勤學(xué)好問的小明同學(xué)又來找我了，下面是我們的尬聊纲辽。
“聽說現(xiàn)在只要向你提問，你都會(huì)用一篇文章來回答贫母？”
“是的文兑，知無不言盒刚∠倭樱”
“好，那么問題來了因块，挖掘機(jī)技術(shù)橘原。。啊不涡上，怎樣才能做好銷售趾断？”
我：“。吩愧。芋酌。”
小明：“什么情況雁佳？這個(gè)問題太深刻脐帝？”
我長嘆一聲，說到：“你提出這個(gè)問題糖权，本身就反映出來了你身上存在的問題堵腹。”
小明：“&*%￥#@Ｐ前摹＞吻辍！”
“先不要激動(dòng)”，我給他倒上一杯茶腿堤，緩解一下他脆弱的神經(jīng)阀坏。
“你想，現(xiàn)在假設(shè)是我要學(xué)做菜释液，我是不是應(yīng)該把問題盡量提得精確全释，比如怎樣做麻婆豆腐，或者怎樣做佛跳墻误债。如果我直接問一個(gè)廚師浸船，怎樣做菜？對方是不是會(huì)糾結(jié)寝蹈，你要做什么樣的菜李命？中餐還是西餐？粵菜箫老、湘菜封字，還是川菜？熱菜還是涼菜耍鬓？
問題提得比較“大”阔籽，側(cè)面反映出你在這個(gè)問題上其實(shí)沒有進(jìn)行深度思考。
?
“原來如此”牲蜀，小明幡然醒悟笆制，“那么，你的意思就是這個(gè)問題涣达，以你的水平回答不了咯在辆？”
“嗯～”我心想不錯(cuò)嘛，居然還被倒打一耙度苔〈衣ǎ“也不是回答不了”，我慢慢喝了口茶寇窑，“不過一篇文章肯定是寫不下了鸦概，這得寫成一個(gè)系列才行∷ィ”
“那要等多久呢窗市？能不能在我被公司炒掉之前，先找個(gè)法子改善一下我的業(yè)績呢横漏？”小明再將一軍谨设。
“沒問題，我先給你一個(gè)快速成交的模型缎浇≡穑”
這個(gè)成交模型分七步：
一、挖掘隱藏需求
二、幫助客戶回憶
三二蓝、構(gòu)建使用場景
四誉券、給出成功案例
五、超越期待附贈(zèng)
六刊愚、暗示立即行動(dòng)
七踊跟、免除后顧之憂
一、挖掘隱藏需求
消費(fèi)者（客戶）的需求分為顯性需求和隱性需求鸥诽。懂得挖掘客戶的隱性需求商玫，是使用這個(gè)模型的前提條件。
比如客戶來購買一套房子牡借，顯性需求是居住拳昌。
但實(shí)際上買房子除了住之外還有諸多隱性的需求，比如是不是有投資的需求钠龙？或者要求附帶學(xué)位的炬藤，是不是有適齡入學(xué)子女的教育需求?
如果只停留在表面，不能對隱性需求進(jìn)行挖掘碴里，就無法了解對方的真實(shí)需要沈矿。
二、幫助客戶回憶
需求的背后往往是痛苦咬腋。
客戶正是因?yàn)樵?jīng)體驗(yàn)羹膳，或者目睹他人的痛苦才會(huì)產(chǎn)生購買產(chǎn)品的需求。
那么第二步你要幫助他進(jìn)行回憶帝火，沒有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)溜徙，那個(gè)痛苦的經(jīng)歷湃缎。
再拿賣房子來舉例犀填，比如客戶買房是自住，那么是不是有過被房東要求搬遷的不愉快經(jīng)歷嗓违？比如客戶是為了投資九巡，那么自己或身邊的人是不是缺乏安全且有回報(bào)的投資渠道，甚至曾經(jīng)在股市遭遇真金白銀打水漂?
