今天開(kāi)了入職第一個(gè)月的第二單，同時(shí)也創(chuàng)造了世聯(lián)行太原分公司的兩個(gè)記錄：1勺美、零銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、零行業(yè)經(jīng)驗(yàn)入職頂級(jí)開(kāi)發(fā)商順?shù)N樓盤(pán)；2杠袱、未上崗就成交兩套房子且成交比1:1,雖說(shuō)第二單可能是有那么點(diǎn)小小的幸運(yùn)在里面，但是沒(méi)有在團(tuán)隊(duì)里面這么長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)窝稿，肯定拿不下這一單楣富。

成交的第一單是我的大學(xué)老師，因?yàn)榇髮W(xué)一直在給她做實(shí)驗(yàn)伴榔，人情關(guān)系已經(jīng)做透纹蝴，正好她的孩子面臨升學(xué)的問(wèn)題庄萎，而我所在的樓盤(pán)買(mǎi)房后直接帶一個(gè)上初中的名額，初中是山西頂尖的一所學(xué)校塘安，所以一拍即合糠涛，就這么成交了，沒(méi)費(fèi)太大力兼犯，心里的成就感也沒(méi)那么強(qiáng)忍捡。

第二單是我電Call的客戶(hù)，完全是靠我自己的努力切黔，經(jīng)過(guò)3天的時(shí)間拿下的砸脊，說(shuō)實(shí)話，累么纬霞？真的累凌埂，因?yàn)槲規(guī)煾当容^忙，所以沒(méi)時(shí)間幫我接待客戶(hù)险领，我就自己獨(dú)立接待了他們侨舆。因?yàn)閯側(cè)肼殻越榻B項(xiàng)目沙盤(pán)的時(shí)候稍微有些緊張绢陌，前面的問(wèn)題就不再贅述了挨下，直接咱們進(jìn)入正題，看我是如何拿下這個(gè)客戶(hù)的脐湾？

介紹完項(xiàng)目周邊的交通狀況臭笆、城市未來(lái)的規(guī)劃以及項(xiàng)目的精工品質(zhì)之后，我們就坐下來(lái)開(kāi)始具體聊客戶(hù)喜歡的戶(hù)型秤掌，樓層愁铺，價(jià)格以及學(xué)校的情況。在聊天的過(guò)程中闻鉴，客戶(hù)說(shuō)自己的老公是太原理工的老師茵乱，哈哈，真是天助我也孟岛，我立馬表示自己是太原理工2012年畢業(yè)的學(xué)生瓶竭，礦院的，老師您是哪個(gè)系的老師扒摺斤贰？他說(shuō)自己是機(jī)械系，北區(qū)機(jī)械系次询，嘿嘿荧恍，如果這個(gè)時(shí)候不好好套套近乎，豈不是白白浪費(fèi)了自己在團(tuán)隊(duì)那么長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)屯吊，激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)送巡，我馬上把話題引向我的母校摹菠，說(shuō)自己都好幾年沒(méi)回去了，學(xué)校變化大么授艰？這不說(shuō)還好辨嗽，一說(shuō)以來(lái)，馬上話題就聊開(kāi)了淮腾，瞬間感覺(jué)和客戶(hù)的關(guān)系拉近了一大截糟需。

之后客戶(hù)表示了自己對(duì)學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的憂慮，我又上一計(jì)谷朝，咱們不是學(xué)過(guò)提問(wèn)八個(gè)方向么洲押，客戶(hù)既然有這個(gè)方面的憂慮，那就給咱們小區(qū)所在的學(xué)校講個(gè)故事唄圆凰，故事是我入職之后想的杈帐，關(guān)于學(xué)校和我們開(kāi)發(fā)商之間合作的曲折故事，自認(rèn)為編的還可以专钉，所以聽(tīng)完之后挑童，感覺(jué)客戶(hù)心中的疑慮打消了不少≡拘耄可能是因?yàn)槲业谋茊渭记刹坏轿徽镜穑蛻?hù)當(dāng)天只做了個(gè)小訂。

回去之后我就仔細(xì)回憶這次談話哪些方面自己的做得還行菇民，哪些方面自己做得不到位尽楔，如何打消客戶(hù)對(duì)學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的憂慮等問(wèn)題，一條一條的思索第练，最終把問(wèn)題匯集到了學(xué)校質(zhì)量上阔馋，畢竟家長(zhǎng)買(mǎi)房的本質(zhì)是看中了學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量，如果這個(gè)問(wèn)題不能解決娇掏，一切都是扯淡呕寝，誰(shuí)也不會(huì)花100萬(wàn)讓孩子上個(gè)普通的學(xué)校。所以針對(duì)這個(gè)問(wèn)題婴梧，我開(kāi)始進(jìn)行提問(wèn)：

