最近經(jīng)常會跟銷售一起出去見客戶，當向客戶介紹我們的產(chǎn)品的時候软吐，客戶總是會提出各種質(zhì)疑的聲音，如
1吟税、相較于市場中同類型的產(chǎn)品凹耙，我們的產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢或獨特賣點是什么？
2肠仪、能夠解決什么樣契合客戶實際的問題肖抱？
3、產(chǎn)品在技術(shù)上的優(yōu)勢是什么异旧？如何被驗證意述？有哪些衡量指標？
4吮蛹、有哪些成功的案例荤崇？
首先，借用一句老話匹涮，嫌貨者才是真買家天试。所以面對客戶提出的疑慮槐壳，首先要調(diào)整好自己的心態(tài)然低，心態(tài)擺正了，能不能贏得客戶只是時間早晚的問題务唐。其次打消客戶的疑慮是需要真誠耐心雳攘，和策略。
第一：對自己的產(chǎn)品有自信枫笛，了解自己的產(chǎn)品吨灭。
第二：了解客戶各方面的信息，找準對方的“痛點”刑巧，然后對癥下藥喧兄，讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
第三：邀請客戶參觀公司啊楚，了解產(chǎn)品生產(chǎn)過程吠冤，加深對公司的信任。
第四：傾聽客戶的疑慮恭理，找到客戶真正擔(dān)心的問題拯辙，然后用事實讓客戶滿意。
如果出現(xiàn)這個問題颜价，一般是銷售過早向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品涯保∷弑簦客戶是人，人性中其中一點是：人們會誓死捍衛(wèi)自己說出的話和自己得出的結(jié)論夕春，而不重視被告知的東西未荒。這其實是人性中控制權(quán)之爭，客戶對產(chǎn)品的購買也存在采購控制權(quán)之爭及志。什么叫采購的控制權(quán)呢茄猫？初入銷售的不妨回憶一下，我們在銷售中是不是經(jīng)常會哭著喊著給客戶做演示困肩、遞交方案等等事情划纽。我們這樣做的原因只有一個：我們希望這些程序盡快走完，然后客戶就可以簽單了锌畸。但是實際情況是：我們經(jīng)常做到一個階段后勇劣，項目停了，客戶不著急了潭枣。銷售是從談話引導(dǎo)客戶的一個過程比默，也就是說，無論是要做一個項目盆犁，還是要進行一次談話命咐，其實都存在著控制權(quán)之爭
所以，銷售的一個境界是：讓客戶感覺他在控制整個進程或者談話谐岁，而實際是你在控制醋奠。說了這么多我們怎么避免出現(xiàn)這樣的情況呢？你首先要做的是挖掘客戶需求伊佃，而不是一上來就呈現(xiàn)你的產(chǎn)品窜司。
設(shè)想一個場景：你和一個客戶做一次交流，你準備挖掘他的需求航揉，比如你見到一個設(shè)備科科長塞祈。
你好不容易見到他，第一個要解決的問題的是確定環(huán)境帅涂，問的方法有很多议薪。比如，張科長媳友，楊處長說斯议，這方面的業(yè)務(wù)你全權(quán)負責(zé)，所以我想找你匯報庆锦。這時候捅位，如果他不負責(zé)，他會直接告訴你；當然不僅僅是這個人的背景艇搀，還有業(yè)務(wù)背景尿扯，比如他現(xiàn)在是如何處理現(xiàn)在的工作業(yè)務(wù)，類似SPIN的背景問題焰雕。了解了客戶的背景衷笋，接下來才進入到問題的關(guān)鍵：這時候，有一個非常重要的問題一定要問：您（科長）希望通過系統(tǒng)實現(xiàn)哪些目標矩屁？這里的系統(tǒng)當然是指產(chǎn)品辟宗，但是未必是指你的產(chǎn)品。