我把一切告訴你：我是做物流的，發(fā)現(xiàn)一個(gè)準(zhǔn)客戶客戶非常適合我們公司經(jīng)營(yíng)理念叁扫，但是一時(shí)半會(huì)找不到機(jī)會(huì)突破三妈，主要原因是客戶與原來(lái)物流公司合作好幾年了，且這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是是這個(gè)行業(yè)前三名莫绣，口碑不錯(cuò)畴蒲。，客戶對(duì)其服務(wù)現(xiàn)狀比較滿意对室，我們公司論服務(wù)模燥、價(jià)格都略微低點(diǎn)，但是基本差不多掩宜，處于中游水平蔫骂。
我該如何挖將這個(gè)客戶挖到我公司名下？
現(xiàn)在物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常大牺汤，你現(xiàn)在開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶辽旋，不代表這個(gè)客戶以后永遠(yuǎn)都是你的終生客戶，后面還有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈盯著你可客戶，只等你服務(wù)补胚、質(zhì)量码耐、價(jià)格下降時(shí)，趁機(jī)把你的客戶給挖走溶其，咱們這個(gè)客戶就丟掉了……
看看絕大銷售人員的做法是骚腥，開(kāi)發(fā)客戶只是銷售第一步，他們還做好了服務(wù)工作握联，幾年下來(lái)合作一直很穩(wěn)定桦沉，可見(jiàn)對(duì)手是一位銷售高手，留給咱們鉆空的機(jī)會(huì)并不大金闽。
銷售策略有三：
第一纯露、把人情做透，任何銷售都是人情做透+利益驅(qū)動(dòng)代芜，所謂利益驅(qū)動(dòng)是指滿足客戶需求埠褪，你不能擅自降公司價(jià)格，這一條更競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較并不占優(yōu)勢(shì)挤庇，所以我們要從人情做透入手钞速，爭(zhēng)取先取得客戶信任再說(shuō)。
第二嫡秕、給客戶灌輸一個(gè)“磨刀”理論渴语，我們也想服務(wù)您，現(xiàn)在為您提供一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格昆咽，不指望您馬上跟我們公司合作驾凶，但求您拿著我們的報(bào)價(jià)去跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK，去殺一殺他們價(jià)格掷酗，為自己公司爭(zhēng)取更大利潤(rùn)调违，對(duì)，我們就是為您公司充當(dāng)價(jià)格磨刀石……
當(dāng)然泻轰，您為了表演得更真實(shí)一些技肩，可以嘗試給我們一些小單子做，一方面考察我們公司實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量浮声，另一方面也是給原有服務(wù)戲虚婿，潛臺(tái)詞是再不降價(jià)，我就扭頭新供應(yīng)商合作啦泳挥，看然痊，我已經(jīng)開(kāi)始給新服務(wù)商下單啦……
沒(méi)有理由不相信原來(lái)服務(wù)商，看見(jiàn)我們打進(jìn)來(lái)而無(wú)動(dòng)于衷的羡洁，當(dāng)他們降價(jià)玷过，甲方有了受益后爽丹，會(huì)不會(huì)開(kāi)始重視我們這位藏在暗處的配角呢筑煮？好辛蚊，就怕您不重視，只要給予關(guān)注就好辦真仲。咱們開(kāi)始得寸進(jìn)尺袋马，不斷申請(qǐng)新單子，隨著人情不斷加深秸应，我們正在進(jìn)行玩鵲巢鳩占的游戲虑凛，每年甚至每個(gè)季度，都在蠶食競(jìng)品的銷售份額软啼，最后有機(jī)會(huì)獨(dú)占大頭……這就是銷售中非常厲害的一招——登門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)桑谍！過(guò)去幾天分享，我常有運(yùn)用……
最后說(shuō)一點(diǎn)祸挪，這個(gè)客戶有忠誠(chéng)度锣披，是很棒的合作伙伴，對(duì)你而言既是一條喜訊又是一條不好的消息贿条，因?yàn)槿绻麄兪浅核闹叡⒎拢慵词垢麄兒献髁耍矔?huì)被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易搶走整以，到時(shí)胧辽，你會(huì)不會(huì)感到難受和痛罵客戶不忠呢？這家客戶既然忠于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公黑，當(dāng)跟你合作后邑商，也會(huì)忠于你，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有什么機(jī)會(huì)來(lái)?yè)屖忱病苑鳎銓?duì)待A類客戶應(yīng)該有更多耐心奠骄、信心和決心哦，切莫霸王硬上弓……
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