經(jīng)常聽(tīng)周圍的律師抱怨現(xiàn)在的客戶不好服（hu）務(wù)（nong）了，事多錢少，客戶的要求還又在不斷提高。我說(shuō)律師與客戶的關(guān)系不正像“夫妻”之間的關(guān)系嗎友瘤？誰(shuí)讓你在“談婚論嫁”的時(shí)候沒(méi)把“不作”當(dāng)做最基本的條件呢？我們?cè)谔暨x配偶的時(shí)候檐束，如果只盯著長(zhǎng)相辫秧、收入、家庭背景什么的被丧，就不要指望他/她在婚后對(duì)你能百依百順盟戏、相敬如賓。
律師選客戶也是一樣的邏輯甥桂，如果你選客戶有是如下這樣的思維柿究，那就不要指望客戶能通情達(dá)理，能根據(jù)你提供的服務(wù)增加費(fèi)用黄选，以及能與你共進(jìn)退同成長(zhǎng)蝇摸。不少律師的選客思維是這樣的：
- 選熟人客戶：然后抱怨費(fèi)用收不高，甚至收不上來(lái)办陷，服務(wù)很難讓客戶滿意貌夕；
- 選信息不對(duì)稱的客戶：然后抱怨客戶越來(lái)越精明了；
- 選對(duì)價(jià)格不敏感的客戶：然后抱怨客戶后來(lái)怎么不找我了民镜；
- 選熱門(mén)領(lǐng)域的客戶：然后抱怨客戶太挑剔啡专；
- 選可以帶來(lái)社會(huì)關(guān)注度或知名度的客戶：然后抱怨案件復(fù)雜，客戶還找茬殃恒；
- 更有甚者不做選擇植旧，來(lái)者不拒，那他們可抱怨的問(wèn)題就更多了离唐。
所以你再回頭想想，你與配偶的問(wèn)題问窃，是配偶造成的嗎亥鬓？——那是你當(dāng)時(shí)最重要的擇偶標(biāo)準(zhǔn)就不是針對(duì)當(dāng)下面對(duì)的問(wèn)題的。同樣域庇，你與客戶的問(wèn)題嵌戈，是客戶造成的嗎覆积？——那就是“自找的”！
選擇優(yōu)質(zhì)客戶的重要性
我這里所謂的優(yōu)質(zhì)客戶熟呛，并非事少錢多人傻宽档，而是能與你的價(jià)值觀，與你的做事風(fēng)格以及專業(yè)領(lǐng)域相匹配的客戶庵朝，多一些這樣的客戶對(duì)律師的發(fā)展和成長(zhǎng)至關(guān)重要：
1. 這樣的客戶能給你帶來(lái)穩(wěn)定的收入和案源吗冤；
2. 這樣的客戶能給你帶來(lái)良好的，具傳播性的口碑九府；
3. 這樣的客戶能帶給你細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)影響力椎瘟；
4. 這樣的客戶能倒逼你提升服務(wù)，提高專業(yè)化水平侄旬，甚至幫助你實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型;
……
那好了肺蔚，我們都知道選擇優(yōu)質(zhì)客戶的重要性，但該怎么選呢儡羔？接下來(lái)我將給你提供一個(gè)獨(dú)特的思路：像風(fēng)險(xiǎn)投資一樣選擇你的客戶宣羊。
選擇客戶就是做風(fēng)險(xiǎn)投資
在當(dāng)下“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的中國(guó)汰蜘，風(fēng)險(xiǎn)投資人這個(gè)職業(yè)早已遍地開(kāi)花段只，似乎任何有點(diǎn)資本的人都可以成為該領(lǐng)域的座上賓。但風(fēng)險(xiǎn)投資（venture capital）并不能按照字面把它簡(jiǎn)單理解為對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的投資鉴扫，甚至理解為“投資風(fēng)險(xiǎn)”赞枕。投資的第一原則永遠(yuǎn)是避險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資人應(yīng)該是一群對(duì)所投資領(lǐng)域具有專業(yè)知識(shí)的坪创，能通過(guò)分散小額投資分?jǐn)倓?chuàng)業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)的職業(yè)投資人炕婶。所以我認(rèn)為美國(guó)全美風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)的定義更為恰當(dāng)：