幫助客戶進(jìn)行回憶不是要揭對方的傷疤蹂季，而是為了取得共鳴冕广。
就像你跟醫(yī)生說，“我感冒了”偿洁，醫(yī)生不會(huì)跟你說：
“那趕緊購買這款新出的感冒藥撒汉，采用全新科技，無刺激見效快涕滋，現(xiàn)在購買還有優(yōu)惠哦~”
他會(huì)問你：是不是覺得頭痛睬辐？有沒有發(fā)燒？鼻子塞不塞？
這是確認(rèn)病情的過程溯饵，同時(shí)更是幫助你回憶痛苦的過程侵俗。你一聽，就會(huì)說是啊丰刊，頭痛得不得了隘谣，好難受啊。你這就是共鳴啄巧，共鳴的同時(shí)你還產(chǎn)生了對醫(yī)生的信任寻歧。
所以在這一個(gè)環(huán)節(jié)，了解了對方的需求之后秩仆，就要分析對方的痛苦熄求。
分析痛苦，取得共鳴逗概，進(jìn)而產(chǎn)生信任弟晚。
三、構(gòu)建使用場景
如果說幫助進(jìn)行回憶逾苫，是讓對方回到痛苦的過去卿城。
那么構(gòu)建使用場景就是為對方展望美好的未來。
人類區(qū)別于其他物種铅搓，并不是什么會(huì)使用工具瑟押。很多動(dòng)物也會(huì)使用工具來達(dá)到自己的目的。
人類真正獨(dú)一無二的地方是有想象力星掰，可以想象客觀暫時(shí)或者永遠(yuǎn)都不存在的東西多望。
使用各種描述，讓對方產(chǎn)生想象氢烘，擁有（購買）了產(chǎn)品之后的不一樣場景怀偷，越真實(shí)越具體，這種感覺就會(huì)一直存在播玖，催促他讓之變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)椎工。
通過語言進(jìn)行詳細(xì)的描述，配合圖片等其他的呈現(xiàn)方式蜀踏，讓客戶進(jìn)入想象维蒙。擁有了產(chǎn)品之后的場景，那種美好的體驗(yàn)果覆，越是具體颅痊，細(xì)節(jié)越是真實(shí)，成交的概率就越大局待。
四斑响、給出成功案例
1吗讶、人都有從眾心理。
2恋捆、案例的存在就是風(fēng)險(xiǎn)的共擔(dān)
3照皆、案例不需要夸張，最重要的真實(shí)沸停。
我們在網(wǎng)上買東西膜毁，一般都會(huì)看評論，看曬圖愤钾。網(wǎng)站鼓勵(lì)購買過的人評論瘟滨、曬圖，也就是一個(gè)給出案例的過程能颁。
案例的存在杂瘸，能讓對方產(chǎn)生，“大家都做了這樣的選擇伙菊，應(yīng)該問題不大”的想法败玉，能夠起到打消疑慮的作用。
聰明的銷售人員镜硕，會(huì)及時(shí)收集客戶的反饋运翼，讓它成為自己以后搞定客戶的利器，同時(shí)這也是一個(gè)長期積累的過程兴枯。
五血淌、超越預(yù)期附贈(zèng)
上次我去一家飯店吃飯，味道還不錯(cuò)财剖。買完單走的時(shí)候悠夯，服務(wù)員拿來一個(gè)小仙人掌的盆栽，說這是禮品躺坟。當(dāng)時(shí)我就覺得這家飯店很有意思沦补。
后來觀察了一下，它基本是根據(jù)不同的對象瞳氓，選擇贈(zèng)送不同的禮品策彤。比如有位帶了嬰兒的婦女栓袖，它送的就是一個(gè)小型的飯煲匣摘。
實(shí)際上禮品的單價(jià)都不高，關(guān)鍵在于超出對方的意料裹刮。
甚至說如果你的贈(zèng)品設(shè)計(jì)得非常貼心音榜，還有客戶會(huì)沖著你的贈(zèng)品來購買。
知乎上還有這樣的討論捧弃，可見精心設(shè)計(jì)的贈(zèng)品赠叼，帶給客戶的是非常美好的回憶擦囊。
六、暗示立即行動(dòng)
經(jīng)過了前面的鋪墊嘴办，那么到了最后收尾的時(shí)候瞬场，就是三個(gè)字。
快涧郊！準(zhǔn)贯被！狠！
兩個(gè)注意事項(xiàng)妆艘，一是不要不好意思開口彤灶。
準(zhǔn)備工作做好了，成交其實(shí)是水到渠成的事情批旺。
第二是支付一定要方便幌陕。
操作越簡單越好，速度越快越好汽煮，事先排查好搏熄，不要有任何卡殼的地方。
更高明的做法暇赤，是制造一點(diǎn)緊迫感搬卒。
緊迫感+稀缺感，是非常強(qiáng)悍的組合翎卓。
七契邀、免除后顧之憂
深圳這邊有家很出名的水果連鎖店，打出的口號(hào)是不滿意無條件退貨失暴。
所謂的無條件坯门，指的是即便沒有購物小票，沒有產(chǎn)品（比如你說蘋果不好吃逗扒，不需用把蘋果拿回來）古戴，直接就可以要求退款。
當(dāng)時(shí)在內(nèi)部討論的時(shí)候矩肩，有員工提出來现恼，這樣會(huì)不會(huì)找來一大堆騙退款的無賴呢？
事實(shí)證明這樣的宣傳非常有殺傷力黍檩，顧客在購買下決定的阻力大大降低叉袍，反正不滿意就可以退，沒有任何標(biāo)準(zhǔn)刽酱，完全是我說了算喳逛，我還怕什么呢？
這樣也許會(huì)出現(xiàn)一些惡意索賠的情況棵里，但是相比讓更多顧客立刻行動(dòng)的收益润文，這點(diǎn)損失可以說是微不足道的姐呐。
所以，如果能構(gòu)建一個(gè)讓客戶完全沒有后顧之憂的環(huán)境典蝌，配合之前的步驟曙砂，緊迫感--督促行動(dòng)，無風(fēng)險(xiǎn)--提供心理安全支撐骏掀，效果自然會(huì)被杠桿般放大麦轰。
總結(jié)：
大部分的消費(fèi)都是沖動(dòng)消費(fèi)，制造沖動(dòng)讓客戶興奮砖织，就成功了一半款侵。
了解對方的真實(shí)需求，隱性需求侧纯，把握住產(chǎn)生共鳴的點(diǎn)新锈。
能做到支付便捷，行動(dòng)迅速眶熬，同時(shí)讓對方感覺沒有風(fēng)險(xiǎn)妹笆，就是一套非常強(qiáng)大的迅速成交方案。
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