細(xì)節(jié):如何輕松影響他人

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羅伯特·西奧迪尼、史蒂夫·馬丁、諾瓦·戈?duì)柎奶故侵恼f(shuō)服力與影響力研究權(quán)威沃测。在影響力和說(shuō)服力領(lǐng)域蒂破，羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》已被翻譯成26種語(yǔ)言附迷，在全球售出了200萬(wàn)冊(cè)，并被《財(cái)富》雜志評(píng)選的75本必讀的最睿智的圖書(shū)之一喊儡。他們共同寫(xiě)作暢銷(xiāo)書(shū)籍曾獲得英國(guó)皇家學(xué)會(huì)獎(jiǎng)艾猜。

關(guān)于本書(shū)：

今天要介紹的書(shū)，名叫《細(xì)節(jié)》淤毛，副標(biāo)題是“如何輕松影響他人”低淡，英文名為“The small big”。small是小的意思瞬项，big是大蔗蹋，為什么把這倆詞兒放一起呢？因?yàn)檫@本書(shū)講的是：怎么用最微小滥壕、甚至是完全零成本的改變纸颜，就能最大地影響別人。

書(shū)中的52個(gè)“細(xì)節(jié)”

1：利用從眾心理绎橘，公布“有多少人選擇了這樣去做”胁孙，能激發(fā)他人跟隨；

2：利用“小眾”的反作用力称鳞。如果你不鼓勵(lì)他人做某種行為，就把這些行為跟他不想要的身份聯(lián)系起來(lái)冈止。

3：如果你想影響他人的行為狂票，那你應(yīng)該從違背他心目中的社會(huì)規(guī)范的角度去說(shuō)服。舉個(gè)例子：你想讓大家開(kāi)會(huì)不遲到熙暴。如果大家覺(jué)得開(kāi)會(huì)遲到很正常闺属，那你該強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)時(shí)參會(huì)的人有哪些好品質(zhì)；如果大家都認(rèn)為開(kāi)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到很正常周霉，那你該強(qiáng)調(diào)遲到的人有哪些壞品質(zhì)掂器。

4：強(qiáng)大的環(huán)境暗示。當(dāng)人們看到其他人違反了某條社會(huì)規(guī)范之后俱箱，他們不僅更有可能親自去違反一下国瓮，而且還更有可能去違反其它相關(guān)的社會(huì)規(guī)范。

5：人們都很重視自己的名字狞谱，如果把他們的名字加上去乃摹，就能激發(fā)他的責(zé)任心。

6：當(dāng)你要鼓勵(lì)不同團(tuán)隊(duì)的人聯(lián)手合作的時(shí)候跟衅，應(yīng)該把重點(diǎn)放在他們的共同身份上孵睬。比如利物浦隊(duì)球迷和曼聯(lián)隊(duì)球迷水火不容，你可以強(qiáng)調(diào)他們都是“足球愛(ài)好者”与斤，更有可能促成合作肪康。

7：長(zhǎng)期關(guān)系反而讓雙方疏于了解對(duì)方的變化荚恶，要定期安排機(jī)會(huì)，促進(jìn)溝通了解磷支。

8：大部分人都有信守承諾的強(qiáng)烈愿望谒撼，特別是當(dāng)這個(gè)承諾是他們主動(dòng)做出的，如果你想讓別人說(shuō)到做到雾狈，就讓他們主動(dòng)承諾一下廓潜。

9：人們對(duì)在公開(kāi)場(chǎng)合、自己主動(dòng)進(jìn)行的承諾更愿意去兌現(xiàn)善榛。

10：“心安理得”效應(yīng)：采取了一個(gè)積極行為之后辩蛋，人會(huì)松懈下來(lái)，不再去做另一個(gè)積極行為移盆。比如知道廢紙會(huì)被回收再利用悼院，人們就會(huì)更心安理得地浪費(fèi)紙張。要對(duì)這個(gè)效應(yīng)加以防范——比如在廢紙簍邊加個(gè)提醒：雖然回收利用對(duì)環(huán)保有好處咒循，但減少資源消耗好處更多据途。

11：讓員工知道他們工作的意義和重要性，比給他們加薪激勵(lì)效果更好更持久叙甸。比如颖医，你可以把從公司服務(wù)中獲益的顧客請(qǐng)來(lái)和員工互動(dòng)。

