“增長黑客”的說法源于硅谷逻翁，是指以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷、以市場指導(dǎo)產(chǎn)品胳泉，通過技術(shù)化手段貫徹增長目標的人。
增長黑客通常采用的手段包括A/B測試岩遗、SEO扇商、ASO、電子郵件召回喘先、病毒營銷等钳吟，而頁面加載速度、注冊轉(zhuǎn)化率窘拯、推送/郵件送達率红且、病毒因子這些指標是他們?nèi)粘ｊP(guān)注的對象坝茎。
增長目標可拆分為“AARRR”漏斗模型，即：Acquisition（獲取用戶）暇番、Activation（激活用戶）嗤放、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）壁酬、Referral（傳播推薦）次酌。
增長黑客的價值是通過不斷優(yōu)化各個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，減少每個環(huán)節(jié)的不必要流失舆乔，從而不斷擴大用戶群體的數(shù)量和質(zhì)量岳服。
在互聯(lián)網(wǎng)公司中，與增長黑客相關(guān)或相近的其他成員角色包括產(chǎn)品經(jīng)理希俩、產(chǎn)品運營吊宋、研發(fā)工程師、交互設(shè)計師颜武、用戶研究等璃搜。而增長黑客更傾向于關(guān)注那些帶來數(shù)據(jù)增長（尤其是自發(fā)傳播）的功能特性。
增長黑客常用的免費第三方工具有Google Analytics鳞上、Mixpanel这吻、KissMetrics、UserCycle篙议、Customer.io唾糯、Optimize.ly、Basecamp涡上，有興趣的同學(xué)可以自行百度了解趾断，國內(nèi)的就是友盟拒名、Growing IO吩愧、諸葛IO。
1增显、創(chuàng)造正確的產(chǎn)品
先來兩個故事雁佳。
案例1：Instagram
在Instagram之前，凱文開發(fā)了一個app叫Burbn同云，在這個app中用戶可以對所到之處進行簽到糖权，在假想的虛擬空間中扮演黑幫大佬，彼此兼并地盤炸站，賺取點數(shù)星澳。Burbn還內(nèi)置了聚會照片的分享功能。發(fā)布幾周后旱易，Burbn的用戶量勉強達到1000多人禁偎，至此停滯不前腿堤。
擺在凱文面前有兩條路：要么繼續(xù)添加功能，讓Burbn更加無所不能如暖、服務(wù)包羅萬象笆檀，用戶幾乎可以用它記錄生活的任何事情；要么精簡功能盒至，抓住核心用戶做精做專酗洒。
最終，我們看到了Instagram枷遂，它的功能只不過是原本隸屬于復(fù)雜產(chǎn)品中的一個功能子集樱衷，最終以簡單的概念和聚焦的特性贏得了用戶的青睞。
案例2：叮咚小區(qū)
2014年3月酒唉，在上海最大的地鐵換乘站——徐家匯站內(nèi)箫老，鋪滿了藍色巨幅廣告，主題元素酷似哆啦A夢黔州，這是一個主推社區(qū)“O2O”概念的應(yīng)用“叮咚小區(qū)”耍鬓，口號是“超贊的小區(qū)生活便利服務(wù)站”，目標是讓同住在一個小區(qū)的用戶建立線下的社交聯(lián)系流妻，而切入點則選擇做線上的小區(qū)實用分類信息——正如哆啦A夢那排憂解難的神奇口袋牲蜀。
