一士修、增長黑客的崛起

1.1 創(chuàng)業(yè)家的黑暗前傳

1.2 增長黑客的勝利

Hotmail的營銷勝利详瑞，低成本驅(qū)動初創(chuàng)公司產(chǎn)品增長的有效方法饵史。

從而增長黑客概念的萌芽

1.3 什么是“增長黑客”?

定義：一群專注于利用各種手段和方法街望，讓產(chǎn)品實現(xiàn)用戶增長的人or一群以數(shù)據(jù) 驅(qū)動營銷缩擂、以市場指導產(chǎn)品，通過技術化手段貫徹增長目標的人

產(chǎn)品的核心價值：產(chǎn)品為誰廊蜒，在什么場景下趴拧，提供什么服務或功能溅漾，解決什么樣的問題；在這個基礎上著榴，定位產(chǎn)品有關增長問題

AARRR增長漏斗：

Acquisition（獲取用戶）

Activation（激發(fā)活躍）

Retention（提高留存）

Revenue（增加收入）

Referral（傳播推薦）

增長黑客的興起：

1添履、第三方工具降低了初創(chuàng)團隊的開發(fā)門檻，最小的代價快速搭建和測試產(chǎn)品脑又， ???獲取影響產(chǎn)品性能的各項指標

2暮胧、大企業(yè)建立自己的生態(tài)，并對外開放API

1.4 增長黑客的職責和特質(zhì)

增長黑客的職責：

數(shù)據(jù)分析——用戶增長團隊建立在對大數(shù)據(jù)的分析衡量基礎之上问麸。

用戶獲取——用戶增長團隊內(nèi)有一部分人負責互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道

產(chǎn)品研發(fā)——用戶增長團隊的意見將指導產(chǎn)品研發(fā)的各個關鍵部分

文化建設——團隊文化對凝聚整個公司至關重要

人才招聘——初創(chuàng)公司招募團隊成員是一項困難的工作

增長黑客的特質(zhì)：

1往衷、數(shù)據(jù)為王：合格的增長黑客首先需要具有數(shù)據(jù)思維。

2严卖、專注目標：增長黑客的工作必須時刻圍繞增長展開席舍，必須自己設法找到破解

途徑。

3哮笆、關注細節(jié)：任何一處細微的改動来颤，都可能對產(chǎn)品全局的增長造成影響。

4稠肘、富于創(chuàng)意福铅，“增長黑客”這種職業(yè)是科學與藝術的結(jié)合双肤。

5甩挫、信息通透：增長黑客必須一方面深入理解自己產(chǎn)品用戶的活躍渠道，另一方面抬眼看世界宵距，時刻掌握海內(nèi)外最新的產(chǎn)品和市場動向鲁冯，尤其關注新生渠道和業(yè)界趨勢拷沸。

1.5 一切用數(shù)據(jù)說話

數(shù)據(jù)分析流程：

1、明確分析的目的薯演。脫離具體目標的單純數(shù)據(jù)查看沒有任何價值撞芍。

2、其次是要了解數(shù)據(jù)來源的相關信息跨扮，包括各項指標的定義序无、采集點和上報機制

3、數(shù)據(jù)分析方法：定量分析和定性分析相結(jié)合衡创，進行數(shù)據(jù)關聯(lián)性分析

4帝嗡、發(fā)現(xiàn)問題

1.6 增長黑客擔任的團隊角色

定義：真正貫徹了“增長黑客”理念的公司，每一個人都應該是一名增長黑客璃氢，在完成自己的崗位職責之余哟玷，能夠兼顧產(chǎn)品指標的達成情況

[if !supportLists]??[endif]與增長黑客相關或近似的其他成員角色包括產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品運營、研發(fā)工程師巢寡、交互設計師喉脖、用戶研究等；工程師可能是最接近和容易成為增長黑客的一群人抑月。增長黑客是游走在產(chǎn)品树叽、運營、研發(fā)谦絮、設計题诵、用研等環(huán)節(jié)之間的多面手

1.7 如何招聘增長黑客

真正的增長黑客需要具備包括技術、產(chǎn)品层皱、商業(yè)在內(nèi)的專業(yè)技能性锭，以及好奇心、創(chuàng)造力叫胖、職業(yè)道德篷店、人脈資源，和成就偉大事業(yè)的戰(zhàn)略思維與奉獻能力臭家。

詢問的問題：

1、如果我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了某個現(xiàn)象（比如流量井噴或暴跌）方淤，原因可能是什么你 ???會采取什么方式找出問題所在钉赁？

2、你覺得我們產(chǎn)品最重要的特性是什么携茂？

3你踩、如果給現(xiàn)有產(chǎn)品增加一個功能，你覺得應該加什么讳苦？為什么带膜？

4、談談你以往的成功案例鸳谜？

5膝藕、如果想接觸某個公司或個人，你能通過什么途徑咐扭？

1.8 如何成為增長黑客

硬實力：增長黑客要建立“T”形的知識結(jié)構(gòu)——在橫向上對跨界知識信手拈來芭挽、有機整合，在縱向上有某一領域的專攻蝗肪，甚至達到旁人難以企及的深度

軟實力：

1袜爪、熱情

2、聰明

3薛闪、好奇

4辛馆、資源

5、影響力

6豁延、心態(tài)開放

7昙篙、內(nèi)心強大

8腊状、一點點強迫癥

1.9 增長黑客的常用工具箱

Google Analytics

Google Analytics 是目前使用最廣泛的統(tǒng)計工具，強大且免費瓢对。Google Analytics 主要給我們提供了以下幾大關鍵指標寿酌。

1、頁面瀏覽量（Page View）：網(wǎng)站在某一段時間內(nèi)的頁面瀏覽量是多少硕蛹。

2醇疼、用戶瀏覽量（User View）：網(wǎng)站在某一段時間內(nèi)的用戶瀏覽量是多少

3、來源（Traffic Sources）：用戶流量來源于哪些不同的渠道法焰。

4秧荆、訪客特征（User Demographics）：訪問用戶具有哪些特征值，可用來做用戶 ???分類埃仪。

5乙濒、訪問路徑（Flow Report）：用戶在網(wǎng)站上的訪問行為，各個頁面的進入率和跳 ???出率

Mixpanel

Mixpanel 從頁面訪問量數(shù)據(jù)的局限跳出來卵蛉，轉(zhuǎn)而以用戶行為為驅(qū)動颁股。它主要給我 們提供了以下幾大關鍵指標。

1傻丝、用戶動態(tài)分析（Trends）：你關心的用戶行為發(fā)生了多少次甘有，占總比例多少。

2葡缰、行為漏斗模型（Funnels）：某些關鍵行為是怎么發(fā)生了亏掀，每一步有多少的留存 ???率和流失率

3、用戶活躍度（Cohorts）：網(wǎng)站用戶的活躍度如何泛释，可以用來區(qū)分忠實用戶和普 ???通用戶

4滤愕、單用戶行為分析（People）：單個用戶在網(wǎng)站上做了哪些操作，過程是如何的

[if !supportLists]??[endif]KissMetrics

KissMetrics 跟 Mixpanel 很類似怜校，都是以用戶行為為導向的分析工具间影，所提供 的功能也基本一致。不過KissMetrics 在針對用戶的行為分析上做得更深入也更 簡單韭畸，能讓你更加清楚地了解用戶行為背后的各方面數(shù)據(jù)宇智。

UserCycle

UserCycle 的賣點很簡單，你并不需要大量的數(shù)據(jù)胰丁，你真正需要的是每次專注一 個指標随橘，獲取能讓你用來提升這個指標的目標數(shù)據(jù)，進而提供執(zhí)行的輔助锦庸。

Customer.io

Customer.io 用于分析管理產(chǎn)品生命周期中使用的郵件（Lifecycle Email）机蔗。一個 產(chǎn)品的成功與否，關鍵在于看有多少忠誠的客戶，郵件互動就是為了制造忠誠的客 戶萝嘁。而郵件互動的關鍵又在于如何在正確的時間給正確的用戶發(fā)正確的內(nèi)容梆掸，從而 提高郵件打開和轉(zhuǎn)化率。

Optimize.ly

Optimize.ly 是 A/B 測試的利器牙言。當我們定義好我們想去測試的實驗時酸钦，可以非 常簡單地通過Optimize.ly 來定制和修改頁面。除了 Optimize.ly 外咱枉，Unbouce 也是不錯的A/B 測試工具

