第1章 開局談判技巧

1、開出高于預(yù)期的條件

在談判的開局階段氓鄙，應(yīng)該把條件抬到最高限度馆揉。這是你想達(dá)到的最理想結(jié)局，但同時(shí)又會(huì)讓對(duì)方感覺是合情合理的抖拦。

之所以要這么做升酣，一個(gè)最明顯的原因：它可以讓你有談判的空間舷暮。

如果你對(duì)對(duì)方情況了解得越少，開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高噩茄，原因有二：

①你的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的下面。在這種情況下，你可能并不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更優(yōu)厚的條件绩聘。

②如果在第一次和對(duì)方接觸時(shí)把條件抬得很高沥割，你就可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作凿菩。

在開出條件時(shí)驯遇，你一定要讓對(duì)方感覺到你的條件時(shí)可以商量的，如果你的條件過于出格蓄髓，并且態(tài)度是“要么接受，要么走開”舒帮，對(duì)方很可能會(huì)想：“看來我們根本沒什么好談的”会喝。開始時(shí)獅子大開口需要讓對(duì)方感覺你的條件是有彈性的。（可以暗示對(duì)方條件有彈性玩郊，鼓勵(lì)對(duì)方與你展開談判）

在談判開局時(shí)肢执，開出高于你預(yù)期的條件，還有以下四點(diǎn)原因：

①對(duì)方可能會(huì)爽快答應(yīng)你的條件译红。

②還能大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值预茄。

③它可以避免談判雙方避免陷入僵局。

④這是唯一可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)產(chǎn)生勝利感的方式侦厚。

那么耻陕，如何具體確定你要開出高于心理預(yù)期條件呢？解決這個(gè)問題刨沦，你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)诗宣。通常情況下，你所開出的條件與對(duì)方開出的條件應(yīng)該是雙方最終成交的條件保持等距想诅。

在沒有更多信息之前召庞，在雙方談判時(shí)，可以假設(shè)你們最終會(huì)取中間價(jià)格来破。同時(shí)很多大小事上篮灼，最后都會(huì)得到折中的結(jié)果。

而想要界定目標(biāo)范圍徘禁，你就要學(xué)會(huì)讓你的對(duì)手先亮出自己的條件诅诱，這可以被看成是談判中的一條潛規(guī)則。同時(shí)晌坤，不要讓對(duì)方誘導(dǎo)你先開出條件逢艘。（如你可以說：是你找我的旦袋。我對(duì)現(xiàn)狀挺滿意的。如果你想談成這筆交易它改，你就得告訴我你的條件）疤孕。一旦界定目標(biāo)范圍后，你就可以清楚地知道自己每次談判過程中的讓步空間有多大央拖。

但另一方面祭阀，界定目標(biāo)范圍也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。你在作出讓步的同時(shí)要有適當(dāng)?shù)淖兓式洌梢陨晕⒄{(diào)整一下讓步幅度专控，不讓對(duì)方輕易推出你的讓步模式。

2遏餐、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)

第一次報(bào)價(jià)就被對(duì)方接受伦腐，你通常會(huì)有兩種反應(yīng)：

①我本來可以做得更好。②一定是哪里出了問題失都。

同時(shí)柏蘑，不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，在對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚粹庞，一定要有充分的心理準(zhǔn)備咳焚，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。

3庞溜、學(xué)會(huì)感到意外

對(duì)于大多數(shù)人來說革半，眼睛看到的東西遠(yuǎn)比耳朵聽到的更有說服力。

因此流码，在對(duì)方提出報(bào)價(jià)后又官，一定要作出感到意外的樣子。如果你沒有感到意外漫试，對(duì)方就會(huì)覺得你完全有可能接受他們的條件赏胚。

在你感到意外后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步商虐。而如果你不表示意外觉阅，對(duì)方可能態(tài)度會(huì)變得更加強(qiáng)硬。

如果不是面對(duì)面談判秘车，如電話談判典勇，你可以用驚訝的聲音以達(dá)到同樣的效果。

4叮趴、避免對(duì)抗性談判

在談判剛開始的表現(xiàn)往往可以為整個(gè)談判奠定基調(diào)割笙。

在談判的剛開始，需要謹(jǐn)言慎行。即使完全不同意對(duì)方的說法伤溉，也千萬不要立刻反駁般码。反駁通常只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。

