德魯克在《管理：任務(wù)亏掀、責(zé)任和實(shí)踐》一書(shū)中指出忱反，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新，只有市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果滤愕，其余一切都是“成本”温算。由此可見(jiàn)銷售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性。

學(xué)習(xí)完本章间影，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：

１．銷售部門的主要工作注竿。

２．銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。

３．銷售管理的基本職能魂贬。

４．銷售經(jīng)理的角色巩割。

銷售部門的職能

銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者付燥，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位宣谈。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場(chǎng)為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)键科。銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)闻丑。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作勋颖？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問(wèn)題嗦嗡。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系牙言，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人酸钦，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。

1．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的作用

銷售是營(yíng)銷管理的重要組成部分咱枉，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁卑硫。

在現(xiàn)在營(yíng)銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部蚕断，二為市場(chǎng)部欢伏。其中銷售部在營(yíng)銷組織中的作用主要是：

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上)

·銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)亿乳。

·銷售部門通過(guò)一系列的銷售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷策略組合硝拧。

·通過(guò)銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃，與其他營(yíng)銷管理部門擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略葛假，制定新的營(yíng)銷規(guī)劃障陶。

銷售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”聊训，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上抱究，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作带斑，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)鼓寺，并不斷地滿足顧客的各種需要勋拟。銷售部門在公司整體營(yíng)銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。

2．銷售部門的職能

·進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集妈候、市場(chǎng)調(diào)研工作

·提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總敢靡；

·制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解苦银，并執(zhí)行實(shí)施啸胧；

·管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作幔虏，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作吓揪；

·設(shè)立、管理所计、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；

·營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局团秽；

·建立各級(jí)客戶資料檔案主胧，保持與客戶之間的雙向溝通；

·合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制习勤；

·研究把握銷售員的需求踪栋，充分調(diào)動(dòng)其積極性；

·制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃图毕，并予以檢查控制夷都；

·配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；

·預(yù)測(cè)渠道危機(jī)予颤，呈報(bào)并處理囤官；

·檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理蛤虐；

·按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列党饮、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放；

·按企業(yè)回款制度驳庭，催收或結(jié)算貨款刑顺。

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上)

3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)

銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財(cái)務(wù)狀況饲常、產(chǎn)品特性蹲堂、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃贝淤，精心“排兵布陣”柒竞，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益霹娄。

下面介紹幾種常用的銷售組織模式能犯。

·地域型組織模式

這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷售組織中鲫骗，各個(gè)銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）踩晶。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同执泰，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集渡蜻、更深入术吝、更龐大。

在該組織模式中茸苇，區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中排苍，決策速度快；地域集中学密，相對(duì)費(fèi)用低淘衙；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)腻暮。

區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性彤守，激勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動(dòng)哭靖，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)具垫，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品试幽。

在我國(guó)筝蚕，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大铺坞，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu)起宽，各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售。從組織基層開(kāi)始康震，經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)燎含，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上)

在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí)腿短，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理屏箍；銷售潛力易估計(jì)；能節(jié)省出差時(shí)間橘忱；每個(gè)銷售員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力赴魁。通過(guò)對(duì)地區(qū)規(guī)模和市場(chǎng)形狀的衡量以滿足這些特征。

區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可以按銷售潛力或工作負(fù)荷加以劃定钝诚。每種劃分法都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境颖御。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷售員提供了獲得相同收入的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。各地銷售額長(zhǎng)時(shí)期的不同潘拱，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映疹鳄。銷售員受到激勵(lì)會(huì)盡全力工作。

但是芦岂，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同瘪弓，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷售員禽最，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績(jī)腺怯。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jī)川无，或作出更大的努力才能取得相同的成績(jī)呛占。

一個(gè)較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬懦趋，以補(bǔ)償其額外的工作晾虑。但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售利潤(rùn)。另一個(gè)解決辦法是仅叫，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同走贪，分派較好或較高級(jí)的銷售員到較好的地區(qū)。

