? 上期我們分享了經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)落恼，知道了標(biāo)準(zhǔn)撒顿，接下來就是進入經(jīng)銷商開發(fā)實戰(zhàn)流程关霸，根據(jù)筆者過去的工作經(jīng)驗传黄，經(jīng)銷商開發(fā)通常要有兩大階段，
一是市場調(diào)查階段：
調(diào)查市場有兩個目的：
1队寇、為形成市場開發(fā)方案尋找依據(jù)膘掰，主要是了解當(dāng)?shù)厥袌鋈萘俊⑾M習(xí)慣佳遣、渠道布局等特點识埋，同時還要了解同類競品在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品組合、價格體系零渐、渠道發(fā)展階段窒舟，鋪貨率和終端生動化等市場表現(xiàn)，同時也要了解本品在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)诵盼，最終形成市場開放方案惠豺。
2、通過終端調(diào)查风宁，尋找目標(biāo)經(jīng)銷人選洁墙，通過目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)渠道拜訪，篩選出給這些區(qū)域或是渠道供貨的經(jīng)銷商戒财，通過經(jīng)銷商評估表热监，篩選出三家目標(biāo)經(jīng)銷商
二是經(jīng)銷商拜訪階段：
確定了目標(biāo)經(jīng)銷商和市場開發(fā)方案，就進入正式拜訪階段饮寞，拜訪經(jīng)銷商需要解決以下幾個問題
1孝扛、樹立經(jīng)銷商對你的信任。經(jīng)銷商在考慮和廠家合作之前骂际，首先對廠家代表印象非常重要疗琉，那就是信任感，即這個業(yè)務(wù)員專業(yè)不專業(yè)歉铝，懂不懂市場盈简，所以通過前期的市場走訪已經(jīng)基本上掌握了當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r和經(jīng)銷商的情況，在與經(jīng)銷商溝通中體現(xiàn)出來自己的專業(yè)形象太示。
2柠贤、通過不斷詢問，挖據(jù)經(jīng)銷商需求类缤。其實經(jīng)銷商的需求無外乎就是那么幾種臼勉，能賺錢、或是不賺錢通過品牌擴張網(wǎng)絡(luò)和增強影響力餐弱，學(xué)習(xí)廠家先進管理制度和銷售模式等宴霸，比如筆者之前服務(wù)過的某國內(nèi)一流潤滑油品牌對于經(jīng)銷商講就是做利潤的瓢谢，15-20%的毛利遠高于國外品牌利潤，后來筆者服務(wù)的某國外電動工具品牌對經(jīng)銷商來說就是做形象氓扛，進行渠道擴張的作用枯芬，經(jīng)銷商虧錢打價格戰(zhàn)都要賣采郎，所以不同的品牌能夠滿足經(jīng)銷商的需求方面也不同，這個需要業(yè)務(wù)員對自己公司產(chǎn)品的定位要有一個清晰的認識蒜埋，另外具體問題也要具體分析淫痰，即使同一廠家品牌在不同地區(qū)發(fā)展階段不一樣，作用也不一樣黑界，就拿筆者服務(wù)的潤滑油品牌在北方區(qū)非常暢銷皂林，它的作用就是幫助經(jīng)銷商跑現(xiàn)金流和擴張渠道础倍，到了西南地區(qū)胎挎，又變成了經(jīng)銷商十足的利潤品牌。
3德迹、詳細論述你公司的如何滿足這些需求揭芍，說服經(jīng)銷商接受称杨。在這個過程中需要解決經(jīng)銷商兩個顧慮，第一個就是讓經(jīng)銷商感覺到安全悬而，不會賠錢锭汛。第二個是讓經(jīng)銷商感覺到能賺錢。
a般婆、安全呻袭、不賠錢腺兴。經(jīng)銷商在選擇代理品牌的時候首選考慮到的不是賺錢而是安全、不賠錢篓足，幫助經(jīng)銷商分析這個產(chǎn)品是有市場的闰蚕、分析消費者没陡、零售商需求、分析同類競品的表現(xiàn)贴彼、分析臨近市場的成功案例器仗。分析這個產(chǎn)品是有賣點的童番，運用常用的FAB表達剃斧，當(dāng)然要實事求是，不能無中生有臂容。當(dāng)然客戶還要考慮這個銷量有多大筋粗，值不值得去做娜亿，可以從網(wǎng)店數(shù)量买决、單店產(chǎn)值估算吼畏、也可以參照臨近市場和同類競品說服經(jīng)銷商泻蚊。除非是新事物丑婿，沒有太多參考羹奉，一般經(jīng)銷商自己也能判斷出來這個市場容量，另外就是廠家對該市場政策（市場推廣資源迁筛、獨家銷售细卧、價格管控）和重視程度以及首批進貨低要求筒占，都可以讓經(jīng)銷商能夠感到安全赋铝。
b、有利潤、能賺錢良哲。經(jīng)銷商能否賺錢筑凫，說白了就是給到經(jīng)銷商一份詳細的市場開發(fā)方案并村，主要是市場開發(fā)和維護計劃哩牍，描述的越詳細i越好，從理論上論證這個事情是可行的丸边，當(dāng)然如何做市場開發(fā)方案妹窖，我們會在以后的章節(jié)中詳細討論。
4共苛、經(jīng)銷商異議化解俄讹。詳細描述公司的產(chǎn)品是如何滿足經(jīng)銷商需求的之后患膛，經(jīng)銷商也會有很多問題和異議耻蛇，所以需要化解客戶異議臣咖，客戶異議分為客戶真問題和假問題，也有相應(yīng)不同的應(yīng)對方式疚漆，可以根據(jù)公司產(chǎn)品情況總結(jié)常見客戶異議討論出最好的回答方式娶聘，這個環(huán)節(jié)需要大幅章節(jié)討論丸升，我們會在以后章節(jié)中分享牺氨。
5猴凹、達成協(xié)議郊霎、成交歹篓。
以上是經(jīng)銷商開發(fā)的兩個階段的基本流程，其中經(jīng)銷商的需求發(fā)掘背捌、異議化解毡庆、上市方案是關(guān)鍵點么抗，以后會在后面的章節(jié)詳細討論蝇刀。
