問題：

? ? ? 我們是一家游戲公司挡育，但最近公司打算開展一個(gè)新項(xiàng)目，做一個(gè)電商平臺(tái)蚪腋。模式打算跟拼多多對(duì)標(biāo)，走拼團(tuán)購(gòu)買商品的模式姨蟋。與拼多多最大的區(qū)別在于屉凯，我們將會(huì)以區(qū)域?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)體來部署團(tuán)隊(duì)和商品，比如三四線城市的一個(gè)縣城眼溶，驗(yàn)證商業(yè)模式之后悠砚，迅速開拓其他的市場(chǎng)，一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地去打造一個(gè)電商系統(tǒng)堂飞。

商品分為引流品和利潤(rùn)品灌旧，引流品會(huì)是當(dāng)?shù)爻泻唾u場(chǎng)當(dāng)季的暢銷品绑咱。至于利潤(rùn)品，我們現(xiàn)在在食品节榜、服裝羡玛、電子3C等領(lǐng)域中選出100款左右的商品。

現(xiàn)在我們有這樣幾個(gè)問題：

第一宗苍，限于項(xiàng)目初期的資金問題，這100款商品應(yīng)該怎么選擇薄榛？

第二讳窟，我們注意到拼多多里面有個(gè)一元抽大獎(jiǎng)的組團(tuán)，能夠造成爆炸性分享敞恋，我們?nèi)绾蝸斫梃b這種方式丽啡？

第三，除了自營(yíng)之外硬猫，我們之后還需要第三方賣家的進(jìn)駐补箍，那么如何挑選、識(shí)別有實(shí)力的第三方賣家啸蜜，以及何如對(duì)這些賣家進(jìn)行管理坑雅，保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量？

我的解答：

? ? 夜未央同學(xué)衬横，我曾經(jīng)從事過半年的棋牌游戲行業(yè)裹粤，對(duì)你的問題描述補(bǔ)充如下：

? ? ? 你說的游戲行業(yè)在這里我理解為棋牌游戲行業(yè)，因?yàn)橹挥衅迮朴螒蛞驗(yàn)橛螒蛞?guī)則差異蜂林，才有很強(qiáng)的區(qū)域細(xì)分遥诉。閑來互娛因?yàn)殚_創(chuàng)了包房棋牌模式，輔加高額的代理返傭模式噪叙，成功吸納了大量玩家和資本矮锈，也引發(fā)了整個(gè)行業(yè)的井噴發(fā)展。但由于國(guó)家目前對(duì)整個(gè)棋牌游戲行業(yè)的管控日趨嚴(yán)格睁蕾，很多同行都在開始布局新的業(yè)務(wù)方向苞笨，電商成為業(yè)內(nèi)很多品牌的選擇，我之前的公司電商項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入最后內(nèi)測(cè)階段惫霸。綜上我有如下幾個(gè)建議：

1.區(qū)域化布局:由于你想做的電商依賴現(xiàn)有的棋牌游戲業(yè)務(wù)猫缭，而棋牌的包房模式都是建立在區(qū)域的棋牌規(guī)則和熟人社交的線上棋牌館，所以你需要選擇已經(jīng)優(yōu)勢(shì)最集中的區(qū)域開始壹店。我們說棋牌游戲轉(zhuǎn)型電商很大的優(yōu)勢(shì)就是希望把自己的玩家變現(xiàn)猜丹，比如我之前的公司在最核心的市場(chǎng)，用戶日活已經(jīng)過百萬(wàn)硅卢。由于我們每個(gè)區(qū)域其實(shí)都是一個(gè)單獨(dú)的游戲產(chǎn)品射窒，所以建議為之匹配單獨(dú)的電商系統(tǒng)藏杖。