區(qū)域由一些較小的單元組成惑芭，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域继找。劃分區(qū)域時(shí)要考慮地域的自然障礙遂跟、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等婴渡。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀幻锁，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊(duì)伍對(duì)工作的滿意程度边臼。比較常見(jiàn)的區(qū)域有圓形哄尔、橢圓形和楔形。現(xiàn)今柠并，企業(yè)可以使用電腦程序來(lái)劃分銷售區(qū)域岭接，使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu)臼予。

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上)

該組織模式較適合中鸣戴、小企業(yè)，本書(shū)中所談及的銷售管理皆以此模式為范例粘拾。

·產(chǎn)品型組織模式

銷售員對(duì)產(chǎn)品理解和重要性窄锅，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來(lái)建立銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)缰雇。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜入偷，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)追驴，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊(duì)伍就較合適。例如疏之，樂(lè)凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊(duì)伍殿雪。普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品体捏。

這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切冠摄，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高几缭、產(chǎn)品種類多的企業(yè)河泳。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)年栓，成本高拆挥。

如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購(gòu)買，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的某抓。例如纸兔，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍否副。很可能汉矿，在同一天好幾個(gè)莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。如果只派一個(gè)銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品备禀，可以省下許多費(fèi)用洲拇。

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上)

·顧客型組織模式

企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者（既顧客類型）來(lái)組建自己的銷售隊(duì)伍。例如一家兼容計(jì)算機(jī)廠商曲尸，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融赋续、電信等）來(lái)加以劃分。

按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要另患，有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用纽乱，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路昆箕。

但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會(huì)給公司造成一定的威脅鸦列。

·復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu)

如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用鹏倘。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品敛熬、產(chǎn)品市場(chǎng)与学、地區(qū)市場(chǎng)等方法加以組織裆悄，一個(gè)銷售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu)倚聚，因?yàn)樗鼛椭阃瓿晒ぷ鳌ｄN售經(jīng)理定時(shí)要和公司本部聯(lián)系诲锹，要和不同的部門及公司層級(jí)接觸繁仁，譬如財(cái)務(wù)部門、市場(chǎng)部归园、運(yùn)輸部門等黄虱。另外和生產(chǎn)、研究開(kāi)發(fā)庸诱、行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸機(jī)會(huì)捻浦。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下）

銷售經(jīng)理的職責(zé)

1．銷售經(jīng)理職能

·需求分析桥爽、銷售預(yù)測(cè)朱灿；

·確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額；

·銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定钠四；

·銷售隊(duì)伍的組織盗扒；

·銷售人員的招募、培訓(xùn)缀去；

·確定銷售人員的報(bào)酬侣灶；

·銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估；

·銷售人員行動(dòng)管理缕碎；

·銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)褥影。

2．銷售經(jīng)理的責(zé)任

·對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

·對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性咏雌、健康性負(fù)責(zé)伪阶；

·對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)；

·對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)处嫌；

·對(duì)銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

·對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)斟湃；

·對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為熏迹、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)凝赛；

·對(duì)銷售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)注暗；

·對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

·對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)墓猎；

·對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)捆昏。

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下）

3．銷售經(jīng)理的權(quán)限：

·有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；

·有向營(yíng)銷副總報(bào)告權(quán)毙沾；

·對(duì)篩選客戶有建議權(quán)骗卜；

·對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；

·有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；

·對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)寇仓；

·對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)举户；

·對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；

·對(duì)所屬下級(jí)的管理水平遍烦、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)俭嘁；

·對(duì)限額資金有支配權(quán)；

·有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力服猪；

·一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)供填；

·一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；

·有退貨處理權(quán)罢猪；

·一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)近她。

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下）

案例：

某化工公司銷售部責(zé)任

某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（1）該材料在生產(chǎn)線上加工時(shí)坡脐，對(duì)員工的技術(shù)要求較高泄私，拉力太大或太小都會(huì)影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)在調(diào)試的過(guò)程中也增加了材料的浪費(fèi)备闲；（2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定晌端；（3）時(shí)有交貨不準(zhǔn)時(shí)的現(xiàn)象。面對(duì)這種現(xiàn)象恬砂，謝經(jīng)理組織了一次部門會(huì)議咧纠，征求各銷售人員的意見(jiàn)。銷售員王某認(rèn)為這幾個(gè)問(wèn)題都不是本部門所能解決的泻骤，最多只能把情況反映上去漆羔。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系狱掂，以取得相關(guān)部門的支持演痒。其他幾個(gè)銷售員也認(rèn)為這不是銷售部的責(zé)任。作為銷售經(jīng)理趋惨，你應(yīng)該如何去做呢鸟顺？

謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后，決定以書(shū)面報(bào)告的形式直接向總經(jīng)理匯報(bào)器虾⊙渡總經(jīng)理李先生在看到報(bào)告后，立即把營(yíng)銷副總經(jīng)理鄭先生找來(lái)兆沙，要他負(fù)責(zé)解決這些問(wèn)題欧芽。鄭總看了報(bào)告后把銷售經(jīng)理謝先生找來(lái)，首先責(zé)備為什么不向他報(bào)告葛圃，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問(wèn)題千扔。

謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲(chǔ)運(yùn)部憎妙、生產(chǎn)部、供應(yīng)部昏鹃、財(cái)務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系尚氛，得到如下答復(fù)：

儲(chǔ)運(yùn)部：“因?yàn)闆](méi)有成品，生產(chǎn)跟不上洞渤，找生產(chǎn)部門去阅嘶。”

生產(chǎn)部：“原材料供應(yīng)不及時(shí)载迄，影響生產(chǎn)進(jìn)度讯柔，找供應(yīng)部門去”

供應(yīng)部：“沒(méi)有足夠的資金，找財(cái)務(wù)部护昧』昶”

財(cái)務(wù)部：“因?yàn)殇N售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金惋耙〉肪妫”

技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持≌篱唬”

質(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴(yán)湿酸，更無(wú)法交貨∶鹈溃”

問(wèn)題繞了一圈推溃，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說(shuō)：“不就是這些問(wèn)題届腐，客戶才不按期付款的呀铁坎！” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？

問(wèn)題提示：

1犁苏、問(wèn)題的關(guān)鍵在什么地方硬萍？

2、作為銷售經(jīng)理围详，如何盡守職責(zé)朴乖？

3、試指出謝經(jīng)理下一步行動(dòng)方向短曾？

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下）

銷售管理的職能

銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)管理者，你要注意發(fā)揮管理四大基本職能赐劣。管理的基本職能可以概括為計(jì)劃嫉拐、組織、領(lǐng)導(dǎo)魁兼、控制婉徘。

1．計(jì)劃

計(jì)劃是所有管理職能中最重要的功能之一漠嵌。切實(shí)可行而又富有挑戰(zhàn)性的計(jì)劃是其他工作順利開(kāi)展的前提。若計(jì)劃做得不好盖呼，那么儒鹿，你在接下來(lái)的組織、領(lǐng)導(dǎo)几晤、控制等工作中约炎，就會(huì)陷于被動(dòng)。

要制定好銷售計(jì)劃蟹瘾，首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計(jì)劃及營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃圾浅，因?yàn)槿绻麤](méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)，銷售部門的工作也就沒(méi)有方向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向憾朴。只有知道了目標(biāo)是什么狸捕，才可能對(duì)工作做出計(jì)劃，并率領(lǐng)整個(gè)部門沿著正確的方向前進(jìn)众雷。計(jì)劃的主要有以下驟：

·環(huán)境與形勢(shì)分析

做為銷售經(jīng)理灸拍，你要清楚地知道：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你有哪些優(yōu)勢(shì)砾省，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些優(yōu)勢(shì)鸡岗；你的劣勢(shì)是什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)是什么纯蛾；在市場(chǎng)中你有哪些機(jī)會(huì)纤房，你面臨的威協(xié)有哪些。

SWOT分析是個(gè)很好的方法翻诉，即全面分析企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)（Strengths）炮姨、劣勢(shì)（Weekness）、機(jī)會(huì)（Opportunities）與威脅（Threats）碰煌。