比如買電腦吝秕，你可以問：你對電腦有哪些要求呢泊脐？這句話暗藏殺機，我們分一下客戶可能的回答：1烁峭、客戶說我想實現(xiàn)的目標包括1容客、2、3约郁，說的非常清晰缩挑，這是什么情況？這種情況很可能對手已經(jīng)進來了鬓梅。但是供置，也只是可能性，你還要進一步的確認绽快。比如芥丧，你說：領(lǐng)導(dǎo)對這個系統(tǒng)太熟悉了，你從前接觸過谎僻？出了對手娄柳，客戶也有可能有別的答案，比如：從前用過艘绍，老出毛病。好秫筏，這時候诱鞠，你就知道，對自己有利了这敬。這是第一種答案航夺，我們先不說接下來怎么做，我們先說其他的可能性崔涂。2阳掐、客戶說：這個東西我了解的也不多，我也說不清。這時候缭保，你該怎么做汛闸？他說不出有什么需求來啊。這時候艺骂，有兩種方法：（首先要確認诸老，不要陳述你的產(chǎn)品優(yōu)勢，這是犯錯誤的做法）
1钳恕、TCL：目標清單
接觸過同類型的客戶都關(guān)心哪些方面的問題
比如别伏，你這樣說：我們接觸的設(shè)備科長，通常會關(guān)心幾個方面的問題忧额，分別是：1厘肮、2、3睦番、4轴脐、5，等等抡砂。
這就是做選擇題了大咱，客戶很容易從5條挑選。但是問題又來了：我怎么知道這五條呢注益？也很簡單：這五條來自于你的產(chǎn)品能解決的碴巾。TCL有兩個條件：1、絕對不是你的產(chǎn)品功能列示丑搔，而是產(chǎn)品解決的業(yè)務(wù)問題厦瓢，是客戶的目標而不是你的功能。否則啤月，客戶一眼就看穿你煮仇，只要談客戶業(yè)務(wù)，客戶基本都樂意奉陪谎仲。2浙垫、一定是你的能解決的，否則那叫逗你玩（這里要強調(diào)未必是產(chǎn)品能解決的郑诺，有時是公司夹姥、銷售能解決的）。有一點至關(guān)重要辙诞，銷售面向不同的人辙售，談不同的目標。這張表需要提前設(shè)計好飞涂，也就說旦部，每個產(chǎn)品都應(yīng)該有這張表祈搜，這樣就把產(chǎn)品功能翻譯成了客戶業(yè)務(wù)問題。TCL這是應(yīng)對客戶談不出需求的第一招士八。
2容燕、講故事
故事一般是成功案例，但是講故事也要有故事的講法曹铃；講故事的目的就是讓客戶愿意承認問題缰趋，這里用了一個心理學(xué)原理：當人們看到別人痛苦的時候，也愿意承認自己的痛苦陕见。比如秘血，你勸導(dǎo)一個剛失戀的女孩別傷心，可能有很多辦法评甜，如：再給你找一個灰粮、傷心也于事無補等等，這些幫助都不大忍坷。如果你直接告訴她粘舟，你都失戀五次了，她立馬就不傷心了佩研。
故事的講法：
1柑肴、行業(yè)，第三方成功客戶的行業(yè)盡量和客戶一樣旬薯，否則說服力下降晰骑。
2、接觸點绊序，這項設(shè)計的目的是增加真實性（因為大部分成功案例都是瞎編的）你說的越具體硕舆，客戶越容易信任。
3骤公、背景抚官，第三方客戶具體角色最好和當前客戶的角色相近，這個不用解釋了阶捆，相近才能共鳴凌节。
4、痛苦：這是最關(guān)鍵的（這一項基本是瞎編的）趁猴，痛苦可以只說一個刊咳，但是最多不超過3個，否則就假了儡司。通常情況下，如果當前客戶也有類似問題余指，講到這捕犬，他就開始承認自己的問題了跷坝。
范例：我有一家客戶叫第三方運輸公司，主要做鋼材和煤炭運輸（行業(yè)）碉碉，去年七月份柴钻，我在拜訪的時候，和他們的XX領(lǐng)導(dǎo)（客戶角色垢粮、職位一樣）作了一個交流（接觸點）贴届，他對公司的業(yè)務(wù)非常熟悉，同時他們公司業(yè)務(wù)量這幾年增長特別快（背景）蜡吧，但他當時對管理當中的幾個問題特別苦惱（轉(zhuǎn)折）毫蚓，