2.電商的定位：我們回歸我們建立電商系統(tǒng)的目的，我們棋牌游戲走電商轉(zhuǎn)型其實(shí)本質(zhì)醉翁之意不在酒脉顿，我們的最核心的目的是留住我們的玩家蝌麸，讓他在我們的游戲產(chǎn)品上停留更長(zhǎng)的時(shí)間，充值購(gòu)買更多的開房消耗艾疟，電商只是一個(gè)強(qiáng)化玩家忠誠(chéng)度的實(shí)現(xiàn)形式来吩，我們的利潤(rùn)來源并不依靠電商上的商品。

3.商業(yè)模式：我們建立在棋牌游戲上的電商模式蔽莱，我們服務(wù)于我們的玩家弟疆，為他們提供虛擬棋牌游戲以外的線上商品服務(wù)，我們通過這個(gè)附加服務(wù)盗冷，強(qiáng)化我們的游戲產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)怠苔，同時(shí)降低新玩家新的獲客成本。

? ? 基于上述分析仪糖，我給予的建議如下：

? 1：核心能力的補(bǔ)充：和當(dāng)?shù)氐谌轿锪黧w系進(jìn)行合作柑司，承包所有商城產(chǎn)品的同城配送，物流成本計(jì)入玩家的購(gòu)物產(chǎn)品成本锅劝。

? 2：品類聚焦攒驰，模式外包：選擇圍繞日常家居高頻消費(fèi)的快消品類以及和手機(jī)游戲密切相關(guān)的智能手機(jī)周邊產(chǎn)品為主要的運(yùn)營(yíng)品類，同時(shí)通過玩家基數(shù)做價(jià)量之約鸠天，挑選適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)能力的主流品牌商或者大的代理商合作讼育，不實(shí)際儲(chǔ)貨，談好類似一件代發(fā)的模式稠集，直接都由外包商完成辫红，同時(shí)注意把控和監(jiān)督服務(wù)品質(zhì)丹禀。

? 3：資源整合：在現(xiàn)有App入口增加商城登錄彈窗廣告，告知玩家商城產(chǎn)品如何購(gòu)買，前期對(duì)于商品保持0利潤(rùn)的零售價(jià)类浪，確保對(duì)玩家有足夠的吸引力水慨，同時(shí)打通游戲內(nèi)充值購(gòu)買開房的消耗虛擬幣和商城的轉(zhuǎn)換通道谋币，甚至玩家之間的結(jié)算可以變成商城購(gòu)物卡模式艘虎，讓玩家和平臺(tái)形成深度捆綁。

4.打造區(qū)域自媒體：當(dāng)玩家和商城運(yùn)營(yíng)正軌后悠垛，把流量進(jìn)行公眾號(hào)等導(dǎo)入线定，行程本土最大的區(qū)域自媒體，有玩家流量确买，有消費(fèi)品牌銷量斤讥，行程核心優(yōu)勢(shì)，貫穿線上線下湾趾，一方面可以獲得巨大的廣告收益芭商，另一方面可以投資線下體驗(yàn)點(diǎn)派草，用于游戲的體驗(yàn)及各種比賽活動(dòng)等線下活動(dòng)的組織。

4.：熟人設(shè)計(jì)的裂變：游戲的玩家如何裂變铛楣，商城一樣完成近迁，目前棋牌游戲的裂變模式已經(jīng)算行業(yè)經(jīng)典，我們之前公司全國(guó)有14000多名兼職推廣員簸州，熟人之間的社交的棋牌游戲模式有天然的優(yōu)勢(shì)鉴竭，特別如果對(duì)電商商品利潤(rùn)結(jié)構(gòu)重新定義后，更加具有競(jìng)爭(zhēng)力岸浑，當(dāng)然后期可以適當(dāng)調(diào)整商品品牌來增加利潤(rùn)拓瞪。

? ? 以上是我對(duì)于你問題的一些建議，希望對(duì)你能有所幫助助琐。

老師的解答：

我想從五個(gè)點(diǎn)來說這件事，每個(gè)小點(diǎn)都有一套邏輯面氓。我是希望能有更多的同學(xué)兵钮，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，獲得更廣闊的商業(yè)視野舌界。所以每次解讀的時(shí)候掘譬，都會(huì)帶大家尋找看問題的方法是什么。