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下）

企業(yè)常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有：

成本優(yōu)勢(shì)

本公司的生產(chǎn)制造或其他營(yíng)運(yùn)成本舒岸，相對(duì)于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢(shì)芦圾。成本低蛾派，公司的產(chǎn)品在定價(jià)上較有競(jìng)爭(zhēng)力，這是一般企業(yè)追求的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一个少。

品質(zhì)優(yōu)勢(shì)

一般產(chǎn)品或服務(wù)都有高洪乍、中、低等不同的質(zhì)量等級(jí)夜焦，如果質(zhì)量好而且被消費(fèi)者認(rèn)同壳澳，那這種產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量就成為一種優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橄M(fèi)者可能會(huì)愿意多花一些錢來(lái)購(gòu)買這種產(chǎn)品茫经，或在相同價(jià)格下巷波，愿意多消費(fèi)一些萎津。

品牌優(yōu)勢(shì)

這種優(yōu)勢(shì)不會(huì)是與生俱來(lái)的，想要擁有這種優(yōu)勢(shì)抹镊，通常企業(yè)都已投入了很多努力锉屈，如廣告的投入、各項(xiàng)促銷活動(dòng)的推出垮耳，以及公益活動(dòng)的參與颈渊；建立一個(gè)廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事氨菇，但在建立之后會(huì)成為最珍貴的優(yōu)勢(shì)儡炼。

效率優(yōu)勢(shì)

也稱生產(chǎn)力優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)效率或經(jīng)營(yíng)效率越高查蓉，其相對(duì)的成本越低乌询，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)自然有好處。通常豌研，企業(yè)員工精簡(jiǎn)和素質(zhì)高比較擁有效率優(yōu)勢(shì)妹田。

規(guī)模優(yōu)勢(shì)

規(guī)模大是指市場(chǎng)規(guī)模大，營(yíng)業(yè)額大以及市場(chǎng)占有率大鹃共。企業(yè)占有率大鬼佣，并且具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，就具有了成本優(yōu)勢(shì)霜浴。

如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品晶衷，市場(chǎng)占有率大，仍然十分有利阴孟。通常市場(chǎng)上的第一品牌或大品牌晌纫，在銷售、促銷永丝、鋪貨上都有很多便利锹漱；單單以登廣告來(lái)說(shuō)，登一次廣告慕嚷，攤銷在每一個(gè)產(chǎn)品身上的廣告費(fèi)用就少哥牍，這又形成另一項(xiàng)成本優(yōu)勢(shì)，也是另一種形式的規(guī)模經(jīng)濟(jì)喝检。

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下）

技術(shù)優(yōu)勢(shì)

某些企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)嗅辣，靠的不是成本與質(zhì)量，而是擁有別人沒(méi)有的技術(shù)挠说，這種技術(shù)或許來(lái)自外國(guó)的授權(quán)澡谭，或許來(lái)自自己的研究開(kāi)發(fā)。有獨(dú)到的技術(shù)纺涤，通常表示這家企業(yè)可以生產(chǎn)出別人所不能生產(chǎn)的產(chǎn)品译暂，還可能可以創(chuàng)造一項(xiàng)獨(dú)門生意，這家公司的技術(shù)也可能生產(chǎn)出成本最低或質(zhì)量最高的產(chǎn)品撩炊，從而擁有成本優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)外永。

員工優(yōu)勢(shì)

員工的素質(zhì)高低與凝聚力的高低也會(huì)影響到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的效率。自覺(jué)性高的員工拧咳，可減少公司的管理成本伯顶，認(rèn)真負(fù)責(zé)又能集體合作的員工，可減少浪費(fèi)骆膝，提高效率祭衩。

銷售經(jīng)理通過(guò)進(jìn)行SWOT分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢(shì)是什么阅签，如何加強(qiáng)掐暮；劣勢(shì)是什么，如何克服政钟；市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)在哪里路克，如何抓住养交；市場(chǎng)中的威脅又是什么精算，如何避免。

·做好銷售預(yù)測(cè)碎连、制定銷售目標(biāo)

