當(dāng)前問題
- 銷售數(shù)據(jù)來源分散（BI 部門開發(fā)的數(shù)據(jù)工具速兔，郵件墅拭，業(yè)務(wù)支持部門自定義報表）
- 銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)雜，多涣狗，各個銷售報告的關(guān)聯(lián)性不強
- 供應(yīng)商多谍婉，產(chǎn)品多舒憾，業(yè)務(wù)運營人員投入產(chǎn)出比不高
目標(biāo)
幫助 APM 更直觀清晰地了解當(dāng)前銷售業(yè)績和供應(yīng)商表現(xiàn)，從而能夠在有限的時間穗熬、大量的
供應(yīng)商和海量產(chǎn)品中找到最值得關(guān)注的產(chǎn)品和廠家镀迂，提高運營效率。
使用說明
APM 可以將拉取的數(shù)據(jù)放在“數(shù)據(jù)源“Sheet 中唤蔗，在”Dashboard“sheet 中點擊刷新（目的是刷新透視表數(shù)據(jù)源）探遵，各 APM 可以使用模板中的篩選器（切片器）查看自己管理的供應(yīng)商銷售數(shù)據(jù)，在銷售目標(biāo)模塊設(shè)置了選擇控件妓柜，以便于 APM 選擇想要查看的供應(yīng)商及對應(yīng)數(shù)據(jù)箱季。
解決思路
- 針對“供應(yīng)商多，產(chǎn)品多”問題：由于使用對象為成都 APM领虹，按照二八法則及業(yè)務(wù)分工规哪，模板設(shè)想只關(guān)注對銷量貢獻(xiàn)比較大的少部分供應(yīng)商，篩選出歷史銷量比較好的 36 家供應(yīng)商塌衰，保證這部分銷量的穩(wěn)定或上升，是維持項目整體銷量的關(guān)鍵蝠嘉。
- 針對“原報表指標(biāo)多最疆，關(guān)聯(lián)性低“問題：基于成都團(tuán)隊任務(wù)和當(dāng)前業(yè)務(wù)的運營特點（銷量集中度非常高，主要是自有倉產(chǎn)品和少部分暢銷品多的供應(yīng)商）蚤告，APM 需要關(guān)注的是日常銷售廠家努酸，這類常見的銷量和促銷活動都比較穩(wěn)定，歷史銷售數(shù)據(jù)多杜恰，便于管理获诈。在這個前提下，APM 可以關(guān)注：銷量心褐，利潤的環(huán)比舔涎，同比（即本月銷量，利潤逗爹，以及這兩個指標(biāo)在月度和年度這兩個維度上的對比）亡嫌；各供應(yīng)商的銷售情況，渠道銷售對比掘而；產(chǎn)品庫存情況挟冠，產(chǎn)品活躍度，價格區(qū)間袍睡。
模板組成部分
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當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)模塊（篩選項：APM+Rank）
說明：由于當(dāng)前各供應(yīng)商銷售數(shù)據(jù)的極差較大知染，圖表的直觀性較差，參考四分法斑胜，依照銷量對供應(yīng)商分級控淡，在 36 家供應(yīng)商中只有兩個銷量與其他家差異較大色瘩，可以視為異常值；選擇堆積圖展示當(dāng)前銷量和利潤逸寓，可以更好地反映銷量和利潤之間的關(guān)系居兆，暫時不用多關(guān)注利潤率這一指標(biāo)。
例：圖中紅色部分代表利潤竹伸，藍(lán)色部分代表銷量泥栖，可以看出 IPCW 的利潤率較低，Viatek的利潤率較高勋篓，可以考慮對 IPCW 調(diào)價（關(guān)注利潤率）吧享，而對 Viatek 關(guān)注銷量，分析歷史數(shù)據(jù)譬嚣，挖掘還有增長空間的產(chǎn)品钢颂。
當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)
2. 對比增長情況模塊
