1验庙、新要素與新物種
如何利用不是本行業(yè)體驗(yàn)迭代產(chǎn)生的新要素硼啤，而是引用跨行業(yè)的新要素，讓你的產(chǎn)品看起來依然是原來的產(chǎn)品愕宋，但是它已經(jīng)成為了一個(gè)新物種。
互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)可以簡(jiǎn)單地抽象為三個(gè)要素结榄，產(chǎn)品中贝、流量和轉(zhuǎn)化率。
那么臼朗，實(shí)體商業(yè)可以簡(jiǎn)單地抽象成四個(gè)要素：產(chǎn)品邻寿、空間蝎土、流量和轉(zhuǎn)化率。
本講主要介紹亞朵酒店在流量和轉(zhuǎn)化率方面的一些新要素嘗試绣否。
2誊涯、新要素一：找到實(shí)體空間的好位置
實(shí)體經(jīng)濟(jì)要拼位置，因?yàn)?strong>位置即流量蒜撮。所以亞朵酒店需要和能取得好位置商業(yè)地產(chǎn)的人合作暴构。在好的地段，開一家前端服務(wù)體驗(yàn)不錯(cuò)淀弹，成本能控制好的酒店丹壕，賺錢是大概率事件庆械。
在亞朵的商業(yè)體系中薇溃，有兩個(gè)核心角色系統(tǒng)，一個(gè)是亞朵酒店管理公司缭乘，一個(gè)是房東沐序。
在這個(gè)角色系統(tǒng)中，亞朵酒店管理公司的工作有六項(xiàng)：
- 定義亞朵的服務(wù)品質(zhì)堕绩，包括但不限于軟硬件要求（空調(diào)策幼、暖氣等等）；
- 提供亞朵視覺系統(tǒng)的裝修方案奴紧；
- 為每個(gè)酒店輸出總經(jīng)理和人力資源經(jīng)理特姐；
- 為所有員工提供培訓(xùn)和考核；
- 全網(wǎng)打通亞朵網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂通道黍氮，將酒店收入項(xiàng)及時(shí)向房東結(jié)算唐含；
- 對(duì)亞朵品牌及各店進(jìn)行形象推廣和公關(guān)宣傳。
房東做什么呢沫浆？房東有四個(gè)核心工作：
- 找到當(dāng)?shù)剡m合開店的房子捷枯，適合開店有很多要求，地段专执、位置淮捆、房租價(jià)格等，這個(gè)由房東搞定本股；
- 按照亞朵提供的裝修方案進(jìn)行裝修攀痊；
- 招聘該酒店除了總經(jīng)理和人力資源經(jīng)理外的所有員工，并按照亞朵給予的考核標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)結(jié)算工資拄显；
- 先行支付前期所有因租房苟径、裝修、雇傭人員等發(fā)生的款項(xiàng)凿叠。
亞朵之所以能開得這么快涩笤，是亞朵酒店管理公司與當(dāng)?shù)匾粋€(gè)個(gè)房東一起合能的結(jié)果嚼吞。合能就是把能力合起來，彼此賦能蹬碧。
亞朵公司主要負(fù)責(zé)酒店的規(guī)劃舱禽，包括酒店該開成什么樣、人該怎么管恩沽、如何利用互聯(lián)網(wǎng)炒作知名度誊稚、優(yōu)化轉(zhuǎn)化率達(dá)到用戶。
而房東的核心能力與職責(zé)是落地罗心，找到地段好里伯、租金合適的房子，而且能夠處理所有屬于當(dāng)?shù)氐南啦趁啤⒄衅竼T工的問題疾瓮。
3、新要素二：把“消費(fèi)者”變成“投消者”
除了落地的能力飒箭，房東的另一個(gè)很重要的能力是得到前期投資的能力狼电。一個(gè)亞朵酒店前期平均需要投2000萬。
這時(shí)候弦蹂，亞朵酒店的第二個(gè)新要素——亞朵眾籌酒店肩碟。
亞朵推出了眾籌酒店的模式，把籌備中的酒店項(xiàng)目作為一個(gè)項(xiàng)目融資凸椿，在眾籌平臺(tái)上發(fā)起眾籌削祈。投資人可以出資1萬元到10萬元不等，參與新亞朵酒店的股權(quán)融資脑漫，并獲得經(jīng)營(yíng)分紅髓抑。
