今天晨讀分享的書是《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》蜕煌。說到“談判”派阱，讓我想起了前兩天去世的被稱為“上海最后的大小姐”嚴(yán)幼韻的丈夫顧維鈞，1919年他在巴黎和會(huì)上的發(fā)言斜纪，堪稱教科書級別贫母，令各國政要刮目相看，絕對擔(dān)得起“民國外交第一人”的稱號盒刚。
一戰(zhàn)結(jié)束后腺劣，戰(zhàn)勝國們在和會(huì)上協(xié)商如何瓜分利益。中國雖然名列戰(zhàn)勝國之中因块，卻備受輕視橘原，甚至被看成刀板上任人宰割的魚肉。列強(qiáng)打算將戰(zhàn)敗國德國在山東的特權(quán)交給日本，顧維鈞為說服和會(huì)放棄這一方案趾断，發(fā)表了如下言論：
請?jiān)试S我在正式發(fā)言之前拒名，讓大家看一樣?xùn)|西。
（掏出金表）
（牧野發(fā)言：我的芋酌，我的懷表……）
進(jìn)入會(huì)場之前增显，牧野先生為了討好我，爭奪山東的特權(quán)隔嫡，把這塊金表送給了我甸怕。
（牧野發(fā)言：我抗議甘穿，這是盜竊腮恩，中國代表偷了我的懷表，這是公開的盜竊温兼！無恥秸滴！極端的無恥！）
牧野男爵憤怒了募判，他真的憤怒了荡含，姑且算是我偷了他的金表，那我倒想問問牧野男爵届垫，你們?nèi)毡臼鸵海谌澜缑媲巴盗苏麄€(gè)山東省，山東省的三千六百萬人們該不該憤怒装处，四萬萬中國人該不該憤怒误债！我想請問日本的這個(gè)行為算不算是盜竊，是不是無恥啊妄迁，是不是極端的無恥Ｇ薜浮！登淘！
山東是中國文化的搖籃箫老，中國的圣者孔子和孟子就誕生在這片土地上，孔子黔州，孔子猶如西方的耶穌耍鬓，山東是中國的，無論從經(jīng)濟(jì)方面還是戰(zhàn)略上流妻，還有宗教文化界斜，中國不能失去山東，就像西方不能失去耶路撒冷：霞健８鬓薄！
尊敬的主席閣下，尊敬的各位代表峭判，我很高興能代表中國參加這次和會(huì)开缎，我自感責(zé)任重大，因?yàn)槲沂谴砹苏既澜缢姆种坏闹袊谶@里發(fā)言林螃，剛才牧野先生說中國是未出一兵一卒的戰(zhàn)勝國奕删，這是無視最起碼的事實(shí)，請看疗认，（拿出照片）完残，戰(zhàn)爭期間，中國派往歐洲的老勞工就達(dá)十四萬横漏，他們遍布戰(zhàn)場的個(gè)個(gè)角落谨设，他們和所有戰(zhàn)勝國的軍人一樣在流血，在犧牲缎浇，我想讓大家再看一張?jiān)诜▏鴳?zhàn)場上犧牲的華工墓地照片扎拣，這樣的墓地在法國在歐洲就有十幾處，他們大多來自中國的山東省素跺，他們?yōu)榱耸裁炊叮褪菫榱粟A得這場戰(zhàn)爭！換回自己家園的和平和安寧指厌！因此刊愚，中國代表團(tuán)深信，會(huì)議在討論中國山東省問題的時(shí)候踩验，會(huì)考慮到中國基本的合法權(quán)益鸥诽，也就是主權(quán)和領(lǐng)土完整，否則晰甚，亞洲將有無數(shù)的靈魂哭泣衙传，世界不會(huì)得到安寧！ ????
我的話完了厕九，謝謝蓖捶，謝謝！
顧維鈞的發(fā)言在掌聲中結(jié)束扁远，多國首腦還特地走過來向他表示祝賀俊鱼。且不論結(jié)果如何（畢竟以理服人很多時(shí)候比不上暗中的利益勾結(jié)與謀算），單從談判技巧和效果來看畅买，顧維鈞是絕對的談判高手并闲。
001 目標(biāo)至上
顧維鈞深知，以當(dāng)時(shí)中國的國力和國情谷羞，向歐洲戰(zhàn)場輸送勞工帝火，已經(jīng)是中國能盡的最大努力溜徙。如果山東問題不能公正解決，不僅會(huì)有上萬個(gè)靈魂在地下哭泣犀填，世界也不得安寧蠢壹，因?yàn)檫@些華工大多來自中國的山東。讓和會(huì)放棄把戰(zhàn)敗國德國在山東的特權(quán)交給日本這一提案九巡，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵決策者在于除日本之外的其他列強(qiáng)图贸。
002 關(guān)注對方
在發(fā)言中，顧維鈞采取避實(shí)擊虛的外交策略冕广。他對《二十一條》和1918年的換約問題避而不談疏日，而從中國的文化、地理撒汉、經(jīng)濟(jì)入手來說服各國的代表沟优，巧妙引發(fā)西方列國的同理心：“中國的孔子有如西方的耶穌，中國不能失去山東神凑，正如西方不能失去耶路撒冷”净神。顧維鈞給予了西方列國足夠的尊重何吝，這也是他的發(fā)言能得到多國首腦的肯定與贊賞的原因之一溉委。
003 活用策略
發(fā)言伊始，顧維鈞以“懷表”為引爱榕，指出日本“在全世界面前偷了整個(gè)山東省”瓣喊，揭露“盜竊”本質(zhì)，將日本置于全世界的對立面黔酥；后以“孔子喻耶穌藻三，山東喻耶路撒冷”，進(jìn)一步引發(fā)西方列國在情感上的共鳴跪者；最后以照片為證棵帽，陳述中國和西方各國一樣在戰(zhàn)爭中做出巨大犧牲的事實(shí)，呼吁和會(huì)做出公正裁決渣玲。顧維鈞采用的“情感投資”逗概、“循序漸進(jìn)”策略，值得我們學(xué)習(xí)和效仿忘衍。
顧維鈞完美的談判沒能換來一個(gè)滿意的結(jié)果逾苫，這是最大的遺憾，同時(shí)也警醒我們：弱國無外交枚钓。同理铅搓，在談判時(shí)，如果我們與對方實(shí)力懸殊搀捷，則很難爭取到所期望的利益星掰，甚至無法保障基本權(quán)益。加強(qiáng)自身實(shí)力，學(xué)習(xí)談判之道氢烘，方能在生活的方方面面收獲更多便斥。
