? ? ? 上周參加了DISC在上海的新書發(fā)布會，自己在性格分析上原本也有一些接觸，而且自己也是做銷售的篮条。今天一是到了007交作業(yè)的時候弟头，一到這個時間我就愁，到底要寫點(diǎn)什么呢涉茧？二是看了阿里鐵軍的銷售在客戶性格上的運(yùn)用赴恨。那今天就和大家來聊一聊性格分析在銷售業(yè)務(wù)上的應(yīng)用吧。
“熟知人性伴栓，是銷售之本伦连。”
我們應(yīng)該了解客戶可以分為哪些類型钳垮，不同類型的客戶擁有什么樣的性格特征惑淳，然后才能找到應(yīng)對不同類型的客戶的正確方法。
那么扔枫，如何快速辨識客戶的類型呢汛聚？
我們通常用四種動物分別來代表不同類型的客戶，分別是指揮官老虎型短荐、社交者孔雀型倚舀、協(xié)調(diào)者無尾熊型、思考者貓頭鷹型忍宋。
指揮官老虎：
指揮官老虎型客戶有這樣的特征：行動至上痕貌，能夠快速行動，往往說干就干糠排，喜歡改變舵稠，熱衷于解決問題。
同時入宦，這一類客戶喜歡權(quán)勢哺徊、好勝、果斷乾闰，是個冒險家落追。
行動至上，尊崇強(qiáng)者涯肩，擁有這些行為特征的就是典型的指揮官老虎型客戶轿钠。
社交者孔雀
社交者孔雀型客戶的傾向是怎么樣的呢？
他們善于交際和溝通病苗，愛說話疗垛，尤其是特別喜歡談自己的事情，喜歡讓自己成為事情的關(guān)鍵硫朦，積極活躍贷腕，樂于幫助別人，有一大堆點(diǎn)子娛樂他人。
他們就像驕傲的孔雀一樣愛秀泽裳，愛展示自己芽世。
協(xié)調(diào)者無尾熊
協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的特征則是，喜歡穩(wěn)定勝于冒險诡壁，關(guān)心與他人的互動關(guān)系济瓢，討人喜歡，善于做一些協(xié)調(diào)性的事情妹卿，久居一處旺矾，不喜歡改變。
他們往往會使人冷靜夺克，他們的人生格言就是：重點(diǎn)不在于輸贏箕宙，而在于擁有多少友誼。
思考者貓頭鷹
思考者貓頭鷹型客戶的特征是謹(jǐn)慎铺纽，能自我控制柬帕。
他們重分析勝于感情，井井有條狡门，重視數(shù)據(jù)陷寝、秩序、規(guī)則其馏，但可能過于拘束凤跑。他們對細(xì)節(jié)非常注意，認(rèn)為正確性是非常重要的叛复。
這一類型客戶的格言就是：我不是做得最快的仔引，但我做的絕對正確無誤。
以上就是在銷售行業(yè)中對不同客戶進(jìn)行人格分類得到的四種典型類型和特征褐奥。
了解了這些咖耘，當(dāng)我們?nèi)绻龅搅松厦孢@四種客戶時，就可以相應(yīng)地進(jìn)行應(yīng)對撬码。
不同類型的客戶儿倒，我們使用的銷售策略，包括我們自身的準(zhǔn)備都是不一樣的耍群。
我們不應(yīng)該千篇一律地用同一套方法或者用同一種風(fēng)格去對待所有的客戶义桂。
一找筝、單刀直入攻克指揮官老虎型客戶
指揮官老虎型的客戶喜歡直接切入重點(diǎn)提供解決方案蹈垢。
他們欣賞外表以及行動非常專業(yè)的銷售人員。
這類客戶大部分不太希望與銷售員發(fā)生什么樣的私人情誼袖裕，但是對銷售人員提供的資訊或者產(chǎn)品曹抬，愿意百分之一百的信任。
他們還有一個特點(diǎn)就是喜歡有所選擇急鳄，你可以提供出各種選擇方案谤民，并且給予一定的建議和佐證堰酿，從而讓他們做出選擇。
他們的想法都很實際张足，不屬于理論派触创。
因此，和指揮官老虎型客戶碰面的時候为牍，每次我們都要有周全的準(zhǔn)備哼绑，不要推銷過度，或者說不要浪費(fèi)他們的時間碉咆。
指揮官老虎型的客戶比較注重時間抖韩，他們有很強(qiáng)的時間觀念。
我們在和這種客戶溝通的過程當(dāng)中疫铜，一定要注意時間的把握茂浮。尤其是在介紹產(chǎn)品、公司或者是闡述一些重要信息的時候壳咕，記住席揽，一定要簡單、干脆谓厘、明了驹尼。