Basecamp

Basecamp 是 37signals 公司旗下的一款非常流行的基于云服務的項目管理軟 件卑硫，以簡單易用和創(chuàng)新而聞名。Basecamp 提供了消息板蚕断、待辦事宜欢伏、簡單調(diào)度、 協(xié)同寫作亿乳、文件共享等功能硝拧，方便中小型團隊部署在自己的在線協(xié)作平臺上，讓成 員即便在天南海北也能共同打造一份事業(yè)葛假。國內(nèi)類似的在線協(xié)作平臺還包括風車障陶、 明道、Tower聊训、瀑布

友盟

友盟統(tǒng)計分析平臺是國內(nèi)最大的移動應用統(tǒng)計分析平臺之一咸这，能幫助移動應用開發(fā) 者統(tǒng)計和分析流量來源、內(nèi)容使用魔眨、用戶屬性和各種細分的行為數(shù)據(jù)。國內(nèi)的類似 服務還有TalkingData 等

二酿雪、創(chuàng)造正確的產(chǎn)品

2.1 Instagram重生記

2.2 PMF遏暴，探尋產(chǎn)品與市場的完美契合

創(chuàng)業(yè)之前不要陷入想像，一個產(chǎn)品設計出來的前提是：市場愿意接受這款產(chǎn)品

創(chuàng)業(yè)真正的浪費是在于：在錯誤的方向大踏步地高歌猛進指黎，走得越遠朋凉，就越與成功背道而馳

產(chǎn)品設計之前多問問該不該，而不是能不能醋安；成功地執(zhí)行一項沒有意義的計劃是導致失敗的致命原因

創(chuàng)業(yè)團隊早期的首要任務杂彭，就是找到產(chǎn)品與市場的契合點，而不是盲目地大干快上吓揪，如無頭蒼蠅般亂撞

PMF：product/market fit 產(chǎn)品市場相契合：

產(chǎn)品達成PMF 之前最重要的任務是從一小部分早期用戶那里獲得反饋亲怠，并以最 低成本持續(xù)改進產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)是快速試錯和收集信息的平臺柠辞，也是一個公正的仲裁 者团秽，永遠能反映客觀的市場動向。

案例：

1、Instagram的前身Burbn习勤，本身是一款無人問津的地理位置簽到應用踪栋，圖片 分享只是里面的分支，但是通過市場驗證發(fā)現(xiàn)图毕，這才是用戶真正想要的

2夷都、足記，從讓用戶發(fā)現(xiàn)電影取景地的過程中發(fā)現(xiàn)“大片”效果濾鏡才是用戶需要

3予颤、美國版“大眾點評”Yelp囤官，從定從“朋友黃頁”轉(zhuǎn)型成“商戶黃頁”，自此找 到了發(fā)展的黃金快車道荣瑟，一躍成為行業(yè)翹楚

4治拿、YouTube曾經(jīng)只是聚焦在視頻約會，轉(zhuǎn)型服務于更大眾的需求——在線視頻 分享

5笆焰、從游戲中誕生的在線協(xié)作工具Slack劫谅。

2.3 拒絕昂貴的失敗

缺乏成熟產(chǎn)品做依托，再強力的推廣也無濟于事嚷掠。在展開野心勃勃的擴張計劃前捏检，還是先小心地為產(chǎn)品驗證市場，確保達到PMF 狀態(tài)再大肆鋪開為宜

案例：“叮咚小區(qū)”的移動應用失敗事件

2.4 需求不皆，催生產(chǎn)品的第一原動力

成功的產(chǎn)品是需求分析后有的放矢的產(chǎn)物贯城；讓產(chǎn)品與市場契合，歸根到底就是產(chǎn)品提供的服務能夠切實滿足用戶的某方面需求

用戶需求分析：

1．需求是真實存在的還是偽需求：需求應當源自客觀實際霹娄，而非主觀臆斷

2．判別需求是否屬于剛需：需求有真?zhèn)文芊福鎸嵭枨罄镆卜譃閯傂孕枨蠛头莿傂?需求（彈性需求）

3．研究需求量是否夠大，市場是否夠肥：初創(chuàng)企業(yè)的價值取決于自身成長性犬耻，也 就是“能不能做大”踩晶；

如何判斷需求大小：

1枕磁、一種是先估計目標用戶的基數(shù)渡蜻、消費能力、意愿預算计济，再把這些數(shù)字通過相乘等方式得出一個大概的數(shù)字茸苇，并與該行業(yè)或近似行業(yè)的公開報告進行比對驗證；

2沦寂、另一種則是評估打算進入的市場学密，原本具有多少產(chǎn)值，而你的產(chǎn)品通過提供更低的價格传藏、更長的使用周期等则果，能提升多少效率幔翰、節(jié)省多少成本，從而折算出相對于原產(chǎn)值的全新規(guī)模

衡量需求的變現(xiàn)能力：在需求分析中尋找適合的市場機會西壮，以此擬定產(chǎn)品方向和發(fā)展策略遗增，應當成為每位創(chuàng)業(yè)者準備大施拳腳前的第一要務。

案例：

1款青、：同步云存儲服務 Dropbox 通過視頻做修，對Dropbox的MVP進行視頻演示，讓用戶進行投票抡草，根據(jù)投票結(jié)果決定是否開放

2饰及、大眾點評：大眾點評的創(chuàng)始人張濤最早花了3 天時間做出了一個簡單的網(wǎng)站頁面。當時他沒有跟任何飯店簽協(xié)議康震，而是直接將旅游手冊里的 1000 多家飯店信息添加到了網(wǎng)站上燎含，就為驗證一件事：人們在飯店吃完飯，是否有足夠的動力和意愿到網(wǎng)上點評腿短？

2.5 用最小化可行產(chǎn)品驗證需求

三大要素：

1屏箍、最小化可行產(chǎn)品：即所謂的MVP（Minimum Viable Product）是指將產(chǎn)品 原型用最簡潔的實現(xiàn)方式開發(fā)出來，過濾掉冗余雜音和高級特性橘忱，快速投放市 場讓目標用戶上手用赴魁，然后通過不斷地聽取反饋掌握有價值的信息，由此對產(chǎn) 品原型迭代優(yōu)化钝诚，盡早達到PMF狀態(tài)颖御。最小化可行產(chǎn)品用于回答兩個問題： 一是價值假設，這款產(chǎn)品是否能夠滿足用戶的需求凝颇？二是增長假設潘拱，用戶是否 愿意為產(chǎn)品買單；

2拧略、用戶反饋：指通過直接或間接方式泽铛，從產(chǎn)品的最終用戶那里獲得針對該產(chǎn)品的 意見。

3辑鲤、快速迭代：“天下武功，唯快不破”杠茬⊙ⅲ快速迭代就是要盡早發(fā)布秋冰，并針對用戶

出的反饋以最快的速度進行調(diào)整，融合到新版本中。

使用微信公眾平臺開發(fā)最小化可行產(chǎn)品就是一種不錯的方式：

1粤剧、開發(fā)成本低。微信公眾平臺的開發(fā)者模式衅鹿，允許開發(fā)者通過開放的接口接入自 己的服務器颜启，響應公眾號粉絲的輸入愕够。

2、無須適配佛猛。移動平臺的適配是開發(fā)過程中繞不開的惱人障礙惑芭，某些碎片化平臺 的適配工作甚至可能占到研發(fā)工作量的40％以上。

3继找、分發(fā)方便遂跟。引導用戶去特定市場，下載動輒幾MB 的應用安裝婴渡，并完成一長 串的注冊登錄流程幻锁，這會讓你的潛在用戶望而生畏

4、便于收集反饋边臼。微信本身就是個溝通工具哄尔，你可以明確地知道每個用戶的身份， 查詢他們的互動記錄柠并。

5岭接、數(shù)據(jù)得以沉淀。微信內(nèi)的數(shù)據(jù)與日后開發(fā)的應用數(shù)據(jù)是能夠復用和互通的堂鲤。這 比一般的靜態(tài)MVP 更有長效價值

[if !supportLists]??[endif]MVP3大必備模塊：

1亿傅、反饋渠道：請盡可能為你的MVP 用戶提供產(chǎn)品內(nèi)部的反饋機制（如網(wǎng)站頂部 的留言板入口、移動應用中的提交反饋頁面）瘟栖，而不僅是在產(chǎn)品體外設置獨立的反 饋渠道（如微博葵擎、微信、QQ）半哟。

2酬滤、官方公告：包括群體公告和針對單個用戶的定向消息通道。

3寓涨、自動升級：網(wǎng)站的優(yōu)勢是隨時部署盯串，用戶打開瀏覽器看到的永遠是最新的內(nèi)容。 最佳策略是在產(chǎn)品啟動時提示用戶有可用的新版本戒良，當用戶確認升級后体捏，通過內(nèi)置 的下載模塊在后臺完成更新，整個過程無需用戶介入糯崎，而是“傻瓜式”地完成

