2B or 2C肋乍，是商業(yè)世界永恒的戰(zhàn)略之問(wèn)鹅颊。對(duì)于銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)公還是零售墓造，也構(gòu)成了幾十年來(lái)轉(zhuǎn)型的主旋律堪伍。甚至可以說(shuō)历帚，這個(gè)行業(yè)所有有關(guān)戰(zhàn)略、管理杠娱、文化、競(jìng)爭(zhēng)的故事都可以歸結(jié)為對(duì)公與零售之爭(zhēng)谱煤。在一家銀行內(nèi)部摊求，也因不同的業(yè)務(wù)邏輯導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)、管理的差異（沖突）刘离，最終演化成這家銀行的戰(zhàn)略風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)氣質(zhì)室叉。大致上，從2016年以來(lái)硫惕，隨著影子銀行茧痕、泛資管領(lǐng)域的嚴(yán)監(jiān)管和經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致的市場(chǎng)出清，銀行業(yè)的“戰(zhàn)略鐘擺”開(kāi)始偏向C端（零售）恼除，尤其是過(guò)去三年（2017-2019）踪旷，中國(guó)銀行業(yè)掀起了一股零售銀行轉(zhuǎn)型浪潮，C端零售業(yè)務(wù)的占比不斷提升豁辉。

——從盈利看：2017到2019年令野，上市銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)收占整體營(yíng)收的比重分別為：37.56%、38.46%徽级、39.19%气破，稅前利潤(rùn)占比分別為：39.08%、39.79%餐抢、38.29%现使。

——從規(guī)模看：2017到2019年旷痕，個(gè)人貸款占全部貸款的比重分別為：37.32%碳锈、39.30%、40.35%苦蒿；個(gè)人存款占全部存款的比重分別為：31.13%殴胧、42.10%、43.48%佩迟。

數(shù)據(jù)告訴我們兩件事情：

一是零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略大趨勢(shì)已經(jīng)形成团滥，占比逐年提升。大多數(shù)研究機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)到2025年报强，零售業(yè)務(wù)的營(yíng)收和利潤(rùn)占比會(huì)達(dá)到50%左右灸姊。

二是零售業(yè)務(wù)的占比提升是緩慢的，少數(shù)銀行的“指數(shù)型增長(zhǎng)”并不意味著零售業(yè)務(wù)會(huì)快速占據(jù)主導(dǎo)地位秉溉。

也就是說(shuō)力惯，在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)候間內(nèi)（5-10年）碗誉，公司銀行的主體地位不會(huì)發(fā)生改變。招商銀行前行長(zhǎng)馬蔚華的名言——“不做批發(fā)業(yè)務(wù)今天沒(méi)飯吃父晶，不做零售業(yè)務(wù)明天沒(méi)飯吃”是零售戰(zhàn)略的“理論箴言”哮缺，但對(duì)于大多數(shù)銀行來(lái)說(shuō)，還應(yīng)該加上一句：“沒(méi)有今天甲喝，就沒(méi)有明天”尝苇。

在零售銀行的光環(huán)下，做好公司銀行業(yè)務(wù)仍然是“最重要的事”埠胖。

公司銀行之殤

但過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)糠溜，公司銀行暴露出幾類(lèi)明顯的問(wèn)題：

一是戰(zhàn)略搖擺。主要表現(xiàn)在交易銀行直撤、投資銀行非竿、互聯(lián)網(wǎng)金融、小微金融等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的“風(fēng)口追逐”谋竖，以及對(duì)大红柱、中、小客戶(hù)的“輪番搖擺”圈盔，而在戰(zhàn)略搖擺的背后是對(duì)平臺(tái)豹芯、地產(chǎn)業(yè)務(wù)的“難分難舍”。順周期環(huán)境下產(chǎn)生的“商業(yè)機(jī)會(huì)主義”問(wèn)題在公司銀行領(lǐng)域最為嚴(yán)重驱敲，其結(jié)果就是各家銀行始終缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略和穩(wěn)定的核心客群铁蹈。

二是風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)。始于2012-2013年的不良周期一直延續(xù)至今众眨，其中的“主災(zāi)區(qū)”就是公司銀行握牧，這一方面當(dāng)然是不可避免的經(jīng)濟(jì)周期因素，但風(fēng)險(xiǎn)管理的落后娩梨、粗放也是重要成因之一沿腰，“三分天災(zāi)，七分人禍”狈定，主觀(guān)的風(fēng)險(xiǎn)管理滯后于整體的發(fā)展戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型要求是不爭(zhēng)的事實(shí)颂龙。