所以，當(dāng)我們面對指揮官老虎型客戶的時候庞呕，一定要把握住三個要點(diǎn)新翎。
第一，直接切入住练，重點(diǎn)提供解決方案地啰，簡單明了，干脆利落讲逛，千萬不要拖泥帶水亏吝。
第二，不要幫指揮官老虎型的客戶做決策盏混，而是給他們提供選擇蔚鸥，讓他們自己來做決策。
第三许赃，每一次去跟指揮官老虎型的客戶溝通止喷，一定要做比平時還要多十倍的銷售準(zhǔn)備。
二混聊、幫社交者孔雀型客戶做決策
我們在做銷售的時候經(jīng)常會遇到這樣的情況：碰到一個社交者孔雀型的客戶弹谁，聊得很嗨，他會跟我們分享各種各樣的趣聞。
我特別佩服社交者孔雀型的客戶能把一件很小的事兒說得特別精彩飽滿预愤，讓人覺得這是一種享受沟于。
但是往往聊了半天，結(jié)果來拜訪的目的卻沒談植康，結(jié)果整個銷售的效率就很低旷太。
在社交者孔雀型客戶的眼里，銷售應(yīng)該是喜劇片加愛情片的組合销睁。
他們認(rèn)為銷售應(yīng)該是充滿樂趣的泳秀，不應(yīng)該上來就談產(chǎn)品談簽約談價格，他們認(rèn)為這個太俗榄攀，他們希望去享受整個銷售過程嗜傅。
因此，我們面對這樣的客戶時檩赢，通常不應(yīng)該一上來就切入主題吕嘀。
總之，社交者孔雀型客戶大致有三個特質(zhì)：第一是善于言談贞瞒，第二是不善決策偶房，第三是喜歡新鮮的事物。
我們在銷售過程當(dāng)中军浆，要善于利用好他們的這些特質(zhì)棕洋，調(diào)整我們的銷售策略。
社交者孔雀型客戶善于言談乒融，喜愛溝通掰盘，虛榮心比較強(qiáng)。
那么赞季，通常我們在銷售和溝通的過程當(dāng)中愧捕，就應(yīng)該讓客戶多說，而在此過程中申钩，我們要多給予一些肯定和贊美次绘。
社交者孔雀型的客戶特別渴望別人給自己掌聲和點(diǎn)贊，他們希望能夠得到對方的肯定和認(rèn)同撒遣。
對于這種特質(zhì)邮偎，我們一定要注意，關(guān)鍵點(diǎn)就在于控場义黎。
社交者孔雀型的客戶比我們銷售員還要會說禾进，可千萬不要讓話題被他給帶走了。
社交者孔雀型客戶的第二個特質(zhì)是不善決策轩缤。
所以命迈，在和這類客戶銷售的過程當(dāng)中，我們要特別注意火的，在適當(dāng)?shù)臅r候幫他去做決策壶愤。
所以，我們在銷售過程中一定要瞅準(zhǔn)時機(jī)馏鹤，話鋒一轉(zhuǎn)征椒，把談話的主題切到實際的解決方案上。
當(dāng)然湃累，我們在切換主題的時候勃救，不能很生硬或者添加過多的技巧，而是要用聊天的方式帶出治力。這是非常重要的蒙秒。
社交者孔雀型客戶的最后一個比較重要的特質(zhì)就是喜歡新鮮事物，喜歡改變宵统。
在溝通過程中晕讲，特別是在開場的時候，我們可以利用好這一點(diǎn)马澈，比如聊一聊當(dāng)下的熱點(diǎn)瓢省，聊一聊最近科技的變化。
我們要給這類客戶傳遞出“這個方案和別人不同痊班，是量身定制的”這樣一個信息勤婚，其實這也是在變相地傳遞出：
你是與眾不同的，因為我們是朋友涤伐，所以我會為你提供特殊的產(chǎn)品方案馒胆。
面對社交者孔雀型客戶，銷售周期往往會比較長凝果，預(yù)熱部分就有可能要跑好幾趟国章。
好不容易能夠像朋友一樣坐下來聊天，怎么比較柔軟地切到商業(yè)部分又是一項挑戰(zhàn)豆村。
不能直接話鋒一轉(zhuǎn)液兽，“要不我們今天就來聊聊這個產(chǎn)品”，這會讓客戶大跌眼鏡掌动，覺得整個愉悅的溝通氛圍就被這句話給摧毀了四啰，往后估計就再也不會給我們機(jī)會了。
孔雀在見到它認(rèn)為漂亮的人時才會開屏粗恢。
所以柑晒，我們在跟社交者孔雀型客戶的溝通過程中需要投其所好，才能打開他們的心扉眷射，讓他們張開雙臂來擁抱我們匙赞。
三佛掖、獲得協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的信任