1、司機偷油昔善；
2元潘、私自銷貨；
3君仆、貨物丟失翩概；（痛苦）
我們幫他們解決了這些問題，他們非常滿意（我能幫忙）返咱，我看你們和他們類似钥庇，不知道碰沒碰到類似的問題（你是否有興趣）。
講故事方法咖摹，這三點最好是問題评姨，反正是第三方客戶的，不會讓面前的客戶尷尬楞艾。也可以是目標参咙。
5、解決方法：這時候最好不要細談硫眯，因為不到時候蕴侧，可以點到為止，也可以不點两入，一定要抑制住自己介紹產(chǎn)品的沖動净宵，因為我們要做的是讓客戶承認問題。
經(jīng)過前面一番折騰裹纳，一般情況下择葡，你知道客戶的目標了（當然客戶也會有其他反應(yīng)，這里不做討論）剃氧。接下來就是根據(jù)目標開發(fā)方案了敏储，但是對很多銷售來說，他們接下來是開始介紹產(chǎn)品了朋鞍，介紹產(chǎn)品如何滿足客戶的需求了已添，這是庸手或者低端產(chǎn)品的做法妥箕。為什么叫開發(fā)，不叫設(shè)計更舞，原因在于：方案要和客戶一起干畦幢，甚至讓他干，他干的東西缆蝉，他當然愿意接受宇葱。這里說一個技巧，叫一拖三式提問刊头，首先這樣說：你提的這些要求確實非常具有針對性黍瞧，你看，我們接下來能不能就你提的要求再深入一步進行討論芽偏。這時候沒客戶一般會答應(yīng)雷逆。你接著談：我們首先討論一下關(guān)于電腦系統(tǒng)老中毒這個問題，是什么原因造成電腦經(jīng)常中病毒呢污尉？這是第一問膀哲。第二問：公司誰比較關(guān)心這個問題？這是第二問被碗，擴大這個問題的影響某宪。第三問：你覺得怎么解決呢？這里銷售千萬要憋住锐朴，別動不動接直接提出解決辦法兴喂。一定要讓客戶覺得是他解決的，不是你覺得焚志，不是你解決的衣迷，一拖三問，是一種簡單的提問方法酱酬。也可以變成兩問或者一問壶谒，視情況而定。我們做銷售膳沽，記住邏輯汗菜，忘掉順序。忘掉順序的意思是：比如客戶早就開始就某個問題罵娘了挑社，你就不需要問痛苦類問題了陨界。比如：客戶說，我想降低庫存痛阻。你這樣給客戶說：你看這樣做對你有幫助嗎菌瘪？當需求部門準備買螺栓的時候，需求申請通過電腦自動傳到采購人員的電腦上阱当，采購人員把采購數(shù)量輸入到一張單據(jù)里麻车，輸完后缀皱，一按提交按鈕斗这，系統(tǒng)自動告訴兩個答案：1动猬、該不該買，2如果該買賣多少合適表箭。這是個簡單的例子赁咙。
梳理幾個問題，并試圖的去解答：
1免钻，客戶是干什么的彼水？
2，客戶的行業(yè)极舔，從你能搜索到的信息看凤覆，可能在向著哪一個方向走？
3拆魏，客戶在這個行業(yè)中盯桦，按照你的信息對比，處于一個什么樣的地位渤刃？
4拥峦，你如果是客戶，你覺得你更關(guān)心什么卖子？
5略号，別想你想賣什么，先考慮客戶需要什么洋闽。玄柠。
6，在客戶需要的清單里诫舅，看看哪一塊羽利，和你的產(chǎn)品相關(guān)。
7骚勘，告訴客戶铐伴，這是我們的新產(chǎn)品，不完善俏讹，但是当宴，它適合你！
8泽疆，無論成功與否户矢，別做解釋，一周后殉疼，找個理由再來一遍梯浪。
9捌年，重復(fù)3次以上，等待成交挂洛！
客戶礼预、員工、供應(yīng)商都是公司的戰(zhàn)略合作伙伴虏劲。
客戶作為消費者應(yīng)該對每一款新產(chǎn)品有疑慮托酸，要消除合作伙伴的疑慮需要解決以下問題：
1.客戶是經(jīng)銷商，還是最終用戶柒巫？
2.經(jīng)銷商：
1）新產(chǎn)品究竟是什么励堡；
2）新產(chǎn)品能做什么，解決了什么老問題堡掏；