叮咚小區(qū)一個月內(nèi)在上海核心商圈地鐵站的廣告投放費用達1500萬，創(chuàng)始人表示“做社交绅这，用戶是最重要的涣达。。证薇。度苔。一旦占領(lǐng)陣地。浑度。寇窑。打造壁壘。箩张。甩骏。。線下擴張一定要快先慷，先讓用戶知道社區(qū)O2O的戰(zhàn)場是我們的饮笛，再慢慢改造。上海有一萬多個小區(qū)论熙，如果一個一個找業(yè)主福青、物業(yè)、商家，這得等到何年何月无午。二蓝。。指厌】蓿”
在產(chǎn)品方案，從籌劃到上線踩验，叮咚小區(qū)只花了3個月時間鸥诽，為了提高鋪開速度，最初的物業(yè)和商家信息都是從網(wǎng)上抓取的箕憾。至于用戶來源牡借，則是簡單粗暴的大規(guī)模投放線下廣告，并且組建100多人的地推團隊袭异，在上海人流密集的地方以便簽钠龙、U盤等換取路人安裝激活。
以下是叮咚小區(qū)app使用中的坑：
（1）要使用御铃，必須先通過手機號注冊碴里。
（2）短信驗證碼延遲嚴重。
（3）交互粗糙上真，按鈕難于點選咬腋，菜單設(shè)置令人費解。
（4）任何一個簡單的操作都可能引發(fā)程序崩潰睡互。
（5）任意點開小區(qū)之后界面上都是有條不紊的陳列著號碼通根竿、服務(wù)站、二手市場就珠、寵物寇壳、家教等互不相關(guān)的入口，貪大求全妻怎。
（6）版塊內(nèi)容有價值內(nèi)容少壳炎，發(fā)帖內(nèi)容多是只留一個電話，回復(fù)寥寥無幾蹂季。
（7）反人類大招：要想使用小區(qū)內(nèi)的所有功能冕广，必須先“激活”該小區(qū)疏日，激活的條件是該小區(qū)的注冊人數(shù)達到100人偿洁。（作者表示你這是要我挨家挨戶敲門給鄰居安裝？）
結(jié)果沟优，不過半年叮咚小區(qū)資金鏈斷裂涕滋，北京和上海公司裁員70%。
回到正題挠阁，創(chuàng)造正確的產(chǎn)品宾肺，歸根到底就是產(chǎn)品提供的服務(wù)能夠切實滿足用戶的某方面需求溯饵。
進行需求分析需要研究以下四個問題：
1、需求是真是存在還是偽需求
2锨用、判別需求是否屬于剛需
3丰刊、研究需求量是否夠大，市場是否夠肥
4增拥、衡量需求的變現(xiàn)能力
弄清這四個問題有一個很好的工具：最小化可行產(chǎn)品（MVP）啄巧。
推薦大家一本書Jeff Gothelf的《精益設(shè)計：設(shè)計團隊如何改善用戶體驗》，有興趣也可以讀一下《精益創(chuàng)業(yè)》掌栅。
精益包含三個要素：
（1）最小化可行產(chǎn)品：MVP的目的不是為了回答產(chǎn)品設(shè)計是否優(yōu)雅秩仆、技術(shù)實現(xiàn)是否高效這樣具體的功能問題，或是過度許諾未來將承擔的重任猾封，而是用于解答商業(yè)產(chǎn)品開發(fā)中最重要的兩個問題：一是價值假設(shè)澄耍，這款產(chǎn)品是否能夠滿足用戶的需求？二是增長假設(shè)晌缘，用戶是否愿意為產(chǎn)品買單齐莲？
（2）用戶反饋：通過直接或間接的方式獲取用戶對產(chǎn)品的意見，用戶反饋時產(chǎn)品決策的根本依據(jù)磷箕。
（3）快速迭代：不要等認為產(chǎn)品“完美”之后才發(fā)布铅搓，只要完成了MVP就盡快發(fā)布，獲取用戶的反饋搀捷，根據(jù)用戶反應(yīng)快速迭代優(yōu)化星掰。
一個MVP除了待驗證的基本功能外，還需要包含4個東西：反饋渠道嫩舟、公告看板氢烘、自動升級、關(guān)鍵使用行為統(tǒng)計家厌，這些是實現(xiàn)精益的必備條件播玖。