三是模式陳舊。對(duì)基建纽什、地產(chǎn)措嵌、平臺(tái)，信貸和類(lèi)信貸芦缰，大客戶(hù)的偏愛(ài)和依賴(lài)企巢，使得公司銀行的業(yè)務(wù)形態(tài)和經(jīng)營(yíng)模式走向了 “低頻” 和“淺薄”。大多數(shù)銀行的公司銀行在客戶(hù)定位上不斷“上移”让蕾，而看似高大上的投行浪规、同業(yè)和資管業(yè)務(wù)或听，事實(shí)上退化成簡(jiǎn)單粗暴的“類(lèi)信貸”業(yè)務(wù)，與客戶(hù)的互動(dòng)次數(shù)顯著弱化笋婿，資金流轉(zhuǎn)和交易次數(shù)相對(duì)少誉裆。例如，一單非標(biāo)業(yè)務(wù)一年交易次數(shù)1-2次缸濒，導(dǎo)致弱數(shù)據(jù)（無(wú)法積累高質(zhì)量的各類(lèi)數(shù)據(jù)）找御、弱關(guān)系（基于價(jià)格導(dǎo)向的脆弱的銀企合作關(guān)系）的問(wèn)題，使得公司銀行離終端用戶(hù)越來(lái)越遠(yuǎn)绍填，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的敏感度大幅降低。這與整個(gè)社會(huì)向高頻栖疑、敏捷為特征的網(wǎng)絡(luò)化讨永、智能化大方向背道而馳。

公司銀行的秘密

公司銀行的一個(gè)“秘密”在于遇革，雖然它被稱(chēng)為“批發(fā)銀行”卿闹，但實(shí)際上因?yàn)槠浯嬖谛枨螽愘|(zhì)、決策理性等特點(diǎn)萝快，從銷(xiāo)售的角度反而很難“批發(fā)”锻霎，這不是銀行業(yè)獨(dú)有的問(wèn)題，而是整個(gè)B端市場(chǎng)的共性特征揪漩。

公司銀行的另一個(gè)“秘密”則是無(wú)處不在的風(fēng)險(xiǎn)旋恼，作為典型的順周期業(yè)務(wù)板塊，公司銀行始終無(wú)法避免經(jīng)濟(jì)周期性的波動(dòng)奄容，風(fēng)險(xiǎn)管理成為貫穿業(yè)務(wù)始終的關(guān)鍵問(wèn)題冰更。

以上兩個(gè)秘密告訴我們，公司銀行的核心商業(yè)邏輯應(yīng)該是：價(jià)值導(dǎo)向+風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向昂勒。

站在“銀行業(yè)下半場(chǎng)”的視角重新審視公司銀行業(yè)務(wù)蜀细，我們可以得出兩個(gè)基本的判斷：

1、傳統(tǒng)利差模式下戈盈，公司銀行只能獲取市場(chǎng)的平均利潤(rùn)奠衔。

2、新模式（非利息收入）下公司銀行可以獲取超額利潤(rùn)塘娶，但需要非常特殊的“能力”归斤。

這種能力是什么？我們可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式來(lái)探討血柳。

公司銀行從產(chǎn)品和服務(wù)的角度（供給）簡(jiǎn)化為交易銀行（也包含賬戶(hù)官册、支付結(jié)算、表內(nèi)信貸等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)）和投資銀行兩類(lèi)难捌，因此膝宁，公司銀行可以簡(jiǎn)化為：

公司銀行（價(jià)值）=（投資銀行+交易銀行）×服務(wù)

分解這個(gè)公式就是：

公司銀行（價(jià)值）=投資銀行×服務(wù)+交易銀行×服務(wù)

顯然服務(wù)是最重要的變量鸦难，根據(jù)前文所述B端市場(chǎng)的特殊性，根源在于行業(yè)差異员淫、客群差異合蔽。因此，我們需要將服務(wù)作為變量之一介返，以特定行業(yè)和客群代入公司銀行服務(wù)拴事，則公式演變成：

公司銀行（價(jià)值）=某行業(yè)×投資銀行×服務(wù)+某行業(yè)×交易銀行×服務(wù)

