產(chǎn)假回歸職場嗜历，黃行長推薦閱讀書目。于是抖所，買回家開始看梨州。
孤陋寡聞如我，此前并不知曉何為富國銀行田轧，果然丑人要多讀書暴匠。翻開書本前，查了一下互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于付富國銀行的咨詢傻粘，大多是2016年百年大行虛假賬戶云云的信息每窖。領(lǐng)導(dǎo)要我們學(xué)習(xí)聲名狼藉的銀行，肯定是因?yàn)檫@個(gè)銀行不是死壞死壞的銀行弦悉，有值得借鑒的地方窒典。
看了半本書之后，大概懂了行領(lǐng)導(dǎo)的推薦初衷稽莉。銀行的創(chuàng)行初心瀑志，是初始的立行之本，是自有的文化積淀污秆，是科學(xué)的戰(zhàn)略定位劈猪，是經(jīng)營的正道而行。富國銀行跟我行良拼，是多么相似战得，堅(jiān)守小微，堅(jiān)守社區(qū)化道路庸推。
富國銀行的經(jīng)營之道：產(chǎn)品＋渠道＋服務(wù)＋營銷＋關(guān)系常侦。這個(gè)組合就很值得人思考。
“我永遠(yuǎn)不會(huì)把馬車放在馬的前面予弧」伟桑”驅(qū)使我們每天醒來的動(dòng)力，是幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由掖蛤，并滿足他們所有的金融需求杀捻。客戶是馬蚓庭，銀行收入與利潤是馬車致讥，沒有客戶，何來收入器赞。雙贏和零和博弈垢袱，不過一念之間。
富國銀行只有三種工作：滿足現(xiàn)有客戶需求港柜、招攬新客戶以及管理兩者之間的風(fēng)險(xiǎn)请契。
金融的本質(zhì)：一為有錢人理財(cái)咳榜，為缺錢人融資。二是信用爽锥、信用涌韩、信用，杠桿氯夷、杠桿臣樱、杠桿，風(fēng)險(xiǎn)腮考、風(fēng)險(xiǎn)雇毫、風(fēng)險(xiǎn)。三是為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)踩蔚。
匯豐銀行的價(jià)值觀：聚焦在客戶身上棚放，確保信貸質(zhì)量，嚴(yán)格控制費(fèi)用支出馅闽。
與客戶相處是一種有價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)系席吴，是一種真誠相處的關(guān)系，是一種持續(xù)經(jīng)營的關(guān)系捞蛋，是一種全面合作的關(guān)系孝冒。臺(tái)行所建立的生意圈、生態(tài)圈拟杉，都是站在客戶的角度為客戶所想庄涡，關(guān)心客戶的生意需求，甄選優(yōu)質(zhì)上下游搬设，體諒客戶生活的便利性穴店，一個(gè)平臺(tái)打通客戶周邊優(yōu)惠，融入社區(qū)生態(tài)系統(tǒng)拿穴。
富國銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)了80多個(gè)業(yè)務(wù)單元泣洞，覆蓋客戶整個(gè)生命周期可能產(chǎn)生的主要金融需求。他們定義核心產(chǎn)品默色。把產(chǎn)品做成菜單板球凰，打包成為產(chǎn)品包。
客戶可以通過實(shí)體店腿宰、郵件目錄呕诉、電話客服、網(wǎng)站吃度、社交媒體甩挫、手機(jī)應(yīng)用等渠道與客戶無縫對接，開展良性互動(dòng)椿每，做到多渠道交叉銷售伊者。
堅(jiān)持使用客戶語言英遭，確定交流范本，比對銀行用語與客戶用語表亦渗，保證與客戶交流順暢贪绘，快速融入。
更多的銷售不一定帶來更好的服務(wù)央碟，但更好的服務(wù)一定能夠推動(dòng)更多的銷售。投入的態(tài)度越真誠均函，工作越有激情亿虽，對工作具有使命感，我們服務(wù)客戶的質(zhì)量越好苞也。
我們都在講FTP收益洛勉，增加一位新的客戶的成本，比留住一個(gè)老客戶的成本高5倍如迟，每流出2%的客戶會(huì)減少我們10%的成本收毫。
絕大多數(shù)客戶離開一家金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，不是因?yàn)楦械讲环奖慊蛘弑г巩a(chǎn)品和費(fèi)用殷勘，而是因?yàn)楦械椒?wù)沒有溫度此再，或者他的問題沒有得到解決或解決得不夠快。
一個(gè)客戶經(jīng)理玲销，把心定下來输拇，扎根于社區(qū)，立志于成為客戶堅(jiān)強(qiáng)的后盾贤斜，把客戶放在任何事情的中心策吠，理解客戶的需求，為他們提供最好的建議瘩绒，幫助他們在財(cái)務(wù)上獲得成功猴抹。那么這個(gè)客戶經(jīng)理，最晚三年锁荔，必然有所成蟀给。
現(xiàn)在很多客戶經(jīng)理都在做新客戶，做一錘子買賣阳堕。營銷真正的內(nèi)核是交叉銷售坤溃，交叉銷售做起來很難，一旦做到了嘱丢，就是不可復(fù)制的競爭優(yōu)勢薪介。富國銀行對客戶平均持有產(chǎn)品的數(shù)量定義為8，越多的產(chǎn)品意味著銀行就越了解客戶越驻，越了解客戶意味著銀行就越容易實(shí)現(xiàn)更多的產(chǎn)品銷售汁政。
今晚上我聯(lián)系了部門的小伙伴道偷，得知4個(gè)人的月薪都已經(jīng)5位數(shù)，簡單的了解了一下他們現(xiàn)在的業(yè)績差距记劈。其中最大的一個(gè)FTP差距是五萬勺鸦，但是因?yàn)樗泻芏嗬峡蛻魰?huì)為他介紹客戶，他其實(shí)不是很擔(dān)心目木。不禁想起5年前那個(gè)唯唯諾諾的男孩换途，一次一次的成功營銷中找到自信，每個(gè)客戶都在蜜月期要求客戶介紹刽射，并高效處理貸款军拟。身體力行做到了當(dāng)年我笑說的寧愿累死自己，也要餓死同行的部門目標(biāo)誓禁。
胡院長讓我思考如何去同化七家村鎮(zhèn)銀行懈息，看完第三章，也有了一些答案摹恰。首先辫继，要讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到崗位的價(jià)值，喚醒馬斯洛最頂層的需求俗慈」每恚可以通過設(shè)計(jì)拉練、軍訓(xùn)闺阱、論壇等多樣化的培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)低千。其次，堅(jiān)守臺(tái)行資產(chǎn)質(zhì)量是第一生命線的高壓線馏颂，做到負(fù)責(zé)任的貸款原則示血，跑贏同行。
