我曾經(jīng)看過一個硅谷創(chuàng)業(yè)老板的博客碟联，他說當時每天都在寫新的方案，一天能寫8個僵腺！反正鲤孵，創(chuàng)業(yè)公司要努力去開拓新客戶，否則都活不下來辰如。8個的確有點多裤纹，但是對于創(chuàng)業(yè)公司的生死存亡來說，一點也不夸張丧没。
無論在哪里，銷售都是講究快速回應(yīng)锡移、搶占先機的崗位呕童，首先，他們面臨著眾多競爭者淆珊，沒有誰能在金主爸爸面前夺饲，完全確信自己能夠贏單；其次施符，金主爸爸是非常沒有耐心的往声，沒有立即回應(yīng)他們，印象就會大打折扣戳吝，如果過幾天再回應(yīng)浩销，客戶可能早就忘記了，商機白白流失听哭。
所以慢洋，我認識的銷售，無不在快速回應(yīng)做得很出色陆盘，而且優(yōu)秀的銷售普筹，還能夠提供貼心的跟蹤服務(wù)。
話說回來隘马，創(chuàng)業(yè)公司的銷售又有何不同呢枉昏？很多人會開始說起創(chuàng)業(yè)的弊端炕舵，品牌不夠響亮，服務(wù)水平不穩(wěn)定，團隊還不夠成熟啃匿，這些都是完成銷售的致命傷。其實断部，真相是仿粹，總以為一個人能干完所有的事情，這種”多面手“的使命感崭添，才是不可取的寓娩。
的確，公司小，人手不夠棘伴，還無法規(guī)哪海化的時候，這時候不動動銷售管理的腦筋焊夸，反而更容易陷入瞎忙的境地……這個還得從我一個朋友說起仁连。
她加入了一個創(chuàng)業(yè)公司的核心團隊，做了半年光桿司令后阱穗，有機會招聘了3位下屬饭冬，需要擴大本地的業(yè)務(wù)規(guī)模了。然而揪阶，她還是覺得昌抠，人多了，客戶還是她原來開發(fā)的那批鲁僚，沒有新的名單更新炊苫。3位下屬是她親自面試的，不是偷懶的人冰沙，一個星期能夠跑完一個區(qū)侨艾，比如南山區(qū)的80個園區(qū)，但是鮮有意向強烈的客戶拓挥。
一天天下來唠梨，4位銷售，反而成了天天跑酷的人侥啤，每個人都做相同的事情姻成，卻沒有辦法得到更大的成長。
這時候愿棋，你能夠判斷問題出在哪里嗎科展？缺少必要的銷售管理知識，以為銷售就是動嘴跑腿糠雨，其實大錯特錯才睹。
一、業(yè)務(wù)層級分類心知肚明
先從業(yè)務(wù)層級分類說起甘邀，從SAAS公司角度來講琅攘，都分為三個層級：大型企業(yè)、中小型企業(yè)松邪、專業(yè)用戶/微型企業(yè)坞琴。每個層級的企業(yè)，都有不同的服務(wù)方式和業(yè)務(wù)模型逗抑。
創(chuàng)業(yè)公司里剧辐，大型企業(yè)一般定義為標桿客戶寒亥，是需要高層出面服務(wù)的，其中的專業(yè)性要求很高荧关，除了經(jīng)驗豐富的老銷售之外溉奕，可能還需要技術(shù)專家，把里面的銷售環(huán)節(jié)一一打通忍啤。
專業(yè)用戶/微型企業(yè)一般面向成本低加勤、價值不高的個體戶，他們可以選擇自服務(wù)同波，自行下單鳄梅，也不需要銷售專門服務(wù)。
SAAS創(chuàng)業(yè)公司里面的銷售未檩，一把都是服務(wù)中小型企業(yè)的客戶經(jīng)理戴尸，這部分客戶決策單一，是容易接觸的讹挎，而且業(yè)務(wù)要求不高，只要有銷售跟進吆玖，傳授知識筒溃，可以很快取得成績。
那么沾乘，效率慢的銷售團隊怜奖，問題出在哪里呢？4個人還是跟1個人做的時候一樣翅阵，這就有點問題了歪玲。
二、主要獲客流程拆解明白
我們不妨拆解一下掷匠，成功的中小企業(yè)的獲客流程滥崩，至少分成三步：
一、接觸客戶讹语，得到客戶的有效聯(lián)系方式钙皮；二、銷售跟進顽决，了解客戶的需求并承諾解決短条；三、傳授產(chǎn)品知識才菠，客戶能夠順利使用產(chǎn)品茸时。
在朋友公司，每一個銷售都對此流程了然于心赋访，但是可都，客戶只是自己的缓待，沒辦法只能單槍匹馬。如果說這時候還被表揚”勤奮“汹粤，那就是碰到了不懂銷售的老板命斧。如果1個人的時候這么做沒問題，因為客戶少嘱兼，服務(wù)成本低国葬，可是都4個銷售了。放眼望整個本地市場芹壕，至少有2000名潛在客戶汇四，這種模式無法快速覆蓋。
銷售從來都不是孤膽英雄踢涌，能夠做大規(guī)模的通孽，都是一個團隊。越精細化拆分工作睁壁，越能夠形成可復制的流程背苦，從而縮短銷售周期、搶占市場潘明。
《硅谷藍圖》一書提議行剂，針對靈活性強的組織，SAAS團隊可以組建POD钳降，通過團戰(zhàn)來贏單厚宰。規(guī)模越大，就可以裂變出更多的POD遂填。
三铲觉、POD銷售結(jié)構(gòu)帶來規(guī)模化