或者

公司銀行（價(jià)值）=某客群×投資銀行×服務(wù)+某客群×交易銀行×服務(wù)

所以，公司銀行本質(zhì)上要求精準(zhǔn)的行業(yè)化和客群分層分類(lèi)經(jīng)營(yíng)圣蝎。

為什么要這么做刃宵？

說(shuō)到底是因?yàn)椴煌男袠I(yè)、不同類(lèi)型的客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)的需求差異極大徘公，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品難以解決規(guī)纳ぃ化銷(xiāo)售的問(wèn)題，這一點(diǎn)是對(duì)公（B端業(yè)務(wù)）和零售（C端業(yè)務(wù)）的根本差別所在关面。

但以上分析坦袍，仍然沒(méi)有跳出傳統(tǒng)利差模式的范疇，真正的突破需要在公式上增加新的變量和選項(xiàng)等太。

公司銀行（價(jià)值）=（投資銀行+交易銀行+非銀行產(chǎn)品）×服務(wù)

當(dāng)加入“非銀行產(chǎn)品”的選項(xiàng)之后捂齐，公司銀行的賽道就變得更寬更廣，從而有了突破傳統(tǒng)模式的可能性缩抡。

重新定義公司銀行

沿著“價(jià)值公式”的脈絡(luò)奠宜，我們得以重新認(rèn)識(shí)與公司銀行有關(guān)的一些重要概念。

（一）業(yè)務(wù)——從銀行到“非銀”

經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的升級(jí)迭代下瞻想，公司銀行會(huì)從“存挎塌、貸、匯”走向“融資内边、融智榴都、融物”等更豐富的供給側(cè)，從單一的資金提供者到全面的資源整合者漠其。構(gòu)建非銀行乃至非金融的服務(wù)能力嘴高，進(jìn)入到了公司銀行“無(wú)知的海岸線(xiàn)”，挑戰(zhàn)巨大和屎，但這是公司銀行轉(zhuǎn)型的必由之路拴驮。因?yàn)椤?B的本質(zhì)是深入企業(yè)全生命周期的業(yè)務(wù)流程”，而不僅僅只是財(cái)務(wù)流程柴信。

（二）收入——從利息收入到非利息凈收入

公司銀行從規(guī)模貢獻(xiàn)者到價(jià)值貢獻(xiàn)者轉(zhuǎn)變的終極檢驗(yàn)成果就是非利息凈收入占比的大幅提升套啤。非利息凈收入有個(gè)十分鮮明的特征就是“歸零原理”，這一重要的特征決定要保持非利息凈收入可持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)有三個(gè)前提條件随常，即龐大的且不斷增長(zhǎng)的客戶(hù)群體潜沦、創(chuàng)造需求的創(chuàng)新產(chǎn)品以及優(yōu)質(zhì)便利的服務(wù)體系萄涯。剔除與風(fēng)險(xiǎn)形影相隨的投資或類(lèi)信貸業(yè)務(wù)派生的非利息凈收入，真正以“手續(xù)費(fèi)唆鸡、傭金涝影、咨詢(xún)費(fèi)”等形式存在的非利息凈收入猶如一個(gè)泱泱大池，要想獲得源源不斷的活水收入争占，其根本在于擁有一個(gè)龐大燃逻、且不斷增長(zhǎng)的、具有特殊需求的公司客戶(hù)群體臂痕。簡(jiǎn)單說(shuō)既是——更多客戶(hù)伯襟、更多產(chǎn)品、更好的服務(wù)握童。

（三）客戶(hù)——“大既是小”

傳統(tǒng)的做法是按照規(guī)模對(duì)公司客戶(hù)進(jìn)行分層分類(lèi)逗旁，大客戶(hù)（戰(zhàn)略客戶(hù)）和小客戶(hù)（基礎(chǔ)客戶(hù)）在內(nèi)部的資源分配、風(fēng)險(xiǎn)審批舆瘪、績(jī)效考核上有顯著差異。

