越多地接觸企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司硼一，就越懷疑之前自己的工作經(jīng)驗累澡，這一點在解決方案這個東西上感觸最深刻。時至今日般贼，解決方案已經(jīng)變成一個非常廉價的東西愧哟，打開叫得上名字的公司網(wǎng)站，從IBM哼蛆、ORACLE蕊梧、SAP到一些通過創(chuàng)投網(wǎng)站知道名字的創(chuàng)業(yè)公司，在他們產(chǎn)品與服務(wù)里面腮介，基本上都有一個模塊肥矢，叫解決方案，而且有些還分出來很多行業(yè)的垂直解決方案，盡管他們只有一款很簡單的產(chǎn)品甘改。所以旅东，還是要談?wù)勎艺J(rèn)知中的解決方案，在自己還沒有被現(xiàn)實沖擊地懷疑人生的時候十艾。

1抵代、解決方案不是產(chǎn)品組合

現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)公司做企業(yè)服務(wù)，尤其是云和大數(shù)據(jù)的服務(wù)忘嫉，認(rèn)為解決方案就是幾個產(chǎn)品組合在一起賣荤牍，例如游戲解決方案，就是給高配的云主機庆冕，搭上網(wǎng)絡(luò)安全康吵，VIP服務(wù)，然后根據(jù)游戲的類型配一個架構(gòu)访递，基本上就是一個不錯的方案了晦嵌。這已經(jīng)算良心廠商了，至少給個架構(gòu)服務(wù)力九，有不少企業(yè)就是賣云主機耍铜，其他啥也沒有，硬說自己是解決方案跌前。類似的還有電商解決方案棕兼、視頻解決方案，不一而足抵乓。對于部分互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)公司來說伴挚，其實這也夠了，IT架構(gòu)本來就簡單灾炭，自己一般都會有幾個技術(shù)茎芋，買來云主機上面搭建個網(wǎng)站或開發(fā)個APP，都沒什么問題蜈出。

但是對稍微傳統(tǒng)一點的行業(yè)田弥，這樣的解決方案基本上是瞎扯。就拿信息化程度最高的銀行和電信來說铡原，它們IT系統(tǒng)中最小的一部分偷厦，都不是幾個產(chǎn)品可以解決的，往往需要軟件+硬件+定制化開發(fā)才能夠滿足某一個模塊的需求燕刻。國內(nèi)IT基礎(chǔ)設(shè)施雖然集中度很高只泼，但金融軟件市場卻非常分散，有很多廠商卵洗，就是靠做銀行業(yè)務(wù)流程中的很小一個模塊请唱，就上市了。可見其專業(yè)化程度有多高十绑。以銀行的監(jiān)控系統(tǒng)為例聚至，如果只是安裝幾個攝像頭，給個標(biāo)準(zhǔn)化的監(jiān)控軟件那么簡單本橙，和砹耄康和大華早就被中小視頻監(jiān)控公司打敗了。但今天看到的是在視頻安防領(lǐng)域勋功，兩家公司的優(yōu)勢尚無人可及。曠視科技库说、商湯科技雖然很技術(shù)很牛狂鞋，但技術(shù)牛X離方案牛X距離還差那么幾光年。

一個好的解決方案潜的，需要深刻的行業(yè)理解以及強大的定制化開發(fā)∩ё幔現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)公司都追求標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，盡量在避免定制化的負(fù)擔(dān)啰挪，這個思路很好信不，但要說能夠做的很成功，我表示懷疑亡呵。定制化的工作始終都存在抽活，如果公司不做，其實就是丟給了用戶自己锰什，或者合作伙伴下硕，那個成本永遠(yuǎn)都是在的。究其根本汁胆，企業(yè)級市場梭姓，每個用戶的業(yè)務(wù)都是不同的，可能互聯(lián)網(wǎng)化以后嫩码，相似度會提高誉尖，但隨著規(guī)模的增大，相似度又會下降铸题。所以企業(yè)級市場铡恕，一旦到了解決方案層次，真的不會有C端那樣的贏者通吃的局面回挽。

2没咙、解決方案至少要解決場景的問題而不是環(huán)節(jié)的問題

由于場景化現(xiàn)在很火，很多公司提出來自己是場景化的解決方案提供商千劈。顧名思義祭刚，我只提供某個場景的一整套方案。這個思路和傳統(tǒng)的企業(yè)軟件市場很接近，都是去做某個模塊的東西涡驮，滿足某個子系統(tǒng)的整體需求暗甥。但問題在于，很多方案看下來捉捅，解決的是某個環(huán)節(jié)的問題撤防，而不是某個場景的問題，場景化變成一個偷換概念的遮羞布棒口，用戶購買了方案寄月，解決不了問題。