先來看看吓坚，什么是POD撵幽，就是下面奇怪的繭形。它把MDR礁击、SAR并齐、AE和CSM的獲客職能都包裹起來了， POD成員有時候不是固定4個角色客税，也可以是3個况褪。像是獲客智囊團，每個人都身懷絕技更耻，又互補短板测垛，獲客速度大大增加。
這種全新的銷售模式是一種對傳統(tǒng)B2B架構(gòu)的挑戰(zhàn)秧均，傳統(tǒng)的銷售團隊結(jié)構(gòu)就像一個由多個孤島組成的結(jié)構(gòu)食侮，每個孤島承擔一個獨立的職責号涯。當獲得客戶的簽單，孤島就可以連接起來锯七，共同完成服務(wù)链快。孤島本身可以不斷擴大。在孤島里還可以形成一個多層次的結(jié)構(gòu)模式眉尸，經(jīng)理域蜗、主管和副總裁的職位級別也很明確，每個人都背有業(yè)績指標噪猾，可能特別單一霉祸，完成某一模塊的客戶服務(wù)，即為結(jié)果袱蜡。
我朋友的公司丝蹭，所有人都是類似的孤島思維，大部分的企業(yè)也沒轉(zhuǎn)過彎來坪蚁。孤島結(jié)構(gòu)適用于去大企業(yè)銷售奔穿，銷售周期至少9個月到2年不等，但是對于中小企業(yè)敏晤，決策鏈條短贱田，還用大企業(yè)銷售的模式，會形成巨大的浪費茵典。
這就要求湘换，每個銷售團隊當中能有多種推動客戶轉(zhuǎn)化的銷售角色宾舅，互相補足统阿，推動流程快速進行。而這種團隊筹我，就是POD銷售團隊扶平，在該POD中，銷售人員各司其職蔬蕊，只需要把手頭的事情做好结澄，例如：
1、MDR負責360個畫像客戶轉(zhuǎn)化岸夯， 從中得到36個意向客戶麻献。
2、SDR負責開發(fā)出24個意向客戶猜扮，用郵件勉吻、電話到社媒外呼等手段。
3旅赢、AE保證從接過來的60個意向客戶中達成20筆的交易齿桃。
4惑惶、CSM則負責為完成交易的20個客戶提供賬戶激活和操作指導。
POD結(jié)構(gòu)的銷售模式能自然地引導客戶通過多個銷售階段短纵，而不會覺得拖延時間带污，因為這是一個緊密溝通的團隊。他們通常坐在一起香到，像是做項目般緊湊鱼冀。它還不辱使命，能為公司的銷售業(yè)績帶來可調(diào)節(jié)的規(guī)难剩化增長雷绢，這才是重點。大企業(yè)銷售很難做到這點理卑。
四翘紊、POD銷售結(jié)構(gòu)滿意度高
拿這個POD銷售模式跟我朋友談了談，她感嘆不已（欲哭無淚）藐唠。當時的獲客情況仿佛老牛拉車帆疟，4個銷售，彼此都不知道在干什么宇立，上級還以為有人在偷懶踪宠，不然業(yè)績怎么一點起色也沒有呢？最后妈嘹，隨著產(chǎn)品失敗柳琢，這段銷售經(jīng)歷也成了很大的困惑點，真的只把這一切歸咎到產(chǎn)品身上嗎润脸？
從朋友的角度來講柬脸，她當時的銷售團隊價值太低了，幾乎沒人能發(fā)揮出自己應(yīng)有的水平毙驯。除了贏單這一明顯的指標之外倒堕，這還影響到每個人對業(yè)務(wù)的理解和升職空間的拓展。如果當時多學習SAAS銷售模式爆价，采用POD架構(gòu)垦巴，是不是能夠有所起色呢？不至于一無所獲吧铭段。
從POD團隊的三步獲客流程拆分中骤宣，我們可以了解，為了獲得企業(yè)規(guī)模中小型的客戶序愚，這三個管理環(huán)節(jié)是最完善的憔披，得到的客戶滿意度最高。
在緊密合作的過程中展运，每個角色多多少少都會對全流程有自己的理解活逆，滿足了成長進步的心情精刷，這樣的合作也是心情愉快的。
而且新的POD結(jié)構(gòu)能為銷售提供更多的升職機會蔗候，這是減少員工流失率怒允，間接壯大企業(yè)規(guī)模的辦法。
一個主要服務(wù)中小型企業(yè)的SAAS銷售型組織锈遥，沒有組建POD項目式團隊纫事，那一定是缺乏管理知識的錯！
POD可以裂變出多個新POD所灸，從而圈住更多的企業(yè)市場丽惶，并且速度不減當年~這樣才能使公司以更加結(jié)構(gòu)化的方式實現(xiàn)營收增長，商業(yè)模式的成功率才會更高爬立。
比如钾唬，朋友的銷售團隊當年的月營收目標是600萬，4人組成的一個POD能夠完成200萬侠驯，那要實現(xiàn)這個營收目標抡秆，至少需要3個POD。于是吟策，這也能倒推出目標設(shè)置的合理性儒士，并能夠安排更多的銷售人員沖業(yè)績。
一個商業(yè)模式失敗了檩坚，任何的指責都空白無力着撩。希望我們還能夠在今后某個時間，更新頭腦的知識匾委，學會借鑒和反思拖叙，才不浪費每一個實踐過的機會！
參考來源：《硅谷藍圖》? 四川人民出版社? ? 雅各·范德庫伊? ?費爾南多·皮薩羅
