健康產(chǎn)業(yè)是朝陽行業(yè)，看看我們微信的朋友圈倘是，微博里亭枷，身邊的朋友發(fā)的消息更多是關(guān)于運(yùn)動、健康搀崭、養(yǎng)生叨粘。運(yùn)用與健康，已經(jīng)成為生活的必需品瘤睹。
當(dāng)一家健身企業(yè)找到我升敲，希望我?guī)椭涮嵘T店的成交率，我毫不猶豫的答應(yīng)了轰传。帶著項(xiàng)目目的驴党，深入調(diào)研了近百家零售店面，但是跑了那么多家門店绸吸，發(fā)現(xiàn)處于朝陽行業(yè)的導(dǎo)購水平還是處于初級階段鼻弧。
無論是百貨賣場，還是運(yùn)動器材一條街的專賣店锦茁，還是獨(dú)立店攘轩，去到任何門店，導(dǎo)購的銷售話術(shù)與技巧幾近相同：
這臺跑步機(jī)采用的是寬大跑臺码俩，跑起來更舒服度帮；
您看，這是超寬加厚的輪胎紋跑帶稿存；
我們的減震是專利減震笨篷，能很好保護(hù)膝關(guān)節(jié)；
這里有坡度可以調(diào)節(jié)瓣履，而且可以折疊率翅；
有彩色大屏，能播放音樂視頻袖迎；
這里有還有個(gè)心率測試冕臭；
馬達(dá)是**匹……
如果不是門店的LOGO不同，會以為進(jìn)的是同一家門店燕锥，幾乎完全一樣的說辭辜贵。產(chǎn)品的賣點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，在導(dǎo)購口中的產(chǎn)品賣點(diǎn)相同归形，對于價(jià)值相同的產(chǎn)品托慨，顧客所關(guān)注的就是產(chǎn)品的價(jià)格。沒有價(jià)值塑造暇榴，就剩價(jià)格談判厚棵。
產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)蕉世，如果一個(gè)導(dǎo)購想成為跑步機(jī)的銷售高手，產(chǎn)品賣點(diǎn)是內(nèi)功婆硬。成為銷售高手讨彼，要先把內(nèi)功心法練好，產(chǎn)品的價(jià)值塑造就像是蹲馬步柿祈、練下盤。內(nèi)功扎實(shí)了哩至，再輔以拳法躏嚎、刀法、劍法菩貌，才能成為一個(gè)絕頂高手卢佣。
拳法、刀法箭阶、劍法放在跑步機(jī)的門店銷售中虚茶，就是銷售技巧。
當(dāng)下仇参，人們的健身意識越來越強(qiáng)嘹叫，但跑步機(jī)并不被消費(fèi)者所熟知。顧客來購買跑步機(jī)诈乒，不是購買你的專利或材質(zhì)的優(yōu)良罩扇，其核心在于跑步機(jī)帶來的健康與快樂。所以怕磨，賣跑步機(jī)喂饥，首選要忘記掉產(chǎn)品本身，賣得是健康肠鲫。
在不斷的健身器材門店調(diào)研中發(fā)現(xiàn)员帮，來購買跑步機(jī)的有三種類型：
一是有明確的跑步機(jī)購買目的，今天就是來跑步機(jī)导饲；
二是來買其他健身器材捞高，無論是有明確購買目的，還是沒有明確購買目的帜消，但什么樣的器材最適合他棠枉，該買什么樣的健身器材，消費(fèi)者是不清楚的泡挺，這類是潛在的跑步機(jī)購買對象辈讶。
三是散步閑逛型，這里型顧客在商超及沿街店面比較常見娄猫。
產(chǎn)品是用來滿足需求與欲望的載體贱除，成交的達(dá)成是產(chǎn)品貢獻(xiàn)的利益與消費(fèi)者的需求與欲望吻合生闲。對于購買目的不明確的顧客，是因其沒有發(fā)現(xiàn)自己深層次的需求與欲望月幌，對于這類顧客的成交核心碍讯，在于激發(fā)其需求與欲望，讓其明白運(yùn)動扯躺、健康的重要性捉兴。
跑步機(jī)的店面銷售，存在三個(gè)節(jié)點(diǎn)：
如何讓沒有運(yùn)動意識的人录语，有運(yùn)動意識倍啥；
如何讓有運(yùn)動意識的人，買跑步機(jī)來運(yùn)動澎埠；
如何讓他讓想買跑步機(jī)的顧客虽缕，買自己的跑步機(jī)。
非目標(biāo)型顧客沒有購買的原因蒲稳，是第一個(gè)節(jié)點(diǎn)沒有打通氮趋。做為一個(gè)跑步機(jī)銷售人員，首先要掌握的技能是：運(yùn)動到底有什么作用江耀？
經(jīng)過梳理剩胁，運(yùn)動共有5個(gè)功能：
1、運(yùn)動可以排汗排毒
2决记、運(yùn)動可以減少脂肪
3摧冀、運(yùn)動可以調(diào)節(jié)心情
4、運(yùn)動可以增強(qiáng)免疫
