快消品是指那些使用壽命較短，消費速度較快的日常消費品〉课停快速消費品主要包括包裝食品類（如飲料、酒類袜刷、餅干、糖果等莺丑，非處方藥–otc也可以歸為此類）著蟹，和日用品類（如牙膏、牙刷梢莽、洗頭水萧豆、沐浴露等）。

快速消費品有以下幾個基本特點：

1. 價格低：消費者 購買時不需作過多的考慮昏名，且轉(zhuǎn)換成本低涮雷；

2. 銷量大：消費者日常使用，需要經(jīng)常重復購買轻局；

3. 便利性：消費者可以就近購買洪鸭；

4. 隨機性：消費者購買隨機性大，易受賣場氣氛影響仑扑，品牌忠誠度不高览爵。

快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別镇饮◎阎瘢快速消費品屬于沖動購買產(chǎn)品，消費者即興作出購買決策，產(chǎn)品的外觀俱济、包裝嘶是、價格、現(xiàn)場促銷蛛碌、售點位置等對銷售起著重要作用聂喇。

這些決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速左医、沖動授帕、感性同木。

快速消費品的特點使得它的銷售技巧與一般的產(chǎn)品銷售有較大的差別浮梢。快速消費品的銷售根據(jù)銷售渠道的不同彤路，又可以分為路線拜訪銷售秕硝、重點客戶（ka）銷售、特殊渠道銷售洲尊、分銷商銷售等远豺。這里主要談談最多業(yè)務員參與的路線拜訪銷售技巧。

首要任務是提高鋪貨率坞嘀。消費者購買快速消費品的隨機性很大躯护，通常是就近購買，這要求產(chǎn)品銷售的售點分布廣泛丽涩，給消費者提供便利性棺滞。目標渠道的鋪貨率直接決定著產(chǎn)品的銷量。比如幾個中學生矢渊，在學校打球渴了继准，他們?nèi)サ綄W校門口的小賣部買汽水，如果你銷售的可口可樂在這里沒有銷售矮男，那么他們就會喝百事可樂移必，而不會多走幾十米去另外一家店找可口可樂。那么毡鉴，你就失去了幾瓶可樂的銷量崔泵。每天幾瓶、幾十瓶猪瞬，累計起來就是一個很大的數(shù)量了憎瘸。

做好路線拜訪。成功鋪貨后撑螺，還要能保證售點產(chǎn)品不會斷貨含思。因為快速消費品的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短、銷量大，在售點很容易造成產(chǎn)品斷貨含潘，損失銷量饲做。要做到這點，就必須進行固定路線拜訪銷售遏弱。它的要訣是合理劃分路線盆均，并嚴格按照路線定時拜訪客戶。通過定時拜訪客戶才能幫助客戶確定合理的訂貨量漱逸，確保在下次拜訪前不會斷貨泪姨，并且不會占用客戶太多的資金與庫存空間。固定路線拜訪饰抒，還能有助于提高鋪貨率肮砾。比如，一家食雜店袋坑，如果你每周定期拜訪一次仗处，一個月就能有四次銷售機會，兩個月下來枣宫，你就成了店老板的熟人了婆誓，那么銷售還會困難嗎？其外也颤，通過固定路線拜訪還可以改善客情關系洋幻，提高用戶的”黏性”。

做好售點生動化翅娶。生動化工作指售點產(chǎn)品的陳列、宣傳品的張貼故觅、銷售設備（冰箱输吏、陳列架等）的管理。不少業(yè)務員覺得這項工作不重要贯溅，對銷售沒什么幫助它浅，只是為了提升公司形象而做的門面功夫。其實不然鄙麦，這項工作的好壞，也會直接影響售點的銷量胯府。因為快速消費品多是沖動性的購買，消費者易受賣場氣氛影響炎咖。如果你的產(chǎn)品在售點陳列整齊寒波，并且展示排面大，加上恰當?shù)拇黉N宣傳廣告绸栅，那么就容易吸引消費者的眼球猴娩，并讓消費者覺得這個公司是個大品牌阴幌。即使消費者在家受到電視廣告的影響，打算選擇某個品牌渊抽，但在售點有可能因環(huán)境的影響而改變主意懒闷，這也是所謂的”終端攔截”的其中一個含義。愤估、

可口可樂把快速消費品的銷售訣竅總結為”三買”：買得到玩焰、買得起、樂得買昔园。

“買得到”指提高全系列產(chǎn)品的鋪貨率默刚，讓消費者隨時、隨地可以買到荤西。對于業(yè)務員，就是要提高產(chǎn)品的鋪貨率勉躺，并通過固定路線拜訪來保障產(chǎn)品不會斷貨赂蕴。

“買得起”指為消費者提供合理價格的產(chǎn)品，針對業(yè)務員來說碧注，就是要保證售點全系列包裝的鋪貨糖赔，讓消費者有更多的選擇。

“樂得買”指讓消費者買得高興逝变，對于業(yè)務員就是要做好售點生動化奋构、冷飲/熱飲設備的管理。

在做好這些工作后弥臼，然后才是銷售技巧的提高。從某個角度可以說掺栅，對于快速消費品的業(yè)務員纳猪，銷售技巧并不是最重要的。固定的路線拜訪氏堤、售點生動化等工作做好了，再加上適當?shù)匿N售技巧宿饱，就能成為一個優(yōu)秀的快速消費品業(yè)務員了脚祟。