基于大客戶銷售工作目前普遍性存在的各種效率低下的管理和執(zhí)行現(xiàn)狀硝烂，我們要達到銷售業(yè)績翻倍的管理目標(biāo)并不是一件很難的事情，當(dāng)然努释，這里不需要讓銷售員像996的IT員工一樣去延長工作時間贝椿。

? ? ? ? 相當(dāng)多的公司對銷售工作一般采取“結(jié)果管理”模式蜈块，任你十八般武藝隨意施展只要你能搞定訂單就行蔑穴，而具體過程公司不做“干涉”忠寻。這些公司對銷售工作的管理主要就是鼓勵、打氣和防偷懶存和、防舞弊奕剃，事實上這是一種接近“無管理” 的模式。大客戶銷售工作涉及到的內(nèi)部關(guān)系和操作過程一般都頗為復(fù)雜捐腿，如果銷售人員沒有很好的操盤能力纵朋，工作方向不對或沒找到突破口，項目基本上直接就進入了死胡同茄袖。即使一個很稱職的銷售倡蝙，也常常會因某環(huán)節(jié)判斷失誤而誤入“歧途”，最后不得不放棄原本可以很有希望的項目绞佩。所以建議銷售部門主管深度參與銷售員的銷售過程，在關(guān)鍵節(jié)點發(fā)揮必要的作用猪钮，這就是所謂的“過程管理”品山。如果銷售部門的主管由“日理萬機”的高級別領(lǐng)導(dǎo)象征性兼任，或者是公司某個對銷售一知半解的“元老”把持烤低，那么這個銷售主管崗位是形同虛設(shè)的肘交，這時我建議換一個銷售經(jīng)驗豐富的“高手”來實現(xiàn)真正的銷售管理，這樣扑馁，銷售主管就能對銷售員的工作起到適時有效的引導(dǎo)涯呻、疏通和推動作用，簽單率也會因此獲得翻天覆地的提升腻要。

? ? 除“過程”參與之外“科學(xué)”管理同樣重要复罐， 銷售員也可能常常會很遺憾的告訴你，僅僅因為晚了那么幾天雄家，等他過去拜訪客戶時友商已經(jīng)把事情搞定了效诅，你們已經(jīng)失去了先機，你會和他一起遺憾嗎？ 不乱投！從更深層次來看咽笼，這應(yīng)該是我們項目管理工作的一次失敗，是需要深刻反省的戚炫。合理的情景應(yīng)該是當(dāng)我們把目標(biāo)客戶確定以后馬上就準(zhǔn)備對其進行摸底剑刑、布局、攻關(guān)双肤，這樣施掏，我們就可以在最早時間獲得其采購計劃甚至采購動向。如果你什么工作都沒做好杨伙，等到甲方用公開文件通知你時你才匆忙跑過去其监，你就沒有了多少勝算。所以說限匣，這個“早”不在于誰先跑過去抖苦，而是誰在發(fā)生前先做好了布局，而這整個過程就屬于科學(xué)管理米死。 具體到銷售員的工作流程锌历，其實各個環(huán)節(jié)能采用的方式方法都有可以不斷優(yōu)化的空間，如如何篩選目標(biāo)客戶峦筒、如何規(guī)劃究西、調(diào)整工作方向、如何在重點環(huán)節(jié)強化保障等等物喷。管理人員在深度參與業(yè)務(wù)進程時可以不斷總結(jié)提煉一些適合本行業(yè)本公司的科學(xué)工作模式并在部門推廣使用卤材，在使用中繼續(xù)優(yōu)化，這樣可以大幅提升團隊整體工作的科學(xué)性峦失，而更加科學(xué)合理的工作方法則預(yù)示著更加高效和高業(yè)績扇丛。（不要說不可能，一般的大型國際性公司的銷售部門都有一套科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髂Ｊ轿炯行┥踔辆唧w到銷售話術(shù)帆精。）

? ? ? ? 銷售部門每天在公司開早會的工作模式似乎很普遍，但這是一件很愚蠢的事情隧魄。從銷售主管的角度來說卓练，對部門員工昨天的工作進行摸底并點評似乎沒有什么錯，可銷售員呢购啄？他們一天的真正的工作還沒開始就被你把最好的時間挖去了一大塊襟企，好好的8個小時變成了6.5甚至更少。不要說你會上解決了什么問題狮含，這個問題你完全可以在另一個更靈活的時間溝通解決整吆，你因此讓那些沒什么問題的銷售員都成了陪客拱撵。不要說其他人受到了什么啟發(fā)，你批評張三時李四正思考著自己如何才能應(yīng)付過去今天的過堂表蝙，他根本就沒注意你都說了什么拴测，更不可能有你期望的什么舉一反三。至于早會上的問題討論就更胡扯了府蛇，你先好好想想集索，你能在早會上對銷售員逐個進行一番評論之后再就某個問題展開有質(zhì)量的討論嗎？不是有沒有的問題汇跨，是你做不到务荆，至少你做不到你想要的效果 。工作效益和工作時間基本上是成正比的穷遂，你在幾乎毫無意義的會議上浪費了團隊的時間（請諒解我措辭的粗魯函匕，客觀的評估結(jié)果一般是這樣），其實是浪費了一大塊的“效益蚪黑。至于集體階段性的工作匯報總結(jié)會盅惜，幾天一次也完全夠了。

? ? ? ? 我是專注大客戶銷售的劉晨光忌穿，喜歡和朋友們分享工作的經(jīng)驗和樂趣抒寂，也希望與朋友們能有更多交流，銷售工作上的難題您可以找我掠剑，我在這里準(zhǔn)備了驚喜等著您屈芜。