教您四個(gè)步驟，說(shuō)服客戶舰罚，拿下訂單纽门。
很多時(shí)候，說(shuō)服客戶下單有很大難度营罢，經(jīng)常莫名其妙就碰了一鼻子灰赏陵，不管怎么說(shuō)，客戶就是不肯買(mǎi)饲漾，這該怎么辦呢蝙搔？最近有本再版的新書(shū)，叫《用腦拿訂單2.0》考传，作者是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孫路弘吃型，他在書(shū)里說(shuō)，談?dòng)唵我匾暰€性思維僚楞，要牢牢地抓住每個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)勤晚，才能拿到訂單。他介紹了說(shuō)服客戶的四個(gè)步驟泉褐，我們來(lái)一起聽(tīng)聽(tīng)赐写。
【第一步——鞏固客戶心里的需求】
意思是說(shuō)，要讓客戶意識(shí)到膜赃，自己確實(shí)需要這個(gè)產(chǎn)品挺邀。
怎么做呢？
你可以引導(dǎo)客戶想象跳座，如果他用了這個(gè)產(chǎn)品端铛，會(huì)發(fā)生什么變化，或者告訴他躺坟，現(xiàn)在用這個(gè)產(chǎn)品的都是什么人沦补，他們是怎么使用的。舉個(gè)例子咪橙，有個(gè)客戶來(lái)買(mǎi)門(mén)夕膀，問(wèn)這種門(mén)是不是防火。普通銷(xiāo)售人員可能直接回答是或不是美侦，但其實(shí)可以換一種方法产舞，比如可以說(shuō)，不是所有的門(mén)都防火菠剩，不過(guò)很多家都說(shuō)自己的防火易猫，您看這個(gè)門(mén)的厚度，還有中間的材料具壮。旁邊那家好多客戶來(lái)我們這兒看過(guò)之后准颓，都回去退訂哈蝇，來(lái)我們這兒訂購(gòu)了。只要說(shuō)法是真實(shí)的攘已，不欺騙客戶炮赦，這樣的說(shuō)法就是生產(chǎn)力。
【第二步——贏得客戶的信任】
怎么才能用幾句話就贏得信任呢样勃？
最重要的就是要讓客戶覺(jué)得你很真實(shí)吠勘，他才會(huì)相信你說(shuō)的話。所以峡眶，你在介紹產(chǎn)品之前剧防，可以先介紹自己，像名字辫樱、專(zhuān)業(yè)峭拘、工作內(nèi)容之類(lèi)的，不用太長(zhǎng)搏熄，一分鐘就可以棚唆，然后說(shuō)點(diǎn)輕松的話題，比如你最喜歡這個(gè)工作的什么地方心例，你的榜樣是誰(shuí)宵凌。不用硬背編好的說(shuō)法，要給人真實(shí)自在的感覺(jué)止后。書(shū)里說(shuō)瞎惫，用這個(gè)方法，銷(xiāo)售人員只要3分鐘就能得到客戶的認(rèn)同译株。
【第三步——深入討論價(jià)格和價(jià)值】
客戶喜歡比較價(jià)格瓜喇，銷(xiāo)售人員要引導(dǎo)他們把注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的價(jià)值上來(lái)。
舉個(gè)賣(mài)車(chē)的例子歉糜，客戶問(wèn)乘寒，這輛車(chē)多少錢(qián)？可以這么回答匪补，這款77萬(wàn)元伞辛，雖然比旁邊的那款貴不少，但這車(chē)的重量比那款重500公斤呢夯缺。這買(mǎi)的是安全保障蚤氏。人們不是總說(shuō)，車(chē)如果太輕踊兜，開(kāi)快了容易飄起來(lái)竿滨，剎車(chē)就容易打滑。這重量多出500公斤，剎車(chē)就要少滑出6米于游，人就更安全毁葱。您說(shuō)買(mǎi)得值不值？這種報(bào)價(jià)方法就是一種價(jià)值編碼贰剥，把價(jià)格分解到產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值上头谜，提醒客戶關(guān)注跟自己有關(guān)系的價(jià)值點(diǎn)。
【第四步——推動(dòng)客戶下決心】
怎么推動(dòng)呢鸠澈？
可以從三個(gè)話題下手。
第一個(gè)是產(chǎn)品存貨不足截驮，制造稀缺性笑陈。如果存貨有的是，就要找?guī)着a(chǎn)品之間的差異葵袭。比如說(shuō)涵妥，這批產(chǎn)品是德國(guó)原裝的最后一批，以后的就不是了坡锡。這也是一種稀缺蓬网。
第二個(gè)說(shuō)法是，價(jià)格馬上要上調(diào)了鹉勒，這是讓客戶擔(dān)心失去帆锋，有了這種感覺(jué)才會(huì)著急購(gòu)買(mǎi)。
最后一種是禽额，現(xiàn)在你有權(quán)力多給他一些贈(zèng)品锯厢。
回到剛才那個(gè)賣(mài)車(chē)的例子，可以說(shuō)脯倒，您要的折扣我沒(méi)有權(quán)力給实辑，但是我可以把自己的傭金讓給您，另外還可以送您免費(fèi)的腳墊藻丢、頭枕剪撬，因?yàn)槲医裉煲呀?jīng)成交兩單了。書(shū)里又強(qiáng)調(diào)說(shuō)悠反，這些信息必須都是真實(shí)的残黑，不能欺騙，而且這三個(gè)方法一次只能用一個(gè)问慎，不要同時(shí)用萍摊。時(shí)間長(zhǎng)了，就能贏得回頭客如叼。
