律師法律服務(wù)是一項(xiàng)高智商想帅、高智慧、高技巧性要求的工作啡莉，它對從業(yè)人員——律師的素質(zhì)有著很高的特殊要求港准。

一般的律師都要經(jīng)過四年的寒窗苦讀，還要翻閱咧欣、記憶浅缸、理解、應(yīng)用成堆的司法考試材料魄咕，要通過一年的律師事務(wù)所實(shí)習(xí)衩椒，要經(jīng)過資深律師的傳幫帶，要在文書哮兰、法條烟具、案例中摸爬滾打，要在公安奠蹬、法院、檢察院之間輾轉(zhuǎn)騰挪嗡午，更要在委托人的咄咄追問下言之有據(jù)囤躁，慷慨激昂。

在整個(gè)社會眼里，“律師不就去了幾次法庭嗎狸演？律師不就寫了幾張紙嗎言蛇？怎么收費(fèi)那么高？”而律師這邊則說宵距，律師收費(fèi)太難了腊尚，怎么做也很難收到與自己的付出相當(dāng)?shù)穆蓭熧M(fèi)。

客戶與律師之間的這種認(rèn)知上的差異满哪，就讓律師的收費(fèi)就成了一個(gè)大難題婿斥。如何破解？我們今海瑞律師事務(wù)所主要從五個(gè)方面做了一些工作哨鸭。

一民宿、將“無形”的法律服務(wù)進(jìn)行“有形化”展示，讓服務(wù)成為可以看得見的商品像鸡。

服務(wù)的特點(diǎn)是無形活鹰，主要是人們的感受。這種感受事先是很難讓人感知的只估。所以我們必須讓我們的潛在客戶可以感覺到我們以前的服務(wù)志群。怎么讓其感知？那就是有形化蛔钙⌒吭疲可以采用以下方式進(jìn)行有形化展示：

1. 展示律師事務(wù)所服務(wù)的客戶。包括正在服務(wù)的和服務(wù)過的夸楣。

2. 展示律師事務(wù)所做過的類似的案例宾抓。

3. 展示律師事務(wù)所為客戶做過的_常規(guī)工作_的與眾不同，如一般法律事務(wù)所要求的法律文書豫喧。

4. 展示律師針對客戶事務(wù)所做的_獨(dú)到的_推演與研究石洗。比如可視化資料、案例檢索紧显、案例引證報(bào)告讲衫、案件分析報(bào)告、結(jié)案報(bào)告等孵班。

5. 展示律師事務(wù)所為客戶所做的_增值服務(wù)_涉兽。如事務(wù)匯編、信息專遞篙程、法律隱患檢索報(bào)告及建議枷畏、法律研討與培訓(xùn)等。

6. 展示律所所取得的成就虱饿，包括文章拥诡、理論研究成果触趴。

7. 展示律師事務(wù)所所獲得的榮譽(yù)。

8. 其他有利于展示自己成就的事物渴肉。

展現(xiàn)的形式可以多種多樣冗懦，可以紙稿、電子稿仇祭、視頻影像披蕉，等等。借助現(xiàn)代科技乌奇，能夠讓人眼前一亮的形式更好没讲。

二、談法律事務(wù)华弓，談服務(wù)價(jià)格食零，一定由不同的人來做。

執(zhí)業(yè)律師寂屏，天然有一種做案件的癖好贰谣，看見案件就想做，尤其是那些稍微有些新特點(diǎn)的案件迁霎，那些可以挑戰(zhàn)律師智商的案件吱抚。即使不是這樣，律師也會對自己下功夫分析研究的案件懷有一種感情考廉。所以秘豹，一旦他有了辦理這個(gè)案件的意愿，往往就不去注意客戶提出的降價(jià)的要求昌粤，極容易會對客戶提出的降價(jià)要求沒有原則地予以接受既绕。

從另一個(gè)角度說，律師屬于知識分子一類涮坐，多數(shù)人還是羞于談錢凄贩，沒有討論價(jià)格的技巧或心理準(zhǔn)備。

因此袱讹，律師作為技術(shù)服務(wù)的提供者疲扎，不能由他來談法律事務(wù)的收費(fèi)，收費(fèi)應(yīng)當(dāng)由律所的其他專業(yè)人士來做捷雕。

如果說專業(yè)律師談法律事務(wù)本身椒丧，有點(diǎn)類似投標(biāo)文件中的“技術(shù)標(biāo)”的話，那談價(jià)格的專業(yè)人士救巷，談判的就屬于法律服務(wù)的“商務(wù)標(biāo)”部分了壶熏。價(jià)格有價(jià)格的特點(diǎn)與規(guī)律