案例：悠泊VIP 停車服務

2.6 產(chǎn)品早期是否需要適配新的平臺環(huán)境

適配新的平臺環(huán)境几缭，需要注意幾點：

1、先優(yōu)化產(chǎn)品沃呢，待核心流程在目標人群的主流運行環(huán)境中跑通年栓，再公開發(fā)布；

2薄霜、對可能造成嚴重影響的問題某抓，事先通知用戶纸兔，降低預期，減小因心理落差造成 的不滿否副；

3汉矿、提前準備補救措施（特別是這種涉及付費的產(chǎn)品）和公關說辭，降低用戶怨氣副编， 彌補經(jīng)濟損失负甸，甚至可以給予一定獎勵；

4痹届、在產(chǎn)品中設置方便的反饋渠道呻待。

2.7 “行勝于言”的用戶調(diào)研

[if !supportLists]??[endif]索尼測試音響的例子

[if !supportLists]??[endif]避免被用戶口頭意見帶到溝里的另一種方法是，不要問他們喜歡什么队腐，而是看他們是否愿意為某項功能付費蚕捉。

[if !supportLists]??[endif]付費的過程增進了用戶與產(chǎn)品團隊之間的關系，他們會覺得有責任提出自己期望的功能與使用建議柴淘，開始更加“認真”地使用你的產(chǎn)品迫淹。這也許就是某些產(chǎn)品敢于理直氣壯地向免費用戶說不的原因之一吧

三、獲取用戶

3.1 篩選你的種子用戶

冷啟動：指在產(chǎn)品之初尚未形成完善的生態(tài)體系并能提供足夠多可消費內(nèi)容的情況下为严，從零開始導入第一批用戶和制造內(nèi)容的過程

種子用戶：

第一敛熬，這批人數(shù)量少，獲取不易第股；

第二应民，他們進入產(chǎn)品的階段較早；

第三夕吻，種子用戶如同種子一樣孕育著希望诲锹，具有成長為參天大樹的可能性。

警惕“產(chǎn)品蝗蟲”：指那些產(chǎn)品目標用戶以外的圍觀群體涉馅，他們往往并非沖著滿足自身需求來使用你的產(chǎn)品归园，而只是單純好奇的觀光客、尋找項目的投資人或是來做競品調(diào)研的產(chǎn)品經(jīng)理稚矿；

危害：

1庸诱、首先，他們占用了原本屬于目標用戶的名額晤揣。

2桥爽、其次，他們會對社區(qū)生態(tài)造成傷害碉渡。

3、再次母剥，他們喜歡提意見滞诺，且言必稱“用戶體驗”形导。

案例：

1、知乎早期不提供開放注冊习霹，只有受邀者才能登錄訪問

2朵耕、嗶哩嗶哩彈幕視頻網(wǎng)的100 道題晉級考核

3、小米“100 個夢想贊助商”計劃

3.2 從最笨的事情做起

那些在起步階段穩(wěn)扎穩(wěn)打奠定下堅實基礎的創(chuàng)業(yè)公司淋叶，通常都極其重視對早期用戶的深 耕細作阎曹。他們深諳“磨刀不誤砍柴工”的道理，并不懼怕一步一個腳印地從最笨的事情 做起煞檩，而是力爭在這個階段不斷刷新對用戶的理解处嫌。

從最笨的事情做起的過程，同時也是走進用戶內(nèi)心的過程斟湃。將用戶視作活生生的個體熏迹， 通過面對面的溝通，吸納意見并獲得鼓舞凝赛，幫助許多初創(chuàng)公司走過了從零開始舉步維艱 的階段

案例：

1注暗、聚美優(yōu)品創(chuàng)始人混跡女性論壇，寫化妝攻略

2墓猎、Strikingly找到一百個“超級粉絲”不斷詢問邀請

3捆昏、網(wǎng)易旗下的有道云筆記，在推出協(xié)作版產(chǎn)品時首先拉來公司內(nèi)部的50 個員工每天 高強度使用毙沾，不斷提需求和反饋問題

4骗卜、Airbnb手把手教租戶拍照，寫簡介

3.3 社交紅利：蘊藏在開放平臺下的流量礦藏

平臺級的社會化網(wǎng)站搀军，不僅為每一個鮮活的線下個體建立了賽博空間內(nèi)對應的映射膨俐，同 時也為人們創(chuàng)造了自我表達、情緒宣泄的出口罩句，完成從“自我”到“本我”去偽存真的 過程焚刺。

案例：

1、Zynga在游戲中植入社交

2门烂、全球最大的流媒體音樂服務之一的Spotify與Facebook合作乳愉，植入社交鏈

3.4 用數(shù)據(jù)抓取“借雞下蛋”?

人工采集和錄入標準化的數(shù)據(jù)是一項耗時費力的工作。聰明的增長黑客自然能想到辦法 來一勞永逸屯远，那就是數(shù)據(jù)抓取蔓姚。

案例：

1、網(wǎng)易博客的搬家工具

2慨丐、QQ 郵箱可添加其他郵箱賬戶代收

3坡脐、唱吧，包含用戶頭像大圖的待抓取頁面

3.5 內(nèi)容營銷：打造持續(xù)輸出的傳播引擎

講用戶愛聽的故事：

在“內(nèi)容為王”的眼球經(jīng)濟時代房揭，爭奪用戶有限注意力的有效方法之一就是持續(xù)輸出內(nèi) 容备闲，依靠內(nèi)容來滲透和維系晌端，從而獲得潛在用戶的認可關注。

內(nèi)容營銷是“一種通過生產(chǎn)發(fā)布有價值的恬砂、與目標人群有關聯(lián)的咧纠、持續(xù)性的內(nèi)容來吸引目標人群，改變或強化目標人群的行為泻骤，以產(chǎn)生商業(yè)轉(zhuǎn)化為目的的營銷方式漆羔。

內(nèi)容營銷的作用主要分為三方面：吸引流量、培養(yǎng)潛在用戶狱掂、勸誘轉(zhuǎn)化演痒。

1．吸引流量

通過內(nèi)容營銷來散播鏈接，換取點擊回流符欠，并憑借帶鏈接的高質(zhì)量內(nèi)容被轉(zhuǎn)載而優(yōu) 化網(wǎng)站在搜索引擎的排名嫡霞。

2．培養(yǎng)潛在用戶

根據(jù)消費者行為學的經(jīng)典認知模型AIDMA，消費者從接觸信息到最后購買希柿，會經(jīng) 歷Attention（引起注意）诊沪、Interest（引起興趣）、Desire（喚起欲望）曾撤、Memory （留下記憶）端姚、Action（購買行為）五個階段。

3．勸誘轉(zhuǎn)化

勸誘轉(zhuǎn)化的方式既包括直接在內(nèi)容中引導用戶去做某事

在內(nèi)容營銷中挤悉，有以下幾點事項需要注意渐裸。

1．知道你的目標受眾是誰

2．打造一臺內(nèi)容持續(xù)輸出的引擎

3．撰寫聳動的標題

4．保證文章長度

5．鼓勵受眾參與互動

6．選擇合適的發(fā)布渠道

案例：

1、知乎將有趣且有傳播力的內(nèi)容整理輸出到微博上

2装悲、Upworthy 總結(jié)的文章標題法則

3昏鹃、KISSmetrics 認為閱讀量領先的文章通常至少包含 2000 個單詞

4、國內(nèi)社會化分享按鈕提供商JiaThis

5诀诊、亞馬遜Kindle Direct Publishing 服務

3.6 搜索引擎和應用商店的優(yōu)化營銷?