比如，天津小白樓亞朵發(fā)起眾籌窿撬，只用了2個(gè)小時(shí)預(yù)約金額就已經(jīng)達(dá)到了募資需求启昧，5小時(shí)預(yù)約總金額超過5000萬。
為什么會(huì)這么火劈伴？
第一密末，一個(gè)人的參與款是10萬元，參與人數(shù)會(huì)更廣泛跛璧。絕大多數(shù)家庭都有10萬元的投資能力严里，但是如今10萬元很難參與像樣的項(xiàng)目。天津小白樓亞朵酒店算是個(gè)地段好的品牌項(xiàng)目追城，并且給出了較高的年回報(bào)預(yù)期刹碾，大股東還承諾分紅達(dá)不到承諾值時(shí)，由特許業(yè)主補(bǔ)足座柱，當(dāng)然大家熱情就很高迷帜。
第二物舒，除了投資收益外，參與眾籌的投資人戏锹，還可以獲得對(duì)應(yīng)等級(jí)的酒店消費(fèi)權(quán)益冠胯。 這時(shí)就可以對(duì)朋友吹牛，“我是這個(gè)酒店的股東锦针，報(bào)我名字能打折”荠察，這個(gè)對(duì)于中國人來說很重要。
第三奈搜，我最想強(qiáng)調(diào)的一個(gè)悉盆，歷次亞朵酒店發(fā)起眾籌時(shí)，最熱烈的支持者首先是亞朵酒店的用戶和忠誠會(huì)員馋吗。以小白樓項(xiàng)目為例焕盟，兩個(gè)小時(shí)就達(dá)到了預(yù)約的募資需求。其預(yù)約的投資人65%以上都是亞朵消費(fèi)者或會(huì)員耗美。他們是亞朵產(chǎn)品的體驗(yàn)者京髓、消費(fèi)者航缀，現(xiàn)在經(jīng)由眾籌升格為投資者商架。
所以，亞朵的投資者也都成為了高忠誠芥玉、高黏性的消費(fèi)者蛇摸，最早參與亞朵眾籌的7500位會(huì)員，每人每年平均在亞朵住宿15間夜（酒店行業(yè)統(tǒng)計(jì)所有房間出租天數(shù)的單位）以上灿巧，這些人累計(jì)貢獻(xiàn)間夜量達(dá)15萬赶袄。
他們不僅僅是消費(fèi)者，更是“投消者”抠藕。一方面饿肺，亞朵在授權(quán)一些特許業(yè)主投資的時(shí)候，這些人就會(huì)積極響應(yīng)眾籌盾似，同時(shí)他們是亞朵最忠誠的消費(fèi)者敬辣。
這種“投消者”模式成了亞朵品牌擴(kuò)張中最重要的盟友。
亞朵在流量方面的創(chuàng)新有：
第一零院，亞朵使用了眾籌這個(gè)新要素溉跃，不但讓一批有能力搞定房子和關(guān)系的房東，不會(huì)因?yàn)闆]有2000萬啟動(dòng)資金而被阻止開酒店告抄。
第二撰茎，通過眾籌讓上萬人成為投資參與亞朵建設(shè)的小股東，這群人是亞朵真實(shí)的鐵粉打洼、死忠粉龄糊、帶路粉逆粹。
4、新要素三：IP酒店
亞朵酒店在流量方面額另外一個(gè)創(chuàng)新就是IP酒店炫惩。IP就是情感觸發(fā)枯饿，就是場(chǎng)景，就是流量诡必。
他們把亞朵和吳曉波合作的亞朵·吳酒店定義為“社群酒店”奢方。《吳曉波頻道》自己介紹亞朵·吳酒店的時(shí)候說：
第一爸舒，社群活動(dòng)蟋字。未來每一座城市的亞朵·吳酒店，都會(huì)成為《吳曉波頻道》的線下社群場(chǎng)景扭勉。這里是《吳曉波頻道》社群線下活動(dòng)的場(chǎng)所鹊奖，全國書友會(huì)的小伙伴都可以到亞朵酒店申請(qǐng)場(chǎng)地舉辦“每月同讀一本書”等活動(dòng)。
第二涂炎，閱讀空間忠聚。在“《吳曉波頻道》&亞朵24小時(shí)閱讀空間”活動(dòng)中，你可以讀到我們精心挑選的圖書唱捣。旅行和讀書這種場(chǎng)景概念便可以結(jié)合起來两蟀。
第三，場(chǎng)景電商震缭。這里是場(chǎng)景電商的試驗(yàn)田赂毯，我們可以在這里看到《吳曉波頻道》精選的“美好的店”產(chǎn)品陳列，在實(shí)際使用場(chǎng)景中體驗(yàn)到這些產(chǎn)品拣宰。
例如党涕，在睡前抿一口安枕的吳酒，喝一盞巴九靈茶田的茶巡社，在貓王收音機(jī)里膛堤，聽一集《每天聽見吳曉波》。