12：拍賣(mài)時(shí)裆蒸，很多競(jìng)拍的人因?yàn)椤爸鸩缴?jí)的承諾”而拍出可怕的高價(jià)熔萧。這是因?yàn)槿绻藗冏龀鲆粋€(gè)承諾，他們可能迫于內(nèi)心和外部壓力僚祷，持續(xù)做出和承諾相一致的行為佛致，并逐步升級(jí)、超過(guò)承受能力辙谜。解決方案：拍賣(mài)時(shí)晌杰，讓一個(gè)人做決策，另一個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行筷弦。

13：巧用“執(zhí)行意向”：讓做出承諾的人想想具體執(zhí)行方案，會(huì)大大增加他行動(dòng)的可能性抑诸。

14：“未來(lái)綁定法”：當(dāng)你要說(shuō)服他人接受改變時(shí)烂琴，不讓他們立即改，而是把改變放到未來(lái)某個(gè)時(shí)段蜕乡，會(huì)更容易被接受奸绷。比如公司說(shuō)服員工改用新的工作流程，“3個(gè)月內(nèi)執(zhí)行”比“3天內(nèi)執(zhí)行”會(huì)容易很多层玲。

15：如果能觸動(dòng)人們對(duì)“將來(lái)的自己”的道德責(zé)任感号醉，就可以說(shuō)服他們做一些長(zhǎng)遠(yuǎn)上對(duì)他們有益的事反症。比如告訴人們，要“為60歲退休的你負(fù)責(zé)”畔派，就能增加他們的儲(chǔ)蓄率铅碍。

16：設(shè)置一個(gè)在某個(gè)范圍內(nèi)浮動(dòng)的目標(biāo)更能激發(fā)人們?nèi)?shí)現(xiàn)它——比如每周減肥1-3斤。讓人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要因素有兩個(gè)：挑戰(zhàn)性和可實(shí)現(xiàn)性线椰，浮動(dòng)目標(biāo)二者兼而有之胞谈。

17：和收益相比，人們對(duì)損失更敏感憨愉。勸說(shuō)別人時(shí)烦绳，強(qiáng)調(diào)他們不這么做會(huì)損失什么，會(huì)更有說(shuō)服力配紫。

18：縮短時(shí)間期限會(huì)大大降低人們犯拖延癥的概率径密。

19：給排隊(duì)等待的顧客找點(diǎn)簡(jiǎn)單的事干，讓他們分分心躺孝，比如設(shè)計(jì)些小活動(dòng)享扔、提供些小服務(wù)，會(huì)顯著提升顧客滿意度括细。

20：無(wú)論在面試?yán)镂焙埽€是在銷(xiāo)售時(shí)，把重點(diǎn)放在自己（或產(chǎn)品）的未來(lái)潛質(zhì)上奋单，會(huì)更能引起對(duì)方的興趣锉试。

21：開(kāi)會(huì)前，讓參會(huì)者提前提交信息览濒、做個(gè)任務(wù)清單呆盖，都能大大提升會(huì)議效率。為防止大家思維被禁錮贷笛，組織會(huì)議的人應(yīng)該最后一個(gè)發(fā)言应又。如果會(huì)議的目的是創(chuàng)造合作互助的氣氛，那圓桌更好乏苦，因?yàn)閳A桌強(qiáng)調(diào)的信息是整體目標(biāo)和共同利益株扛。如果領(lǐng)導(dǎo)希望團(tuán)隊(duì)成員各盡其責(zé)，那正方形或長(zhǎng)方形桌子更好汇荐，因?yàn)閹Ы堑男螤詈陀兄饔写蔚淖伟才偶ぐl(fā)了人們對(duì)獨(dú)特性的追求洞就。

