你是一位中醫(yī)師递览，你研制手工香，每一款都傾注心血瞳腌，希望能幫助客人的大部分問題非迹。你把這些香放在平臺電商上賣，沒想到幾乎無人問津纯趋。大家都問：別人的香賣19元一盒，還包郵冷离，你憑什么賣199元一盒吵冒？有人推薦你用“秒殺、滿減西剥、買贈痹栖、折扣”等等方式賣香，可你的香專業(yè)的研發(fā)成本和治療效果瞭空，怎么搞活動都無法和19元的普通香競爭揪阿。怎么辦？

要解決這個“怎么辦”的問題咆畏，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)南捂。你的問題，就是把愛馬仕放在秀水街賣旧找，然后試圖講明白為什么4000元的絲巾溺健，比40元的好不止100倍。商品钮蛛，都有它適合的購物環(huán)境鞭缭。這個問題的本質(zhì)，是把需要情感驅(qū)動的“被動消費”魏颓，放在了以價格和參數(shù)驅(qū)動的“主動消費”環(huán)境里岭辣。

什么叫“主動消費”，什么叫“被動消費”甸饱？

我家杯子摔碎了沦童，于是我主動上淘寶搜索“杯子”，然后在杯子的海洋中，挑選一款功能搞动、款式躏精、價格最合適的下單，這叫“主動消費”鹦肿。 主動消費者矗烛，有明確購物需求，關(guān)鍵詞是“買”（buying）箩溃，找到“合算”的瞭吃，買了就走。主動消費者涣旨，被價格和參數(shù)驅(qū)動歪架。

我今天逛街，路過一家藝術(shù)品店霹陡，忍不住進去看和蚪。藝術(shù)家本人給我講解每一款杯子的寓意，來歷烹棉，和特殊的工藝攒霹，我忍不住買了一只。這就是“被動消費”浆洗。被動消費者催束，無明確消費目標，關(guān)鍵詞是“逛”（shopping）伏社，碰上“喜歡”的抠刺，動心就買。被動消費者摘昌，被情感驅(qū)動速妖。

那么，如果消費者花199元聪黎，而不是19元買一盒香买优，是被什么驅(qū)動的呢？顯然是情感挺举。而大部分平臺電商杀赢，都是價格和參數(shù)驅(qū)動的”主動消費“環(huán)境，參數(shù)一分類湘纵，價格一排序脂崔，你連抒發(fā)情感的機會都沒有。

那你應(yīng)該怎么辦梧喷？你可以試試：內(nèi)容電商砌左。

什么是內(nèi)容電商脖咐？

有一次，吳曉波在他微信公號里“逛”到一篇文章汇歹，說他在千島湖自己買的小島上屁擅，種了4000株楊梅。天啊产弹，吳老師這么有錢芭筛琛！我很有興趣地往下讀痰哨，以為他要開始講這座小島和宏觀經(jīng)濟的關(guān)系胶果，或者楊梅的商業(yè)邏輯。然而他說斤斧，他突發(fā)奇想早抠，用這些楊梅釀了些酒，起了個名字叫“吳酒”撬讽。哈哈蕊连，我似乎看到了文人的任性。接著往下讀游昼，是一張吳酒的照片咪奖。哇哦，真挺漂亮酱床！這時吳酒的購買鏈接出現(xiàn)了：這是一個小試驗，只做了5000瓶趟佃，不知道你會不會喜歡扇谣。

你猜怎么著？并不喝酒的我闲昭，手一滑罐寨，就下了單。

后來序矩，那一批5000瓶吳酒鸯绿，33小時內(nèi)就賣完了。后來再試驗簸淀，72小時賣了3.3萬瓶瓶蝴。今天“吳酒”的估值，已經(jīng)超過10億租幕。

這就是內(nèi)容電商舷手。內(nèi)容電商，讓用戶因為“逛”而“買”劲绪，而不是為了“買”而“逛”男窟，因此對價格和參數(shù)的敏感度降低盆赤，更容易被情感驅(qū)動，特別適合銷售單價高歉眷、非剛需牺六、有文化屬性、情感附加值的產(chǎn)品汗捡。