在沒有完全信任你的前提下，我是不會購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的涌庭。
這應(yīng)該就是協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的真實心理獨(dú)白芥被，也是他們身上最大的一個特質(zhì)。
總的來說坐榆，協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的性格是比較溫和的拴魄，他們也有自身比較重要的特征，那就是嚴(yán)謹(jǐn)席镀、敏感和非常強(qiáng)的邏輯性匹中。
所以當(dāng)我們想去跟他們溝通一件商業(yè)性非常強(qiáng)的事情的時候，也必須和他們一樣認(rèn)真對待豪诲。
當(dāng)他們認(rèn)為自己還不是特別清楚時顶捷，絕不會非常草率地去做決定。
他們希望銷售員能夠聆聽屎篱，并且注意自己的購買需求焊切，多聽聽自己需要什么。
他們非常不喜歡對方在不了解自己的情況時就盲目地下一個結(jié)論芳室。
協(xié)調(diào)者無尾熊型的客戶喜歡一旦有時間就把整件事情再重新思考一遍专肪，這其實對我們的銷售是非常有利的。
比如銷售員前一次拜訪是在上個月中旬堪侯，距離這一次拜訪已經(jīng)隔了半個月時間嚎尤，這時候不要馬上開始銷售，而是應(yīng)該先對上一次的拜訪稍做總結(jié)伍宦。
如果效率再高一點(diǎn)的話芽死，在拜訪之前可以提前通過郵件、電話次洼、微信等其他方式做個總結(jié)关贵，提醒用戶我們上一次是怎么談的，談到什么地方卖毁，在哪些方面還有分歧揖曾，這次過來重點(diǎn)是想談哪一個部分。
當(dāng)然亥啦，要做到這一點(diǎn)炭剪，對我們銷售員自身來說，就得非常清楚這一次自己想要把這個客戶的狀態(tài)推到哪一個階段翔脱。
在銷售中奴拦，協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶雖然也不會特別主動，但是他們會非常希望知道整個銷售節(jié)奏以及銷售思路届吁，尤其是銷售員的下一步動作错妖。
例如绿鸣，做完一次拜訪，已經(jīng)把產(chǎn)品介紹得差不多了暂氯，他們就會非常希望知道整個溝通大概還需要幾次潮模。
包括下一次是從哪個方面去探討，他們非常希望參與到我們的整個計劃當(dāng)中去株旷。
這也是一個優(yōu)點(diǎn)再登，對我們的銷售尔邓，特別是對我們做下一次拜訪的鋪墊以及銷售預(yù)約非常有利晾剖。
協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶很善于用委婉的方式來拒絕。
當(dāng)他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣的時候梯嗽，他們很難說出“不”字齿尽，他們會找一些借口，比如“我快遲到了”“我后面還要開個會”灯节，以便是趕緊逃離現(xiàn)場循头。
而我們銷售員就得學(xué)會聆聽，特別是對于這一類型的客戶炎疆，要仔細(xì)聽他們說的每句話卡骂，有時候他們話語中的表面意思和背后目的是不一樣的。
當(dāng)我們和協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的信任還沒有建立到一定程度的時候形入，千萬不要太過著急于提出成交全跨。草率地提出成交或者說用一些銷售性非常強(qiáng)的技巧，在協(xié)調(diào)者無尾熊型的客戶身上亿遂，效果是非常不佳的浓若，甚至可能會惹來意想不到的后果。因為大部分無尾熊型的客戶蛇数，在做決策的那一刻挪钓，是非常注重信任感的。
