中介是一個(gè)神奇的行業(yè)恩敌，他對一手房的銷售起到什么樣的作用?
項(xiàng)目：
利：幫助項(xiàng)目海選與之比配的客戶（預(yù)算瞬测、購房門檻等）；
通過自己對項(xiàng)目信息的口口相傳纠炮，形成“臉對臉”移動戶外功能月趟；傳播項(xiàng)目信息；
弊：對客戶沒有良好的判斷恢口，經(jīng)常會帶一些低預(yù)算狮斗、限購限貸等隱患的客戶。造成案場后期大量重復(fù)性工作弧蝇；
客戶：
利：根據(jù)需求碳褒，推薦到合適的產(chǎn)品折砸；
弊：為了成交不計(jì)后果，錯(cuò)誤引導(dǎo)客戶有一定問題的限購或預(yù)算不足客戶沙峻。造成客戶對項(xiàng)目的誤解睦授；
開發(fā)商：
利：不占用營銷費(fèi)用、尋找到合適項(xiàng)目完成集團(tuán)各項(xiàng)來人來訪摔寨、成交等嚴(yán)苛的指標(biāo)去枷；對競品項(xiàng)目有效截留；
弊：一定程度上滿足個(gè)別中下層銷售端口的個(gè)人利益是复，飛單删顶。
行業(yè)：
利弊共存：隨著團(tuán)隊(duì)的壯大有可能替代代理行業(yè)現(xiàn)場銷售環(huán)節(jié)，畢竟?fàn)I銷層面的代理行業(yè)完全有可替代性淑廊。
何為中介逗余？
門檻較低、行業(yè)人員多季惩，且大多數(shù)為但同時(shí)工作指標(biāo)較大（完成指標(biāo)才有底薪制度）導(dǎo)致了中介這個(gè)行業(yè)成了一個(gè)充滿雞血的弱肉強(qiáng)食的崗位录粱，有著所謂“狼性”特質(zhì)的未達(dá)目的不擇手段行業(yè)。就像跟中介的朋友在一起聊天画拾，在他們的嘴巴里面永遠(yuǎn)不會有產(chǎn)品好啥繁、品質(zhì)好、營銷好的項(xiàng)目青抛，只有高傭金旗闽、結(jié)傭快的“好項(xiàng)目”。
而且由于他們自上而下的雞血模式蜜另，同時(shí)有足夠多的人适室，他們也堅(jiān)信再差也項(xiàng)目只要個(gè)他們足夠的傭金點(diǎn)數(shù)，他們就一定可以完成銷售蚕钦。
說到項(xiàng)目情況，那是不是所有的項(xiàng)目都適合中介鹅很？
不是嘶居！適合中介的項(xiàng)目一定是各種類型的“純剛”，“軌交純剛需首套”促煮、“遠(yuǎn)郊經(jīng)濟(jì)型首改小別墅”邮屁、“中外環(huán)低總價(jià)首改公寓”、“低總價(jià)剛需LOFT”菠齿、“可怕的帶投資理財(cái)性質(zhì)商鋪” 此類項(xiàng)目具有：全市性客戶基數(shù)佑吝、大批量客戶導(dǎo)入、項(xiàng)目銷售周期快的幾大特質(zhì)绳匀，非常適合中介以及項(xiàng)目本身的營銷操作芋忿。中介本身也是喜歡這種“大兵團(tuán)“作戰(zhàn)的打法炸客，而且是在項(xiàng)目每一個(gè)批次的首次開盤中使用，但是對于中高端項(xiàng)目來說由于項(xiàng)目較長銷售周期導(dǎo)致了“德祐“改名”鏈家“戈钢。
在來我們來看看我們的上帝——客戶痹仙，是不是由中介帶來的？
其實(shí)不然殉了，客戶本身結(jié)合自己的付款情況开仰、通勤你情況等核心因素后早已看中的這個(gè)項(xiàng)目所在的整體區(qū)域（同樣300萬的預(yù)算，在普陀薪铜、中山公園工作一定選擇嘉定众弓、不會選擇奉賢或者青浦）；但是在購買什么項(xiàng)目就看項(xiàng)目單個(gè)的情況了隔箍。中介主要是起到了谓娃，帶到合適自己（結(jié)傭快、傭金高）的售樓處鞍恢。同時(shí)因?yàn)槠湓谥苓叴肀姸囗?xiàng)目導(dǎo)致其對項(xiàng)目與項(xiàng)目本身有一定比較傻粘，形成（低傭金<高傭金<高傭金、結(jié)傭快帮掉、好項(xiàng)目）之間的比較弦悉，有可能你的項(xiàng)目就是傳說中的綠葉承托了對面的紅花。
以上幾點(diǎn)大家發(fā)現(xiàn)蟆炊，中介對于項(xiàng)目的作用不是那么明顯稽莉，只是一個(gè)“臉對臉“的海量拓客渠道而已。那為什么90%以上的項(xiàng)目都要使用呢涩搓？