運用

那這個“內(nèi)容電商”的邏輯淑际，在商業(yè)世界中，還能解決哪些“怎么辦”的問題凉唐？

運用1庸追，你是做高端空氣凈化器的，想讓用戶關(guān)心價值台囱，而不僅是價格淡溯，怎么辦？你可以試著生產(chǎn)內(nèi)容簿训，發(fā)在貼吧咱娶、微博、自己的公眾號强品，或者投稿給大V膘侮，比如叫《擁有近30臺空氣凈化設(shè)備花費近20萬的重度愛好者的肺腑之言》。專業(yè)而誠懇的內(nèi)容的榛，會給你帶來信任感琼了，當(dāng)然還有購買。

運用2夫晌，你還是做高端空氣凈化器的雕薪，但你不會生產(chǎn)內(nèi)容，怎么辦晓淀？和有能力生產(chǎn)內(nèi)容的人合作所袁。比如，阿里有個“阿里V任務(wù)”的計劃凶掰，把有商品的電商燥爷，和有內(nèi)容的達人連在一起，讓用戶逛著逛著就買了懦窘。

運用3前翎，你是做內(nèi)容的，文章閱讀量常常10萬+畅涂，也想做電商鱼填，怎么辦？你有三種辦法試水電商：1）和電商合作毅戈，收廣告費苹丸，比如“咪蒙”愤惰；2）和電商合作，銷售分成赘理，比如“一條”宦言；3）自營電商，賺取差價商模，比如“年糕媽媽”奠旺。

小結(jié)

什么是內(nèi)容電商？內(nèi)容電商施流，讓用戶因為“逛”而“買”响疚，而不是為了“買”而“逛”。人們在平臺電商上的“買”是“主動消費”瞪醋，被價格和參數(shù)驅(qū)動忿晕；人們在內(nèi)容電商上的“逛”是“被動消費”，受情感驅(qū)動银受，特別適合銷售單價高践盼、非剛需、有文化屬性宾巍、情感附加值的產(chǎn)品咕幻。

附：

1、資料來源：劉潤五分鐘商學(xué)院·實戰(zhàn)篇

2顶霞、關(guān)于5分鐘商學(xué)院的讀書筆記

見：最近學(xué)習(xí)這個課程肄程，讀書筆記大多是復(fù)制原文、粘貼的方式完成选浑。

感：開始時蓝厌，我會問自己，這樣的學(xué)習(xí)方法好嗎鲜侥？這樣寫讀書筆記對嗎？我陷入糾結(jié)的情緒當(dāng)中诸典。于是描函，我試圖認真輸入，再輸出自己的思考狐粱，折騰幾次舀寓，發(fā)現(xiàn)商業(yè)世界并不是我熟悉的板塊，要思考后輸出非常有難度肌蜻，這樣會浪費我很多的時間互墓。于是我更加焦慮，同時也逼迫自己認真思考這個問題蒋搜。

思：一方面篡撵，商業(yè)知識是我現(xiàn)階段創(chuàng)業(yè)需要的知識判莉，但恰好又是我知識的空白，顯然是我的剛需育谬。另一方面券盅，我是商業(yè)世界的小白，沒有實踐基礎(chǔ)膛檀，理論學(xué)習(xí)固然重要锰镀，但目前沒辦法很好的聯(lián)系實際。從這點上咖刃，學(xué)習(xí)又是否沒有那么迫切泳炉。慢慢的用理論指導(dǎo)實戰(zhàn)，也許不失為一個好方法嚎杨。再另一方面花鹅，當(dāng)我堅持每天學(xué)習(xí)一篇課程，用復(fù)制磕潮、粘貼這種簡單的方式寫讀書筆記翠胰，既掌握了一些商業(yè)概念，讓自己浸泡在商業(yè)思維世界中自脯，又節(jié)約了學(xué)習(xí)時間之景，更不會因為晦澀得無法理解的商業(yè)知識，還逼迫自己輸出而打退堂鼓膏潮。

其實這個方法是閨蜜教我的锻狗，對于想學(xué)而不容易學(xué)習(xí)的課程，完全可以看一遍焕参，再抄一遍轻纪，她讓我試一試這種簡單的學(xué)習(xí)方式，結(jié)果發(fā)現(xiàn)效果真的不錯叠纷。難道不正好印證了一句話刻帚，適合你的就是最好的。

行：接下來涩嚣，我將繼續(xù)用這種學(xué)習(xí)方式崇众，堅持把全部課程學(xué)完，這也是我和閨蜜的約定航厚，一起學(xué)習(xí)顷歌，共同成長。

朋友幔睬，感謝成長的路上有你陪伴眯漩！