2、獲取用戶
（1）冷啟動
指在產(chǎn)品之初尚未形成完整的生態(tài)體系并能提供足夠多可消費內(nèi)容的情況下饭于，從零開始導(dǎo)入第一批用戶和制造內(nèi)容的過程蜀踏。獲取的第一批用戶我們常成他們?yōu)椤胺N子用戶”。
案例
Facebook起源于哈佛大學(xué)掰吕，在上線之初僅對常青藤大學(xué)的學(xué)生開放果覆，之后才逐漸向全美、全球開放殖熟。
知乎早起的發(fā)展策略走的也是精英路線局待，采用了嚴格的邀請和審核機制，李開復(fù)、徐小平钳榨、雷軍等互聯(lián)網(wǎng)大佬和投資圈舰罚、媒體圈的從業(yè)者成為了它的種子用戶。
嗶哩嗶哩為了過濾高質(zhì)量的早起內(nèi)容貢獻者薛耻，采用了一套答題機制攔截不夠“資深”的動漫愛好者营罢，里面都是關(guān)于動漫人物、故事等的題目饼齿，一般人根本就不知道答案愤钾。
小米的“100個夢想的贊助商”就是指的在發(fā)布MIUI的早期，小米從競品網(wǎng)站精心篩選并主動邀請的一批人候醒。
（2）社交紅利
分享到社交平臺能颁，現(xiàn)在已經(jīng)是各種app司空見慣的一個標配功能，而在社交平臺的傳播是獲取用戶的一個非常有效的方式倒淫。
更有甚者伙菊，很多產(chǎn)品暫時擱置了設(shè)計獨立賬號體系的計劃，而是選擇以第三方社交網(wǎng)絡(luò)平臺的方式敌土，深挖關(guān)系鏈的潛力镜硕，比如唱吧、美拍等返干，這些應(yīng)用都獲得了不菲的社交紅利兴枯。
（3）用數(shù)據(jù)抓取“借雞下蛋”
獲取用戶的前提是平臺有內(nèi)容，如果Facebook和知乎的高端路線走不通矩欠，而人工采集和錄入標準化的數(shù)據(jù)是一項耗時耗力的工作财剖，聰明的增長黑客會想到數(shù)據(jù)抓取這一高效的辦法。
案例
2010年9月微軟宣布終結(jié)其博客服務(wù)Live Spaces的服務(wù)癌淮，網(wǎng)易博客迅速反應(yīng)躺坟，退出“一鍵搬家”的綠色通道，用戶只需輸入原博客網(wǎng)址和網(wǎng)易博客賬號密碼就可以將Live Spaces的內(nèi)容無縫搬到網(wǎng)易博客乳蓄。
有一款app叫“追TA”咪橙，類似于Tinder或探探，在產(chǎn)品早起由于注冊用戶太少虚倒，采用了從唱吧抓取用戶頭像美侦，在自家app內(nèi)生成虛假用戶的方式來提高app的可用性，在產(chǎn)品內(nèi)部生態(tài)滾動起來之后魂奥，再刪除這些假用戶菠剩。
（4）SEO和ASO
SEO，即搜索引擎優(yōu)化（Search Engine Optimization）捧弃，利用搜索引擎的排序規(guī)則赠叼，通過人為手段干預(yù)目標頁面排名的手法擦囊。常用的方法有增加關(guān)鍵詞密度和權(quán)重违霞、增加長尾關(guān)鍵詞數(shù)量嘴办、建立外鏈、優(yōu)化頁面結(jié)構(gòu)等买鸽。
ASO涧郊，即應(yīng)用商店優(yōu)化（App Store Optimization），利用應(yīng)用商店的排序規(guī)則眼五，通過人工手段干預(yù)app在應(yīng)用商店排名或搜索排序的手法妆艘。
（5）捆綁下載