一呻拌、思考成功的概率和邏輯

我們看到有一個(gè)成功案例叫拼多多葱轩，它原來是做游戲的，然后做電商成功了藐握。這點(diǎn)確實(shí)應(yīng)該給我們鼓舞靴拱，游戲跟電商看上去八竿子打不著邊，但是最后居然在電商領(lǐng)域做得如此成功猾普。在短短幾年做到了電商類第二袜炕、第三這樣的銷售規(guī)模，這個(gè)巨大的成功案例可能也是這位同學(xué)的公司有信心來做的一個(gè)原因初家。

但與此同時(shí)偎窘，你也要看到它的反面，它的反面案例也是做游戲的一家更大的公司溜在，這家公司它也做過電商嘗試但都失敗了陌知，我可能一說大家都知道，那就是騰訊掖肋。騰訊做游戲可以說是目前國(guó)內(nèi)盈利非常大的一家公司了仆葡，它也試圖做過電商平臺(tái)，但是并沒有做成功培遵。

所以第一點(diǎn)我想說的是浙芙，雖然曾經(jīng)有一個(gè)做游戲的人做成電商這件事情登刺，但是千萬(wàn)要記住，做游戲和做電商之間沒有必然的聯(lián)系嗡呼，也沒有必然會(huì)成功的可能性纸俭。所以還是要看概率，要明白個(gè)別的成功案例和個(gè)別的不成功案例都不重要南窗，重要的是你做的這件事成功概率有多大揍很。總體上來說万伤，做游戲和做電商這件事情之間窒悔，確實(shí)還是有明顯差異的。不僅是這兩個(gè)行業(yè)敌买，每個(gè)行業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)都是有差異的简珠。但這兩個(gè)行業(yè)的差異確實(shí)大了一些。

當(dāng)年高瓴資本的張磊勸馬化騰投資京東的時(shí)候說：“你做了一輩子游戲虹钮，都沒有碰過一個(gè)東西叫庫(kù)存聋庵，庫(kù)存是個(gè)非常復(fù)雜的環(huán)節(jié)。一旦有庫(kù)存芙粱，你就會(huì)有東西進(jìn)貨之后可能賣不掉等問題祭玉。”如果你之前是做衣服的春畔，今天你做鞋子脱货，雖然也是跨品類，但是畢竟都懂得庫(kù)存和賣貨的邏輯律姨。但是之前你做游戲振峻，今天選擇做電商，你可能完全不理解什么叫庫(kù)存线召。所以這也是為什么馬化騰沒有做電商的一個(gè)很大的原因铺韧。

結(jié)合到你的情況來看，你其實(shí)跟拼多多有很大的差別缓淹。假設(shè)你打算選100款商品自營(yíng)的話哈打，就相當(dāng)于你要去接受庫(kù)存了。拼多多的邏輯是平臺(tái)邏輯讯壶。也就是我只是一個(gè)平臺(tái)方料仗，給那些商家提供地方來賣貨，自己其實(shí)是不賣貨的伏蚊。拼多多非常謹(jǐn)慎地避開了庫(kù)存這個(gè)邏輯立轧，庫(kù)存是那些賣家自己管理的。如果你要對(duì)標(biāo)拼多多，先是自營(yíng)再去發(fā)展加盟或者發(fā)展平臺(tái)式的其他的商戶氛改，也就是說你們要碰庫(kù)存了帐萎。這一點(diǎn)要極其慎重，因?yàn)橐坏┳鼋佑|庫(kù)存的電商胜卤，復(fù)雜性就大大增加了疆导。對(duì)未來的趨勢(shì)的預(yù)估，以及賣不掉的余貨處理這些問題都會(huì)浮現(xiàn)葛躏。

這是我要說的第一點(diǎn)澈段，謹(jǐn)慎看待成功案例和失敗案例，要明白不管成功和失敗背后的底層邏輯到底是什么舰攒，以及你這個(gè)項(xiàng)目成功的概率是多少败富。關(guān)于第一點(diǎn)我建議大家去看看董坤同學(xué)的留言，說得非常好摩窃。

