外貿(mào)的三大體系：供應(yīng)體系匙铡，營銷體系，客戶體系具则，缺一不可具帮！
作為貿(mào)易公司，營銷需要工廠配合蜂厅，需要工廠提供一些必要的資料，談客戶需要工廠支持病游，供貨需要工廠支持，所以搞好跟工廠的關(guān)系就會非常重要买猖。
其實說白了滋尉，維護(hù)好供應(yīng)商最好的方法就是不斷的給他訂單，但是有的時候很難狮惜，例如剛剛開始做，或者做了一段時間了并沒有做得很好虱而，這個時候要給客戶報價开泽，帶客戶看廠，依舊需要工廠全力的配合惠呼，在這種模式下探討這個問題才有意義众旗。
以前寫過一個文章，忽略談判贡歧，外貿(mào)必死，里面也涉及到了我們今天要探討的話題律想，大家都越來越重視跟客戶的談判绍弟，其實不要忽略另一個重要的角色，就是工廠而叼，跟工廠的交往也是從商業(yè)談判到私人朋友的過程豹悬，當(dāng)然能不能成為私人朋友很多時候要看雙方的性格，態(tài)度了瞻佛。
1拼命工作的態(tài)度
很多人會說這個是虛的，但是我想告訴你绊困，以本人，同事或者身邊的朋友的實際經(jīng)歷來說煤蹭，你表現(xiàn)出的拼命程度川梅，敬業(yè)程度會直接決定著工廠對你的態(tài)度然遏。
例如，我剛剛開始做某種化工品的時候待侵，7個月沒有訂單秧倾，但是我一直不擔(dān)心，因為我知道工廠對我非常支持那先，之所以不出訂單是出在我的身上。當(dāng)時斤葱，只要其他的貿(mào)易公司跟我的訂單沖突揖闸，工廠就不會再給其他人報價，如果客戶來看工廠衩茸，他們沒有任何人出面贮泞，我一個人帶著客戶轉(zhuǎn)車間，進(jìn)會議室啃擦，連保安都已經(jīng)囑咐的很仔細(xì)议惰，車號是多少，我姓什么等等，任客戶再精明也看不出任何破綻……
再例如傲宜，前段時間夫啊，某種產(chǎn)品很緊俏，公司里很多人都給某一個工廠老板打過電話报嵌，因為是供需嚴(yán)重失衡熊榛，那個老板當(dāng)然牛的不得了，無論誰打電話都是罵咧咧的態(tài)度玄坦，所以除了一個員工之外，都放棄了豺总，他不斷地打電話择懂，不斷的去談，最終把工廠老板搞定了表伦，后來見面赂弓，工廠老板擺了一大桌，開了幾瓶五糧液翔怎，一個勁夸我們的員工杨耙，說，我看重你們不是你們訂單有多少容握，到現(xiàn)在你們也沒有幾個單子车柠，這個員工太敬業(yè)了塑猖，跟我兒子一樣大的年紀(jì)谈跛，但是我兒子能有他十分之一的用功，我就可以退休了蜡励。
還有一個工廠阻桅，其實三年之前開始我們就一個客戶，一開始也不是很重視嫂沉，后來偶爾的機(jī)會到我們公司參觀了一次输瓜，態(tài)度立馬有了完全的轉(zhuǎn)變芬萍，他堅信我們一定可以做好這個產(chǎn)品，于是給最低價柬祠，到展位幫我們談訂單漫蛔，制止其他的貿(mào)易公司破壞我們的客戶和市場……我們的員工工作調(diào)動，他會主動打給我莽龟，討論以后這個產(chǎn)品該如何規(guī)劃……
所以毯盈，在剛剛進(jìn)入行業(yè)，拿不出其他的佐證的時候搂赋，就用你敬業(yè)的態(tài)度來證明你想要而且一定會在這個行業(yè)做出點成績來脑奠！