通過人為手段來干預目標頁面排名的手法洞渤，稱為搜索引擎優(yōu)化（SEO，Search Engine Optimization）属瓣，它能獲取更多自然流量载迄，帶動網(wǎng)站自我增長。

常見的SEO手段：

括提高關鍵詞的密度和權重抡蛙、增加長尾關鍵詞數(shù)量护昧、建立外鏈、優(yōu)化頁面結(jié)構(gòu)等

移動互聯(lián)網(wǎng)語境下粗截，又衍生出了針對應用市場的優(yōu)化手段（ASO惋耙，App Store Optimization）

案例：

1、大姨嗎ASO優(yōu)化案例

2、百度應用引導用戶評分的彈框設計

3.7 捆綁下載

在用戶下載APP的同時绽榛，捆綁自己的APP

案例：

1遥金、豌豆莢的捆綁下載

2、360手機安全衛(wèi)士的捆綁下載

3蒜田、騰訊寶捆綁下載設計

3.8 排排坐，吃果果

個人受到外界人群行為的影響选泻，使自己在知覺冲粤、判斷、認識上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式页眯，就是俗稱的“從眾心理”

讓用戶排隊梯捕，增加了用戶等待和使用的成本，也抬高了用戶預期的同時窝撵。為此創(chuàng)業(yè)團隊必須為用戶提供物超所值的產(chǎn)品傀顾，彌補此前的額外付出，抵消高期望值可能造成的落差碌奉。如果產(chǎn)品本身并不吸引人短曾，或者在經(jīng)歷等待后發(fā)現(xiàn)盼來的是一堆粗制濫造的垃圾，則可能弄巧成拙赐劣，引火燒身嫉拐。

案例：

1、Mailbox 的排隊數(shù)字界面

2魁兼、Robinhood 申請排隊頁面

3婉徘、小米手機預售排隊

3.9 用嵌入式代碼和小掛件讓你的品牌無所不

所謂的增長就是設法在產(chǎn)品的曝光量和轉(zhuǎn)化率上雙管齊下，盡全力優(yōu)化咐汞。你需要做的就 是衡量產(chǎn)品的哪些特性最容易吸引人們的眼球盖呼，然后通過測試驗證，并使它成為產(chǎn)品的 增長引擎化撕。

案例：

1几晤、YouTube 提供的站外分享嵌入代碼

2、Gleam 提供的網(wǎng)站小掛件

3.10 宣傳報道的文案撰寫

文案寫作是當代商業(yè)社會的基本技能侯谁，能綜合反映一個人全部的經(jīng)歷锌仅、氣質(zhì)、學識墙贱、深 度思考和以賣出產(chǎn)品或服務為目的热芹、將他們落實成符號表征的能力。

優(yōu)秀的文案惨撇，應當讓閱讀者有種乘坐滑梯的感覺伊脓，即順著你預先鋪設的軌道一路順暢地 滑下去，走完全程，到達終點报腔。

寫作過程中需要遵循以下準則株搔。

1．熟悉產(chǎn)品；文案應當由對產(chǎn)品及行業(yè)較為熟悉的人執(zhí)筆纯蛾。

2．頭腦風暴纤房；一款產(chǎn)品本身或許有諸多特性，除此之外翻诉，使用技巧炮姨、同類對比、 幕后趣事碰煌、未來計劃等舒岸，都是值得一寫的宣傳素材。

3．謀篇布局芦圾；有了足夠可寫的內(nèi)容素材后蛾派，文章的謀篇布局可以遵循以下順序： 簡要概述→話題事件→核心特色→主要功能→團隊訪談→未來計劃→有獎活動→ 轉(zhuǎn)化引導。

文章基本結(jié)構(gòu)个少。

1）簡要概述：用簡短而完整的一或兩句話導入文章想介紹的產(chǎn)品拥刻，讓人掃讀一下 就能知道文章大概想講什么绑谣。

2）話題事件：引述近期熱門話題或行業(yè)事件蒜危，由此及彼地過渡到產(chǎn)品本身墨技。

3）核心特色：也就是俗稱的“賣點”。賣點又分為一級賣點和二級賣點糊探，其中一 級賣點最好只定義一個钾埂，將其充分強化后深深打入用戶的腦海中，二級賣點一 般有兩到三個科平。

4）主要功能：說完自己的獨特賣點褥紫，還需要向讀者打一針強心劑——別人有的我 們當然也有。

5）團隊訪談：人們喜歡聽故事瞪慧。團隊訪談能將冷冰冰的產(chǎn)品推薦轉(zhuǎn)向帶有人情味 的輕松交流氛圍中髓考，使讀者通過字里行間更加了解產(chǎn)品背后團隊的風格理念， 從而產(chǎn)生認同感弃酌。

6）未來計劃：描繪產(chǎn)品未來的規(guī)劃氨菇，既可以解釋產(chǎn)品當前版本的不足，向用戶表 露改進的決心妓湘，引發(fā)期待查蓉，也能夠起到煙幕彈的作用，迷惑競爭對手

7）推廣活動：閱讀到這里時榜贴，想必已經(jīng)有用戶開始滿世界找下載鏈接了豌研，但也有 一些人處于猶豫之中。這就需要我們推波助瀾一把，承諾一些小的獎勵鹃共，

8）轉(zhuǎn)化引導：不要忘記撰寫整篇文案的核心目的是為了宣傳曝光鬼佣，帶來網(wǎng)站的訪 問或下載轉(zhuǎn)化。所以要在文末提供強烈的引導提示

案例：

1霜浴、《有道云筆記推出群組協(xié)作功能》

?

3.11 從線下到線上

除了尋找線上的宣傳渠道晶衷，某些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品因其覆蓋人群特點和本地化特征，更適宜采 用地面推廣的方式阴孟。常用的地面推廣策略包括派發(fā)傳單房铭、投放線下廣告、設置攤位搞有 獎活動等温眉。

初創(chuàng)公司在考慮地推手段時，應綜合衡量區(qū)域特性翁狐、群體滲透类溢、易獲得性，用更加巧妙 的方式降低成本露懒，提高效果闯冷。

案例：

1、Viber 應用

2懈词、Uber 在交通擁堵和氣候糟糕的城市給當?shù)鼐用駧砹朔奖?/p>

3蛇耀、Tinder 交友應用，初期從高校地推獲取第一批用戶

3.12 海外擴張

如果你因價格戰(zhàn)甚至補貼之爭而覺得收入增長遙遙無期坎弯，不妨試著換個角度纺涤，將視野投 向海外。有道是“墻外開花墻內(nèi)香”抠忘。希望能有更多國產(chǎn)團隊的優(yōu)秀產(chǎn)品屹立于世界之 林撩炊，在國際舞臺大放異彩

與其在國內(nèi)亂象叢生的“黑森林”中搏殺，不如在海外堂堂正正的“競技場”中角力

案例：

1崎脉、程序員周奕的國外創(chuàng)業(yè)之路

2拧咳、在國際市場大放異彩的國產(chǎn)輸入法工具“觸寶輸入法”

3、傅盛帶領下的獵豹國際化向死而生

四囚灼、激發(fā)活躍

4.1 職場社交巨頭的用戶激活秘訣?

Linked in 團隊知用戶的數(shù)量與結(jié)成的關系網(wǎng)絡深度直接決定了APP價值的大小

采用方法：

1骆膝、首先通過 A/B 測試調(diào)研了新注冊用戶愿意邀請的朋友數(shù)量。確定用戶邀請多 少好友能夠達到最佳的邀請轉(zhuǎn)化率

2灶体、邀請方式和邀請文案確定阅签，闡明了邀請信發(fā)出的原因、希望對方做的事情蝎抽，特 別是給對方帶來的潛在價值愉择。例如：我在瀏覽人脈網(wǎng)絡時看到了你。讓我們互 加為好友吧，我將很樂意滿足你的請求锥涕，并提供后續(xù)可能的幫助衷戈。這將有助于 我們組建更強大的人脈網(wǎng)絡。

3层坠、通過允許用戶導入自己郵箱通訊錄里的聯(lián)系人殖妇，來觸發(fā)用戶拓展人脈的行為

4、通過匹配個人資料內(nèi)的公司和職位破花，來激發(fā)用戶的社交潛力谦趣；這種方法被稱為 “重建關系流”（Reconnect Flow）；這模式被稱為“雙重病毒循環(huán)”（Double Viral Loop）——即新注冊用戶源源不斷地帶來更多用戶座每，同時老用戶也會 時 不時回來看看前鹅，處理請求，或者主動發(fā)起好友邀請

5峭梳、聲譽系統(tǒng)的上線極大滿足了用戶的被尊重舰绘，被認可和自我實現(xiàn)的需求

4.2 A/B測試，網(wǎng)站活躍率提升的法寶

A/B 測試葱椭，簡單說來就是針對想調(diào)研的問題提供兩種不同的備選解決方案（比如兩個 下單頁面）捂寿，然后讓一部分用戶使用方案A，另一部分用戶使用方案 B孵运，最終通過數(shù)據(jù) 觀察對比確定最優(yōu)方案

基本思想：

1秦陋、提供兩個方案并行測試。

2治笨、不同方案之間只存在一個變量驳概，排除其他干擾因素

3、以某種標準判定結(jié)果優(yōu)劣篩出最優(yōu)

注意點：

1旷赖、某種方案的優(yōu)劣抡句，不光與方案本身有關，也可能與方案所適配的環(huán)境密不可分

2杠愧、被比較的兩個變量本身也不能是復雜變量待榔，而應當是單一變量

3、經(jīng)驗主義并不完全可靠流济，在數(shù)據(jù)面前任何妄加揣測的評斷都可能是不準確的锐锣。

啟示：一個功能明確、轉(zhuǎn)化率較高的網(wǎng)站绳瘟，必須讓用戶在第一時間明白它的作用和價值雕憔，并且用最醒目的方式呈現(xiàn)出接下來要做的動作，盡可能排除與核心目標無關的其他要素糖声，減少無意義的視覺干擾斤彼，即“別讓用戶思考”分瘦。