在20/80原則下红伦，這種管理模式有其合理性英古，因?yàn)椴煌?guī)模客戶(hù)的收益昙读、成本召调、價(jià)值回報(bào)從財(cái)務(wù)核算的角度是不一樣的，對(duì)于不同銀行來(lái)說(shuō)蛮浑，公司客群中的微型客戶(hù)唠叛、小型客戶(hù)、中小型客戶(hù)沮稚、中型客戶(hù)艺沼、大型客戶(hù)按客群價(jià)值貢獻(xiàn)大小的排序也不盡相同。然而蕴掏，這樣的“客戶(hù)觀(guān)”不僅是過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間“壘大戶(hù)”障般、“商業(yè)機(jī)會(huì)主義”的根源，也將公司銀行逼向了“增長(zhǎng)的墻角”——大客戶(hù)因?yàn)樽h價(jià)能力強(qiáng)盛杰，越來(lái)越無(wú)法盈利甚至需要補(bǔ)貼挽荡，小客戶(hù)因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)大、成本高即供，不敢做定拟、不愿做。但“大客戶(hù)掙面子逗嫡，小客戶(hù)掙里子”的現(xiàn)實(shí)將倒逼銀行打破傳統(tǒng)的客戶(hù)分類(lèi)法則及其背后的經(jīng)營(yíng)模式青自，將大小進(jìn)行綁定株依，一體化考慮，構(gòu)建新的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)范式性穿。

（四）模式——從單一客戶(hù)錢(qián)包到行業(yè)錢(qián)包份額

公司銀行突破“單一大客戶(hù)掙錢(qián)難”的困境勺三，需要轉(zhuǎn)變思路：?jiǎn)我黄髽I(yè)的錢(qián)包份額是有限的，但其主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）錢(qián)包份額是巨大的需曾。

本質(zhì)上吗坚，金融業(yè)務(wù)發(fā)展所需要的通用資源，如資金呆万、信用商源，具有排他性，一個(gè)金融機(jī)構(gòu)的一個(gè)業(yè)務(wù)占用了谋减，別的企業(yè)牡彻、別的業(yè)務(wù)就不能再同時(shí)用。例如融資出爹，單一企業(yè)的信用額度是有限的庄吼，直接融資（如發(fā)行銀行間債務(wù)融資工具）和間接融資（流動(dòng)性資金貸款、中長(zhǎng)期項(xiàng)目貸款）之間是競(jìng)爭(zhēng)和替代關(guān)系严就。因?yàn)檫@個(gè)原因总寻，金融機(jī)構(gòu)對(duì)通用資源的獲取（占領(lǐng)）梢为，一是獲取范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)渐行，二是分散風(fēng)險(xiǎn)，這些資源之間的融合效應(yīng)比較差铸董，難以構(gòu)建生態(tài)祟印。

巨頭（大型金融機(jī)構(gòu)）所掌握的核心能力和資源（信用創(chuàng)造和負(fù)債）形成戰(zhàn)略上的“勢(shì)能”，從而具備極強(qiáng)的橫向擴(kuò)張能力粟害。但在一個(gè)行業(yè)內(nèi)蕴忆，可以通過(guò)供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的形式實(shí)現(xiàn)“小生態(tài)”。也只有這種“生態(tài)”才能讓公司銀行變得“高頻”悲幅，為數(shù)字化經(jīng)營(yíng)構(gòu)建基礎(chǔ)孽文。因此，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融以及基于產(chǎn)業(yè)鏈一體化設(shè)計(jì)金融服務(wù)夺艰，將成為公司銀行突破“單一客戶(hù)錢(qián)包份額有限”芋哭、“單一客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)集中”困境的必由之路。

（五）銷(xiāo)售——從金融“1+N”到金融及非金融“1+N”

傳統(tǒng)的公司銀行銷(xiāo)售模式是“先賣(mài)產(chǎn)品郁副，再提供服務(wù)”减牺。并且是先賣(mài)銀行產(chǎn)品，再提供銀行服務(wù)。例如拔疚，銀行為企業(yè)提供一筆貸款后肥隆，可以接著提供開(kāi)立賬戶(hù)、支付結(jié)算稚失、現(xiàn)金管理等服務(wù)栋艳。“賣(mài)產(chǎn)品”這個(gè)動(dòng)作成了一切的基礎(chǔ)句各，而這種模式的前提是標(biāo)準(zhǔn)化——類(lèi)似于福特T型車(chē)那樣吸占，一個(gè)顏色、一個(gè)型號(hào)包打天下凿宾，或者類(lèi)似于保險(xiǎn)銷(xiāo)售矾屯，一款精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品可以在全國(guó)范圍內(nèi)大面積復(fù)制推廣。但這種模式的弊端在于初厚，銷(xiāo)售者（一線(xiàn)機(jī)構(gòu)）只關(guān)心交易的達(dá)成（銷(xiāo)售關(guān)注的是讓人們拿出現(xiàn)金換產(chǎn)品的訣竅和技巧）件蚕，并不關(guān)心產(chǎn)品背后的價(jià)值。這種模式在一定的市場(chǎng)條件下是有效的产禾，但隨著市場(chǎng)逐漸成熟與飽和排作，依靠單一產(chǎn)品、單一解決方案越來(lái)越難以滿(mǎn)足企業(yè)級(jí)客戶(hù)的需求亚情，無(wú)論是融資還是融智都將以“As a Service”的形式出現(xiàn)——“服務(wù)才是銷(xiāo)售的開(kāi)始”妄痪，于是新的公司銀行銷(xiāo)售模式變成了“先有服務(wù)，再按需配置產(chǎn)品”势似，并且服務(wù)的內(nèi)涵不至于銀行。