1壁涎、學(xué)校教學(xué)質(zhì)量由什么來(lái)決定？師資力量還是生源問(wèn)題志秃？

2、我們的師資力量有什么優(yōu)勢(shì)嚼酝？

3浮还、我們的生源質(zhì)量有什么優(yōu)勢(shì)？

4闽巩、今年太原的政策導(dǎo)向?qū)ξ覀兊膶W(xué)校有什么利好钧舌？

5担汤、客戶(hù)憑什么花100萬(wàn)買(mǎi)房子上我們的學(xué)校？

6洼冻、好學(xué)校的標(biāo)準(zhǔn)是什么崭歧？

7、可否從升學(xué)率這個(gè)角度來(lái)凸顯學(xué)校的價(jià)值撞牢？

8率碾、從入學(xué)難度來(lái)考量？

9屋彪、如何讓客戶(hù)相信我說(shuō)的話是真的所宰？

10、能否從硬件和軟件方面來(lái)闡述學(xué)校的優(yōu)越地位畜挥？

仔粥。。蟹但。躯泰。。华糖。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題麦向，我提了100個(gè)問(wèn)題，從中又挑選出10個(gè)問(wèn)題做重點(diǎn)分析缅阳。而且談話中磕蛇，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小細(xì)節(jié)，客戶(hù)比較關(guān)注政府今年的政策導(dǎo)向十办，關(guān)注一個(gè)叫家長(zhǎng)幫的APP秀撇，我回來(lái)后立馬下載了下來(lái)，研究客戶(hù)花費(fèi)再多時(shí)間都不為過(guò)啊向族，發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)幫是個(gè)關(guān)于孩子升學(xué)方面的相關(guān)軟件呵燕，里面帖子很多，基本都是關(guān)于小升初的政策啊件相、輔導(dǎo)班啊再扭、學(xué)校如何劃片區(qū)啊等等之類(lèi)的內(nèi)容，可信度比較高夜矗。好么泛范，既然你相信這個(gè)軟件，我就假李鬼扮真李逵紊撕，發(fā)布一條關(guān)于小升初公民不參加搖號(hào)的帖子罢荡，內(nèi)容是關(guān)于公辦學(xué)校實(shí)行搖號(hào)政策后，好的學(xué)生上不了好的學(xué)校之后，就只能選擇我們這的學(xué)校的利好区赵，哈哈惭缰，看你還不上鉤?(不要覺(jué)得我壞啊，都是跟老大學(xué)的笼才，而且這個(gè)政策基本已經(jīng)定下了漱受，只是還沒(méi)發(fā)布，至于我怎么知道的骡送，嘿嘿昂羡，保密)。

果然第二天過(guò)來(lái)之后各谚，她的疑慮打消了不少紧憾，可能覺(jué)得自己還是不放心，第二天談話結(jié)束后昌渤，她還是沒(méi)有定房子赴穗，說(shuō)自己回去再想想，比較謹(jǐn)慎膀息。好么般眉，既然你已經(jīng)上了我這條賊船，想下去潜支？沒(méi)門(mén)甸赃。

我又開(kāi)始思考，是不是自己的帖子可信度不高冗酿？能不能再發(fā)一條埠对？想來(lái)想去，不太妥當(dāng)裁替，怎么可能這邊客戶(hù)剛開(kāi)始買(mǎi)房项玛，那邊網(wǎng)站上就更新出兩條關(guān)于公參民學(xué)校的利好，銷(xiāo)售意圖太明顯弱判，PASS!然后我就開(kāi)始想襟沮，如果公參民參加搖號(hào)，好學(xué)校就不是好學(xué)校了么昌腰？大家別看我在這想到輕松开伏，其實(shí)當(dāng)時(shí)可是費(fèi)了好大的力氣。我從小學(xué)的就近入學(xué)政策入手遭商，既然小學(xué)生源方面比較均衡固灵，為何還會(huì)出現(xiàn)九一小學(xué)、八一小學(xué)劫流、青年路小學(xué)這樣的好學(xué)校巫玻，說(shuō)明學(xué)校的好壞和老師的關(guān)系更大暑认，另外光這一條就能打消客戶(hù)的疑慮？不可能大审，我又把自己大學(xué)老師在這里買(mǎi)房子的事編了個(gè)小故事，大家都是一個(gè)學(xué)校的老師座哩，肯定感同身受徒扶，看你還不心動(dòng)？你覺(jué)得做了這些客戶(hù)就能買(mǎi)我們的房子根穷？

未必姜骡，我最后準(zhǔn)備了一個(gè)殺手锏，是市教育局長(zhǎng)來(lái)我們樓盤(pán)視察的照片屿良，至于為什么市教育局的領(lǐng)導(dǎo)為何來(lái)我們樓盤(pán)圈澈，你們懂的。

第三天尘惧，當(dāng)我把這個(gè)觀點(diǎn)和照片給客戶(hù)看了以后康栈，客戶(hù)二話沒(méi)說(shuō)，放了兩萬(wàn)塊錢(qián)的定金喷橙，哈哈啥么，皇天不負(fù)有心人，雖然銷(xiāo)售技巧我還沒(méi)怎么學(xué)會(huì)贰逾，雖然還沒(méi)正式上崗悬荣，雖然這只是我入職的第二單，并不能說(shuō)明多少疙剑，但我相信通過(guò)幾個(gè)月的學(xué)習(xí)氯迂，我一定能成為這個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)冠，并且一直當(dāng)下去言缤！