案例：

1、Airbnb把心愿單的icon從“星”變?yōu)椤靶摹?/p>

2琉苇、37Signals 旗下產(chǎn)品 Highrise 的注冊引導文案

3嘲玫、《模擬城市》訂購頁面測試前的廣告文案

4.3 移動應用的A/B測試

移動端的A/B測試關鍵的是如何基于現(xiàn)有業(yè)務去設計客戶端產(chǎn)品的架構(gòu)，以適應快速 變化的業(yè)務并扇，用高效手段驗證去团。巧用“誘餌效應”

案例：

1、百姓網(wǎng)APP模塊劃分

2穷蛹、Tinder的誘餌效應實驗

4.4 另辟蹊徑土陪，降低用戶活躍門檻

同樣的跑道、同樣的規(guī)則下肴熏，誰能先通過巧妙的思路破除用戶在功能使用中的障礙鬼雀，降 低活躍門檻，誰將無疑獲得更高的市場認可蛙吏。

案例：

1源哩、QQ 音樂 iOS 版的“鎖屏歌詞”功能

2、Wi-Fi 萬能鑰匙打破原生系統(tǒng)的種種限制和弊端

4.5 曠日持久的補貼大戰(zhàn)

返利和補貼也是屢試不爽的慣用伎倆出刷。二者的區(qū)別在于，前者是直接給出的優(yōu)惠條件坯辩， 后者則是需要顧客先行付出馁龟，再獲取一定的好處

免費通常是壓倒駱駝的最后一根稻草

案例：

1、打車服務中的補貼策略

2漆魔、天貓網(wǎng)1111 購物狂歡節(jié)的紅包補貼活動

4.6 游戲改變世界

在原本非游戲的情境中運用來自于游戲的設計元素坷檩，趨使人們達成某種行動或意向的方

法，就是游戲化（Gamification）

目的是利用人類愛玩的天性改抡，通過改造接觸矢炼、溝通和參與的過程，產(chǎn)生具有吸引力的阿纤、 持續(xù)的外在激勵句灌，誘發(fā)參與者的內(nèi)在激勵，從而更有效地提升參與者的參與度欠拾，實現(xiàn)態(tài) 度和行為的轉(zhuǎn)變

游戲的四大決定性特征：目標胰锌、規(guī)則、反饋系統(tǒng)和自愿參與

1藐窄、目標：指玩家靠努力可達成的具體結(jié)果资昧。它能吸引了玩家的注意力，并不斷調(diào) 整自身的參與度荆忍。

2格带、規(guī)則：為玩家如何實現(xiàn)目標做出限制撤缴。它消除或限制了達成目標最明顯的方式， 推動玩家去探索此前從未嘗試過的可能性叽唱。規(guī)則可以釋放玩家的創(chuàng)造力屈呕，培養(yǎng)玩家 的策略 性思維。

3尔觉、反饋系統(tǒng)：通過點數(shù)凉袱、級別、得分侦铜、進度條等形式來反映玩家距離實現(xiàn)目標還 有多遠专甩。對玩家而言，實時反饋是—種承諾：目標絕對是可以達到的钉稍。它給了人 們繼續(xù)玩下去的動力

4涤躲、自愿參與：要求所有玩游戲的人都了解并愿意接受目標和規(guī)則。

《營銷革命3.0》（Marketing 3.0）中說：“當今的消費者所尋找的產(chǎn)品和服務不但要 滿足自己的基本需要贡未，他們更希望能發(fā)現(xiàn)一種可以觸及其內(nèi)心深處的體驗和商業(yè)模式种樱。

游戲化策略涵蓋的領域和內(nèi)容非常廣泛，包括心理學俊卤、行為學嫩挤、社會學、傳播學等相關 的具體細節(jié)和技巧消恍。其本質(zhì)上是一種建立岂昭、解決和改善溝通問題的工具，目的早已超越 了單純的娛樂狠怨。

案例：

1约啊、星巴克的會員服務

2、游戲化設計如簽到贏徽章佣赖，讓Foursquare 迅速風靡

3恰矩、運用了游戲化設計的Waze

4、Duolingo 上的游戲化設計機制

5憎蛤、Keep的徽章機制

4.7 我外傅，機器人——腳本自動化運營

產(chǎn)品早期的社區(qū)氛圍可以通過團隊自身的運營來帶動。所謂的馬甲

案例：

1俩檬、問答社區(qū)Quora初期員工自問自答

2栏豺、豌豆莢打造“貼吧神獸”

五、提高留存

5.1 留存與流失

流失用戶的比例和變化趨勢能夠說明產(chǎn)品滿足用戶的能力和在市場中的競爭力

留住已有的用戶勝過拓展新的客戶豆胸。也就是俗稱的“一鳥在手奥洼，勝過雙鳥在林”。

造成用戶留存率低的原因：

1．存在程序漏洞晚胡、性能瓶頸灵奖；影響使用正常流程的程序漏洞是最容易引發(fā)用戶流 失的原因

2．用戶被頻繁騷擾嚼沿；

3．話題產(chǎn)品的熱度減退；產(chǎn)品缺乏持續(xù)吸引用戶的長效引擎瓷患，在如何提升用戶黏 度方面后勁不足

4．有更好的替代品骡尽；對創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，這無疑是最大的威脅擅编，不僅意味著自家產(chǎn) 品用戶的流失攀细，也代表用戶認可了競爭對手的產(chǎn)品。

5．其他因素爱态；如游戲通關谭贪、設備遺失、需求不再存在锦担、產(chǎn)品生命周期終結(jié)等俭识，都 可能成為用戶流失的因素。

留存率的衡量：衡量產(chǎn)品留存率的常用指標包括次日留存率洞渔、7 日留存（周留存）率套媚、30 日留存（月留存）率

1、次日留存率：可于第一時間發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新版本的品質(zhì)變動和渠道優(yōu)劣

2磁椒、7日留存率：可反映出用戶完成一個完整體驗周期后的去留狀況

3堤瘤、30 日留存：則更能反映出一次版本迭代后的穩(wěn)定性，輔助判斷產(chǎn)品的演進方 向是否合理

案例：

1浆熔、曇花一現(xiàn)的Color 應用

2本辐、《你畫我猜》游戲熱度下降

5.2 優(yōu)化產(chǎn)品性能

產(chǎn)品的性能問題是很容易暴露在用戶面前的，所以產(chǎn)品的性能優(yōu)化應當從一開始就納入 考量蘸拔，建立良好的框架結(jié)構(gòu)师郑，并在后續(xù)持續(xù)維護环葵、迭代改善

FaceBook 性能優(yōu)化策略：

1．初始化模塊優(yōu)化更改

2．在網(wǎng)絡順暢的時候預加載未來可能用到的

3．選擇性價比最高的的圖片格式：webp

4．優(yōu)先加載適合當前手機分辨率的圖片

5．檢測手機內(nèi)存调窍，推薦不同體積的安裝包

寧可麻煩自己，也絕不拖累用戶张遭。抱著這樣的覺悟和誠意去用心做產(chǎn)品邓萨，相信一定 能讓用戶感受到。

案例：

1菊卷、Facebook性能優(yōu)化

2缔恳、Instagram 扁平化視覺設計

5.3 有損服務——放下不必要的堅持

有損服務，顧名思義是指刻意輸出在品質(zhì)上存在某些損失的服務洁闰，目的是以此犧牲換取其他方面（速度歉甚、穩(wěn)定性、成功執(zhí)行的幾率）的優(yōu)化

在實施有損服務的方案時扑眉，有兩條基本原則：

1）發(fā)生問題時纸泄，優(yōu)先保證核心功能的運轉(zhuǎn)赖钞，非核心功能不可以影響核心功能；

2）在條件允許的情況下聘裁，犧牲的特性越少越好

案例：

1雪营、QQ 農(nóng)場加載設置

2、微信高峰期消息送達順序

3衡便、小米手機庫存統(tǒng)計

5.4 引導新用戶快速上手

產(chǎn)品開發(fā)團隊經(jīng)常陷入的又一個誤區(qū)献起，是以己度人地將自身對產(chǎn)品的了解代入到普通用 戶的認知中，想當然地覺得他們能理解產(chǎn)品是干什么用的镣陕，每個操作如何進行谴餐，以及如 何最大化地發(fā)揮產(chǎn)品的功用。