所以，在一開始宋欺，要謙虛胰伍，好學(xué)酸休，多溝通雨席，多走動。例如我的工廠在河北陡厘，一開始沒有車開糙置，機(jī)會坐上幾個小時的火車，然后轉(zhuǎn)客車谤饭，然后轉(zhuǎn)三輪車跑到工廠學(xué)習(xí)，一開始亡容，工廠也是愛答不理冤今，兩三次之后，他們老板都出面了屋谭，請我吃飯龟糕，邊吃邊說，這樣我擂，你給我做吧催首，來我這邊，什么樣的合作方式都可以秧耗，抽成舶治，提成车猬，分紅……
當(dāng)然尺锚，有那么多工廠，不要在一棵樹上吊死伏嗜，一開始的時候你要廣撒網(wǎng)伐厌，然后去談，去接觸军熏，找一個愿意跟自己一起成長或者幫自己成長的工廠卷扮，只要用心去做，根本不難摩幔。
2要會“畫餅”
以踏踏實實工作為基礎(chǔ)抖甘，要善于跟工廠談判，不斷的向工廠表達(dá)我一直在努力做，也一定會做好艰额，為了做好椒涯，我有這樣這樣的打算：
網(wǎng)絡(luò)宣傳，投資額废岂，覆蓋面湖苞；
展會，有選擇的參加财骨；
經(jīng)常拜訪國際客戶；
充分利用免費資源该贾；
公司的制度規(guī)章完全為開發(fā)這個業(yè)務(wù)開路杨蛋。
我從一開始到現(xiàn)在就一直這樣跟工廠交流，所以逞力，從一開始就可以獲取到工廠的大力支持，只要再加強(qiáng)跟客戶的溝通和談判卵皂，訂單自然不愁砚亭，那個時候也就實現(xiàn)了對工廠的諾言。
當(dāng)然添祸，如果個人soho寻仗，你可以多跟工廠談一些不花錢的規(guī)劃署尤，例如免費的b2b，免費的數(shù)據(jù)曹体，SNS箕别，花費少的展會參觀之類。
其實大部分時候串稀，工廠并不會在意你花多少錢來運作這個產(chǎn)品母截，而是要看你有沒有規(guī)劃和長遠(yuǎn)打算。
如果一個工廠非要選擇一個或者幾家貿(mào)易公司長久合作的話微酬，很多時候會押寶，成熟的貿(mào)易公司有成熟的工廠陷遮，未必容易搞定帽馋，而有長遠(yuǎn)規(guī)劃和前途的貿(mào)易公司是工廠看重的。
因為后來我有了自己的工廠姨涡，我就是這樣選擇貿(mào)易公司的吧慢。我覺得你靠譜，未來前途比較好检诗，我就愿意花點時間幫你準(zhǔn)備點資料逢慌，探討下市場和價格……其他的，隨便報一個價格出去就好了火架，當(dāng)然不會離譜忙菠，但是跟我看重的貿(mào)易公司拿到的價格比起來還是有很大劣勢的。
3要保持溝通和交流
我給公司提的要求是音比，你要讓不知道你和工廠關(guān)系的所有人都感覺到你們是一家人氢惋，對彼此非常熟悉稽犁！
如何做到這一點已亥，只有保持溝通和交流。
現(xiàn)在通訊的發(fā)達(dá)虑椎，讓溝通和交流變的過于簡便，商業(yè)關(guān)系之間都非常容易滲透進(jìn)彼此的私生活传趾。這件事情有利有弊浆兰，但是我認(rèn)為利大于弊，我們可以通過各種途徑來了解工廠的近況榕订，聯(lián)系人的近況蜕便，放在以前，很多東西都要刻意的去問两嘴，例如會問你結(jié)婚了嗎吃溅，你生孩子了嗎，現(xiàn)在螺垢，朋友圈就可以出賣所有的信息赖歌。
當(dāng)然庐冯，商業(yè)溝通絕對不僅僅是貼近私生活，關(guān)于生意的發(fā)展進(jìn)度展父，最近遇到了哪些事情栖茉，客戶的反饋等等都要及時的跟工去交流。很多時候我們?yōu)榱吮M快拿到價格會故意夸大某筆訂單的重要性吕漂，工廠真的全力配合了，結(jié)果呢犬钢，絕大多數(shù)時候價格條件給出去之后就再也沒有音訊了思灰。