也就是說耳舅，我們在銷售過程中應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何和客戶快速地建立起信任碌上。
協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶身上還有一種特質(zhì)，那就是一旦和這類客戶成交以后浦徊，他們的忠誠度真的非常棒绍赛。
也就是說，他們一旦和銷售員建立信任關(guān)系以后辑畦，即便市場上有一些其他的競爭對手吗蚌，他們也不會變節(jié)。
他們的忠誠度是四種客戶類型里最好的纯出。
四蚯妇、幫思考者貓頭鷹型客戶算筆賬
貓頭鷹型客戶往往是結(jié)果導(dǎo)向的思考者敷燎，他們會想要知道銷售員提供的產(chǎn)品或者服務(wù)在哪些方面能適合他們的要求和需求，而且也非常希望能夠仔細(xì)了解銷售員提供的資料箩言。
如果有分析的圖表說明硬贯，那就最好不過了。
思考者貓頭鷹型客戶的素質(zhì)比較好陨收，學(xué)歷也比較高饭豹，整體形象非常專業(yè)。他們特別喜歡思考务漩，也很善于分析拄衰，對數(shù)字極其敏感。
所以饵骨，和這種類型的客戶打交道翘悉，實際上對銷售員自身的能力、專業(yè)度都提出了很高的要求居触。
因此妖混，在與思考者貓頭鷹型客戶接觸的時候，拜訪前的銷售準(zhǔn)備轮洋，尤其是整個銷售思路和銷售資料的準(zhǔn)備是非常重要的制市。
我們需要比面對其他類型的客戶時再做得更多一些，更細(xì)一些弊予。必要的話祥楣，還可以把重點(diǎn)寫下來，不只是口頭表達(dá)块促。
因為思考者貓頭鷹型客戶喜歡我們提供一些證明的材料荣堰，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、過去的銷售記錄竭翠、客戶的評價以及產(chǎn)生的價值振坚。
口說無憑，他們要眼見為實斋扰，“有圖有真相”渡八。
在講成功故事的時候，如果銷售員能在里面加上一些數(shù)字传货，對于這一類客戶來講是非常受用的屎鳍。
此外，我們在跟這種類型客戶接觸的時候问裕，不要強(qiáng)力推銷逮壁，不要采用非常粗暴的手法。
因為思考者貓頭鷹型客戶的判斷速度通常要比別人慢粮宛，他們喜歡思考窥淆，也不太喜歡別人的催促卖宠，所以我們要把銷售速度控制好。
想要建立彼此之間的信任忧饭，銷售員就得告訴客戶自己的想法扛伍，而不是感覺，而且說話速度要慢词裤，掌握字字珠璣的原則刺洒。
在銷售中如果要對思考者貓頭鷹型的客戶做一些承諾，就要注意他們是四種客戶類型中最會貨比三家的吼砂。
所以我們不但要向他們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)逆航，還要建議他們拿我們的產(chǎn)品和別家的去比比，要善于告訴客戶產(chǎn)品和服務(wù)在整個市場中的競爭態(tài)勢帅刊，其實這是比較管用的纸泡。
在接觸和溝通的過程當(dāng)中漂问，我們可以多用一些提問題的銷售方式赖瞒。
因為這一類客戶比較喜歡思考和分析，所以我們可以經(jīng)常拋出一些問題蚤假，通過提問的形式間接地把我們想要表達(dá)的產(chǎn)品信息傳遞出去栏饮。
他們比較注重于過程，分析結(jié)果是如何產(chǎn)生的磷仰。
比如一項服務(wù)能夠帶來三倍的業(yè)績袍嬉，他們好奇的不是三倍業(yè)績本身，而會關(guān)注為什么能做到這樣的業(yè)績增長灶平，甚至必要的時候會要求銷售員把賬當(dāng)面算一算伺通。
思考者貓頭鷹型客戶不會匆忙地去做一個決定，他們會需要更多的資訊和更多的時間去考慮產(chǎn)品和服務(wù)逢享。
對于這類往往不是特別干脆的客戶罐监，我們要在適當(dāng)?shù)臅r候勇敢和果斷地提出成交。
在某些時候瞒爬，你得和氣地表明自己堅定的立場：
沒問題弓柱，我可以提供一切你想要的資訊，這樣的資訊足夠你作出決定嗎侧但？