利用吳曉波的品牌場(chǎng)景和《吳曉波頻道》已經(jīng)建設(shè)的社群流量晌该，優(yōu)化入住轉(zhuǎn)化率肥荔。
5、新要素四：場(chǎng)景電商
第四個(gè)新要素气笙，剛才介紹亞朵·吳酒店的時(shí)候帶了一句次企，就是場(chǎng)景電商。
你在亞朵酒店體驗(yàn)到的東西潜圃，例如枕頭缸棵、床墊、洗發(fā)水都是可以買的谭期。在講服務(wù)藍(lán)圖的時(shí)候堵第，我說過亞朵在它的床墊上比較下功夫吧凉。2016年，亞朵床墊賣了3萬張踏志，即使對(duì)于一個(gè)天貓店來說阀捅，這都是一個(gè)不小的量。
亞朵的空間定義不僅是休息空間针余，也不僅是基于用戶體驗(yàn)地圖優(yōu)化的峰終體驗(yàn)饲鄙，而且還是用戶在不同的地方體驗(yàn)各種生活新產(chǎn)品、所見即所得的電商空間圆雁。
6忍级、本講小結(jié)
新產(chǎn)品一定要有新要素，否則沒有競(jìng)爭(zhēng)力伪朽。
新要素有兩種：
第一種轴咱，在現(xiàn)有體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用最新科技等新要素烈涮，提升用戶體驗(yàn)朴肺，或者改變成本結(jié)構(gòu)。
第二種坚洽，用整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)升級(jí)戈稿、產(chǎn)業(yè)升級(jí)所產(chǎn)生的其他領(lǐng)域新要素，變革內(nèi)在的商業(yè)邏輯酪术。也許用戶的前端體驗(yàn)器瘪，依然是那個(gè)產(chǎn)品、那個(gè)服務(wù)绘雁，但公司背后的商業(yè)運(yùn)作，已經(jīng)成為了完全不同的新物種援所。
7庐舟、課堂筆記
@Super黃
新要素用在關(guān)鍵點(diǎn)上是最容易引起質(zhì)變的，若干個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上的應(yīng)用更是會(huì)長(zhǎng)成新物種住拭。亞朵做的就是引入更多流量挪略，更充分的在用戶體驗(yàn)路徑上進(jìn)行價(jià)值挖掘。其實(shí)滔岳，回過頭來看得到也是類似的新物種：
- 尋找虛擬空間的好位置：知識(shí)服務(wù)杠娱；不錯(cuò)的領(lǐng)域
- 消費(fèi)者變成投消者：培養(yǎng)“超級(jí)用戶”，讓用戶獲得尊嚴(yán)谱煤，除了高頻使用消費(fèi)摊求，更多的還有口碑傳播
- IP內(nèi)容：引入的都是頭部作者，自帶流量刘离，合能
- 場(chǎng)景電商：超級(jí)用戶結(jié)合高品質(zhì)電商產(chǎn)品推薦
@Gavin
本節(jié)課小結(jié)就是：他山之石可以攻玉室叉。
亞朵酒店相比于傳統(tǒng)酒店睹栖，它的流量模式、融資渠道茧痕、收入來源等幾個(gè)方面都發(fā)生了根本性質(zhì)的變化野来。
在收入方面，傳統(tǒng)酒店只有房費(fèi)踪旷，而亞朵酒店除了房費(fèi)曼氛，還有商品展示的廣告收入、電商的利潤(rùn)等令野。所以亞朵酒店表面看還是酒店搪锣，實(shí)際上是創(chuàng)新解決了流量及資金，同時(shí)融合了IP彩掐、電商的一個(gè)新物種构舟。
我個(gè)人最深的感受就是針對(duì)中國傳統(tǒng)的衣吃住行等行業(yè)，完全都可以采用亞朵酒店類似的思路堵幽，主動(dòng)嫁接其他互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的新要素狗超，源頭解決資金和流量，運(yùn)營(yíng)中拓寬增加收入的新方式朴下，變成自己行業(yè)的新物種才是未來進(jìn)化發(fā)展的的方向努咐。我發(fā)現(xiàn)在北京的眉州東坡賣的農(nóng)副產(chǎn)品就是類似的思路。
