SaaS利潤構(gòu)成與傳統(tǒng)軟件利潤的構(gòu)成有何區(qū)別遂填？SaaS業(yè)務(wù)模式具有什么獨特的優(yōu)勢？連接SaaS客戶成功與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵是什么澈蝙？如果您也是日益增長的SaaS大軍中的一員吓坚，本次推出的系列文章或許會對您有所啟發(fā)。

該系列將包括四篇文章：

（一）開篇：指標驅(qū)動型SaaS業(yè)務(wù)模式

（二）關(guān)鍵：客戶成功指標

（三）如何獲客

（四）SaaS指標成熟模型

系列文章原作者是Joel York灯荧，敏捷營銷管理軟件初創(chuàng)公司Markodojo的CEO與創(chuàng)始人礁击，具有20余年B2B高管經(jīng)驗，擁有關(guān)于SaaS管理的Blog——Chaotic Flow逗载《吡“Chaotic”既指的是企業(yè)混亂與迅速變化的本質(zhì)，也指的是Joel York本人對于企業(yè)時而混亂并迅速變化的思考厉斟。

關(guān)于SaaS指標的重要性挚躯，我學(xué)到的第一課是在大約六年前的一次董事會會議上。當時我剛剛提交了本年度的預(yù)定計劃擦秽，一位董事說這個計劃很好码荔，但我們確實需要提高我們的預(yù)訂率漩勤。

當時我的第一反應(yīng)是：“我們目前的預(yù)訂率已經(jīng)很高了，而且我們是SaaS公司缩搅，即使沒有立即改善預(yù)定狀況越败，我們還是會逐季增加收入，對嗎誉己？“

錯眉尸！我完全忽略了“流失”帶來的影響。那時巨双，SaaS投資人與管理人員還在鉆研經(jīng)常性收入業(yè)務(wù)模型噪猾，沒有什么資源可以尋求支持。然而作為需要對業(yè)務(wù)增長負責(zé)的那個人筑累，我必須得到答案袱蜡。

時間快進到今天。我們不僅對驅(qū)動SaaS業(yè)務(wù)成功的金融杠桿有了更好的了解慢宗，而且親臨了SaaS業(yè)務(wù)管理方式的一場指標革命坪蚁。

與企業(yè)許可軟件不同，SaaS經(jīng)常性收入業(yè)務(wù)模式具有更高的穩(wěn)定性镜沽、可測量性與可預(yù)測性敏晤。這三個因素成為了SaaS管理者利用更多分析方法來推動SaaS成功的基礎(chǔ)。SaaS管理者正在探索連接SaaS客戶成功與SaaS財務(wù)成功的新的運營指標缅茉。今天我們見證的是“指標驅(qū)動型SaaS業(yè)務(wù)”的崛起嘴脾。

指標在SaaS業(yè)務(wù)中的獨特性

為什么指標在SaaS業(yè)務(wù)中具有獨一無二的重要性？每個企業(yè)都在追蹤相關(guān)的財務(wù)與運營指標蔬墩。是什么使SaaS業(yè)務(wù)與眾不同译打？答案就是——經(jīng)常性收入訂閱模式（recurring revenue subscription model）∧绰“基于訂閱”的業(yè)務(wù)與“基于交易”的業(yè)務(wù)在其經(jīng)濟學(xué)方面截然不同奏司。這種差異來自于一個簡單的概率問題。在SaaS模式中樟插，只要我們保持客戶的滿意度韵洋，今天的客戶很可能就是明天的客戶。在交易型業(yè)務(wù)中黄锤，則不存在這種可能性麻献。

SaaS業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性

經(jīng)常性收入訂閱模式創(chuàng)造了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。由于經(jīng)常性收入的不斷累積猜扮，短期預(yù)定對短期收入的影響越來越小。短期收入與支出等成為長期歷史預(yù)定的一個變量监婶。時富時貧旅赢、以訂單為中心的企業(yè)許可軟件齿桃，讓位于穩(wěn)定的經(jīng)常性收入流以及以過程為中心的業(yè)務(wù)運營。當你知道明天你會有客戶的時候煮盼，你可以更自信地對已有客戶進行支持短纵，并為獲取新客戶而投資。

SaaS業(yè)務(wù)的可衡量性

SaaS業(yè)務(wù)在可衡量性方面也是獨一無二的僵控。 SaaS產(chǎn)品在公司和客戶之間建立了一個永不中斷的溝通渠道香到，可以直接衡量您與客戶的互動。比起單純的財務(wù)指標报破，企業(yè)可以從這種獨特的運營指標中得到更細節(jié)的客戶視圖悠就。每個企業(yè)都能計算現(xiàn)金，但只有SaaS企業(yè)才能計算產(chǎn)品內(nèi)的客戶點擊次數(shù)充易。經(jīng)過適當?shù)氖占c分析梗脾，產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)將是一座運營金礦，幫助SaaS業(yè)務(wù)推進客戶成功盹靴、減少流失并增加銷售炸茧。此外，SaaS業(yè)務(wù)可以將其業(yè)務(wù)流程與溝通直接集成到SaaS產(chǎn)品中稿静，讓“產(chǎn)品指標”不僅限于客戶登陸次數(shù)梭冠。業(yè)務(wù)與產(chǎn)品之間結(jié)合的越深，業(yè)務(wù)就越容易被衡量改备。