風(fēng)險(xiǎn)投資是由職業(yè)金融家投入到新興的、迅速發(fā)展的莱预、具有巨大競(jìng)爭(zhēng)潛力的企業(yè)中一種權(quán)益資本柠掂。
我把“風(fēng)險(xiǎn)投資”的概念引入到對(duì)客戶的選擇中來(lái)，其實(shí)選擇客戶就是對(duì)該客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資依沮。你仔細(xì)對(duì)比下涯贞，有差別嗎：
你得有投資的資本吧，對(duì)于律師而言最主要的資本就是時(shí)間危喉，你在一個(gè)客戶身上投入的時(shí)間越多宋渔，所獲得的回報(bào)也越多。而優(yōu)質(zhì)的客戶帶來(lái)的是長(zhǎng)期的辜限，有成長(zhǎng)性的回報(bào)皇拣；而劣質(zhì)的客戶會(huì)讓你“血本無(wú)歸”——錢沒(méi)賺到還好說(shuō)，有的會(huì)讓你吊銷執(zhí)業(yè)證照。
你投資的項(xiàng)目得有成長(zhǎng)性吧氧急，并且成長(zhǎng)性應(yīng)該比當(dāng)下的收益更重要颗胡。風(fēng)險(xiǎn)投資都是在不同類型、不同領(lǐng)域的不同企業(yè)分階段投入少量資金吩坝，根據(jù)企業(yè)的成長(zhǎng)性追加投資毒姨。律師也一樣，你可能會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)沒(méi)有成長(zhǎng)性的客戶賺到一筆快錢钉寝，但這樣的客戶需求有限弧呐、粘性很低，這就導(dǎo)致法律服務(wù)的復(fù)購(gòu)率也很低瘩蚪，我們投入同樣的時(shí)間去開(kāi)發(fā)客戶泉懦，當(dāng)然要選擇那些能長(zhǎng)期合作的，并且業(yè)務(wù)量不斷提高的疹瘦，這樣的邊際成本才更低崩哩。
你投的企業(yè)一開(kāi)始肯定是小企業(yè)、潛力股吧言沐。風(fēng)險(xiǎn)投資的回報(bào)率之所以高邓嘹，正是因?yàn)橥顿Y人在所投項(xiàng)目的最早期就已介入，當(dāng)時(shí)的大眾都不看好或看不好該項(xiàng)目险胰，因此就可以以很低的價(jià)格購(gòu)買很高比例的股權(quán)汹押。而等到該企業(yè)步入正軌了，市場(chǎng)前景明朗了起便，股價(jià)自然也就水漲船高棚贾，收益額也就有限了。律師也是同樣的榆综，如果你不能在該企業(yè)還草創(chuàng)的時(shí)候成為創(chuàng)始人的朋友妙痹，成為該企業(yè)的顧問(wèn)律師，等到企業(yè)有錢了鼻疮，規(guī)范化了怯伊，要求高了，選擇余地大了判沟，你也就沒(méi)有機(jī)會(huì)介入了耿芹。
你得對(duì)你投的領(lǐng)域和企業(yè)非常了解。我前面提到了挪哄，投資的第一原則是避險(xiǎn)吧秕，因此投資人在投資前是不會(huì)冒進(jìn)的，而是對(duì)他所投的領(lǐng)域和項(xiàng)目中燥、產(chǎn)品非常了解寇甸。你得知道所屬的領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)；你得了解項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人的人品疗涉、能力拿霉、行事風(fēng)格；你得了解企業(yè)的商業(yè)模式咱扣，產(chǎn)品所面向的用戶以及所解決的痛點(diǎn)绽淘。很多律師在接受委托前，對(duì)客戶甚至一無(wú)所知闹伪，如果只關(guān)注具體的個(gè)案沪铭、收費(fèi)，那很有可能因?yàn)橐粋€(gè)找事的當(dāng)事人而惹了一身騷偏瓤；也有可能因?yàn)椴涣私饪蛻羯钡。髞?lái)發(fā)現(xiàn)有些服務(wù)沒(méi)法提供，需求沒(méi)法滿足厅克，將來(lái)沒(méi)法繼續(xù)合作下去了赔退。——這又會(huì)導(dǎo)致我們律師投入的時(shí)間证舟、精力打了水漂硕旗。