讓用戶明白產(chǎn)品的核心功能茁彭，并且能夠引導用戶真正的去使用

案例：

1总寒、Twitter 主動引導用戶關注可能感興趣的對象

2、“百思不得姐”的推薦關注頁面

5.5 社交維系與社交解綁

社交關系的維系理肺，能夠促進老用戶與新用戶的關系體驗摄闸，從而提高產(chǎn)品活躍

案例：

1挤渐、全民飛機大戰(zhàn)中的社交鏈的引入

2抛虏、Facebook 用好友的挽留來降低用戶流失率

而反其道行之，解綁社交關系后懊纳，每一個用戶都成為了彼此平級的單獨個體乎完，不再有一 言一行都暴露在固定場所和熟人眼線下的顧慮熏兄，可以讓表達欲望得以充分施展；或許只 有離開固有的圈子树姨，剪斷無謂的關聯(lián)摩桶，人們才能自由率真地表達真我

案例：

1、“不關注帽揪、無壓力”的反社交產(chǎn)品 Same

5.6 設計喚醒機制

電子郵件（EDM）喚醒：

EDM 喚醒用戶的策略主要如下

1．提供獎勵硝清；最為常見的一種形式，給予用戶一定的物質(zhì)或精神獎勵

2．告知進展转晰；將產(chǎn)品的更新情報芦拿、商業(yè)藍圖或是團隊重大調(diào)整事項告知用戶，吸 引用戶感受新界面查邢、體驗新功能等

3．個性化推薦蔗崎；根據(jù)收集到的用戶行為偏好數(shù)據(jù)，推送精準的個性化內(nèi)容扰藕，而不 是千篇一律毫無區(qū)分的寬泛信息

4．用戶社交互動提示缓苛；即依托人際關系的紐帶，通過郵件告知用戶社交網(wǎng)絡上最 新發(fā)生的活動

目前提供優(yōu)秀的免費獨立第三方郵件群發(fā)的服務商邓深，包括MailChimp未桥、 TinyLetter 等

消息推送通知

應用內(nèi)的消息推送通知（Push Notification/Push Alert）機制是移動產(chǎn)品喚醒用 戶的有效手段番官；但頻繁和不合時宜的推送也會造成用戶的困擾和反感，甚至引 發(fā)卸載钢属。

1．推送授權（Push Notification Authority）：不同平臺對推送通知的授權方式 和權限大小標準不同徘熔。為了提高用戶保留推送通知權限的意愿，應當在需要的時候 再發(fā)起權限請求淆党，尤其推薦用簡單的浮層或彈窗提示告知用戶獲取權限后的使用目 的

2．徽章通知（Badging）：徽章通知是喚醒用戶的一大強效武器酷师，原因之一是有 不少患有“強迫癥”的用戶總想點開圖標處理消息，以消除徽章通知染乌，讓桌面清爽

3．本地通知（Local Notification）：本地通知是iOS 系統(tǒng)喚醒用戶的另一種方 法山孔。它在外觀上與正常的推送通知類似，不過所有的通知均是在預設的時間點到來 時發(fā)起自本地荷憋，無須與服務器交互台颠，不需要聯(lián)網(wǎng)。本地通知適用于特定時間段內(nèi)使 用可能性較大的產(chǎn)品勒庄。

4．地理圍欄通知（Geofenced Notification）：當應用檢測到用戶接近或進入了 特定的位置范圍內(nèi)串前，就將啟動地理圍欄通知。比如移動當進入某個地區(qū)時实蔽，會發(fā)送 一條短信

5．圖片推送通知（Picture in Notification）：單純的文字通知通常需要在100 個 英文字符或20 個漢字內(nèi)抓住用戶的眼球荡碾。一種更加吸引人的方式是使用圖片做 推送通知

6．表情文字（Emoji）：對于iOS 這種暫不支持在推送通知里加入圖片的平臺， 一種變通的方法是使用Emoji 表情文字來代替

網(wǎng)頁內(nèi)喚醒移動應用

通過網(wǎng)頁自己跳轉(zhuǎn)至APP中局装；最終奧義：內(nèi)嵌 http 服務

六坛吁、[endif]增加收入

6.1 免費的世界

為什么免費能夠大行其道：

1、互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的深度和廣度铐尚，是的產(chǎn)品的邊際成本降低拨脉，產(chǎn)品可以以比較低 的成本進行推廣宣發(fā)

2、互聯(lián)網(wǎng)帶來的全球化快速發(fā)展宣增，使得用戶體量大大上升玫膀，從而進一步的分攤了 產(chǎn)品的邊際成本

3、免費自身的魔力

4统舀、免費的模式匆骗，在中國有著很好的土壤

產(chǎn)品的方式免費：

1劳景、基本功能免費誉简，高級功能收費的Freemium 策略：通過提供一部分的免費服 務，來獲取用戶使用另一部分的付費服務

2盟广、【交叉補貼】：通過免費提供優(yōu)惠產(chǎn)品闷串，來使用戶去購買消費盈利產(chǎn)品（游戲免 費，道具收費等）

3筋量、【三方流量導流】：通過產(chǎn)品的其他心態(tài)進行導流烹吵，或者在同一屬性用戶的不同 產(chǎn)品間導流

4碉熄、【代碼開源的可能性】：代碼開源本身是免費的，但是可以以此給技術不足的團 隊提供技術支持從而收費

5肋拔、【公司上市或被收購】：大部分創(chuàng)業(yè)公司熬不到這個階段

6.2 免費午餐的終結(jié)

為什么免費會被總結(jié)：

1锈津、免費用戶的質(zhì)量不高，他們不會為自己需求的解決方案付費

2凉蜂、他們會對產(chǎn)品提出很多擾亂性的要求或建議

3琼梆、營造的氛圍沒有會降低付費率

4、讓產(chǎn)品開發(fā)者疲于應對

免費的總結(jié)更多的是“壯士割腕”的勇氣

產(chǎn)品免費兩個關鍵點：

1窿吩、產(chǎn)品服務要能夠切中剛需茎杂，并足夠的好

2、能夠持續(xù)的提高好的服務給付費者纫雁，讓他們覺得物超所值

案例：

1煌往、Bidsketch 網(wǎng)站服務

2、網(wǎng)站分析服務CrazyEgg 取消了免費套餐轧邪，全部改為不同檔次的付費套餐

6.3 重定向廣告刽脖，尋找消費者的熱追蹤彈

但用戶瀏覽商品時，會植入一段cookie 中忌愚，這段代碼會獲取用戶喜歡或經(jīng)常瀏覽的 產(chǎn)品曾棕，但用戶使用重定向聯(lián)盟（比如淘寶和天貓）中其他的網(wǎng)站時，網(wǎng)站的動態(tài)廣告會 切換成用戶喜歡或經(jīng)常瀏覽的商品菜循。通過這樣不斷的出現(xiàn)在用戶面前翘地，提高購買率（數(shù) 據(jù)顯示：一周出現(xiàn)7次，購買率最高）

6.4 看Wet Seal如何抓住時尚的脈搏

將產(chǎn)品營銷植入社交鏈癌幕，通過好友的共同參與衙耕，來決策購買；潛在的消費欲望自然被調(diào) 動起來勺远，而獨自網(wǎng)購的單調(diào)孤獨感也在無形之中得以消解橙喘。

6.5 用互聯(lián)網(wǎng)思維在微信里賣月餅

粉絲催生新經(jīng)濟，月餅也能玩創(chuàng)意

6.6 變懲為獎胶逢，堵不如疏

1．絕不責備用戶厅瞎。不能指望譴責能瞬時帶來改觀，更好的方式是循循善誘初坠，給出引導 方案和簸，讓他們自行在利弊之前權衡并導出判斷結(jié)論

2、給予合理補償碟刺。合理的補償能最大程度抵消這種負面情緒锁保。

3、提供轉(zhuǎn)化便利，讓原本因“負罪感”而產(chǎn)生補償想法的用戶爽柒，快速將這種沖動落實 為具體行動吴菠，從而刺激產(chǎn)品銷量增長。

案例：

1浩村、QQ會員被惡意開通

2做葵、MacPaw 升級后原來的序列號被判定為非法獲得，將無法繼續(xù)正常使用

6.7 建立商業(yè)智能系統(tǒng)以小博大

三大個核心：

第一心墅，數(shù)據(jù)的采集和存儲蜂挪。

第二，數(shù)據(jù)可視化嗓化。

第三棠涮，極客精神

案例：

1、百姓網(wǎng)“RAIDER”項目

七刺覆、病毒傳播

7.1 用病毒傳播撬動增長的杠桿

病毒式傳播严肪，是基于用戶訴求的一種傳播方式；以人際關系“信任”為紐帶的傳播谦屑，通常比商家的自賣自夸更具說服力

]衡量病毒傳播的兩大核心指標是K 因子（K Factor）和病毒循環(huán)周期（Virial Cycle Time）

1驳糯、K 因子，用于評判病毒傳播的覆蓋面氢橙。1 個 K 因子表示平均 1 個用戶能帶 來1 個新用戶酝枢。其公式為：K 因子＝感染率 X 轉(zhuǎn)化率。