二兽叮、整合

應(yīng)該整合什么資源，用什么樣的方法才能讓消費(fèi)者獲益猾愿。先想明白互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)是整合什么充择，線下優(yōu)勢(shì)是整合什么。

互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)是來整合匪蟀，我們說零售是把人和貨連接在一起的場(chǎng)。這個(gè)場(chǎng)的意思是信息流宰僧、資金和物流材彪。互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)就是整合人琴儿。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)打破了地域的疆界段化，包括你做游戲也是一樣，游戲打破了地域的界限造成，所以在中國(guó)人口的紅利之下能夠獲得巨大的成功显熏。互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)就是跨地域整合基數(shù)龐大的人群晒屎。

在過去的傳統(tǒng)零售中喘蟆，必須要整合大批量的貨源，服務(wù)于他開的店鼓鲁，而受眾范圍只有店址附近的那么一小群人蕴轨。過去一個(gè)線下零售店，首先滿足的是三公里范圍之內(nèi)的人群需求骇吭。規(guī)模大一點(diǎn)的話橙弱，像沃爾瑪或奧特萊斯，可能有同城的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。但服務(wù)的人群畢竟也是少數(shù)的棘脐，所以更強(qiáng)調(diào)后臺(tái)整貨的能力斜筐。

反過來再看拼多多或者淘寶、京東蛀缝，所有電商平臺(tái)的基本邏輯是整合人這邊的規(guī)模優(yōu)勢(shì)顷链，然后用貨去找人，通過全國(guó)的物流體系來承載這個(gè)整合人的優(yōu)勢(shì)内斯。

過去的貨和現(xiàn)在不同蕴潦。過去傳統(tǒng)零售是在線下做生意，要通過零散的點(diǎn)來聚集零散的人俘闯，背后是大規(guī)模貨源的規(guī)模優(yōu)勢(shì)潭苞。今天如果你以城市為單位，可能會(huì)有一個(gè)挑戰(zhàn)真朗，但如果能克服的話也許是你的優(yōu)勢(shì)此疹。如今城市的人數(shù)規(guī)模是極小的，不要覺得一個(gè)三四線城市幾十萬(wàn)人遮婶，看上去人口挺多的蝗碎，但你要考慮到轉(zhuǎn)化率。有小孩旗扑，有老人蹦骑，有一些已經(jīng)出去打工，總的潛在用戶可能也就幾萬(wàn)人臀防。如果就幾萬(wàn)的用戶眠菇，還有喜好度的偏差，這些因素導(dǎo)致你很難形成一個(gè)規(guī)模效應(yīng)袱衷。

所以捎废，你要想清楚，你到底是要聚貨還是聚人致燥〉橇疲互聯(lián)網(wǎng)做電商的基本的邏輯都是聚人，把人聚在一起嫌蚤。但如果你切割到小地方的地區(qū)的話辐益，就不再是聚人了。

但是過去有沒有人這么干呢脱吱？也有人這么干荷腊。比如美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)急凰，所有做本地生活服務(wù)的女仰，都是在聚人猜年。但它們之所以這么干主要是因?yàn)槠炔坏靡眩绻缊F(tuán)疾忍、大眾點(diǎn)評(píng)能讓全國(guó)的人來享受服務(wù)乔外，那么也不會(huì)叫本地生活服務(wù)了。