你得有五花八門(mén)的知識(shí)。好的風(fēng)險(xiǎn)投資人不僅是某一領(lǐng)域的專家女责，同時(shí)也具有廣泛的知識(shí)面漆枚。他得了解人心，懂得識(shí)人抵知；他得具有溝通能力墙基，不同行業(yè)的朋友；他得了解行業(yè)趨勢(shì)刷喜，能夠識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)残制；他得理解歷史和市場(chǎng)邏輯；他得看得懂財(cái)報(bào)吱肌、公告痘拆；他得能閱讀大量的外文雜志期刊；他得具有方方面面的跨界知識(shí)氮墨。律師何嘗不是如此呢纺蛆？尤其是對(duì)于服務(wù)企業(yè)的法律顧問(wèn)而言，只懂法律是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的规揪，律師得懂得該行業(yè)桥氏、該領(lǐng)域的很多知識(shí)，自學(xué)除法律以外的很多專業(yè)猛铅，這樣才能與企業(yè)主打交道字支，理解企業(yè)正在做的事業(yè)，以及判斷未來(lái)企業(yè)的發(fā)展前景。
“風(fēng)險(xiǎn)投資”型律師如何養(yǎng)成
很多年輕律師可能會(huì)說(shuō)堕伪，我現(xiàn)在苦于沒(méi)案源揖庄，有客戶來(lái)找就不錯(cuò)了，哪有資格挑選客戶呀欠雌？蹄梢！
我認(rèn)為這種還是“傳統(tǒng)企業(yè)家苦干實(shí)業(yè)”的思維，他們沒(méi)有意識(shí)到資本（時(shí)間）的力量富俄，他們只關(guān)注眼下的短期利益禁炒，而漠視了長(zhǎng)期成長(zhǎng)。就好比浙江義烏的小商販一樣霍比，什么流行賣什么幕袱，上門(mén)都是客，那他可能永遠(yuǎn)成不了“馬云”悠瞬。而年輕律師想要獲得自己的天使客戶们豌，就應(yīng)該憑著自己的資本（時(shí)間）多，有遠(yuǎn)見(jiàn)地選擇客戶——選擇客戶不是奢望阁危，而是剛需玛痊。
如何選擇客戶
一、根據(jù)投資價(jià)值排序進(jìn)行選擇
首先我們應(yīng)該將我們投資時(shí)所關(guān)注的因素從高到低進(jìn)行一個(gè)價(jià)值排序狂打，排序越高擂煞，越值得投資。
我認(rèn)為的排序是這樣的：
人>行業(yè)>企業(yè)>業(yè)務(wù)>個(gè)案
1. 人（團(tuán)隊(duì)）
我認(rèn)為創(chuàng)始人或團(tuán)隊(duì)的因素是絕對(duì)排在第一位的趴乡。創(chuàng)業(yè)失敗对省、企業(yè)破產(chǎn)的原因大多數(shù)時(shí)候都是“人”導(dǎo)致的。所以我們?cè)谔暨x客戶時(shí)要選價(jià)值觀趨同的晾捏，那些旁門(mén)左道蒿涎，對(duì)法律毫無(wú)敬畏之心的客戶不能要；要選擇有企業(yè)家精神惦辛，有創(chuàng)業(yè)基因的劳秋，那些投機(jī)取巧，不務(wù)正業(yè)的客戶不能要胖齐；要選擇真誠(chéng)玻淑、靠譜、勤勉的客戶呀伙，兩面三刀补履、心懷鬼胎的客戶不能要；要選擇有領(lǐng)導(dǎo)力剿另、學(xué)習(xí)能力箫锤、工作能力強(qiáng)的客戶（這里專指企業(yè)主）贬蛙，沒(méi)法成事的老板自然也沒(méi)法做好企業(yè)。
2. 行業(yè)
其次我們要觀察行業(yè)谚攒，正所謂找準(zhǔn)趨勢(shì)就是爬對(duì)了梯子阳准，跑對(duì)了賽道。行業(yè)趨勢(shì)很大程度上決定了企業(yè)客戶的成長(zhǎng)性五鲫。趕上了門(mén)戶網(wǎng)站溺职、電子商務(wù)那波浪潮的公司們現(xiàn)在很多都成長(zhǎng)為科技巨頭岔擂，而里面的從業(yè)者也都賺取了第一桶金位喂。所以我們得投資朝陽(yáng)行業(yè)，選擇朝陽(yáng)行業(yè)的客戶：
- 比如大娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)：影視乱灵、游戲塑崖、虛擬現(xiàn)實(shí)、旅游都將繼續(xù)或迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)痛倚，法律的需求自然也會(huì)呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)规婆。