所以你最好先表示同意乱顾，再慢慢使用“感知板祝、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達(dá)自己的意見走净。“先同意券时，再反駁”

比如：剛開始時(shí)你可以告訴對(duì)方：“我完全理解你的感受，很多人都有跟你一樣的感覺伏伯，但你知道嗎橘洞？在仔細(xì)研究這個(gè)問題后，我們發(fā)現(xiàn)....”（先淡化對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)说搅，再拋出自己的觀點(diǎn)）

當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)炸枣，“感知、感受弄唧、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時(shí)間冷靜下來做進(jìn)一步思考抛虏。

5、不情愿的賣家和買家

即使迫不及待出手套才，在推銷產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不太情愿。“不情愿的賣家和買家”策略可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低慕淡。（除非對(duì)方識(shí)破你的伎倆背伴，否則對(duì)方很可能在開始談判之前就報(bào)出高價(jià)）

當(dāng)你作為不情愿的買家時(shí)，一般來說不會(huì)直接從理想價(jià)格降到“走開”價(jià)格的峰髓，通常情況下傻寂，推銷員會(huì)放棄一半的談判空間。不情愿的賣家同理携兵，當(dāng)你使用“不情愿的賣家和買家”策略之后疾掰，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。

因此徐紧，作為推銷員時(shí)也要小心那些不情愿的買家静檬。

當(dāng)有人在你身上使用“不情愿的賣家和買家”技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先作出承諾并级，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)拂檩，然后用“白臉-黑臉”策略結(jié)束談判。

6嘲碧、鉗子策略

顧名思義稻励，就要像鉗子一樣，咬住自己開出的條件不松口愈涩，不輕易讓步望抽。這種策略應(yīng)用時(shí)很簡(jiǎn)單加矛，你只要告訴對(duì)方“你們必須做得更好”就可以了。

即在使用鉗子策略時(shí)煤篙，無論對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后斟览，你可以告訴對(duì)方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格！”舰蟆，然后就閉上嘴巴趣惠。

如果對(duì)方用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢身害？”味悄，以此迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。

同時(shí)塌鸯，要把精力集中到具體的金額上侍瑟，千萬不要理會(huì)交易總額，也不要用百分比的思維進(jìn)行思考丙猬。通過談判得來的每一美元都是額外收入涨颜，這個(gè)世界上再也沒有比談判更快的賺錢方式了。但前提是茧球，一定要計(jì)算好自己的時(shí)間價(jià)值庭瑰，并算出你通過談判所得來的收益是否值得。

比如抢埋，這里是2000美元擺在談判桌中間弹灭，你可以大致估算一下自己的時(shí)間值多少錢，你應(yīng)該話多少時(shí)間來看看自己到底能爭(zhēng)取多少揪垄。不要為了一件只值10美元的東西談上半個(gè)小時(shí)穷吮。

第2章 中場(chǎng)談判技巧

1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手

任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判中在一開始就把自己放在了一個(gè)非常不利的位置饥努。因?yàn)楫?dāng)你的對(duì)手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)時(shí)捡鱼，他就會(huì)意識(shí)到自己只要說服你就可以了。而當(dāng)你必須把談判結(jié)果向更高權(quán)威匯報(bào)時(shí)酷愧，你的談判對(duì)手就會(huì)付出更大的努力說服你驾诈。他知道，他必須給出合理的報(bào)價(jià)溶浴，并且徹底說服你翘鸭，你才會(huì)愿意去說服你的上司。因此戳葵，不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定就乓，要采用更高權(quán)威策略，不僅可以給你的談判對(duì)手帶來更大壓力，而且還不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒生蚁。

同時(shí)噩翠，想要讓這種策略最大限度發(fā)揮作用，你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體邦投，而不是某個(gè)具體的人（比如定價(jià)委員會(huì)伤锚、總部領(lǐng)導(dǎo)等）。因?yàn)槿绻嬖V對(duì)方在作出最終決定之前志衣，你必須請(qǐng)示你的上司屯援，他的第一反應(yīng)是他為什么要跟你在這浪費(fèi)時(shí)間，甚至?xí)胫苯恿⒖桃姷侥愕纳纤尽?/p>