對集團(tuán)來說污秆，不占用項(xiàng)目的營銷費(fèi)用，由客戶昧甘、電商賣單
選擇中介對于企業(yè)來說良拼，也是無奈之舉。在案場你會經(jīng)常聽到這樣的對話：“這個(gè)項(xiàng)目不錯(cuò)充边、我跟專案關(guān)系也好庸推、找兩個(gè)靠譜的中介，一起飛起來”“對面的項(xiàng)目用了中介以后浇冰，好幾個(gè)人都換車了還是滬牌”贬媒，對于中底層銷售條線的工作人員來說，面對低底薪肘习、傭金遲發(fā)际乘、高指標(biāo)、高回款漂佩、一天工作12個(gè)小時(shí)等等高強(qiáng)度指標(biāo)跟壓力下脖含，中介跟包裝是他們大部分人40%以上的收入來源罪塔。長此以往，就形成了市面上經(jīng)常提到的“競品再用”器赞、“傭金比我們高”垢袱、“客戶流失嚴(yán)重”等等各種問題，迫使集團(tuán)公司必須要背中介牽著鼻子走港柜。
不過就是中介最嚴(yán)重的嘉定请契，我遇到了兩個(gè)非常極端的案例，一個(gè)是不用中介買的非常好項(xiàng)目夏醉、另一個(gè)是中介倒貼求著項(xiàng)目爽锥。
第一個(gè)不用中介的，就是萬科畔柔，萬科的確是有實(shí)力不用中介氯夷。（項(xiàng)目10年未發(fā)聲、距離軌交3公里靶擦、面積較大總價(jià)高于競品）但是當(dāng)初我們就一直擔(dān)心這個(gè)中介的問題腮考，擔(dān)心客戶流失、擔(dān)心被截胡玄捕，經(jīng)過長期的研究踩蔚，對于這種情況，其實(shí)需要解決的問題就是客戶“標(biāo)簽化”的問題枚粘，因?yàn)槿f科夠牛X馅闽，客戶是認(rèn)可萬科的，各種“黑項(xiàng)目馍迄、撬客戶”的事情福也，在萬科、特別是沒有萬科的嘉定來說是不太可能發(fā)生的事情攀圈，萬科的“帶客通”平臺暴凑，我們已經(jīng)在安亭做到了大概30%的覆蓋。僅僅5000塊左右的成交傭金赘来，平時(shí)也有陸陸續(xù)續(xù)的帶看或成交现喳。自己夠強(qiáng)大，客戶不怕撬撕捍。
另外一個(gè)項(xiàng)目分別成就了14年別墅類產(chǎn)品銷冠拿穴、15年公寓總銷1200套的成績泣洞，其實(shí)營銷也非常簡單忧风，項(xiàng)目前期做出非常高逼格、有故事性的營銷體驗(yàn)示范區(qū)球凰，然后由營銷總本人在項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)前做長達(dá)10-15天每天12小時(shí)全市范圍內(nèi)中介集中強(qiáng)化培訓(xùn)狮腿，培訓(xùn)集中式腿宰、強(qiáng)化式、雞血式培訓(xùn)缘厢，激發(fā)了中介對項(xiàng)目的原始激情吃度，，讓每一個(gè)個(gè)體主動的積極的為項(xiàng)目源源不斷的輸送客戶贴硫；對于合作的中介公司椿每，采用“高指標(biāo)、高成交英遭、零事故”的嚴(yán)管要求间护，但是在高指標(biāo)的要求下，配合“高傭金挖诸、高回款”自己親自主抓中介傭金回款情況汁尺，這種自上而下的管理模式下，形成獨(dú)特了操作模式多律，大家背后議論“又愛又恨”痴突。在中介公司當(dāng)中，已經(jīng)成為了能夠做到他的項(xiàng)目是公司的一種榮譽(yù)狼荞、部分90后中介小朋友紛紛拜其為“銷售男神”辽装。在銷售環(huán)節(jié)，形成是了前段中介大量帶看（14年周來訪可到300組）粘秆，現(xiàn)場營銷包裝有很到位如迟。形成了客戶與客戶、產(chǎn)品之間的互相擠壓攻走，也就自然而然的形成了項(xiàng)目的高成交殷勘。
針對以上兩個(gè)項(xiàng)目的特點(diǎn)，個(gè)人覺得對于項(xiàng)目本身而言昔搂，不論是項(xiàng)目自身品牌優(yōu)勢玲销、還是項(xiàng)目操盤手個(gè)人優(yōu)勢，項(xiàng)目都必須有自己獨(dú)特的氣質(zhì)摘符，形成獨(dú)有的“客戶標(biāo)簽”贤斜，總歸一句話、自己強(qiáng)大了逛裤，才不怕被各種非可控因素控制瘩绒。