所以一罩，既然物流如此發(fā)達(dá)杨幼，不一定要去選擇只為本地來服務(wù)。除非是特殊貨品聂渊。我給你一個(gè)思考方向差购，有些貨品它的價(jià)值很低，但重量很大汉嗽，比如說本地出產(chǎn)的啤酒欲逃、本地出產(chǎn)的石材，不見得是2C的產(chǎn)品饼暑，也可以是2B的產(chǎn)品稳析。石頭這東西原料很便宜，但運(yùn)起來特別重弓叛，所以這些產(chǎn)品是有機(jī)會(huì)的彰居。但是對(duì)一些占地較小的、較輕的貨品撰筷，即使全國(guó)運(yùn)輸物流也沒有很貴陈惰，那這個(gè)時(shí)候，以城市為中心的毕籽，甚至以區(qū)域?yàn)橹行牡碾娚叹筒粫?huì)具備特別大的優(yōu)勢(shì)奴潘。這是我想說的第二點(diǎn)與你分享。大家可以去看精選留言中山河同學(xué)的留言影钉，講得非常好。我們本周也會(huì)為他特別頒出一個(gè)“院長(zhǎng)獎(jiǎng)”掘剪，額外再給出199元的獎(jiǎng)學(xué)金以資鼓勵(lì)平委。

三、按照社交團(tuán)購(gòu)的思路來做

今天拼多多做的團(tuán)購(gòu)夺谁，并不是一個(gè)創(chuàng)新廉赔，它真的創(chuàng)新是社交團(tuán)購(gòu)，其實(shí)之前就有一家叫Groupon的美國(guó)公司試過了匾鸥，對(duì)商品做大規(guī)模的團(tuán)購(gòu)來降低價(jià)格蜡塌。這個(gè)歷史又輪回了，其實(shí)美國(guó)的Groupon勿负，在中國(guó)對(duì)應(yīng)的代表就應(yīng)該是美團(tuán)馏艾。

那為什么今天拼多多開始做這個(gè)模式了呢？是因?yàn)槠炊喽嗉尤肓松缃坏脑兀芡ㄟ^人與人之間的互動(dòng)琅摩，把其他人也給帶進(jìn)來铁孵。你說APP能不能做？也能做房资，但是不方便蜕劝。拼多多之所以能獲得成功，是把傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式轰异，加上社交的邏輯并在一塊兒才獲得成功岖沛。所以你一定要懂得借助微信，如果不懂得借助微信的話搭独，你跟早期的美團(tuán)婴削，早期各種各樣的團(tuán)購(gòu)就沒有很大區(qū)別。再加上本地的限制戳稽，更是一個(gè)劣勢(shì)馆蠕。所以要懂得借助社交工具，這是拼多多之所以能成功的一個(gè)重要原因惊奇。

對(duì)于拼多多互躬，騰訊絕對(duì)不承認(rèn)給了特別的照顧，但畢竟是在騰訊體系里做出來的颂郎，這點(diǎn)也算是一個(gè)優(yōu)勢(shì)吼渡。

四、品控

如果是自己來做直營(yíng)乓序，品質(zhì)我相信是比較好控制的寺酪，這也是京東在過去的一大優(yōu)勢(shì)。但是京東做了聯(lián)營(yíng)替劈，開始讓別的商家進(jìn)駐來賣貨之后寄雀，也遇到了很大的品控問題。比如前段時(shí)間那個(gè)枕頭的問題陨献，當(dāng)然早期的淘寶簡(jiǎn)直是假貨的天堂盒犹。包括拼多多今天也有很多人說，是比淘寶更低端的假貨聚集地眨业。曾經(jīng)以為淘寶是品控最差的地方急膀，結(jié)果拼多多比淘寶還要差。所以怎么去控制第三方的品質(zhì)龄捡，目前還沒有一個(gè)絕對(duì)的方法卓嫂。既然京東、淘寶和拼多多這么多大公司都沒做好聘殖，甚至到今天都沒有解決好晨雳，其實(shí)就說明品控問題是這個(gè)生意最大的難處行瑞。淘寶來做這個(gè)事情的邏輯是，淘寶無(wú)條件地保護(hù)買家的權(quán)益悍募，一旦買家跟賣家發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)蘑辑，就首先保護(hù)買家的利益。通過這種辦法來制約第三方的賣家坠宴。