事實(shí)上僧著，互聯(lián)網(wǎng)科技公司對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的降維打擊履因，就始于這種銷(xiāo)售模式。針對(duì)某一類(lèi)需求盹愚、場(chǎng)景栅迄，提供極簡(jiǎn)的免費(fèi)、可試用服務(wù)皆怕，并直接以在線(xiàn)毅舆、云的方式交付。巨大的流量通過(guò)這些豐富的服務(wù)（不斷的以生態(tài)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)多元化擴(kuò)張愈腾，比如阿里從電商向涵蓋五新的數(shù)字經(jīng)濟(jì)體延伸）得以變現(xiàn)憋活，并形成巨大的規(guī)模效應(yīng)。數(shù)字時(shí)代虱黄，這種銷(xiāo)售模式將逐漸成為主流悦即，銀行在B端的銷(xiāo)售模式上也必將迎來(lái)幾個(gè)變化：一是“不務(wù)正業(yè)”，挖掘和創(chuàng)造豐富的場(chǎng)景，包括金融及非金融辜梳，場(chǎng)景在哪里粱甫，服務(wù)就到哪里；二是在企業(yè)場(chǎng)景中學(xué)會(huì)先落地再拓展（land and expand）作瞄，以體驗(yàn)茶宵、試用、免費(fèi)宗挥、訂閱等模式取代“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的傳統(tǒng)打法乌庶，以更多元、更開(kāi)放属韧、更便捷的方式達(dá)成銷(xiāo)售安拟。

Bank2B

對(duì)于大多數(shù)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，其所追求的不是單個(gè)業(yè)務(wù)（對(duì)公或零售）宵喂、單個(gè)客群（大客戶(hù)或小客戶(hù)）價(jià)值回報(bào)最大化糠赦，而是整家銀行（整體業(yè)務(wù)和客戶(hù)）的價(jià)值最大化。戰(zhàn)略和管理的主線(xiàn)問(wèn)題實(shí)際上是最佳結(jié)構(gòu)的問(wèn)題锅棕，也因此拙泽，并不存在B和C二選一的問(wèn)題，公司銀行和零售銀行都是必選項(xiàng)裸燎，差別僅在于比例多少顾瞻。

春江水暖鴨先知，實(shí)體經(jīng)濟(jì)永遠(yuǎn)走在金融變化之前德绿，引領(lǐng)創(chuàng)新荷荤。B端的風(fēng)潮已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)風(fēng)起云涌。當(dāng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)逐漸飽和移稳，商業(yè)的重心開(kāi)始轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)蕴纳，這種由C到B的潮流，必將驅(qū)動(dòng)金融業(yè)再次重視B端業(yè)務(wù)个粱，也就是公司銀行的發(fā)展古毛。

做正確的事情，同時(shí)還要正確的做事都许。新的市場(chǎng)環(huán)境稻薇，新的科技手段給了商業(yè)銀行發(fā)展公司業(yè)務(wù)新的路徑。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)胶征，要保持公司銀行價(jià)值貢獻(xiàn)可持續(xù)性和成長(zhǎng)性塞椎，關(guān)鍵在于能否把握公司銀行經(jīng)營(yíng)的規(guī)律和特點(diǎn)，也唯有從盈利貢獻(xiàn)者脫變?yōu)閮r(jià)值貢獻(xiàn)者睛低，其地位和作用才能持續(xù)保持下去忱屑，其成長(zhǎng)的空間才能更加寬廣蹬敲。