- 比如新興技術(shù)：區(qū)塊鏈、人工智能蝉稳、大數(shù)據(jù)抒蚜、智慧醫(yī)療。這些技術(shù)未來(lái)將深刻且廣泛地改變我們的生活耘戚，影響萬(wàn)千家庭嗡髓，而且進(jìn)入門(mén)檻較高，如果能提早了解和進(jìn)入該些領(lǐng)域收津，不少客戶定能成長(zhǎng)為業(yè)界巨頭饿这。
- 比如消費(fèi)升級(jí)：廣告業(yè)、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)撞秋、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)长捧、農(nóng)業(yè)將迎來(lái)長(zhǎng)期的高速發(fā)展，這些行業(yè)的客戶就是優(yōu)質(zhì)客戶吻贿。
3. 企業(yè)
看準(zhǔn)了人和行業(yè)后串结，再來(lái)看企業(yè)的商業(yè)模式、交易模式舅列，以及其產(chǎn)品是否能滿足用戶的剛性需求肌割。而對(duì)那些玩概念、商業(yè)模式不清剧蹂、交易模式涉嫌違法的企業(yè)避而遠(yuǎn)之声功。
4. 業(yè)務(wù)
到第四點(diǎn)才是看業(yè)務(wù)。雖然說(shuō)像法律顧問(wèn)客戶的需求宠叼，以及一般訴訟客戶的需求都大致相同先巴，但不同客戶對(duì)該業(yè)務(wù)的重視程度還是有不小的差異的其爵。一個(gè)專業(yè)做知識(shí)產(chǎn)權(quán)的律師給一個(gè)做境內(nèi)快消品貿(mào)易的客戶提供服務(wù)，即使你提供的知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)有多專業(yè)伸蚯，客戶也不會(huì)因此給你更好的付費(fèi)摩渺。所以我們要找到與我們專業(yè)匹配的業(yè)務(wù)，同時(shí)也要兼顧客戶的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)剂邮，要以滿足客戶最基本的需求為先摇幻，逐漸挖掘進(jìn)一步的，與我們自身專業(yè)匹配的業(yè)務(wù)需求挥萌。
5. 個(gè)案
最后的最后绰姻，我們才要關(guān)注個(gè)案。在我看來(lái)引瀑，如果前面人狂芋、行業(yè)、企業(yè)都沒(méi)問(wèn)題憨栽，個(gè)案即使收費(fèi)低帜矾、工作量大，我們也應(yīng)該承接下來(lái)屑柔；而如果前面高位階的因素不符合要求的屡萤，即使收費(fèi)再高、工作量再小掸宛，我們也應(yīng)有所取舍死陆。
二、其他選擇客戶的建議
除了上述講到的價(jià)值位階排序外旁涤，選擇客戶還有如下幾點(diǎn)建議翔曲，其實(shí)與風(fēng)險(xiǎn)投資的理念都是一脈相承的：
- 我們應(yīng)該以簡(jiǎn)單、高頻業(yè)務(wù)切入該客戶劈愚，從滿足客戶的基本需求開(kāi)始瞳遍，逐步深入；
- 我們應(yīng)該廣撒網(wǎng)菌羽、少投入掠械。多去開(kāi)拓不同行業(yè)的客戶，同時(shí)只提供簡(jiǎn)單的或基礎(chǔ)服務(wù)注祖，收費(fèi)也不要高猾蒂，以了解行業(yè)趨勢(shì)和企業(yè)情況為目的，觀察客戶的成長(zhǎng)性是晨；
- 在上一步的基礎(chǔ)上肚菠，篩選客戶，重點(diǎn)培育高成長(zhǎng)性客戶罩缴，并增加客戶粘性蚊逢；
- 最后專注服務(wù)剩下來(lái)的客戶层扶，并進(jìn)一步進(jìn)入該客戶的行業(yè)領(lǐng)域，追加投入烙荷，開(kāi)拓同類型客戶镜会，而此時(shí)的你早已成為該行業(yè)的專家律師，自然也就更有話語(yǔ)權(quán)去挑選客戶了终抽。
相信如果能做到上述這些建議戳表，你的業(yè)務(wù)量，你個(gè)人以及你團(tuán)隊(duì)的發(fā)展就一定會(huì)搭上客戶發(fā)展的快車道昼伴，迅速提高匾旭。
像風(fēng)險(xiǎn)投資一樣選擇你的客戶，你GET到了嗎亩码？
律師商學(xué)院季率，與你一起認(rèn)知迭代。