這樣，很快工廠的耐心就會被磨掉箱舞，以后無論你再說什么重要訂單拳亿，重要客戶——可能是真的——工廠也不會相信了，更不可能耐心的去幫你电湘，配合你了鹅经！
所以，我會經(jīng)常向工廠匯報我的某個訂單的進(jìn)度瘾晃，遇到了什么問題贷痪，我打算怎么解決，或者說我沒有其他的辦法了蹦误，尋求工廠幫助之類劫拢。這樣給工廠的感覺是，“這個人踏實强胰，這個公司務(wù)實舱沧，跟其他的公司感覺不同”。以上引號內(nèi)部的話偶洋，是很多很多工廠對我熟吏，對我們公司的評價玄窝。
4讓工廠為你忙起來
說白了牵寺，就是多多去工廠詢價。
依舊記得做機(jī)械那會恩脂，我們的詢盤數(shù)量多的讓工廠吃驚缸剪，他們老板一直在問你們從哪搞來了這么多詢盤，這么多客戶东亦。最高紀(jì)錄一個星期每天都會帶客戶去看工廠，所以，工廠為我們專門配備了對接人員典阵。
營銷覆蓋面廣絕對是很重要的一方面奋渔，營銷渠道多種多樣讓我們的詢盤絕大多數(shù)都區(qū)別于工廠收到的詢盤或者其他的貿(mào)易公司帶來的詢盤，所以工廠忙得樂呵壮啊。
其實嫉鲸，一開始訂單并沒有幾個，但是因為跟工廠老板經(jīng)常見面經(jīng)常溝通歹啼，他們看得出每一個訂單我們都是在用心去跟蹤玄渗，談判，只不過剛剛進(jìn)入行業(yè)狸眼，員工們都不了解產(chǎn)品藤树，不熟練，把握不好客戶拓萌，這些他都看到了眼里岁钓，所以經(jīng)常給我們培訓(xùn)員工，帶我們?nèi)⒂^工廠設(shè)備微王，讓我們?nèi)W(xué)習(xí)屡限，還是那句話，詢盤多了炕倘，用詢盤慢慢的磨練員工钧大，只要用心，訂單是遲早的事罩旋！
剛開始做化工那會啊央，其實詢盤并不多，很多都是我們自己搜索來的客戶瘸恼，然后設(shè)置一個基礎(chǔ)條件讓工廠報價劣挫，工廠發(fā)現(xiàn)我們詢盤還蠻多的，對我們越來越重視东帅，給的條件肯定是越來越優(yōu)惠压固，不可能不出單。
5不能僅僅搞定銷售人員靠闭，要慢慢的接觸到工廠的核心人員
鐵打的營盤流水的兵帐我，職場上人來人往太正常了，很多時候你會發(fā)現(xiàn)工廠的某個業(yè)務(wù)跟你關(guān)系非常好的時候你會如魚得水愧膀，突然有一天拦键，他說我要辭職了，你就會發(fā)現(xiàn)檩淋，他一走芬为，你都不知道該找誰萄金，即便是他會把你交給其他人，你也成了別人的“繼子”媚朦，“繼子”未必會受到虐待不公氧敢，但是至少你的性格行為模式他們不了解，要磨合很長的時間询张。
所以孙乖，一開始沒有資本接觸不到核心人員不要緊，當(dāng)慢慢的有了一定的量了份氧，一定要想辦法找出核心人員唯袄。
其實合作就會有矛盾爭議，不管是前期還是后期蜗帜，這個時候是我們找到核心人員的好時機(jī)：