22：服裝有很大的影響力。正確的穿衣方式是跟對(duì)方風(fēng)格差不多掀淘，又稍微高一個(gè)檔次旬蟋。

23：專(zhuān)家意見(jiàn)可以讓人們停止內(nèi)心的反駁。有專(zhuān)家觀點(diǎn)支持要盡快亮出來(lái)革娄。

24：適當(dāng)表達(dá)出一點(diǎn)點(diǎn)不確定和猶豫的專(zhuān)家倾贰，反而更有說(shuō)服力冕碟。

25：人們會(huì)下意識(shí)認(rèn)為，最中間位置的那個(gè)是最重要的匆浙。

26：需要激發(fā)創(chuàng)意的會(huì)議安寺，可以選天花板高的會(huì)議室。需要具體解決方案和行動(dòng)的會(huì)議吞彤，應(yīng)該選天花板較低的房間我衬。

27：利用“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”：如果要談判，那讓對(duì)手來(lái)你的公司談饰恕，因?yàn)樵凇皠e人家”談判會(huì)削弱他的信心挠羔；

28：開(kāi)始談判或面試前幾分鐘，回憶自己的巔峰時(shí)刻埋嵌，刻意保持開(kāi)放的身體姿勢(shì)破加，會(huì)讓你體內(nèi)的力量激素明顯上升，你會(huì)更自信雹嗦。

29：象征“愛(ài)”的東西會(huì)提示人們做出與愛(ài)有關(guān)的行為——用心形的捐款箱會(huì)籌到更多捐款范舀。

30：提前讓對(duì)方列出“禮物/愿望清單”，到了特定時(shí)刻按圖索驥了罪，會(huì)比自己胡亂送禮更讓對(duì)方開(kāi)心锭环。

31：你提供幫助后，在回應(yīng)對(duì)方的感謝時(shí)泊藕，應(yīng)該暗示期待他的回報(bào)辅辩，這樣你就為“互助”留下了余地。暗示性回答可以是：沒(méi)關(guān)系娃圆，如果是我以后需要幫助玫锋，你也會(huì)這么做的。

32：如果你清晰真誠(chéng)地表達(dá)了感謝讼呢，那別人更有可能再次幫助你撩鹿。

33：利用“互惠”心理，你可以率先給別人好處悦屏，好處越是出乎別人的意料节沦，就越能放大對(duì)方積極正向的回報(bào)。

34：人們會(huì)低估別人愿意幫忙的程度础爬。需要?jiǎng)e人幫忙時(shí)你應(yīng)該大膽提出散劫。管理者可以用自己開(kāi)口求助的往事，激發(fā)下屬求助幕帆。

35：談判中，先出價(jià)的人可以把對(duì)方錨定在他的價(jià)格里赖条。

36：報(bào)價(jià)越精確越好失乾，對(duì)方認(rèn)為你經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備常熙，還價(jià)的幅度就會(huì)小得多。

37：尾數(shù)“.99”的定價(jià)之所以有效碱茁，是因?yàn)樗屝?shù)點(diǎn)左邊的數(shù)字有了量級(jí)上的差距裸卫，比如1.99和2.00∨ⅲ“左位數(shù)”對(duì)人們的購(gòu)買(mǎi)決策有極大影響墓贿。所以把跑步機(jī)里程設(shè)定在9.9公里而不是10公里，能讓人有更大動(dòng)力去完成蜓氨。

38：在不容易算清的時(shí)候聋袋，人們更喜歡收益在前面、成本在后面的表述順序穴吹，“付279.99元可以觀看580小時(shí)節(jié)目”幽勒，就不如“看580小時(shí)的節(jié)目收費(fèi)279.99元”。給我們的啟發(fā)是：銷(xiāo)售時(shí)港令，先說(shuō)服務(wù)啥容、再說(shuō)報(bào)價(jià)；求職時(shí)顷霹，先說(shuō)取得的業(yè)績(jī)總數(shù)量咪惠、再說(shuō)你的工作年數(shù)。

39：不必投入資源去為所有顧客都增加一點(diǎn)兒不起眼的優(yōu)惠淋淀，這就好比往熱水里加溫水遥昧，只會(huì)降低整體溫度。要用這些資源為少數(shù)重點(diǎn)客戶提供額外誘人的優(yōu)惠绅喉。激勵(lì)員工時(shí)也是一樣渠鸽。