根據(jù)SWOT分析的結(jié)果灰羽，你就可以制定詳細(xì)可行的銷售預(yù)測(cè)和具體的銷售目標(biāo)。不過(guò)鱼辙，制定目標(biāo)時(shí)要注意有目的廉嚼、實(shí)施計(jì)劃、資源配置座每、日程表等前鹅，總之要具體，可衡量峭梳，切合實(shí)際以便可以按時(shí)完成舰绘。

·制定部門的目標(biāo)體系

要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)就必須制定部門的目標(biāo)體系，每一個(gè)目標(biāo)都順利地實(shí)現(xiàn)了葱椭，銷售目標(biāo)也就實(shí)現(xiàn)了捂寿。

·制定具體的行動(dòng)計(jì)劃

所有的銷售方案，都要作出具體的行動(dòng)計(jì)劃孵运，并定期加以檢查秦陋。

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2．組織

在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境急速變化的壓力下，企業(yè)內(nèi)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化是將是革命性的治笨。那些成功的調(diào)整組織結(jié)構(gòu)的公司將向成功邁進(jìn)驳概，而那些不能調(diào)整的公司將面臨失敗赤嚼。組織結(jié)構(gòu)直接影響企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力。銷售部門的組織結(jié)構(gòu)更是如此顺又。

銷售組織結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響更卒。同時(shí)，銷售組織的設(shè)計(jì)還影響運(yùn)營(yíng)的成本稚照。所以蹂空，在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面，銷售組織結(jié)構(gòu)都具有重要的作用果录。銷售組織設(shè)計(jì)還影響部門內(nèi)的人員之間的關(guān)系上枕。往往組織的設(shè)計(jì)對(duì)信息溝通考慮不足。正確的銷售組織結(jié)構(gòu)不能保證銷售的成功弱恒；但不正確的的銷售組織一定會(huì)阻礙成功辨萍。盡管各種組織是千差萬(wàn)別的，但任何一個(gè)運(yùn)行順利的組織的結(jié)構(gòu)返弹，都有一定的共同特征分瘦。一般組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則：

·層次原則。從組織的低層向上琉苇，每一個(gè)層次上的每一個(gè)職位都是他上一層次的某個(gè)職位的下屬嘲玫。

·統(tǒng)一指揮。組織中沒(méi)有一個(gè)人同時(shí)有兩個(gè)頂頭上司并扇。矩陣組織是一個(gè)例外去团，但矩陣組織只在特定的環(huán)境下采用。

·管理幅度穷蛹。向一個(gè)上級(jí)直接匯報(bào)的下屬人數(shù)應(yīng)該適當(dāng)?shù)目刂仆僚恪Ｒ话愣裕鞴艿闹苯酉聦?—6人比較合適肴熏。管理幅度的大小應(yīng)該根據(jù)工作的復(fù)雜性鬼雀、主管的能力以及其他因素來(lái)確定。

·直線與參謀蛙吏。直線機(jī)構(gòu)完成組織的主要職能源哩，而參謀機(jī)構(gòu)則給直線機(jī)構(gòu)提供支持、建議和服務(wù)鸦做。這兩種職能的分開(kāi)有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會(huì)海励烦。

·專業(yè)化。工作的設(shè)計(jì)應(yīng)該不重疊泼诱。當(dāng)員工只從事某一項(xiàng)工作時(shí)坛掠，他會(huì)更加熟練和有效率。這樣可以提高整個(gè)組織的效率。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細(xì)分的方法：目標(biāo)屉栓、過(guò)程舷蒲、客戶類型和地理位置。

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3．領(lǐng)導(dǎo)

為了保證銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作友多，你需要對(duì)所有的銷售員進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)阿纤，指導(dǎo)他們做什么、如何做夷陋、為什么做和什么時(shí)候做。如果要想銷售員的行動(dòng)取得理想的成效胰锌，你要設(shè)法讓他們建立共識(shí)骗绕，賦予他們責(zé)任心和使命感，銷售員也應(yīng)當(dāng)確切地知道公司對(duì)他們的要求资昧。所以要確保銷售員了解公司總體銷售目標(biāo)酬土、他們必須做哪些具體工作和要求他們達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)。