5系宫、運(yùn)動可以增強(qiáng)心肺
這5大功能索昂，需要結(jié)合的實(shí)際使用場景，喚起顧客的意境聯(lián)想扩借，與顧客產(chǎn)生共鳴與認(rèn)同椒惨。
比如第一個(gè)功能，運(yùn)動可以排汗排毒潮罪。
讓消費(fèi)者聯(lián)想康谆，目前在生活中有哪些時(shí)候你會出汗？從早上上班嫉到，要么自己開私家車沃暗，要么地鐵公交車，無論是私家車還是地鐵都有空調(diào)何恶，這個(gè)時(shí)候是沒機(jī)會出汗孽锥；到了單位或公司，都有空調(diào)，又沒機(jī)會出汗惜辑；晚上下班唬涧，要么出去應(yīng)酬要么回家，出去應(yīng)酬的酒店都有空調(diào)盛撑，到了家也是有空調(diào)碎节，也沒機(jī)會出汗。仔細(xì)想想抵卫，現(xiàn)在的生活已經(jīng)幸福到了沒有出汗的機(jī)會狮荔。
但不出汗會有什么后果？人體內(nèi)的新陳代謝所產(chǎn)生的大量垃圾介粘、毒素是通過汗液進(jìn)行排放轴合，如果沒有排汗的機(jī)會，這些垃圾碗短、毒素在體內(nèi)沉積將是嚴(yán)重的健康危機(jī)。
所以题涨，一定要運(yùn)動偎谁，多出汗。主動出汗能加快人體的體液循環(huán)和代謝過程纲堵，將體內(nèi)堆積的乳酸巡雨、尿素、氨等毒素排出席函。出汗铐望，增強(qiáng)新陳代謝，排除毒素茂附！
銷售的語言正蛙，是生活的語言，而不是專業(yè)的語言营曼。需要讓顧客產(chǎn)生的是共鳴乒验，而不是恐嚇后的反抗。一個(gè)跑步機(jī)的銷售高手蒂阱，要善于用最通俗易懂的話術(shù)锻全，將健康的好處用生活場景描述出來。
甚至可以直白的告訴顧客录煤，人生有兩種選擇：一在病房輸液中度過鳄厌，而是在快樂運(yùn)動中度過，您選擇什么妈踊？
運(yùn)動意識的建立于強(qiáng)化后了嚎，再來解決第二個(gè)問題：如何讓有運(yùn)動意識的人來買跑步機(jī)。
運(yùn)動响委，是長期的行為新思。我們先來尋找很多人不運(yùn)動或沒有堅(jiān)持的原因窖梁，也是顧客購買跑步機(jī)的抗拒點(diǎn)。
1夹囚、沒時(shí)間：現(xiàn)在工作太忙纵刘，應(yīng)酬太多，沒時(shí)間運(yùn)動荸哟。
2假哎、沒意識：現(xiàn)在還年輕，身體還好鞍历，運(yùn)動是未來的事舵抹。
3、沒樂趣：沒同伴劣砍，一個(gè)人太枯燥惧蛹。
4、沒堅(jiān)持：運(yùn)動過一段時(shí)間刑枝，沒毅力香嗓。
5、沒成效：沒發(fā)現(xiàn)有什么效果装畅，減肥沒減下去靠娱，體質(zhì)還是那樣。
6掠兄、沒場地：去健身房太遠(yuǎn)像云，小區(qū)附近沒場地。
每個(gè)抗拒點(diǎn)的背后蚂夕，都是一次成交的機(jī)會迅诬。
1、沒時(shí)間：
【應(yīng)對策略】只要您有有時(shí)間回家就有時(shí)間運(yùn)動婿牍，跑步機(jī)最合適百框，隨時(shí)可以運(yùn)動。
2牍汹、沒意識：
【應(yīng)對策略】運(yùn)動的6大好處铐维，先從最簡單的跑步開始
3、沒樂趣：
【應(yīng)對策略】在家里慎菲，和家人一塊運(yùn)動嫁蛇，享受幸福、享受快樂露该、享受運(yùn)動
4睬棚、沒堅(jiān)持：
【應(yīng)對策略】在家里運(yùn)動，讓家人監(jiān)督你，互相監(jiān)督抑党，全家健康
5包警、沒成效：
【應(yīng)對策略】成效是和運(yùn)動器械、健身方案有關(guān)底靠，根據(jù)目的害晦，設(shè)計(jì)跑步機(jī)的健身方案。
6暑中、沒場地：
【應(yīng)對策略】跑步機(jī)在家里壹瘟，不需要額外場地，不受天氣影響
【結(jié)語】我是八百誠鳄逾，十三年銷售經(jīng)歷稻轨，有點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，自己建了一個(gè)銷售群雕凹，禁止各種廣告殴俱，歡迎各路銷售精英一起華山論劍，共同探討銷售中的那點(diǎn)事枚抵。銷售交流群:337-616-507粱挡，驗(yàn)證碼103。加群我將把一切都告訴你俄精，定期邀請頂級實(shí)戰(zhàn)銷售高手雨總為大家答疑解惑。八百城結(jié)交天下豪杰榕堰，與志同道合者相伴五十年竖慧！