拼多多的品控問題其實(shí)比淘寶嚴(yán)重得多洋魂，雖然它能獲得巨大的成功。但你去網(wǎng)站一查喜鼓，就能查出很多負(fù)面新聞副砍。拼多多會(huì)讓賣家承擔(dān)巨額罰款，甚至能罰得傾家蕩產(chǎn)庄岖。賣家其實(shí)也是找廠家進(jìn)貨的豁翎，甚至出現(xiàn)了賣家被罰款、封店后拿著刀捅死供貨商的負(fù)面新聞隅忿。說明拼多多也沒好的辦法解決品控問題心剥，它給出的辦法就是一旦發(fā)現(xiàn)，就要面對(duì)重大懲罰背桐。所以在品控方面我建議你仔細(xì)考慮怎么把控优烧。

五、如何選品

選品這個(gè)事情链峭，我們還是要對(duì)標(biāo)畦娄。小米的一個(gè)邏輯叫尾貨生意。

什么叫尾貨生意呢弊仪？如果小米他們特意去買充電寶電芯熙卡，那這個(gè)充電寶一百多塊錢一個(gè)，根本就做不起來励饵。直到有一天驳癌，他們找到了一個(gè)辦法，發(fā)現(xiàn)充電寶生意的本質(zhì)是尾貨生意役听。做筆記本電腦電池的廠商颓鲜，到最后一定會(huì)有一批尾貨沒有用完。他們用很便宜的價(jià)格把這批尾貨買下來禾嫉，然后裝個(gè)套子就變成充電寶了。當(dāng)把充電寶的定位設(shè)定為尾貨生意時(shí)蚊丐，這個(gè)時(shí)候它的成本結(jié)構(gòu)才會(huì)特別便宜熙参。

此時(shí)你再去理解一下拼多多，前段時(shí)間我為了研究拼多多麦备，專門在它上面買了一雙鞋孽椰，18塊4毛錢還包郵昭娩。簡(jiǎn)直是不可想象的價(jià)格。為什么能做到這個(gè)價(jià)格呢黍匾？我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)上有很多賣不出去的尾貨庫(kù)存栏渺，甚至馬上就要倒到海里面或者扔到垃圾場(chǎng)了。

拼多多之所以能爆發(fā)锐涯，除了社交當(dāng)然還有一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)是極其便宜磕诊。而它之所以能極其便宜就是因?yàn)檫@批商品已經(jīng)處于一種再不賣掉就浪費(fèi)或者說成本為零的狀態(tài)了。所以從對(duì)標(biāo)成尾貨生意的邏輯來看的話纹腌，那些賣家基本上是把幾乎要浪費(fèi)掉的東西拿來賣霎终。如果去挑一百個(gè)商品，只是想靠量比這個(gè)超市更便宜一點(diǎn)的話升薯，你還是沒有深刻地去理解拼多多莱褒。拼多多的這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)是它能夠獲得成功的一個(gè)很大的原因，并不是因?yàn)檫x了100個(gè)引流品和利潤(rùn)品涎劈。

好了广凸，這五個(gè)點(diǎn)講完之后，我給你一個(gè)總體上的建議蛛枚。

從游戲跨行業(yè)做電商谅海，有成功案例，也有失敗案例坤候，但這個(gè)不重要胁赢。重要的是要真的去理解電商這個(gè)行業(yè)。首先有一點(diǎn)就是要深刻地理解拼多多白筹，要花時(shí)間對(duì)你的對(duì)標(biāo)做更加深刻的研究智末。還有那些曾經(jīng)失敗的案例，他們到底失敗在哪里了徒河。做了深刻的研究之后系馆，再去設(shè)計(jì)你的商業(yè)邏輯。我通過你提的問題顽照，感覺你對(duì)目前市場(chǎng)上的成功由蘑、失敗的案例，理解得還不夠透徹代兵，這個(gè)時(shí)候就很容易走彎路尼酿，而這些彎路都是你的成本。

以上就是我給你的五點(diǎn)建議植影，供你參考裳擎。希望你能通過我的建議和大家的留言獲得更多的啟發(fā)。