克里斯·沃斯 塔爾·拉茲
2個(gè)想法
第5章 得到一句話蝙云，瞬間改變談判
摘抄 1.有效的停頓：沉默的力量是強(qiáng)大的。我告訴班吉在強(qiáng)調(diào)的時(shí)候使用停頓路召，鼓勵(lì)薩巴亞保持對話直到最后勃刨，就像走出沼澤一樣，把他的情感從對話中抽出來优训。? ? 2.最低限度的鼓勵(lì)：除了沉默之外朵你，我們指導(dǎo)他使用簡單的詞語，比如“是”“好的”“了解了”等有效地傳遞信息揣非，表明班吉正在全身心地關(guān)注薩巴亞和他說的話抡医。? ? 3.重復(fù)：不要與薩巴亞爭吵關(guān)于把席林和“戰(zhàn)爭損失”區(qū)分的事，班吉需要傾聽早敬，然后把薩巴亞的話重復(fù)回去忌傻。? ? 4.標(biāo)注：班吉應(yīng)該讓薩巴亞感覺到他的感受被辨認(rèn)出來「慵啵“這一切都是悲劇性的不公平水孩，我現(xiàn)在可以看出為什么你這么惱怒∷雎浚”? ? 5.釋義：班吉要用自己的語言重復(fù)薩巴亞說的話俘种。我們告訴他，這樣做足以顯示你真的理解他的關(guān)切绝淡，而不是不走心的鸚鵡學(xué)舌宙刘。? ? 6.總結(jié)：一個(gè)好的總結(jié)包括重新組織對方話語里的含義，加上對言語意義之下情緒的認(rèn)知（釋義+標(biāo)注=總結(jié)）牢酵。
思考：如何成功說服他人絕不是口頭上的妥協(xié)悬包，而是讓對方從心底產(chǎn)生認(rèn)同。
書里提到讓我們用傾聽和重復(fù)的方式來達(dá)到目標(biāo)馍乙。
應(yīng)用：工作中和客戶開會(huì)布近，在需求規(guī)避上產(chǎn)生拉鋸垫释，在反駁對方之前，最好先重復(fù)他的話語撑瞧，對他的看法表示認(rèn)同和理解棵譬，接著提出建議，通過變通的方式來達(dá)到目標(biāo)预伺。