感染率是指某個用戶向其他人傳播產(chǎn)品的程度悍手，提高K 因子帘睦，主要從提高感染率 和轉(zhuǎn)化率兩個方向入手。K因子再往上延伸坦康，需要選擇什么樣的K因子進行病毒傳 播

2竣付、病毒循環(huán)周期，是指從用戶發(fā)出病毒邀請滞欠，到新用戶完成轉(zhuǎn)化（如點擊閱讀古胆、 注冊、消費的行為）所花費的時間筛璧；

為了縮短病毒循環(huán)周期：

1逸绎、應當盡可能減少用戶的操作成本

2、其次可以設法增加用戶的“緊迫感”夭谤，

7.2 壞事傳千里——Bug營銷

看似由Bug 引發(fā)的網(wǎng)絡狂歡棺牧，背后極有可能是精心策劃的一場炒作。

案例：

1沮翔、百度網(wǎng)盤的bug營銷

7.3 借勢營銷陨帆，乘勢而上

從某種程度來說，社交網(wǎng)絡時代對病毒傳播的把握采蚀，追求的是“時機的藝術”疲牵。

一條消息從什么時候開始推送，在什么時候影響到特定的人群榆鼠，如何延長半衰期纲爸，看似 聽天由命撞大運，實則仰賴技術層面的精密策劃

案例：

1妆够、各大網(wǎng)站搭車“去啊”的營銷

2识啦、獵豹瀏覽器春節(jié)搶票營銷

3、SegmentFault“光棍節(jié)程序員闖關秀”病毒傳播活動

7.4 構(gòu)建產(chǎn)品體外的病毒循環(huán)

游戲病毒式傳播（最熱門的朋友圈小游戲形式神妹，無非還是心理測試颓哮、星座測試、智商測試鸵荠、優(yōu)惠券派送類的）

產(chǎn)品體外病毒循環(huán)的三大考驗：創(chuàng)意來源冕茅、生命周期和產(chǎn)品契合度

產(chǎn)品體外病毒循環(huán)的目的是引流和品牌營銷，最終用戶進入產(chǎn)品時蛹找，還是看產(chǎn)品提 供的服務

會面臨的尷尬：

第一姨伤，渠道特性與產(chǎn)品特性不匹配，獲得的用戶質(zhì)量參差不齊庸疾，覆蓋效率低

第二乍楚，渠道傳播與下載轉(zhuǎn)化之間可能存在斷鏈，造成統(tǒng)計困難或無法下載

第三届慈，渠道傳播的策劃固然異常成功徒溪，但用戶對真正宣傳的產(chǎn)品卻缺乏興趣，本末 倒置

7.5 產(chǎn)品內(nèi)置的傳播因子

1金顿、產(chǎn)品內(nèi)傳播機制词渤，將傳播與功能掛鉤，讓真正使用過產(chǎn)品且有更高要求的高級用戶 制造口碑串绩，從而讓傳播更加精準和有說服力缺虐。

2、在產(chǎn)品內(nèi)設置趣味性強的營銷活動

內(nèi)置傳播因子的前提：產(chǎn)品本身足夠好礁凡，才是最佳的傳播因素高氮。

案例：

1、AirDroid 分享解鎖功能特權

2顷牌、在Nice 和 echo 中完成分享動作后才能解鎖的限量貼紙及聲音濾鏡

3剪芍、在美圖秀秀中常見的內(nèi)置病毒小測試活動

4、百度魔圖的“誰是真正明星臉”活動

7.6 病毒傳播中的用戶心理把握

群體不善推理窟蓝，卻急于行動罪裹，原本理性的個人一旦結(jié)成群體，便容易智商盡失，輕易被 影響操縱状共。

互聯(lián)網(wǎng)是人性的試煉場套耕，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的病毒傳播策略如果能把握群體心理中的一些特征共性，就能從深層次激發(fā)人們的傳播動力

1．喜愛

人們總是比較愿意答應自己認識和喜歡的人提出的請求峡继，還樂意主動傳播自己喜愛 的事物冯袍，借以表達一種傾向，闡發(fā)一種觀點碾牌，尋求志同道合的伙伴康愤，融入有歸屬感 的圈子。

2．逐利

天下熙熙皆為利來舶吗，天下攘攘皆為利往征冷。產(chǎn)品內(nèi)置推廣獎勵機制

3．互惠

基于理性經(jīng)濟人假說的傳統(tǒng)經(jīng)濟學認為，經(jīng)濟行為主體是單純追求個人利益最大化 的誓琼，人們的復雜行為和社會參與资盅，都是基于成本收益的計算∮辉互惠是逐利的一種變 體呵扛，是人類社會日常交際的基礎

4．求助

通過求助，換取某種權限（答題項目中的復活卡）

5．炫耀

愛炫耀是人的內(nèi)心渴求被關注被肯定的表現(xiàn)筐带，人們喜歡通過炫耀來展示自己最好的 一面今穿，或是借以表達自己理想中的狀態(tài)。供人炫耀的機制也不能毫無節(jié)制伦籍，否則人 們的信息流會被垃圾消息占據(jù)

6．稀缺

稀缺資源引發(fā)人們的好奇爭搶蓝晒，而邀請機制則將病毒傳播的效果成倍放大

7．害怕失去或錯過

產(chǎn)品功能解鎖，通過功能付費或者邀請好友解鎖的形式帖鸦，觸發(fā)用戶愛貪小便宜的心 理

8．懶惰

人天生是懶惰的芝薇。當產(chǎn)生分享傳播的沖動時，如果需要用戶費事打開操作網(wǎng)頁作儿、編 寫一套原創(chuàng)說辭洛二，操作成本過高，無形之中會將一部分人阻攔在外攻锰。所以需要一鍵 式分享

7.7 用郵件提醒增強傳播效率

7.8 病毒傳播的策劃與打磨

八晾嘶、完整版案例

8.1 Airbnb

募集資金：

1、通過重新設計包裝盒買賣片娶吞，渡過艱難時期

2垒迂、加入雷格厄姆創(chuàng)業(yè)訓練營，獲得種子投資

在現(xiàn)有平臺挖掘新用戶

允許用戶通過Airbnb 平臺妒蛇，一鍵發(fā)布信息到不同平臺上

好賣相帶來好收益

1机断、房子照片的精美度和文案的組織能夠大大提升用戶的成交率

2楷拳、設立項目組，通過專業(yè)攝影師手把手教用戶如何拍照吏奸，寫簡介

3欢揖、通過拍攝，以從線下尋訪到許多典型用戶苦丁，這為日后產(chǎn)品的發(fā)展打下了穩(wěn)固基 礎浸颓。

打通社交關系鏈

1物臂、必須解決用戶與租戶的信任問題

2旺拉、開放了社交網(wǎng)絡連接功能，允許用戶連接他們的 Facebook 賬號棵磷。當啟用社 交網(wǎng)絡連接功能后蛾狗，人們可以看到自己與房主之間的共同好友是誰，或是哪些朋友 曾經(jīng)租住了這間房

3仪媒、可以根據(jù)屋主的地理位置沉桌、性別等信息進行搜索，找出感興趣的房源

4算吩、為了保護隱私留凭，這項功能既可以設定為只對所有已登記自己社交網(wǎng)絡的用戶開 放，也可以完全關閉

心愿列表

1偎巢、通過把心愿列表中的圖標“★”改為“?”蔼夜，提高了30%的轉(zhuǎn)化率

2、把心愿列表從簡單的功能價值上升到了情感價值

擁抱移動：Airbnb移動化

用戶推廣計劃

通過對用戶的分析压昼，更改郵件的形式和文案求冷，從而提高成交率,根據(jù)這一舉措，重 新設置了用戶推廣計劃

可控性高速發(fā)展

Airbnb 是連接線上世界和線下世界的發(fā)展之路

8.2 Tinder

看臉的時代

1窍霞、產(chǎn)品依據(jù)用戶大部分是“外貌協(xié)會”這一心理匠题，確定產(chǎn)品形態(tài)

2、先通過照片選擇喜歡或不喜歡但金，再看具體信息

得女性者得天下

1韭山、女性的質(zhì)量和數(shù)量往往能夠影響一個社區(qū)的氛圍

2、通過邀請各大高校女生冷溃，獲取第一步種子用戶

聰明的產(chǎn)品機制設計

1.主頁面簡單掠哥，只有照片左滑右滑的設置

2、這樣的設計弱化“婚戀”和“嚴肅交友”的氛圍

3秃诵、你永遠都不知道能夠翻到誰夺颤，隨機制造驚喜獎勵佑附，卻保證相關性和可觸及性

4、這一操作讓用戶無止境地玩下去，陷入時間黑洞（參考抖音）

5、通過“看臉”實現(xiàn)雙方約會的“破冰前置”