同時(shí)念脯，即便你是公司的老板狞洋，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門的意見，讓公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人成為你的更高權(quán)威绿店。

談判時(shí)一定要放下自我吉懊。千萬不要讓對(duì)方誘導(dǎo)你說出真相。

而轉(zhuǎn)換身份假勿，你首先應(yīng)該想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)借嗽，在談判開始之前讓對(duì)方承認(rèn)，只要交易條件合適转培，他就可以作出最終決定恶导，通過這種方式解除對(duì)方虛構(gòu)更高權(quán)威的可能性。同時(shí)浸须，也解除了對(duì)方再仔細(xì)思考的權(quán)利惨寿。

如果上述方法不奏效，你可以使用3種策略來阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威：

①激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)（如羽戒，問對(duì)方：“他們通常會(huì)聽從你的推薦，是嗎虎韵？”）

②讓對(duì)方承諾他會(huì)在自己上司面前積極推薦你（不要害怕被拒絕或者抱怨易稠，因?yàn)榫芙^本身也是打算購買的信號(hào)，真正不打算購買的人他不會(huì)關(guān)心價(jià)格）

③采用“取決于”策略包蓝。（比如說驶社，你可以告訴對(duì)方：“讓我們?cè)谖募屑由弦粭l吧，貴公司委員會(huì)有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏渭?xì)節(jié)問題否決我們這份報(bào)價(jià)”）

在你還沒有做好準(zhǔn)備的情況下测萎，如果對(duì)方強(qiáng)迫你作出最終的決定亡电，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。

如果對(duì)方使用升級(jí)更高權(quán)威的做法硅瞧，你也可以升級(jí)自己的更高權(quán)威份乒。記住，每次叫停時(shí)，一定要把價(jià)格壓到最初的報(bào)價(jià)水平或辖，千萬不要在拉鋸戰(zhàn)中不斷地提高價(jià)格瘾英。

同時(shí)，要記住的是颂暇，只要合同上的墨跡沒干缺谴，交易就沒有結(jié)束。如果你過早認(rèn)定交易結(jié)束耳鸯，你就會(huì)在情感上難以割舍湿蛔，從而影響談判結(jié)果。

2县爬、服務(wù)價(jià)值遞減

實(shí)際物品可能會(huì)升值阳啥，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減。在談判過程中捌省，一旦自己做出了任何讓步苫纤，都要立即要求對(duì)方給予相應(yīng)的回報(bào)。因?yàn)槟愕膶?duì)手可能在兩小時(shí)內(nèi)就忘記你為他所做的任何讓步纲缓，所以千萬不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后對(duì)你有所補(bǔ)償卷拘。

同樣的，一定要在工作開始之前就談好價(jià)格祝高，免得對(duì)方在服務(wù)過后討價(jià)還價(jià)栗弟。

3、絕對(duì)不要折中

不要陷入誤區(qū)工闺，認(rèn)為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法乍赫。

當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)格陆蟆，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)雷厂。

千萬不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來叠殷。（你可以不斷強(qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間改鲫，而雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最后對(duì)方很可能會(huì)說：“既然這樣林束，為何不一人讓一步呢像棘？”，然后你假裝意外壶冒，之后再假裝計(jì)算折中價(jià)格）

談判過程中雙方的感受是非常重要的缕题。如果折中價(jià)格是你提出來的，對(duì)方就會(huì)感覺是你在強(qiáng)迫他們接受你提出的報(bào)價(jià)胖腾，這樣他們會(huì)感覺自己輸?shù)袅诉@場(chǎng)談判烟零。

通過讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中瘪松，你實(shí)際上是鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件瓶摆，從而讓他們感覺自己才是這場(chǎng)談判的贏家凉逛。

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談判過程中，你可能會(huì)遇到各種僵局群井、困境或是死胡同状飞。

僵局：指談判雙方就某一個(gè)問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了书斜。

困境：指雙方仍在進(jìn)行談判诬辈，但卻似乎無法取得任何進(jìn)展了。

死胡同：指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧荐吉，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了焙糟。

不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同样屠，當(dāng)你以為自己遇到死胡同時(shí)穿撮，你可能只是遇到了僵局。

4痪欲、應(yīng)對(duì)僵局

遇到僵局時(shí)悦穿，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個(gè)問題放一放，討論其他問題业踢，可以嗎栗柒？”。我們可以首先解決許多小問題知举，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量瞬沦。

