書籍名稱：《定位》
書籍作者：[美] 艾·里斯舆蝴，杰克·特勞特 著
拆解觀點(diǎn)：“什么是定位？”
閱讀原文（R）：
定位的基本方法紧显，不是去創(chuàng)造某種新的、不同的事物缕棵，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認(rèn)知孵班，去重組已存在的關(guān)聯(lián)認(rèn)知。
在傳播過度的社會(huì)中招驴，談?wù)撃愕膹V告的沖擊力等于過度夸大你提供的信息的潛在效力篙程。這種以自我為中心的觀點(diǎn)和市場上的現(xiàn)實(shí)情況是脫節(jié)的。在傳播過度的社會(huì)中别厘，獲得成功的唯一希望房午，是要有選擇性，集中火力于狹窄的目標(biāo)，細(xì)分市場郭厌。一言以蔽之，就是“定位”雕蔽。
問題的解決之道折柠，存在于潛在顧客的心智中。換言之批狐，由于你能傳遞給接收方的信息是那么稀少扇售，因?yàn)槟憔蛻?yīng)忽視信息的傳播方，聚焦于信息的接收方嚣艇。你應(yīng)聚焦于潛在顧客的認(rèn)知承冰，而非產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)。
科學(xué)家發(fā)現(xiàn)食零，人只能接受有限的感覺困乒。超過某一極限，腦子就會(huì)一片空白贰谣，失去正常的功能娜搂。
復(fù)述原文（I）：
定位就是希望將你的產(chǎn)品或者信息，在對方心中占有一席之地吱抚。過往我們認(rèn)為定位來源于滿足對方的需求百宇，出發(fā)點(diǎn)更多是從我們現(xiàn)有的產(chǎn)品、服務(wù)得角度出發(fā)秘豹，進(jìn)行描述携御、講解和宣傳，讓對方接受既绕。這本來無可厚非啄刹，但其實(shí)每個(gè)人的心智空間都是有極限的，人們只接受與其以前的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)相匹配或吻合的信息岸更，尤其是在信息爆炸的今天鸵膏，滿足需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；
由此怎炊，就要求我們放下自己的產(chǎn)品谭企，從潛在客戶的心理的角度出發(fā)，思考他們了解了什么评肆、還在關(guān)注什么债查，希望在他們已經(jīng)接近滿負(fù)荷的心智中尋求一席之地。
描述相關(guān)經(jīng)驗(yàn)（A1）：
這里小英準(zhǔn)備了兩個(gè)栗子瓜挽，首先來看第一個(gè)：
最近很火的一個(gè)事情盹廷，可能就是87號(hào)文了。某外部機(jī)構(gòu)結(jié)合熱點(diǎn)久橙，針對銀行及大型企業(yè)俄占，推出相關(guān)系列講座管怠，宣傳語為“本機(jī)構(gòu)政府業(yè)務(wù)首席研究員，為你解讀87號(hào)文”缸榄。這里的宣傳語本身沒有問題渤弛，只是他可能還不夠吸引人，因?yàn)轭愃频闹v座太多甚带、誰又知道你們家的首席研究員是什么水平呢她肯？
結(jié)合“定位”的概念，如果將宣傳語可以調(diào)整為鹰贵，特邀“財(cái)政部中國政企合作投資基金投資審核委員會(huì)委員晴氨，為你解讀存量政府性債務(wù)如何化解？”是不是會(huì)更有吸引力呢碉输？
當(dāng)然籽前，小英對公司業(yè)務(wù)也是知之甚少，這里也算班門弄斧啦~
我們再來看個(gè)栗子哈：看看定位是如何應(yīng)用在課程中的~
如果課程也需要營銷腊瑟，那它的起點(diǎn)可能就是在課程名稱啦~
前段時(shí)間行內(nèi)針對新員工開發(fā)了一批電子課程聚假，主要是針對客戶營銷、維度等主題闰非。小英看到一門有關(guān)客戶關(guān)系維護(hù)的課程膘格，它的名字灰常高大上，叫《客戶維護(hù)12計(jì)财松，助你走上人生巔峰》瘪贱。小英試著看了下后臺(tái)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，學(xué)習(xí)者的人數(shù)明顯沒有預(yù)期的那么高辆毡，那么問題可能出在哪兒了呢菜秦？
應(yīng)用改善（A2）：
結(jié)合定位的概念，這門課的名字更多還是從課程本身出發(fā)舶掖，確實(shí)是說明了客戶維護(hù)的三個(gè)方面球昨、12個(gè)小技巧；
同時(shí)其中的問題是眨攘，對于新員工來說主慰，客戶維護(hù)本身就比較陌生，再高大上的名稱對他們的吸引力可能也是一般鲫售。
就此共螺，小英的建議是不是可以從新員工客戶維護(hù)的痛點(diǎn)入手呢？比如說改成《如何敲開陌生客戶的大門》情竹、《如何化解與客戶無話可說的尷尬》藐不，可能會(huì)更加吸引新員工的注意吧。