40：說(shuō)服對(duì)方答應(yīng)一個(gè)大請(qǐng)求時(shí)，可以先化整為零拆出一個(gè)小請(qǐng)求柴罐，讓對(duì)方衡量愿意為小請(qǐng)求付出的代價(jià)徽缚，之后再把大請(qǐng)求提出來(lái)，你就可能得到更多革屠。比如你先讓人想想凿试，捐助一個(gè)失學(xué)兒童他愿意付出多少錢(qián)，再讓他決定似芝，如果要幫助40名失學(xué)兒童他愿意捐款多少那婉。

41：給出形象鮮明的受益者、具體清晰的幫助手段党瓮，更能獲得人們的捐助详炬。

42：促動(dòng)銷(xiāo)售的一個(gè)秘訣是，讓顧客具體感知到他們買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后的“機(jī)會(huì)成本”寞奸。比如你的產(chǎn)品比對(duì)手便宜100元呛谜，可以讓顧客具體設(shè)想一下省下來(lái)100元還可以買(mǎi)什么在跳，這會(huì)促進(jìn)他們選擇你。

43：如果你計(jì)劃減肥隐岛，那開(kāi)始時(shí)猫妙，多想想已經(jīng)減掉了多少，到中后期聚凹，多想想還有幾斤沒(méi)減掉割坠。盯著比較小的數(shù)字，更能激勵(lì)自己妒牙。

44：當(dāng)選擇簡(jiǎn)單彼哼，完成任務(wù)的動(dòng)力很足的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)靈活性有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)单旁，比如顧客積攢勛章獲取大獎(jiǎng)沪羔。如果人們要做出困難改變，或者動(dòng)力比較低的時(shí)候象浑，嚴(yán)格的順序和結(jié)構(gòu)就更有幫助蔫饰，比如健身房的塑身打卡計(jì)劃。

45：當(dāng)你用獎(jiǎng)品促使他人完成任務(wù)時(shí)愉豺，應(yīng)該把獎(jiǎng)勵(lì)分成不同等級(jí)篓吁，這會(huì)讓人們感到，如果不完成所有任務(wù)蚪拦，他會(huì)有“損失”杖剪。

46：當(dāng)面對(duì)一個(gè)棘手問(wèn)題的時(shí)候，往后退一步驰贷、站遠(yuǎn)一點(diǎn)看問(wèn)題盛嘿，會(huì)讓你覺(jué)得問(wèn)題簡(jiǎn)單一些。所以向顧客展示相對(duì)復(fù)雜或科技成分強(qiáng)的產(chǎn)品時(shí)括袒，銷(xiāo)售員離顧客遠(yuǎn)一點(diǎn)次兆，會(huì)降低顧客的感知和決策難度。

47：列一張“別人做過(guò)的錯(cuò)事”清單锹锰，更能幫你做對(duì)事芥炭。因?yàn)槿藢?duì)損失更敏感，所以會(huì)更重視負(fù)面信息恃慧，也更有可能從中吸取教訓(xùn)园蝠。

48：與其糾結(jié)于“零錯(cuò)誤”，不如把資源用在“迅速糾正錯(cuò)誤”上痢士，迅速糾錯(cuò)會(huì)獲得顧客更高滿意度彪薛。

49：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，要想辦法激勵(lì)顧客“當(dāng)天點(diǎn)評(píng)”，因?yàn)槠渌W(wǎng)友認(rèn)為當(dāng)天點(diǎn)評(píng)的消費(fèi)評(píng)價(jià)更真實(shí)陪汽，也更有說(shuō)服力训唱。

50：成為朋友之后，可以降低商業(yè)談判的難度挚冤。在工作郵件中加上點(diǎn)個(gè)人工作經(jīng)歷、興趣愛(ài)好赞庶、小幽默训挡，都可以大大增加你的人情味。

51：觸碰會(huì)增加顧客對(duì)商品的親近感歧强，銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)該鼓勵(lì)顧客把商品拿起來(lái)看看澜薄。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，用文案幫助顧客想象觸摸到商品的感覺(jué)摊册，就能強(qiáng)化顧客的擁有感肤京，促動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

52：要特別關(guān)注顧客在體驗(yàn)結(jié)束時(shí)的感受茅特，無(wú)論消費(fèi)過(guò)程如何忘分，顧客最終殘留下的印象會(huì)受到結(jié)束體驗(yàn)很大的影響。

撰稿：曾捷講述：曾捷