這個模塊主要關(guān)注同比增長情況。以往的銷售報表中常出現(xiàn)本期數(shù)據(jù)拜银，上期數(shù)據(jù)殊鞭，增/減量，比率尼桶，而這些數(shù)據(jù)的最終指向都是對比指標(biāo)的變化操灿，配合上一模塊的本月銷售數(shù)據(jù)，可以判斷出哪家供應(yīng)商的銷量和利潤體量大泵督，且趨勢向好趾盐，從而有針對性的進(jìn)行管
理。
例：上一模塊看出 IPCW 銷量表現(xiàn)不錯小腊，利潤率較低救鲤，結(jié)合本模塊發(fā)現(xiàn)銷售額和利潤都是正增長趨勢，由此可以看出 IPCW 近期銷售市場比較好秩冈，考慮分析渠道銷售情況調(diào)整利潤率本缠；而 Viatek 雖然和 IPCW 一樣雙指標(biāo)上升，但結(jié)合上一模塊可考慮分析具體銷量TOP 的產(chǎn)品和往期銷售數(shù)據(jù)漩仙，拉高銷量搓茬，維持利潤率。
增長率模塊
3. 渠道銷售模塊（篩選項：Vendor）
這個模塊關(guān)注各個供應(yīng)商的渠道銷售情況和對比队他。
例：IPCW 的銷量來源主要是 eBay卷仑，且 eBay 銷量較上期有所滑，而 Amazon 占比和體量均有所上升麸折，可以重點分析 Amazon 的產(chǎn)品銷售情況锡凝，找到對應(yīng)增長的產(chǎn)品進(jìn)行詳情、圖片垢啼、文案窜锯、價格等多方面的優(yōu)化张肾，輔以 eBay 渠道銷量下降分析（產(chǎn)品，流量锚扎，庫存）吞瞪，最后，還能看到本期出現(xiàn)了新渠道 Walmart 的銷量驾孔，可以考慮關(guān)注 Walmart 該產(chǎn)品類目銷售空間和產(chǎn)品運營芍秆。
渠道銷售
4. 預(yù)計銷量和目標(biāo)銷量模塊（篩選項：Vendor）
這個模塊主要關(guān)注目標(biāo)達(dá)成和銷量預(yù)測情況。在這個模塊中設(shè)置了兩個指標(biāo)：預(yù)期銷售和目標(biāo)銷售翠勉，其中目標(biāo)銷售是根據(jù)該供應(yīng)商在 2014-2017 年銷量中占比情況妖啥，基于月接近 2018 年占比重要性越高的原則，取權(quán)重平均數(shù)对碌，依照項目 2018 年度銷售目標(biāo)拆分得到荆虱；藍(lán)色部分是預(yù)計銷量，電商的銷售變化和零售業(yè)相似朽们，分為工作日和周末怀读，根據(jù) 2017 年銷售數(shù)據(jù)，周權(quán)重指數(shù)（參照《數(shù)據(jù)化管理》）华坦，本月實際目前銷售數(shù)據(jù)來預(yù)測本月該供應(yīng)商最終數(shù)據(jù)愿吹，越靠近月末數(shù)據(jù)越可靠。
例：IPCW 的預(yù)計本月銷量是 21707惜姐，而對它的目標(biāo)值是 33123，結(jié)合前幾模塊來看椿息，雖然銷量較上月有增長歹袁，但依然未達(dá)到預(yù)期，需要 APM 結(jié)合產(chǎn)品情況權(quán)衡先側(cè)重利潤
率調(diào)整還是銷量提升寝优。
預(yù)期銷量和目標(biāo)銷量
5. 各供應(yīng)商產(chǎn)品情況模塊条舔，篩選項（Vendor）
這個模塊主要關(guān)注整體供應(yīng)商的 SKU 量級、在庫情況乏矾、產(chǎn)品活躍度孟抗、價格區(qū)間
產(chǎn)品情況1
產(chǎn)品情況2
舉例的最終結(jié)論：IPCW 利潤率較低，同比銷量和利潤均有所上升钻心，但對比歷史數(shù)據(jù)表現(xiàn)不是很好凄硼，沒有達(dá)到預(yù)期，如果繼續(xù)保持這個趨勢捷沸，本月銷量目標(biāo)很可能無法達(dá)成摊沉；日常訂單主要來源是 eBay 和 Amazon，本期 eBay 銷量下降痒给，但 Amazon 和 walmart 銷量有上漲说墨，重點關(guān)注 eBay 和 Amazon骏全，產(chǎn)品數(shù)量較多，在庫率也比較高尼斧，但活躍 sku 數(shù)少姜贡，平均單價中等偏低，可以考慮重點關(guān)注活躍產(chǎn)品的各渠道銷售價格（拉高利潤率）和非活躍產(chǎn)品銷量（拉高銷量）棺棵。