豌豆莢干過一件事，就是當用戶在網(wǎng)站搜某一個app時（現(xiàn)在這種場景估計不多了）看幼，用戶點擊該app下載到手機批旺，其實安裝的是豌豆莢app，安裝完豌豆莢后诵姜，它會自動再幫你下載安裝你原本想搜索安裝的那個app汽煮，以此即滿足用戶需求，又做到了捆綁下載豌豆莢app棚唆。
3暇赤、激發(fā)活躍
（1）A/B測試
簡單來說，就是針對想調(diào)研的問題提供兩種不用的備選解決方案（比如兩個下單頁面）宵凌，然后讓一部分用戶使用方案A鞋囊，另一部分用戶使用方案B，最終通過數(shù)據(jù)觀察對比確定最優(yōu)方案瞎惫。
A/B測試的基本思想：
- 提供兩個方案并行測試溜腐。
- 不同方案之間只存在一個變量，排除其他干擾因素瓜喇。
- 以某種標準判定結(jié)果優(yōu)劣逗扒，篩選出最優(yōu)方案。
在產(chǎn)品設(shè)計中欠橘，A/B測試常用于減少頁面障礙矩肩、提升轉(zhuǎn)化率、確定改版方案肃续、新功能的小范圍測試等黍檩。
比如：
Airbnb通過A/B測試發(fā)現(xiàn)把“保存到心愿單”的收藏圖標由星形改為心形，心愿單列表的使用率提升了30%始锚。
LinkedIn通過A/B測試最終確定新注冊用戶愿意邀請的朋友的數(shù)量為4刽酱，推薦邀請4人時能實現(xiàn)最大的邀請轉(zhuǎn)化率。
37Signals通過A/B測試發(fā)現(xiàn)在注冊頁面的“30-day Free Trial on All Accounts”可以比原來的“Start a Highrise Account”多帶來30%以上的新用戶瞧捌。
（2）游戲改變世界
打怪升級獲得成就棵里，游戲的邏輯方式在被用在越來越多的產(chǎn)品中润文，比如QQ的等級體系、鉆石點亮殿怜，星巴克的星享卡制度典蝌、支付寶的用戶等級等。
有一本書是講產(chǎn)品游戲化設(shè)計的头谜，以前見過骏掀，后來想不起來叫什么名字了，也找不到柱告，如果有知道的朋友截驮，麻煩留言告訴我一下，感謝
游戲有四大特征：
- 目標
指玩家靠努力可達成的具體結(jié)果际度。它能吸引玩家的注意力葵袭，并不斷調(diào)整自身的參與度。
- 規(guī)則
為玩家如何實現(xiàn)目標作出限制乖菱。它消除或限制了玩家達成目標最明顯的方式坡锡，推動玩家去探索此前從未嘗試過的可能性。
- 反饋系統(tǒng)
通過點數(shù)块请、等級娜氏、得分、進度條等形式反映玩家距離實現(xiàn)目標還有多遠墩新。對玩家而言贸弥，實時反饋是一種承諾：目標絕對是可以達到的，它給了人們繼續(xù)玩下去的動力海渊。
- 自愿參與
要求所有玩家都了解并愿意接受目標和規(guī)則绵疲。
給人以游戲般的參與感和成功的激勵，正是產(chǎn)品價值本身之外的另一重要體驗臣疑。但是盔憨，游戲化的價值不是雪中送炭，而只能是錦上添花的讯沈，切不可本末倒置郁岩，高估它的作用。
（3）腳本自動運營
這里主要是講通過技術(shù)手段實現(xiàn)產(chǎn)品前期的內(nèi)容自動填充缺狠，用戶的自動互動等问慎。
比如，豌豆莢打造的“貼吧神獸”自動識@豌豆莢的百度貼吧用戶發(fā)的內(nèi)容并進行回復(fù)挤茄，之前講的案例叮咚小區(qū)在網(wǎng)上自動抓取小區(qū)的物業(yè)如叼、商家信息。
4穷劈、提高留存
一鳥在手勝過雙鳥在林笼恰∮环校“留住已有的用戶勝過拓展新的用戶”