3）分析市場現(xiàn)狀及市場前景的展示应结；
4）作為引領(lǐng)技術(shù)潮流的新品能給經(jīng)銷商帶來什么；
5）結(jié)合以往合作條件泉唁，告之其針對新品推出的新增售前鹅龄、售后服務(wù)是什么
6）技術(shù)、銷售及售后相關(guān)負責(zé)人向客戶展示更多的合作的附加值
3.最終用戶：
1）用體驗式展示新產(chǎn)品游两，讓客戶親身體驗引領(lǐng)技術(shù)潮流的新品的優(yōu)勢砾层；
2）新產(chǎn)品能做什么，解決了什么老問題贱案；
3）結(jié)合公司的文化和以往合作條件肛炮，告之其針對新品推出的新增售前、售后服務(wù)是什么
4）技術(shù)和售后相關(guān)負責(zé)人向客戶展示新品的更多的特色附加值宝踪。
注意收集競爭對手這方面的失敗案例
基礎(chǔ)工作要扎實侨糟，假如其他方面和對手差不多的話，想辦法找出長遠利益方面能勝出對手的瘩燥，找出案例攻擊對手秕重，并時刻提醒客戶注意這些容易忽視的問題
要深入了解客戶，了解客戶現(xiàn)在正需要解決的困難厉膀，把客戶的困難跟產(chǎn)品聯(lián)系在一起溶耘，讓產(chǎn)品能夠幫助客戶解決困難，給出切實可行的方案服鹅，用方案去說服客戶相關(guān)人員效果會更好
要注意收集競爭對手資料凳兵，在初期就要習(xí)慣性的為對手建立競爭壁壘，要不停向客戶灌輸競爭對手在這個方面的失敗案例企软，但不要詆毀對手庐扫，要用事實讓人信服
銷售必須要做的幾件事：
1：認知產(chǎn)品的價值給予點
2：了解熟悉客戶的價值需求點
3：找到相應(yīng)的客戶，相應(yīng)的價值需求給予，建立關(guān)聯(lián)
最后：達成一致
汽車銷售行業(yè)經(jīng)常用的兩個技巧可以解決這個問題形庭，ACE和CPR铅辞。
ACE用于競品比較，CPR用于客戶異議
當客戶對產(chǎn)品進行比較的時候萨醒，首先要ACknowledge斟珊，認可顧客的明智說法，甚至承認顧客指出競品的優(yōu)點所在验靡，這樣與客戶共鳴倍宾。然后要Compare，比較對顧客有利而我方新品或產(chǎn)品存在的優(yōu)勢方面胜嗓，讓顧客認識到我方產(chǎn)品的優(yōu)勢。最后Elevate钩乍，強調(diào)我方優(yōu)勢對顧客的需求的滿足度辞州，或者我方產(chǎn)品對顧客獨有的價值點，獲取顧客對產(chǎn)品的認同寥粹。
對于客戶異議变过，首先要Clarify澄清，明確顧客的疑問點涝涤，采用積極傾聽的方式了解客戶的異議媚狰，此時不要辯解或者否認。然后Paraphrase轉(zhuǎn)述阔拳，轉(zhuǎn)述顧客的異議以便再次確認崭孤，甚至承認某些個案缺點或者異議的存在。最后進行Resolve解決糊肠，承認不足辨宠，同理心理解顧客的擔(dān)憂與異議，給出解決方案货裹。
我們應(yīng)該根據(jù)客戶分類來區(qū)別對待我們可以采取的措施嗤形。
1.如果是中小企業(yè)客戶，可以通過旁征博引弧圆，用案例和第三方數(shù)據(jù)說話赋兵，打消用戶的質(zhì)疑
2.如果是大型客戶的話，就不是這么簡單搔预，因為他們更加專業(yè)霹期，情況也更加復(fù)雜，往往需要準備PoC做性能和技術(shù)對比斯撮、實地考察经伙、類客戶效果參觀等手段去征服他們
一些橫向的售前技巧，比如通過內(nèi)線建立信任，高層震撼等都可以使用帕膜，切記在售前階段枣氧，不要輕易承認或者暴露自己產(chǎn)品的弱點。