知道了工作的原因可使銷售人員更有效地依照工作程序和標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展工作格带。他們?nèi)裘靼琢俗约盒袆?dòng)的目的撤缴，就能更加積極地發(fā)揮主動(dòng)性。

在指揮銷售員工作時(shí)叽唱，你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進(jìn)屈呕，身先士卒，還要有親和力棺亭，并且對(duì)部下要多褒少貶虎眨，以激勵(lì)銷售員做得更好。

4．控制

為落實(shí)計(jì)劃和完成目標(biāo)镶摘，你要時(shí)刻關(guān)注銷售員和業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)向嗽桩，并制定各種衡量基準(zhǔn)，掌握情報(bào)回饋凄敢，通過(guò)追蹤考核來(lái)對(duì)整體銷售業(yè)務(wù)與人員進(jìn)行控制碌冶。同時(shí)，你還應(yīng)了解計(jì)劃正在如何進(jìn)行涝缝，并在必要時(shí)做一些調(diào)整扑庞，包括對(duì)銷售員增加工作壓力或進(jìn)行制止，以防止銷售員做出愚蠢或危險(xiǎn)的事來(lái)等等拒逮。

良好的信譽(yù)與服務(wù)對(duì)公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要嫩挤，樹(shù)立好的公司形象要花很長(zhǎng)時(shí)間，而毀掉良好形象只需幾分鐘消恍。因此要認(rèn)真監(jiān)視和控制產(chǎn)品及企業(yè)銷售的整體服務(wù)質(zhì)量岂昭。

所以，你要能做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項(xiàng)細(xì)節(jié)约啊、定期評(píng)估績(jī)效邑遏、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點(diǎn)管理等恰矩。

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銷售經(jīng)理的角色

1．人際關(guān)系方面的角色

·“頭”的角色

這是銷售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的最簡(jiǎn)單的角色记盒。經(jīng)理由于其正式權(quán)威，是一個(gè)部門的象征外傅，必須履行許多這類性質(zhì)的職責(zé)纪吮。這些職責(zé)中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質(zhì)萎胰，但全都涉及人際關(guān)系的活動(dòng)碾盟，而沒(méi)有一項(xiàng)涉及重大的信息處理或決策。在某些情況下技竟，銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的冰肴，如簽署部門的文件；在另一些情況下榔组，經(jīng)理的參與則是一種社會(huì)的需要熙尉，如主持某些事件或儀式。

·領(lǐng)導(dǎo)者角色

銷售經(jīng)理作為一個(gè)銷售部的正式負(fù)責(zé)人搓扯，要負(fù)責(zé)對(duì)下屬進(jìn)行激勵(lì)和引導(dǎo)检痰，包括對(duì)下屬中的雇用、訓(xùn)練锨推、評(píng)價(jià)攀细、報(bào)酬、提升爱态、表?yè)P(yáng)谭贪、干預(yù)以至解雇。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來(lái)決定的锦担，銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部門注入的力量和遠(yuǎn)見(jiàn)俭识。銷售經(jīng)理的無(wú)能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài)。作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門成員的個(gè)人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來(lái)洞渔，以便促進(jìn)有效的工作套媚。

·聯(lián)絡(luò)者的角色

聯(lián)絡(luò)者角色涉及的是銷售經(jīng)理同他所領(lǐng)導(dǎo)的部門以外的無(wú)數(shù)個(gè)人和團(tuán)體維持關(guān)系的重要網(wǎng)絡(luò)。銷售經(jīng)理通過(guò)各種正式的和非正式的渠道來(lái)建立和維持本部門同外界的聯(lián)系磁椒。這些渠道有：參加外部的各種會(huì)議堤瘤，參加各種社會(huì)活動(dòng)和公共事務(wù)，與其他部門的經(jīng)理互相訪問(wèn)或互通信息浆熔，同與銷售有關(guān)的其他機(jī)構(gòu)的人員進(jìn)行各種正式和非正式的交往等本辐。