根據(jù)美國貝恩公司的調(diào)查，在商業(yè)社會上5%的留存率增長意味著公司利潤30%的增長社证，而把產(chǎn)品賣給老客戶的概率是賣給新客戶的3倍逼龟。
衡量留存率的指標通常包括日留存率、周留存率猴仑、月留存率审轮》拾ィ可以搜索一下友盟或者諸葛IO看一下他們的demo中的留存展示辽俗。
案例
Facebook為了適應(yīng)非洲用戶的使用環(huán)境，避免用戶流失篡诽，采取了一系列優(yōu)化產(chǎn)品性能的方式崖飘。
對軟件進行了分模塊啟動，只有當一個模塊即將被用到時才開始初始化杈女；在用戶網(wǎng)絡(luò)順暢時預(yù)加載未來可能用到的數(shù)據(jù)朱浴；采用新的圖片展示格式，在保證清晰度的前提下盡可能壓縮圖片达椰；優(yōu)先加載適應(yīng)低分辨率圖片保證內(nèi)容展示翰蠢，只有當用戶點擊查看大圖時才加載原圖。
5啰劲、增加收入
免費梁沧，早已成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的通識。常見的免費策略包括：
（1）基本功能免費蝇裤，高級功能收費
比如印象筆記廷支、有道云筆記等。
（2）交叉補貼
交叉補貼的思路是通過有意識地以優(yōu)惠甚至虧本的價格出售一種產(chǎn)品（成為“優(yōu)惠產(chǎn)品”）栓辜，從而達到促進銷售另外一種盈利更多的產(chǎn)品（稱為“盈利產(chǎn)品”）恋拍。
- 交叉補貼需要人們對優(yōu)惠產(chǎn)品的價格足夠敏感，而對盈利產(chǎn)品的價格不那么敏感藕甩。
- 此外兩種產(chǎn)品的互補性越強施敢，同時購買的概率就越高。
交叉補貼在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的典型代表就是游戲行業(yè)狭莱，“游戲免費僵娃，道具收費”。史玉柱的《征途》就是以免費出道贩毕，相對于早起的以充點卡打游戲的付費模式悯许，有很大優(yōu)勢。
電影票和爆米花默默從腦中飄過辉阶。先壕。瘩扼。
（3）三方市場的流量變現(xiàn)
免費的流量不會憑空變出錢來，而將已獲得的大量流量導(dǎo)入到另一項服務(wù)中垃僚，或許就麻雀變鳳凰了集绰。
比如Google，搜索的龐大流量不是錢谆棺，但可以吸引廣告主花錢投廣告栽燕，F(xiàn)acebook的廣告收入也占其應(yīng)收的八成以上，還有“萬年黑”的百度改淑。
搜狗采用“三級火箭”策略碍岔，依靠搜狗輸入法的大量用戶帶動搜狗瀏覽器的使用，從而增加搜狗搜索和搜狗網(wǎng)址導(dǎo)航的使用朵夏，這些都是都是可以大量收取廣告費的地方蔼啦。
再說個不用廣告變現(xiàn)的栗子，比如暴走漫畫仰猖，節(jié)目免費捏肢，但用戶對暴走漫畫品牌的信賴在，通過開發(fā)同名游戲“暴走漫畫”饥侵，將用戶吸引到游戲上付費鸵赫，以獲取收入。
（4）陰魂不散的重定向廣告
某天你訪問pc京東躏升，搜了移動硬盤辩棒，但是沒有下單，在之后你訪問其他網(wǎng)站時煮甥，你會不斷的在這些網(wǎng)站的廣告位看到京東的硬盤廣告盗温，這里用到的技術(shù)就叫“重定向（Retargeting）”技術(shù)。
技術(shù)原理：首先你需要在你的網(wǎng)站插入一段追蹤代碼成肘，當用戶進入該頁面時卖局，代碼會在瀏覽器存一個cookie，它會標記用戶身份和感興趣或瀏覽過的商品信息双霍。當這個用戶訪問其他網(wǎng)站時砚偶，只要該網(wǎng)站加入了重定向廣告聯(lián)盟，就有資格讀取cookie中記錄的用戶身份和商品信息洒闸，并將動態(tài)廣告“掉包”成用戶之前瀏覽過的商品廣告染坯。
