上半年已經(jīng)結(jié)束，對(duì)于那些即將可以實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)的人弛针，祝賀你們叠骑！而對(duì)于那些需要在下半年追趕的人，不要絕望-你仍然有辦法使得今年成為成功的一年削茁。
首先宙枷，我們要意識(shí)到，盡管一些地緣政治不穩(wěn)定茧跋，但世界上大多數(shù)經(jīng)濟(jì)體都在增長慰丛。成本略有上升，S&P 500 銷售增長率指標(biāo)每年都徘徊在4%左右厌衔。這不是最壞的年代璧帝，盡管你可能這么感覺。買家高度地厭惡風(fēng)險(xiǎn)并對(duì)他們的采購決策持謹(jǐn)慎態(tài)度富寿，但如果你現(xiàn)在采取正確的行動(dòng)睬隶，你仍然可以超越你的銷售目標(biāo)。
短期動(dòng)作
做數(shù)學(xué)題页徐。確保你的銷售經(jīng)理和銷售代表摘掉他們樂觀的玫瑰色眼鏡苏潜，客觀誠實(shí)地評(píng)估他們的當(dāng)前處境。當(dāng)前的成交率变勇，平均交易金額和銷售周期分別是多少恤左？基于這些信息，下半年需要成交多少機(jī)會(huì)點(diǎn)搀绣，并且在你的管道里是否有足夠的機(jī)會(huì)點(diǎn)在所需的時(shí)間期限內(nèi)覆蓋你的差距飞袋。
如果你沒有足夠的機(jī)會(huì)點(diǎn)，你可以做以下幾件事情：
獲取更多的機(jī)會(huì)點(diǎn)到銷售管道中链患。這或許需要增加更多的營銷費(fèi)用巧鸭，且由于這些是全新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，也需要為他們預(yù)計(jì)更長的關(guān)閉時(shí)間麻捻。如果增加營銷預(yù)算是不可能的纲仍，那么你需要讓銷售人員成為更好的微營銷專家，使得他們能夠創(chuàng)建自己的機(jī)會(huì)點(diǎn)贸毕。他們需要能夠激發(fā)買家的興趣郑叠，而不是坐等為他們生成的線索。
擴(kuò)大現(xiàn)有銷售管道中機(jī)會(huì)點(diǎn)的規(guī)模和范圍明棍。我建議更積極的交叉銷售和附加銷售活動(dòng)乡革。我們經(jīng)常幫助我們的顧客評(píng)估他們每一個(gè)客戶的潛力，使用白格分析法識(shí)別“低掛的果子”。這著眼于客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素和動(dòng)力源頭署拟，并幫助你識(shí)別潛在的選項(xiàng)從而創(chuàng)造更多價(jià)值婉宰。然后你可以創(chuàng)建一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃并通過訓(xùn)練來贏得這筆新生意。
關(guān)閉高可能性的機(jī)會(huì)點(diǎn)推穷。要做到這一點(diǎn)心包，你首先需要準(zhǔn)確地評(píng)估機(jī)會(huì)點(diǎn)在關(guān)閉前的準(zhǔn)備程度，然后創(chuàng)建一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃去贏得每一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)馒铃。我們幫助顧客通過“成功銷售公式”來完成這項(xiàng)工作蟹腾。這個(gè)方法通過6個(gè)維度來分析機(jī)會(huì)點(diǎn)-痛點(diǎn)，動(dòng)力区宇，愿景娃殖，價(jià)值，協(xié)作和令人信服的行動(dòng)理由议谷。當(dāng)這些因素剛好正確地組合時(shí)炉爆，你將很可能贏得這筆生意。
中長期動(dòng)作
如果處在落后狀態(tài)卧晓，那么很難為長期做考慮芬首。然后，如果不采取一些措施去解決銷售困境所產(chǎn)生的根因逼裆，你將永遠(yuǎn)處于追趕狀態(tài)郁稍。這是一種殘酷的生活風(fēng)濕，你最終將無法忍受胜宇，這只是時(shí)間問題耀怜。以下是一些可以考慮的建議：
開發(fā)一個(gè)合適的需求生成策略去得到足夠的機(jī)會(huì)點(diǎn)去滿足你的銷售數(shù)字
確保你的銷售流程匹配客戶的采購流程，然后在銷售流程執(zhí)行過程中確保條理性和一致性桐愉。這將有助于預(yù)測準(zhǔn)確性财破，幫助銷售人員分析銷售管道，識(shí)別銷售技能不足从诲，并且開發(fā)個(gè)性化的銷售人員培養(yǎng)和指導(dǎo)計(jì)劃狈究。
創(chuàng)建銷售使能手冊(cè)，更有效地復(fù)制成功盏求。并將這些植入到CRM工作流中，使得他們能更一貫地被使用
發(fā)揮你的才能亿眠，拜托自重碎罚，然后識(shí)別最優(yōu)秀員工成功的技能和行為。借助這些知識(shí)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中雇傭和開發(fā)高績效員工纳像。
管理CEO和伙伴
當(dāng)你處于追趕模式時(shí)荆烈，如何求助你的CEO/總裁和管理團(tuán)隊(duì)中的其他伙伴是非常重要但往往被忽視的挑戰(zhàn)。你處于困境，或許試圖解釋為什么我會(huì)這樣憔购，下一步我會(huì)怎么樣宫峦。我建議你透析自己并有明確的計(jì)劃去總結(jié)發(fā)生了什么。如果你已有壞消息玫鸟，但是知道短期和中長期你可以做什么导绷，那么你可以清楚地表達(dá)你的計(jì)劃并負(fù)責(zé)到底。如果你識(shí)別這個(gè)問題是體系或組織上的問題屎飘，那么你可以領(lǐng)導(dǎo)或組建一個(gè)跨職能的團(tuán)隊(duì)去尋求一個(gè)整體的答案妥曲。無法達(dá)成銷售目標(biāo)往往不僅僅是一個(gè)銷售問題。