例如恋拷，某個價格客戶壓得很死，但是業(yè)務(wù)員無論如何不能再降價了钮糖，因為價格真的不高了梅掠，他們又不怎么敢向領(lǐng)導(dǎo)申請，這個時候我們就可以找他要領(lǐng)導(dǎo)電話了店归，我經(jīng)常用這招阎抒，屢試不爽，當(dāng)然你要說明白消痛，放心且叁，業(yè)務(wù)依舊是你的業(yè)績，我會告訴你的領(lǐng)導(dǎo)秩伞，我只是向你的領(lǐng)導(dǎo)申請一下低價格逞带，不然單子丟了，我們都有損失纱新。而且估計你們老大也知道我們公司展氓，我們突然沒訂單了，估計你們老大也會問你脸爱，你說因為價格問題沒合作遇汞，他一般會這樣訓(xùn)斥你：為什么不問問我？
還有簿废，例如出現(xiàn)了后期的質(zhì)量問題空入，我就會要求見技術(shù)人員，檢驗人員族檬，生產(chǎn)管理人員……
見到絕對只是第一步歪赢，然后以后要找各種理由經(jīng)常聯(lián)系，以防萬一单料。
6切莫狐假虎威
我很討厭一種貿(mào)易公司埋凯，覺得自己是給老外采購点楼，就趾高氣揚的，不知道自己姓什么了递鹉。
所以盟步，我給工廠的感覺是我們一起服務(wù)好我們的客戶，而不是讓工廠服務(wù)好我和客戶躏结！
少用談判手段，多用感性交流狰域，其實我最經(jīng)常的就是哭窮媳拴，你看看這個價格都被客戶壓成這個德行了，你說我做還是不做啊兆览，做吧屈溉，賺不了幾毛錢，不做吧抬探，又不舍得子巾，哎。
您看看小压，我千叮嚀萬囑咐线梗，讓你把質(zhì)量一定控制好，又出了這個狀況了怠益，我老板快吃了我了仪搔，好歹的您給我一個方案解決啊。?
7多種交易方式結(jié)合
你們給工廠訂單過嗎蜻牢？是毫無報酬的烤咧，我給過，而且很多個抢呆。
碰到了很多客戶煮嫌，報價之后客戶的還價就直接是或者低于工廠給我的底價，無論怎么談抱虐，客戶都一分錢不加昌阿，去試探工廠，工廠也沒有任何的空間可以讓梯码，于是果斷的告訴工廠宝泵，這個訂單我談不了了，但是你能做轩娶，我談下之后直接給你哈儿奶。
我也會幫工廠談訂單；如果客戶到了工廠真的看到了工廠的信息鳄抒，非要跟工廠合作闯捎，我們也可以接受椰弊，工廠一直很明白要加多少傭金進(jìn)去，所以輕車熟路瓤鼻。
不管我們跟客戶采用什么樣的付款方式秉版，跟工廠永遠(yuǎn)是出廠前付清！
8出現(xiàn)問題茬祷，第一反應(yīng)不要追責(zé)清焕，而是解決問題
其實這個方面我之前就寫過，跟工廠合作不可能不出現(xiàn)問題祭犯，出現(xiàn)問題不是要急匆匆的跑去追究責(zé)任秸妥，更不是去劃分費用承擔(dān)，而是先找出解決方案沃粗。
這樣的關(guān)系才能和諧長久粥惧！
9互助
春節(jié)前后，我們走了四個柜子最盅，按照協(xié)議是先付定金突雪，等貨物生產(chǎn)完畢后付清貨款出貨，但是突然有一天工廠打電話涡贱，希望可以提前付款咏删，但是貨物還有一個月才完備。
其實想想也知道盼产，春節(jié)前后正好是貨款結(jié)算比較頻繁的時候饵婆，工廠這個時候開口一定是遇到了困難，因為這個老板我們很了解戏售，商量之后侨核，把錢當(dāng)天就打給了他，工廠對我們感激不盡灌灾，一直在說這個事情搓译，并且給我們更新了交易條件，比以前更加穩(wěn)定合理锋喜。
互助的方式有很多種些己，力所能及的情況下，幫幫工廠嘿般，會讓大家擰成一股繩的段标。
其實，最終決定能否長久合作的還是訂單數(shù)量炉奴，但是如果可以在起步的時候做好這一些逼庞，有工廠的支持，沒有訂單也很難瞻赶！