聯(lián)絡(luò)者角色代表著銷售經(jīng)理職務(wù)中一個(gè)關(guān)鍵部分的開(kāi)始。經(jīng)理通過(guò)聯(lián)絡(luò)者角色同外界聯(lián)系。然后慎皱，通過(guò)信息傳播者和談判者這些角色進(jìn)一步發(fā)展這種聯(lián)系老虫，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。

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2．信息方面的角色

·信息接受者的角色

銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類：

內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報(bào)告茫多、下屬的特別報(bào)告祈匙、對(duì)部門工作的檢查等獲得。

外部事件的信息：如顧客天揖、人事聯(lián)系夺欲、競(jìng)爭(zhēng)者、同行今膊、市場(chǎng)變化些阅、政治變動(dòng)、工藝技術(shù)的發(fā)展等万细，他通過(guò)下屬、同業(yè)組織纸泄、報(bào)刊等獲得赖钞。

分析報(bào)告：他從各種不同的來(lái)源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報(bào)告聘裁。

各種意見(jiàn)和傾向：銷售經(jīng)理通過(guò)許多途徑來(lái)更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想雪营。他參加各種會(huì)議，注意閱讀顧客的來(lái)信衡便，瀏覽同業(yè)組織的報(bào)告献起，并從各種聯(lián)系和下屬對(duì)那里獲得各種意見(jiàn)和建議。

壓力：各種壓力也是信息的來(lái)源镣陕，如下屬的申請(qǐng)和外界人士的要求谴餐，其他部門的意見(jiàn)和社會(huì)機(jī)構(gòu)的質(zhì)問(wèn)等。

·信息傳播者的角色

這是指銷售經(jīng)理把外部信息傳播給他的部門呆抑，把內(nèi)部信息從一位下屬傳播給另一位下屬岂嗓。信息可分為兩種：

有關(guān)事實(shí)的信息：這類信息可以用某種公認(rèn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷是否正確。銷售經(jīng)理會(huì)收到許多有關(guān)事實(shí)的信息鹊碍，并把其中的很大部分轉(zhuǎn)給有關(guān)的下屬厌殉。

有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項(xiàng)重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的陳述，以便指導(dǎo)下屬正確的決策侈咕。每當(dāng)企業(yè)中對(duì)重要的問(wèn)題進(jìn)行討論時(shí)公罕，都可由各部門經(jīng)理提出有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息。

銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實(shí)的信息或有關(guān)價(jià)值的信息耀销，使下屬了解情況楼眷，便于對(duì)他們的日常工作進(jìn)行引導(dǎo)。信息傳播者角色同授權(quán)問(wèn)題有密切關(guān)系。因?yàn)槟ν埃烟幚砟承┦聞?wù)的職務(wù)委托給下屬桥状，就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬。

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下）

·發(fā)言人的角色

銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部硝清，而其發(fā)言人角色則面向外部辅斟，把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播。

銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個(gè)其直接上級(jí)芦拿。第二是企業(yè)之外的公眾士飒。銷售經(jīng)理只有把自己的信息同他所聯(lián)系的人共享，才能維持他的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)蔗崎。同時(shí)酵幕，銷售經(jīng)理的信息必須是即時(shí)的。

在發(fā)言人的角色中缓苛，銷售經(jīng)理被要求在銷售部門中是一位專家芳撒。由于他的地位和信息，銷售經(jīng)理也應(yīng)該擁有在他那個(gè)部門和行業(yè)的許多知識(shí)未桥。因此笔刹，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問(wèn)題征求銷售經(jīng)理的意見(jiàn)。

3．決策方面的角色

·變革者角色

銷售經(jīng)理的變革者角色是指銷售經(jīng)理在其職權(quán)范圍內(nèi)充當(dāng)本部門許多變革的發(fā)起者和設(shè)計(jì)者冬耿。變革者角色的活動(dòng)開(kāi)始于觀察工作舌菜，尋找各種機(jī)會(huì)和問(wèn)題。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題或機(jī)會(huì)以后亦镶，如果銷售經(jīng)理認(rèn)為有必要采取行動(dòng)來(lái)改進(jìn)他的部門的目前狀況日月，就應(yīng)應(yīng)該提出改進(jìn)方案，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后組織本部門進(jìn)行實(shí)施缤骨。

