如果我們能夠顧及別人的面子，生意就能做好处嫌，事情就能做好，如果我們?yōu)閯e人提供價(jià)值而不是一味推銷斟湃，我們的產(chǎn)品熏迹，甚至我們自己就會(huì)受到歡迎。
這是我在吳軍的《見(jiàn)識(shí)》最后一章中看到的一句話凝赛，深以為然注暗，忍不住要分享。
這段話是吳軍從王曉峰身上學(xué)到的智慧墓猎。
王曉峰是摩拜單車的創(chuàng)始人捆昏，對(duì)銷售的本質(zhì)和用戶心理理解最深刻的人之一。以下是他的三句話毙沾，大道至簡(jiǎn)：
銷售的本質(zhì)：是把錢收回來(lái)
持續(xù)的生意：讓顧客把買的東西用光
商品和服務(wù)要讓消費(fèi)者有面子
我們一般理解的銷售骗卜，就是把東西賣出去，但細(xì)想一下，就會(huì)明白賣出東西其實(shí)只是手段寇仓，我們真正的目的是要通過(guò)銷售的方式獲得錢举户，只有把錢收回來(lái)了，才算是完成銷售的全流程遍烦〖筻遥看上去很簡(jiǎn)單吧？其實(shí)往深里想乳愉，很多企業(yè)是沒(méi)有意識(shí)到的兄淫，導(dǎo)致的結(jié)果是促銷活動(dòng)搞得風(fēng)生水起，到款項(xiàng)回籠的時(shí)間卻發(fā)現(xiàn)要賬很難蔓姚，算上時(shí)間和人力成本捕虽，要帳的總成本其實(shí)很高，這就本末倒置了坡脐。
在生活中也有類似的事情發(fā)生泄私，比如很多人一心掙錢而不顧家，理由是為了掙到更多錢讓家人生活幸福备闲，但這種行為本身就已經(jīng)讓家人不幸福了晌端。這就是沒(méi)有分清楚何為手段，何為目的恬砂。
讓顧客把買的東西用光咧纠，在現(xiàn)實(shí)中也有案可查。比如健身房泻骤、洗衣店漆羔、餐廳等服務(wù)場(chǎng)所為了增加一次性收入，會(huì)以類似“充多少送多少”但方式促銷狱掂，但如果顧客充了錢演痒，在這個(gè)平臺(tái)上覺(jué)得無(wú)法滿足需求，充值的錢用不完趋惨，這不僅是浪費(fèi)鸟顺，也制約了二次購(gòu)買的可能。
再擴(kuò)展開(kāi)去器虾，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理時(shí)讯嫂，給員工的獎(jiǎng)勵(lì)也不能是一次充值促銷享受很多年，而是消耗掉獎(jiǎng)勵(lì)然后輕裝上陣兆沙。比如谷歌公司欧芽，員工每一次升遷在得到大筆獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)會(huì)將之前的貢獻(xiàn)清零。
滿足顧客的面子挤悉，就是讓顧客感受到使用這個(gè)產(chǎn)品體現(xiàn)了自己的身價(jià)、品味，而不僅僅是滿足功能上的某項(xiàng)需求装悲。比如蘋(píng)果系列產(chǎn)品昏鹃，價(jià)格不低為什么那么多人趨之若鶩？
同樣道理诀诊，王曉峰做摩拜單車時(shí)洞渤，沒(méi)有采用共享經(jīng)濟(jì)的做法，讓擁有者提供自己的單車属瓣，而是統(tǒng)一定制载迄，自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)好看又獨(dú)特的自行車，并為此花費(fèi)了數(shù)億元抡蛙。讓人覺(jué)得摩拜單車是一個(gè)很酷的短途代步工具护昧。
相信有很多人有這樣的體會(huì)：走進(jìn)超市服裝店等營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，除非是有明確的購(gòu)買意圖粗截，會(huì)找銷售人員咨詢惋耙，否則一看到有人主動(dòng)上前就忍不住要繞道走，原因何在熊昌？被煩怕了绽榛，總是有促銷人員喋喋不休向你做各種推薦。即使我們知道婿屹，他們也不容易灭美，有各種指標(biāo)壓力。但依舊反感昂利，因?yàn)楦杏X(jué)是在被強(qiáng)迫買東西届腐。
因此，與其費(fèi)勁心計(jì)去說(shuō)服客戶页眯，不如講清楚你能提供什么價(jià)值梯捕，讓對(duì)方認(rèn)可并感受到自己確有這方面需求，這是一種主動(dòng)匹配窝撵。當(dāng)然要做到很難傀顾，不過(guò)一旦做到了，其成效與收益也是實(shí)現(xiàn)飛躍的碌奉。