6、病毒傳播
衡量病毒傳播的兩大核心指標是K因子（K Factor）和病毒循環(huán)周期（Virial Cycle Time）丘逸。
K因子单鹿，用戶評判病毒傳播的覆蓋面。公式為K因子=感染率*轉(zhuǎn)化率深纲。
感染率是指某個用戶向其他用戶傳播產(chǎn)品的程度仲锄。
轉(zhuǎn)化率是指被感染用戶轉(zhuǎn)化成新用戶的比例劲妙。
簡單來說，1個K因子表示平均1個用戶能來1個新用戶儒喊。K因子越高镣奋，產(chǎn)品自我獲取新用戶的能力越強。
提高K因子的從兩方面入手怀愧，鼓勵用戶多傳播和分享侨颈，優(yōu)化被感染者看到的著陸頁，提高轉(zhuǎn)化率芯义。
病毒循環(huán)周期哈垢，是指從用戶發(fā)出病毒邀請，到新用戶完成轉(zhuǎn)化（如點擊閱讀毕贼、注冊温赔、消費的行為）所花費的時間蛤奢。
為了縮短病毒循環(huán)周期鬼癣，首先應(yīng)當盡可能減少用戶的操作成本，其次可以設(shè)法增加用戶的緊迫感啤贩，如24小時后優(yōu)惠券失效等待秃。
案例
（1）2013年6月21日晚上，網(wǎng)上曝出百度網(wǎng)盤的支付系統(tǒng)出現(xiàn)重大BUG痹屹，所有付費套餐價格變成原來的1/1000章郁，1毛錢可以買一年會員。這個BUG早上6點被發(fā)現(xiàn)志衍，持續(xù)了十幾個小時才被修復(fù)暖庄。網(wǎng)上技術(shù)大牛分析，像這種BUG楼肪，重新定向頁面幾分鐘就能搞定培廓，即使該價格，最多兩小時就能上線春叫，但百度就是眼看著大家利用這個“BUG”瘋搶了十幾個小時肩钠。而5天后，百度宣稱百度云用戶突破7千萬暂殖。因此BUG被認為是百度的營銷价匠。
百度因此獲得了大量新注冊用戶，更多用戶使用百付寶綁定銀行卡支付（現(xiàn)在的百度錢包）呛每，百度云上大量用戶的個人文件踩窖。
（2）借勢營銷
杜蕾斯肯定是借勢營銷的大牛，還沒看過的可以去翻翻杜蕾斯的官方微博晨横，保證你驚呆洋腮。
2014年淘寶旗下的“去啊”打出口號“去哪里不重要廉沮，重要的是去啊”，去哪兒則打出口號反擊“人生的行動不只是魯莽的‘去啊’徐矩，沉著冷靜的選擇‘去哪兒’才是一種成熟態(tài)度”滞时，隨后攜程喊出“旅行的意義不在于‘去哪兒’，也不應(yīng)該只是一句敷衍的‘去啊’滤灯，旅行就是要與對的人攜手同行坪稽，共享一段精彩旅程”，租租車網(wǎng)發(fā)布“你得知道鳞骤，一站搞定全球租車窒百，才能說‘去啊’就去啊，想‘去哪兒’就去哪兒”豫尽，這一陣互掐篙梢，網(wǎng)友們嗨了，瘋狂轉(zhuǎn)載美旧。
（3）朋友圈的小游戲
7渤滞、總結(jié)
增長黑客體現(xiàn)在很多細節(jié)當中，采用的手段也是五花八門榴嗅，但不管采用何種手段妄呕、形式，最終的目的都是圍繞AARRR模型展開的嗽测，希望大家再學(xué)習(xí)應(yīng)用增長黑客技巧的時候能夠多多關(guān)注所要提升的指標的數(shù)據(jù)绪励。
以上，來自沈冰的《增長黑客》的讀書筆記唠粥，該書圍繞AARRR列舉了大量案例疏魏，方法論不強，本文只是列舉了部分案例晤愧，建議讀讀書中的案例大莫，希望有部分案例對你的工作有啟發(fā)。歡迎留言交流养涮。