SaaS客戶成功指標提供了將SaaS客戶成功與SaaS財務(wù)成功相結(jié)合的粘合劑控漠。

SaaS業(yè)務(wù)的可預(yù)測性

可預(yù)測性的提高，來源于穩(wěn)定性和可衡量性的共同提升绍妨。SaaS業(yè)務(wù)可獲得大量的歷史財務(wù)數(shù)據(jù)润脸、運營數(shù)據(jù)與用戶行為數(shù)據(jù)，能夠?qū)崿F(xiàn)那些B2B公司聞所未聞的預(yù)測分析他去。在成熟的指標驅(qū)動的SaaS業(yè)務(wù)中毙驯，財務(wù)預(yù)測是以客戶成功指標和預(yù)測分析為基礎(chǔ)的科學(xué)。

SaaS指標體系

在SaaS業(yè)務(wù)模式中灾测，不間斷的客戶關(guān)系是收入爆价、成本、業(yè)務(wù)活動與風(fēng)險的持續(xù)來源媳搪。這與傳統(tǒng)軟件始終以交易為中心的狀況形成了鮮明的對比铭段。傳統(tǒng)軟件供應(yīng)商制作、銷售軟件副本秦爆，而SaaS供應(yīng)商則制作序愚、出租不間斷的服務(wù)訂閱。每一位新的SaaS客戶都帶來新的收入與成本等限，匯入到更大的客戶池中爸吮，構(gòu)成完整的SaaS經(jīng)常性收入流以及相關(guān)的SaaS服務(wù)總成本芬膝。從副本到客戶的轉(zhuǎn)移，顛覆了許可軟件的經(jīng)濟優(yōu)勢形娇。

客戶構(gòu)成SaaS體系的中心

在傳統(tǒng)授權(quán)軟件中锰霜，價值等于代碼的知識產(chǎn)權(quán)，并以類似書籍桐早、音樂和電影版權(quán)的方式進行變現(xiàn)癣缅。它是一個產(chǎn)品。產(chǎn)品數(shù)量以銷售數(shù)量為準哄酝，產(chǎn)品價值以每個副本的價格來衡量友存。

在SaaS模式中，服務(wù)數(shù)量以客戶訂閱數(shù)量為準炫七，服務(wù)價值以每個訂閱的經(jīng)常性收入來衡量爬立。

一家軟件供應(yīng)商投資開發(fā)代碼，然后進行銷售與市場運作万哪，以擴大銷售量侠驯。

一家SaaS企業(yè)則投資獲客，然后進行服務(wù)交付能力的運作奕巍，以提升客戶訂閱吟策。

如果用數(shù)學(xué)公式來表達，即：

軟件利潤=（每份價格 – 每筆交易成本）× 銷售份數(shù) – 研發(fā)成本

SaaS利潤=（平均經(jīng)常性收入 – 平均經(jīng)常性成本）× 當前客戶 – 平均購置成本x新客戶

客戶的止，而非交易檩坚，是SaaS業(yè)務(wù)模式的基本衡量單位。有利可圖的交易推動了許可軟件的財務(wù)成功诅福，而有利可圖的客戶推動了SaaS的財務(wù)成功匾委。SaaS客戶的成功就是SaaS業(yè)務(wù)的成功。

在SaaS客戶成功與SaaS業(yè)務(wù)成功之間搭一座橋

衡量和監(jiān)控SaaS財務(wù)指標對于管理SaaS業(yè)務(wù)來說至關(guān)重要氓润。如果SaaS管理人員不了解經(jīng)常性收入赂乐、購置成本、客戶流失與增值銷售咖气，那么他們就無法發(fā)展業(yè)務(wù)挨措。然而，盡管財務(wù)指標非常重要崩溪，它們只能衡量結(jié)果浅役，而不能衡量手段。它們無法解釋這些結(jié)果是如何達成的伶唯，也無法告知我們未來如何對它們進行改進觉既。一個聰明的SaaS 企業(yè)CFO可以根據(jù)歷史的財務(wù)指標構(gòu)建SaaS業(yè)務(wù)預(yù)測，將流失率從20%降到15%，提高20%的增值銷售瞪讼，降低10%的獲得成本岭参，讓來年的前景看起來一片光明。不幸的是尝艘，這樣一個高層次的模型，卻沒有提供如何把預(yù)測變成現(xiàn)實的見解姿染。

總結(jié)

新興的指標驅(qū)動型SaaS業(yè)務(wù)將深入挖掘SaaS的財務(wù)指標背亥，揭開驅(qū)動SaaS業(yè)務(wù)成功的運營杠桿。比如悬赏，使用SaaS產(chǎn)品的客戶比從來不用產(chǎn)品的客戶流失的可能性要小狡汉。因此，如果你想要減少流失闽颇，就必須認真衡量產(chǎn)品的使用狀況盾戴。這樣做，最不濟您也會對客戶流失的原因產(chǎn)生更好的理解兵多；而最好的狀況尖啡，則是你從中發(fā)現(xiàn)了某種模式，實現(xiàn)了預(yù)測分析剩膘，可以在客戶真正流失之前就采取預(yù)防措施衅斩。以客戶為中心的SaaS運營指標，或僅僅是SaaS客戶成功指標怠褐，將SaaS客戶成功與SaaS財務(wù)成功緊緊關(guān)聯(lián)起來畏梆。

總而言之，SaaS財務(wù)指標與SaaS客戶成功指標奈懒，將構(gòu)成指標驅(qū)動型SaaS業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)奠涌。

在下一篇文章中，我們將深入介紹什么是SaaS客戶成功指標磷杏。敬請期待溜畅！

原文地址：http://chaotic-flow.com/the-metrics-driven-saas-business/

原作者：Joel York