舉個例子无牵，現(xiàn)在容器很火漾肮，有很多容器創(chuàng)業(yè)公司，都在做私有化的企業(yè)級市場茎毁，他們的產(chǎn)品和方案克懊，一般都是DevOps，自動化運維七蜘，號稱能夠提供企業(yè)軟件從開發(fā)谭溉、測試、到運維的一攬子方案橡卤，能夠提升軟件開發(fā)效率xxxx%扮念。仔細(xì)看一下所謂方案，其實是一層很薄的paas碧库，好一點的公司扔亥，把K8S或Mesos和docker綁在一起，優(yōu)化一下谈为；有些公司甚至是直接把K8S簡化一下就拿出來賣了旅挤。我不知道他們有沒有想過這個東西對用戶到底有啥用，所謂的性能和優(yōu)勢除了娛樂自己伞鲫，真的給用戶提供價值了嗎粘茄？即使用戶真的買了，使用了秕脓，解決的也只是運維方面的問題柒瓣，離真正的變革軟件生產(chǎn)模式還有很遠(yuǎn)的距離。所以現(xiàn)在容器市場吠架，其實真的沒什么交易量芙贫。一大波是開發(fā)者，票友傍药，把社區(qū)搞得很熱鬧磺平。一部分是大企業(yè)魂仍，準(zhǔn)備自己玩的，花點小錢先買一個嘗嘗鮮拣挪，真正技術(shù)牛X的公司擦酌，本身都是容器的資深玩家，為什么還要買商用版菠劝。至今沒有看明白這個商業(yè)模式怎么玩赊舶。

這里面的關(guān)鍵在于要把場景和環(huán)節(jié)的邊界切割清楚。場景是相對完整的赶诊，而環(huán)節(jié)只是場景的一部分笼平。就拿軟件開發(fā)的場景來說，從開發(fā)環(huán)境的搭建舔痪、到代碼生產(chǎn)出吹、到測試、到發(fā)布辙喂，容器提供的是一致化的環(huán)境，在這方面有很大的優(yōu)勢鸠珠，但是軟件開發(fā)的差異化太明顯巍耗，開發(fā)一個視頻軟件和開發(fā)一個游戲軟件的場景完全不一致，需要的其他組件和模塊也完全不同渐排，標(biāo)準(zhǔn)化能夠解決一部分問題炬太，但離整體解決方案，還差幾個光年驯耻。相對來說亲族，其實我更看好針對某種特定類型的開發(fā)場景方案，例如電商可缚、游戲霎迫、視頻等，這種開發(fā)場景的邊界更加明晰帘靡，似乎更容易組件解決方案知给。

3、解決方案離不開定制化

自從Saas大潮從美國席卷到中國后描姚，定制化就變成一個非常不好的東西涩赢，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道的今天⌒保互聯(lián)網(wǎng)公司針對C端筒扒，提供一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，反正你愛用就用绊寻，不愛用拉倒花墩，只要能夠吸引一部分用戶悬秉，中國100個人里面有1個人用，那也是千萬級用戶观游，可以往獨角獸沖一沖了搂捧，畢竟用戶上億的超級APP，這么多年了也就十幾個懂缕。有些產(chǎn)品做得比較復(fù)雜允跑，應(yīng)用功能都模塊化了，一個主要功能后面附帶幾十上百個附屬功能搪柑，然后讓用戶自己選聋丝，例如XX衛(wèi)士，XX殺毒軟件工碾，這其實是變相定制化弱睦，只不過定制的工作是用戶自己在做。

企業(yè)級市場被互聯(lián)網(wǎng)+強奸之后渊额，也是這幅德行况木，創(chuàng)業(yè)公司團(tuán)隊小，服務(wù)能力不夠旬迹，所以只做saas火惊，用戶的定制化需求贫奠，錢給的再多也不接拜秧，美其名曰價值觀。這種價值觀其實挺扯淡的臼膏，既然你進(jìn)入了企業(yè)級市場椿猎，你的價值就是幫用戶解決問題惶岭，幫用戶創(chuàng)造價值，你可以說自己服務(wù)能力不夠犯眠，只能通過在線的方式服務(wù)一部分用戶的一部分需求按灶，但不能說是用戶的觀念不行，是用戶太low筐咧，是這屆用戶不給力兆衅。這TMD完全本末倒置。

現(xiàn)在是有一部分用戶開始接受saas了嗜浮，但是真的就都是好處嗎羡亩？創(chuàng)業(yè)公司倒閉了，用戶剛習(xí)慣一個系統(tǒng)就沒法玩了危融，私有化部署至少還有個本地軟件畏铆，湊活著還能用。在線的一倒閉吉殃，還真的就沒法繼續(xù)用了辞居】可況還有數(shù)據(jù)的問題，被切成零碎的一大堆瓦灶，CRM在這個公司鸠删，財務(wù)在另外一個公司，互相之間還不打通贼陶。這些都是最基本的問題刃泡。

單個產(chǎn)品還好，解決的都是相對獨立碉怔，相對簡單的系統(tǒng)問題烘贴，但如果涉及到解決方案呢，至今沒懂解決方案的saas是怎么做出來的撮胧。個人理解桨踪，saas系統(tǒng)的解決方案，要么是宣傳需要芹啥，把產(chǎn)品包裝成解決方案锻离；要么是掛羊頭賣狗肉，做成把saas做成私有化部署了墓怀。反正我看到的許多saas公司汽纠，有些都開始做線下的定制化和私有化部署了，然后會和其他的軟件去做集成捺疼，去一起做解決方案，這樣的似乎更加靠譜點永罚。

以我短暫的企業(yè)服務(wù)市場經(jīng)驗啤呼，感覺解決方案這個名詞，還是比較系統(tǒng)化呢袱，比較專業(yè)官扣，比較垂直，比較復(fù)雜羞福，比較個性化的東西惕蹄，在以嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)為基本準(zhǔn)則的企業(yè)級市場，還是應(yīng)該放一些尊重治专，提升一些底線卖陵，少一點嘩眾取寵，少一點噱頭张峰。真正把客戶價值放在第一位的公司泪蔫，還是會有所取舍的。