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·故障排除者角色

故障有以下類型：

下屬之間的沖突：這是由于爭(zhēng)奪資源的分配爱咬、個(gè)性之間的沖突或?qū)I(yè)的重疊引起的；

部門之間的沖突：資源的損失或有損失的危險(xiǎn)绊起。

在故障的排除中台颠，時(shí)機(jī)是極為重要的。故障很少在例行的信息流程（如報(bào)告）中被發(fā)覺(jué)勒庄，而通常采取“緊急情報(bào)”的形式由發(fā)現(xiàn)故障的人上報(bào)給經(jīng)理串前。經(jīng)理則一般把排除故障置于較其他絕大多數(shù)活動(dòng)都優(yōu)先的地位。他重新安排自己的工作日程实蔽，全力投入故障排除工作荡碾，以期早日解決，暗爭(zhēng)取有較充裕的時(shí)間擬定出一項(xiàng)改進(jìn)性方案局装。經(jīng)理的故障排除者角色有重大的意義坛吁。因?yàn)槔椭常懦收系臎Q策會(huì)樹(shù)立一個(gè)先例，因而部門今后產(chǎn)生或大或小的影響拨脉。

·資源分配者角色

銷售經(jīng)理的資源分配者有以下三個(gè)部份組成：

安排自己的時(shí)間哆姻。銷售經(jīng)理的時(shí)間寶貴的資源之一。銷售經(jīng)理通過(guò)時(shí)間安排來(lái)宣布某些問(wèn)題的重要性玫膀，因?yàn)樗谄渖匣溯^多的時(shí)間矛缨。而加一些問(wèn)題則是不重要的，因?yàn)樗谄渖现换撕苌俚臅r(shí)間或根本沒(méi)有花時(shí)間帖旨。

安排工作箕昭。銷售經(jīng)理的職責(zé)是為其部門建立工作制度

要做些什么事，誰(shuí)到做解阅，通過(guò)什么機(jī)構(gòu)去做落竹，等等，這類決策涉及基本的資源分配货抄，一般是同改進(jìn)方案相聯(lián)系而作出的述召。這些實(shí)質(zhì)上就是安排下屬的工作。這是一種重要的資源分配形式蟹地。

《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下）

對(duì)重要決定的實(shí)施進(jìn)行事先批準(zhǔn)积暖。這樣他就可以對(duì)資源的分配維持連續(xù)的控制。要由銷售經(jīng)理來(lái)批準(zhǔn)的事項(xiàng)有：由下屬擬定的改進(jìn)性方案锈津，對(duì)較為次要的故障的排除措施呀酸，現(xiàn)有程序和政策的例外情況凉蜂，由下屬談判的合同琼梆，業(yè)務(wù)預(yù)算的要求等。銷售經(jīng)理保留銷售部門所有重要決定的權(quán)力窿吩，就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來(lái)茎杂，使它們互相補(bǔ)充而防止沖突，并在資源有限的情況下選用最好的方案纫雁。假如他的這些權(quán)力分散了煌往，就可能導(dǎo)致不連貫的決策和不一致的策略。

·談判者角色

對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)轧邪，談判者的角色顯然是最重要的角色之一刽脖。這些談判即包括正式的商務(wù)上的談判，也包括非程式化的談判忌愚。談判就是當(dāng)場(chǎng)的資源交易曲管，要求能參加談判的各種人有足夠的權(quán)力來(lái)支配各種資源并迅速作出決定。對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)硕糊，很多談判場(chǎng)合都需要他的參加并作出決定院水。

思考題：

1．你認(rèn)為銷售經(jīng)理有那些職責(zé)腊徙？

2．銷售經(jīng)理與市場(chǎng)部經(jīng)理的區(qū)別？

3．銷售經(jīng)理與銷售人員在角色上有何異同檬某？