建立客戶關(guān)系案例
有一次我在課堂上講授如何突破前臺，助理等一線障礙强重，很多學(xué)員產(chǎn)生了共鳴监憎。其中一個學(xué)員半開玩笑的對我說：“閆老師纱意，您講的東西對前臺，助理這些小姑娘有用鲸阔，那您對付老女人有沒有經(jīng)驗妇穴？”
這哥們話音剛落，課堂上已經(jīng)哄笑四起隶债，接著是一陣熱烈的掌聲腾它。
我笑著說：“對付老女人真沒什么經(jīng)驗，感謝你提出這個問題死讹，搞活了課堂氣氛”
這位學(xué)員卻說：“老師瞒滴，我不是故意搗亂，而是真的遇到這樣一個客戶搞不定赞警，想求救”
我一聽妓忍，原來不是搗亂的，就問：“那你介紹一下背景情況愧旦，還有你是怎么做的世剖？”
“這個女老總有55歲左右的樣子，是一家地產(chǎn)公司的總經(jīng)理笤虫。我了解到她們有一個商業(yè)地產(chǎn)項目要開發(fā)旁瘫，想通過她來介入項目的鋼結(jié)構(gòu)材料的供應(yīng)祖凫。我去過幾次，手都沒空酬凳，送過美容卡惠况，超市購物卡，健身卡宁仔，都沒要稠屠，最后一次鐵了心，信封里裝了5000元現(xiàn)金送過去翎苫，她直接把我擋回去了权埠。”這個學(xué)員介紹道煎谍。
我說：“兄弟攘蔽，我雖然對付老女人沒什么經(jīng)驗，但你的招法之所以無效粱快，是你的招法還停留在灰色層面，而且送錯了對象叔扼。她作為地產(chǎn)公司的總經(jīng)理事哭，她缺卡嗎？缺錢嗎瓜富？在沒有建立信任之前她不可能接受你的東西鳍咱。”
“那老師你給點(diǎn)建議吧与柑“迹”
“我只能給你思路和建議，你靈活運(yùn)用吧价捧！對這個客戶丑念，我建議你用我的‘大客戶關(guān)系營銷三部曲思路’，在與客戶還沒有建立初步信任的時候结蟋，不要送會員卡脯倚，現(xiàn)金，高檔禮品等給客戶嵌屎，否則客戶要么不敢收推正，要么對你起戒心。你先用非灰色的方式與客戶建立共鳴和信任宝惰，讓客戶欠你的人情植榕。50而知天命，55歲左右的職場女性尼夺，極有可能身體存在一些亞健康甚至疾病尊残。我電腦里有一套老中醫(yī)健康養(yǎng)生的視頻炒瘸，其中還有一套很好的養(yǎng)生保健操。你給我一個郵箱夜郁，我回頭發(fā)給你什燕，你可以刻錄下來，再寫一封銷售信說明一下竞端，你為何要寄這個給她屎即，這個視頻何等重要。你可以通過快遞寄給她事富，也許她感興趣也許她不感興趣技俐，但都不會給你的項目進(jìn)程做減法。同時统台，我感覺55歲的女性應(yīng)該有孫子輩了雕擂。”
“閆老師神斷贱勃，據(jù)說她有一個孫子8歲井赌。”該學(xué)員興奮地插話道贵扰。
“那太好了仇穗，她作為總經(jīng)理一定沒有太多的時間陪伴孫輩。人都是隔代親戚绕，她一定對孫輩有歉疚之感纹坐，你可以來幫她彌補(bǔ)這份情感。比如一套臺灣出版的少兒動畫片《巧虎》舞丛，內(nèi)容豐富耘子，制作精良，通過故事和兒歌讓孩子學(xué)會知書達(dá)禮球切，待人接物的同時谷誓，還能夠?qū)W習(xí)數(shù)學(xué)，語文吨凑，英文片林，而且也不貴，你不妨買一套寄給她怀骤。也許她孫子喜歡费封。孩子喜歡，孩子高興了蒋伦，她一定會高興弓摘。只能給你再舉一反三。祝你好運(yùn)痕届∪拖祝”
過了一段時間末患，我再次去給這家企業(yè)同一批學(xué)員做培訓(xùn)時，又見到了這位學(xué)員锤窑，他一見到我璧针，就興奮的說：“閆老師，用您的招法渊啰，還真把這個女領(lǐng)導(dǎo)搞定了探橱，真要謝謝您，閆老師绘证∷砀啵”
我也十分高興和驚奇，就問他是怎么做的嚷那。
他說胞枕，他按我的建議，一點(diǎn)也沒改魏宽，把養(yǎng)生視頻和動畫片一同寄給了那個女總經(jīng)理腐泻。過了一段時間，總經(jīng)理打電話約他喝咖啡队询，并當(dāng)面表示感謝派桩，說視頻自己沒時間看，讓愛人看了娘摔。愛人看到說很好窄坦，讓她看唤反，她看后很受啟發(fā)凳寺，尤其是那個保健操她堅持了一段時間，頸椎病緩解了許多彤侍。給孫子的動畫片肠缨，孫子很喜歡，孫子連連親奶奶盏阶，還說讓奶奶以后再給他買更多的能學(xué)習(xí)的動畫片晒奕，她感到非常高興。
不久名斟，這位女總經(jīng)理主動聯(lián)系他脑慧，說項目的事情可以深度談?wù)劇?br>
當(dāng)然，項目的事到底能否合作非你我能控制砰盐，但至少得通過某種努力闷袒，使你與客戶之間的關(guān)系實現(xiàn)破冰，取得突破性進(jìn)展岩梳。