首先通過解決一些小問題，談判雙方就會(huì)形成一些動(dòng)力雇锡，從而使那些比較大的問題更容易解決逛钻。千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上。

5锰提、應(yīng)對(duì)困境

困境是介于僵局和死胡同之間的情形曙痘。當(dāng)談判陷入困境時(shí)，談判雙方都在努力地尋找解決方案欲账，只是無法取得任何有意義的進(jìn)展罷了屡江。

當(dāng)談判陷入困境時(shí)芭概，不妨作出一些調(diào)整赛不，從而就會(huì)改變整個(gè)談判的形勢(shì)。除了調(diào)整具體價(jià)格外罢洲，還可以運(yùn)用以下幾種方式：

①調(diào)整談判小組成員踢故。（如：我的合伙人將代表我繼續(xù)談判）

②調(diào)整談判氣氛文黎。（如：建議雙方暫時(shí)休息，等吃過飯后再討論）

③緩解緊張氣氛殿较。（如：談?wù)撾p方愛好耸峭、最近流行八卦等）

④討論是否可以在某些財(cái)務(wù)問題上作出調(diào)整。（如：延長賬期淋纲、降低預(yù)付款金額劳闹、調(diào)整支付方式等。對(duì)方可能并不愿意提出這些問題洽瞬，因?yàn)椴幌胱寣?duì)方感覺自己的經(jīng)濟(jì)狀況有問題）

⑤討論如何與對(duì)方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)本涕，尤其是那些對(duì)方比較感興趣的問題。（如：可以提出一年期限內(nèi)伙窃，對(duì)方可以退還那些狀況良好的庫存菩颖，而你只收20%的費(fèi)用）

⑥嘗試改變談判場(chǎng)所的氣氛。（如果雙方一直非常低調(diào)为障，你可以讓自己更咄咄逼人一些晦闰；如果談判一直比較艱難，你可以往雙贏方向調(diào)整）

⑦高談一些細(xì)節(jié)問題鳍怨。（如：生產(chǎn)細(xì)則呻右、包裝等）

進(jìn)行調(diào)整之后，觀察你的建議能否引起對(duì)方的積極反應(yīng)京景。一旦你同意通過某種方式解決分歧窿冯，對(duì)方很可能會(huì)暫時(shí)忽略雙方眼前的分歧。關(guān)鍵是确徙，要有所行動(dòng)醒串。

6、應(yīng)對(duì)死胡同

當(dāng)遇到死胡同時(shí)鄙皇，唯一的解決方法就是引入第三方芜赌。

第三方力量往往在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色。調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成比較合理的解決方案伴逸，起催化劑的作用缠沈，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決。

千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)错蝴。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題洲愤。

第三方力量要真正發(fā)揮作用，應(yīng)該確立“中立者”的形象顷锰。為了達(dá)到這一目的柬赐，他可以在談判剛開始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣健?/b>比如，你請(qǐng)來的是自己的經(jīng)理官紫，即便他了解來龍去脈肛宋，也應(yīng)該問：“我不清楚發(fā)生了什么事州藕，你們可以把情況說明一下嗎？”酝陈，通過要求雙方闡明自己的立場(chǎng)床玻，盡力去確立一種毫無偏見的形象，同時(shí)沉帮，應(yīng)當(dāng)注意避免使用“我們”之類的字眼锈死。

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不要為了逃避僵局、困境或死胡同而不惜一切代價(jià)穆壕。談判高手會(huì)利用這些局面作為向?qū)Ψ绞旱氖侄蜗诰Ｒ坏┠愦_信雙方根本無法走出當(dāng)前的死胡同，也就意味著你需要放棄自己的利益粱檀，甚至?xí)趯?duì)方的壓力了洲敢。

7、一定要索取回報(bào)

當(dāng)對(duì)方要求你作出一些讓步時(shí)（不論大星羊恰）压彭，一定記得要求對(duì)方給予你回報(bào)。通過要求對(duì)方作出回報(bào)渗常，讓你所作出的讓步更有價(jià)值壮不。

這個(gè)策略還能幫你避免不必要的糾紛，如果對(duì)方知道每次讓你作出讓步都要付出相應(yīng)的代價(jià)的話皱碘，就不會(huì)無休止地讓你一再讓步询一。