。套用武學(xué)的一句話浦译，“天下武功久橙，唯快不破”俄占，可以說，“專業(yè)事項(xiàng)淆衷，唯專不破”。

三渤弛、給客戶一份清晰詳細(xì)的分析報(bào)告祝拯。

傳統(tǒng)律師服務(wù)中的刑事辯護(hù)或者民事代理，從收費(fèi)上看她肯，都屬于“雪上加霜”佳头，而不是“錦上添花”。律師為客戶提供的刑事辯護(hù)晴氨，是在人家親屬被作為犯罪嫌疑人之后提供的服務(wù)康嘉，可能嫌疑人已經(jīng)在押。家人涉嫌犯罪被抓籽前，請律師能不能見到亭珍、能辦到什么程度還不知道，就先要交給律師一筆律師費(fèi)枝哄！民事代理也差不多肄梨，如果是原告，別人欠款不還準(zhǔn)備起訴挠锥，錢沒要回來众羡，官司能不能打贏還不知道，反倒要先給律師一筆代理費(fèi)蓖租！

我們的做法是粱侣，給客戶做分析報(bào)告，做服務(wù)方案蓖宦。無論是案件客戶的齐婴，還是法律顧問客戶（包括常年法律顧問和專項(xiàng)法律服務(wù)），在洽談的時(shí)候球昨，就要提供這兩份材料尔店。分析報(bào)告，側(cè)重于總結(jié)客戶法律事務(wù)的事實(shí)主慰，梳理客戶法律事務(wù)的目的和要求嚣州，運(yùn)用法律對事實(shí)做出總結(jié)與分析，推導(dǎo)客戶的目的能否達(dá)到共螺，或者根據(jù)客戶的要求對法律事務(wù)做出結(jié)論性意見该肴。服務(wù)方案側(cè)重于我們?nèi)绾伍_展工作，包括開展工作的方法步驟藐不、組織架構(gòu)匀哄、所需資源秦效、雙方配合、在服務(wù)過程中會拿出的成果等等涎嚼。

四阱州、清單式報(bào)價(jià)，給客戶選擇法梯。

律師報(bào)價(jià)時(shí)苔货，如果僅僅說我們給你做這個(gè)案件怎么收費(fèi)，我們?yōu)槟阕鲞@個(gè)服務(wù)項(xiàng)目怎么收費(fèi)立哑，客戶聽到的僅僅是收費(fèi)夜惭。至于律師會提供什么樣的服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量怎么樣铛绰，客戶是無法看到的诈茧、無法感知的。

所以捂掰，律師一定要將法律服務(wù)分流程敢会、分項(xiàng)目，將我們律師要做的工作逐項(xiàng)分解尘颓，讓客戶看到我們接受委托后要做的工作有哪些走触，要做哪些調(diào)查，要做哪些案例檢索疤苹，要接觸哪些不同的人互广，要寫什么材料，要做什么研討和活動(dòng)……甚至可以列出不同級別的律師要花費(fèi)的工作時(shí)間等 卧土。

最直觀的做法是惫皱，根據(jù)不同的項(xiàng)目、流程設(shè)定不同的價(jià)格方案尤莺，可以客戶想以較低的價(jià)格成交旅敷，律師就可以砍掉一些項(xiàng)目、流程颤霎。這時(shí)候媳谁，多數(shù)客戶會接受較多的項(xiàng)目、流程友酱，給較高的價(jià)格晴音。

況且，只要你的清單足夠吸引人缔杉，那么所有的客戶都會不由自主地去覬覦更高報(bào)價(jià)的服務(wù)方案锤躁，并且他們會不同意你為了降低報(bào)價(jià)而從服務(wù)清單中拿掉一部分服務(wù)項(xiàng)目，而是要求購買所有清單中的服務(wù)或详，而價(jià)格上他會接受你設(shè)定的價(jià)格系羞，只是他會堅(jiān)決地要求你打折郭计。這樣，我們就成功地將“降低價(jià)格”談判椒振，改成“增加折扣”談判昭伸。這兩種方式中，“錨定效應(yīng)”的心理基點(diǎn)是不一樣的杠人。降低價(jià)格談判是基于客戶自己設(shè)定的預(yù)期價(jià)格往上談勋乾，而增加折扣談判，則是基于律師事務(wù)所設(shè)定的價(jià)格嗡善，往下談。

五学歧、培育完善成熟的法律服務(wù)市場罩引，打造律師服務(wù)品牌。

這一條枝笨，超出了具體的收費(fèi)技巧的范疇袁铐，但它比以上幾條更重要。因?yàn)樗婕傲寺蓭煼煞?wù)市場的建構(gòu)與成熟問題横浑，涉及的是整個(gè)律師法律服務(wù)市場的服務(wù)收費(fèi)問題剔桨。我也將它作為律師收費(fèi)技巧之一列出來，詳細(xì)內(nèi)容徙融，容筆者另文論述洒缀。