如何促成更多配對

1嘴办、通過Facebook的登錄，自動抓取個人信息，繼承了來自社交網(wǎng)絡的身份背書派近， 增加真實性和參與的安全感

2、引入列表功能洁桌，給用戶找人提供方便之余渴丸，這其實也在悄悄為Tinder 積攢結(jié) 構(gòu)化的數(shù)據(jù)

3、的“牽紅線”（Matchmaker）功能另凌，允許用戶拉攏另兩位原本陌生的朋友發(fā)起 群聊谱轨，成為了Tinder 新一輪的增長引擎。

4吠谢、增加朋友圈功能土童，提高回訪率，和用戶聯(lián)系頻次

安卓征服世界

1工坊、Tinder 全球化

2献汗、Tinder 加速獲取國際用戶的策略是邀請那些跨領域的社交達人來站臺

探索付費點

1、試圖找到一種平衡用戶價值和商業(yè)價值之間的策略王污。2

2罢吃、付費功能上線，差異化收費

8.3 Github

]解決實際問題

1昭齐、解決新手上手成本問題

2尿招、解決協(xié)作開發(fā)的問題

網(wǎng)絡效應積聚人氣

1、種子用戶活躍帶動了社區(qū)氛圍的提升

2司浪、提供了大量優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容

3泊业、獵頭以 GitHub 個人資料 作為衡量其能力的參考依據(jù)。這讓人們更加樂于經(jīng) 營自己的頁面啊易，頻繁地提交更多高質(zhì)量的代碼

免費帶動收費

1吁伺、更加定制化的私密代碼倉庫服務。創(chuàng)建私密的代碼倉庫則改為了收費

2租谈、免費用戶允許創(chuàng)建最多 10 個公開的代碼倉庫篮奄，不能創(chuàng)建私密的，而付費用戶 則沒有該限制割去，并且可享受更多專業(yè)服務

3窟却、這個收費策略，巧妙地向有高級需求且有付費能力的客戶收到了錢呻逆，而并沒有 令絕大部分免費用戶感到反感

吸引金牌項目入駐

1夸赫、大公司托管代碼的問題通過 GitHub 迎刃而解

2、大公司得以一窺頂尖公司的技術達人是如何編程的咖城，而已經(jīng)實現(xiàn)盈利大公司也 能通過這種方式回饋開源社區(qū)

盡早交付

1茬腿、Github 始終秉持著精益創(chuàng)業(yè)中“盡早交付”的重要理念呼奢。

2、一邊開發(fā)切平，一邊親自體驗試用握础，衡量它究竟好用不好用。

打造高黏度社區(qū)

不斷拓展的業(yè)務平臺

從代碼托管到產(chǎn)品設計悴品、醫(yī)療制造禀综、電影電視、圖書出版苔严、音樂舞蹈定枷、烹飪美食等 任何創(chuàng)造性的行業(yè)，為這個世界帶來更加無窮大的可能

8.4 美麗說

500 元的種子用戶

找到群主邦蜜，每個月付給對方500 元依鸥，要求對方帶圈子里的人進來玩

拒絕男人的世界

1亥至、美麗說網(wǎng)站的標準色被確定為薔薇粉悼沈。

2、美麗說允許男性瀏覽姐扮，但注冊則被嚴格禁止絮供。

社區(qū)活躍的發(fā)動機

美麗說把用戶分為四種：

1．時尚達人。數(shù)量在300 人左右茶敏，基于品牌宣傳考慮壤靶，她們需要長得很好看。

2．超級用戶惊搏。這是網(wǎng)站的核心贮乳。超級用戶的外貌并沒有什么要求，但一定要很懂 時尚恬惯，非常有欲望來表達自己向拆，負責打造和輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容

3．活躍用戶。她們喜愛時尚酪耳，打扮靚麗浓恳，雖然不一定有能力創(chuàng)造內(nèi)容，但至少樂 于傳播碗暗，會將感興趣的東西推薦給周圍的朋友

4．需求群眾颈将。她們的行為由需求驅(qū)動，會在自由閑逛和主動搜索中徘徊言疗，找到想 買的貨物后就轉(zhuǎn)身離開了晴圾，直到下次產(chǎn)生新的需求再找回來。

更聰明的分享鏈接

在美麗說里分享一個網(wǎng)址噪奄，系統(tǒng)會自動抓取頁面里包含的重要商品信息死姚，包括標題沾凄、 圖片等

小測試的滾雪球推廣

1、開發(fā)了數(shù)十款微博上的小測試程序

2知允、這種病毒式的擴散頗有成效撒蟀。盡管一個小測試的生命周期短則三五天，多也不 過兩星期温鸽，但通常都能滾到十余萬至三十萬不等的微博授權用戶量

布局移動端

做移動端的導購社區(qū)產(chǎn)品有以下幾條規(guī)律

1．幾種平臺的終端用戶中保屯，使用手機網(wǎng)頁版訪問的小白用戶居多，看到便宜東西 容易沖動消費涤垫；iPhone 用戶消費能力強姑尺，對價格不太敏感；安卓用戶最摳門蝠猬，消 費不多切蟋，但廣告的點擊率卻是iPhone 用戶的幾倍，呈現(xiàn)出一種“啥都好奇榆芦，啥 都試試柄粹，但就是不買單”的狀況。

2．女性導購類社區(qū)需要立足高端機型匆绣。iPad 用戶的購買力最強驻右，低端機型礙于 屏幕尺寸限制，導購體驗很難做好崎淳。

3．在用戶構(gòu)成上堪夭，使用 2000 元以上機型的用戶占據(jù) 80％，iOS 用戶和安卓整 體接近拣凹，但前者的總收入是后者的2 至 2.5 倍森爽。

4．在用戶的行為數(shù)據(jù)中，最喜歡的動作是“喜歡”嚣镜，收藏起來自己欣賞爬迟，日均點 擊數(shù)達到百萬次。對比之下利他的“分享”則點擊比較少

美麗說移動客戶端有兩個設計原則祈惶。第一雕旨，一個應用只做一件事；第二捧请，讓用戶達到想 要的內(nèi)容不超過三步

擁抱平臺

1凡涩、為淘寶導購

2、進駐微信

匯聚流量疹蛉，堅持夢想

三個階段：

第一階段活箕，形成一個社區(qū)，大家在這個地方一起逛可款；

第二階段育韩，把所有的商品整理出來克蚂，做成有美感的導購目錄，導流到外部電商網(wǎng)站筋讨， 即用較低的成本獲取流量埃叭，用較高的價格賣掉流量；

第三階段：圍繞白領女性人群的需求繼續(xù)深挖悉罕，不斷拓展豐富社區(qū)的生態(tài)系統(tǒng)赤屋。

8.5 外賣庫

啟程創(chuàng)業(yè)“喂人民服務“

是采集數(shù)據(jù)成為了最主要的開銷，而推廣經(jīng)費則約等于0

通過SEO 觸及目標市場

1壁袄、對于外賣庫类早，冷啟動性價比最高的一件事就是 SEO（搜索引擎優(yōu)化）

2、SEO 就是在“伺候”好用戶的基礎上嗜逻，“伺候”好百度涩僻、谷歌。

SNS 求助探測器：你能幫到的人栈顷，是能幫到你的人

在冷啟動的階段逆日，慢慢靠自己的誠意積累用戶

不好意思啊陳奕迅

通過借助麥當勞和陳奕迅的營銷事件，植入外賣庫廣告

成本5000 元的“股東”試吃臥底計劃

1妨蛹、臥底計劃的目標定在外賣消費頻繁的大學生

2屏富、在各高校張貼招募試吃臥底的神秘海報晴竞，臥底通過接頭人拿到試吃基金和任務 卡蛙卤，對周邊的外賣店進行調(diào)查，任務完成后噩死，將臥底報告發(fā)布在他們自己的社交平 臺上颤难，最后得到最多分享的，獲得免費請全宿舍吃海底撈的大獎已维。

3行嗤、精心準備的臥底禮品袋內(nèi)，不用說肯定有錢和任務卡垛耳，另外里面還有三個創(chuàng)始 人簽名栅屏、蓋上公章的股份一枚，升級成“股東”的臥底們就和我們更加貼近

送給商戶的賣萌“兔子袋”堂鲜，意外引爆微博

App 時代：推廣的工作栈雳，其實從產(chǎn)品設計時就開始了