注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢癌椿？”健蕊。不要改變措辭變?yōu)椤澳阋脖仨殲槲覀冏鍪裁础保膊灰魅∪魏尉唧w的回報(bào)踢俄，因?yàn)槟呛芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒缩功。（可以用“除非你能增加一些快運(yùn)費(fèi)”等話術(shù)）

第3章 終局談判策略

1.白臉-黑臉策略

白臉-黑臉策略，顧名思義都办，即有一個(gè)人充當(dāng)好人角色嫡锌，一個(gè)人充當(dāng)惡人角色。

人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想象中的高琳钉，所以在同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)势木，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略歌懒，它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力啦桌。

應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它。由于這種策略可謂盡人皆知歼培，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破震蒋，他們通常會(huì)選擇放棄。同時(shí)躲庄，你還可以制造自己一方的黑臉查剖，甚至除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構(gòu)一些比談判桌上的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉噪窘。以及你可以告訴對(duì)方的白臉：“我知道你們?cè)谑褂冒啄?黑臉策略笋庄。從現(xiàn)在開始，無論他說什么倔监，我都會(huì)理解是你的意思”直砂。如此把對(duì)方的白臉也變成了黑臉，從而化解對(duì)方的策略浩习。

如果對(duì)方帶著一位明顯要扮演黑臉的人出現(xiàn)静暂，你可以在談判一開始就告訴對(duì)方：“我知道你是來扮演黑臉的，我不建議你這樣做谱秽。我想我們都想解決眼前的問題洽蛀，為什么不找一個(gè)雙贏的方案呢？”疟赊。通過這種方式郊供，達(dá)到先發(fā)制人的效果。

即便對(duì)方知道你在使用白臉-黑臉策略也沒關(guān)系近哟。即便被對(duì)方識(shí)破驮审，白臉-黑臉策略仍然是一種非常強(qiáng)大的策略。當(dāng)你的談判對(duì)手同樣了解這一策略時(shí)吉执，談判過程反而變得更加有趣蟆湖。

2、蠶食策略

蠶食策略摄悯，即在談判雙方已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí)秸谢，還從對(duì)方那里獲得更多好處。談判開始時(shí)就獅子大開口量九，容易使對(duì)方產(chǎn)生抵觸心理适掰。所有，蠶食策略的關(guān)鍵在于荠列，在談判進(jìn)行一段時(shí)間后类浪，通過逐漸提出一些微不足道的要求來達(dá)到自己的目的。

只要能夠把握好時(shí)機(jī)肌似，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求费就。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定川队，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定力细。而在談判剛開始睬澡，他可能會(huì)對(duì)你所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵觸情緒∶呗欤可一旦決定接受你的建議后煞聪，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求（比如要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品或是提供更多的服務(wù)等）

偉大的推銷和好的推銷員區(qū)別在于：偉大的推銷員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益（貫徹“再試一次”理念）逝慧。談判也是如此昔脯，在談判即將結(jié)束時(shí)要再試一次，提出對(duì)方在談判開始時(shí)曾經(jīng)拒絕過的建議笛臣。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用蠶食策略時(shí)云稚，不妨以書面的形式告訴對(duì)方其它服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺出你有權(quán)作出最終的決定沈堡【渤拢可以使用更高權(quán)威策略來保護(hù)自己，或者也可以使用白臉-黑臉策略诞丽。

當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行蠶食時(shí)窿给，你可以使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒有檔次”的方法進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌避免對(duì)方對(duì)你翻臉率拒。（比如微笑著說一句：“好了崩泡，這個(gè)價(jià)格一句對(duì)你很合適了。千萬別再讓我們給賬期了猬膨，好嗎角撞？”）

有時(shí)在談判結(jié)束后，你的對(duì)手可能會(huì)突然提些新的要求勃痴。只要在談判一開始就把問題說清楚谒所，并以書面形式把雙方商談的結(jié)果確定下來，就可以避免其他不愉快的事情發(fā)生沛申。不要犯懶跳過比較難談的問題劣领，更不要含糊承諾對(duì)方說：“這些以后再說吧”。

要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后提出更多的要求铁材，你可以在談判結(jié)束時(shí)尖淘，對(duì)所有細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺自己贏了這場(chǎng)談判著觉，一旦對(duì)手有這種感覺村生，就不大會(huì)提出更多的要求。

3饼丘、如何減少讓步幅度

在就價(jià)格問題進(jìn)行談判時(shí)趁桃，一定要非常小心，不要讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)你的讓步模式。不要進(jìn)行兩次相同幅度的讓步卫病，因?yàn)槟阕尣降姆绞娇赡軙?huì)在對(duì)方心里形成一種固定的期待油啤。所以千萬別作出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做蟀苛，對(duì)方就會(huì)不停地提出要求益咬。

讓步的幅度不能一步比一步大，大幅度讓步絕對(duì)不是最后一次讓步的幅度屹逛，所以千萬別在最后一步作出較大的讓步，因?yàn)樗赡茏寣?duì)方產(chǎn)生敵對(duì)情緒汛骂。（他可能會(huì)想你剛剛都讓出400美元了罕模，現(xiàn)在居然連10美元都不愿意讓，為什么這么不講情面帘瞭。）

千萬不要在談判一開始就作出“一步到位”的讓步淑掌，不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者是聲稱自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有空間蝶念。

作出讓步的最佳方式是抛腕，一開始時(shí)答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步，在隨后的讓步中媒殉，一定要啊逐漸減小讓步的幅度担敌。逐步減少讓步空間的方式，實(shí)際是在告訴對(duì)方廷蓉，這一屆接近你所能讓出的最大限度了全封。

4、收回條件

收回策略就像是一場(chǎng)賭博桃犬，它的作用是讓對(duì)方盡快作出決定刹悴。在使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)象，如果對(duì)方在談判過程中一直保持善意攒暇，建議選擇其他方式結(jié)束談判土匀。只有感覺對(duì)方一直在逼你到最底線，才使用這種策略形用。

你可以通過收回價(jià)格給對(duì)方心理上的打擊就轧，也可以通過收回送貨、安裝田度、培訓(xùn)等交易條件來收回自己剛剛在價(jià)格上作出的讓步钓丰。（比如雙方談好一個(gè)價(jià)格，對(duì)方想再低點(diǎn)每币，你表示要回去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)携丁，最后回來提出的價(jià)格比昨天談好的價(jià)格還要高，對(duì)方便不再提更低的那個(gè)價(jià)格，一般以談好的價(jià)格收尾梦鉴。）

不過李茫，一定不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對(duì)方肥橙。

想要避免直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗情緒魄宏，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊存筏。

一旦有人對(duì)你使用這種策略宠互，要立刻給予反擊⊥旨幔可以要求對(duì)方先解決好內(nèi)部問題予跌，再展開真正的談判。

5善茎、欣然接受

當(dāng)你對(duì)手也接受過專業(yè)的談判訓(xùn)練時(shí)券册，這一策略就顯得尤為重要，可以讓對(duì)手接受自己的條件垂涯，同時(shí)還會(huì)讓對(duì)方接受時(shí)感到非常開心烁焙。

如果你的對(duì)手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的欲望很可能讓你們很難達(dá)成共識(shí)耕赘。這時(shí)不妨在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步骄蝇，滿足對(duì)方的自我意識(shí)，讓對(duì)方產(chǎn)生一種良好的自我感覺操骡。

記住乞榨，讓步的時(shí)機(jī)比你讓步的幅度更加重要，所以即使你只作出了很小的讓步当娱，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)吃既，就可以產(chǎn)生很好的效果。比如跨细，你可以告訴對(duì)方：“我們不能再降低價(jià)格鹦倚，但如果你能接受這個(gè)價(jià)格，我將親自監(jiān)督整個(gè)過程”冀惭，也許你本來就打算這么做震叙，但你提出的時(shí)機(jī)讓他感覺自己沒有輸?shù)粽勁校麜?huì)覺得只是跟你交換了一下條件而已散休。

談判結(jié)束之后媒楼，無論你感覺對(duì)方表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜甚至恭維一下對(duì)方戚丸，也千萬不要幸災(zāi)樂禍嘲笑對(duì)方划址。（例如可以說：恭喜你扔嵌，我發(fā)現(xiàn)自己根本無法談到一個(gè)自己預(yù)期的條件，但這也非常值得夺颤，因?yàn)槲覐哪闵砩蠈W(xué)到了很多東西...）