第一僻族、一切成交都是因?yàn)閻?ài)

1舔痕、很難想象一件事木柬，對(duì)自己產(chǎn)品充滿(mǎn)抱怨的銷(xiāo)售醉顽，能做好銷(xiāo)售暇韧！哪件產(chǎn)品沒(méi)有硬傷膘茎？這個(gè)世界有十全十美的產(chǎn)品嗎众弓？想明白這點(diǎn)后业簿，我們要像愛(ài)護(hù)自己的眼睛那樣愛(ài)護(hù)自己的產(chǎn)品，只有自己對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)無(wú)限的愛(ài)批狱，咱們才能在行動(dòng)上裸准，在談吐上充滿(mǎn)感染力，而這份感染力完全能影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心和決心赔硫！

2炒俱、把客戶(hù)當(dāng)成自己的初戀，當(dāng)成自己最好的朋友爪膊，只有這樣做权悟，我們才知道如何關(guān)心客戶(hù)，如何更好服務(wù)客戶(hù)推盛，所有的行動(dòng)都帶有主觀能動(dòng)性峦阁，正所謂客戶(hù)虐我千百遍，我待客戶(hù)如初戀耘成。

3榔昔、二者合并起來(lái)，就是一切成交都是因?yàn)閻?ài)瘪菌！把這點(diǎn)做到極致撒会，你就是銷(xiāo)售高手！

第二师妙、成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)

做事方法好比是釣魚(yú)技術(shù) + 魚(yú)餌制作诵肛。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動(dòng)來(lái)行事默穴。我們分兩點(diǎn)來(lái)做解釋怔檩。

第一，人情做透 = 釣魚(yú)技術(shù)壁顶！釣魚(yú)高手知道在魚(yú)塘什么位置下桿最合適珠洗，知道什么時(shí)間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動(dòng)就有魚(yú)兒在吃鉤子若专，高手們一出手就有收獲啊许蓖。釣魚(yú)技術(shù)越高，說(shuō)明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶玫魉ィ芩膬蓳芮Ы锊沧Γ怀鍪志褪墙^活。

第二嚎莉，利益驅(qū)動(dòng) = 魚(yú)餌制作米酬。為了吸引更多魚(yú)兒來(lái)吃食，需要制作味道上乘的魚(yú)餌趋箩，正所謂一方魚(yú)吃一方餌赃额，一方餌釣一方魚(yú)加派，制作素食魚(yú)餌與蚯蚓魚(yú)餌，釣上來(lái)的魚(yú)不盡相同跳芳。這就好比咱們需要找尋各種利益來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求芍锦，達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的。

我們?cè)谶@里要提及一個(gè)“客戶(hù)痛點(diǎn)”概念飞盆，通過(guò)市調(diào)和見(jiàn)面溝通等方式娄琉，不斷深度找尋客戶(hù)痛點(diǎn)，該項(xiàng)工作非常非常重要吓歇，找不到客戶(hù)痛點(diǎn)如何賣(mài)貨孽水？

我們認(rèn)為，客戶(hù)痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面城看。

比如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)蜂蜜女气，他們是知道蜂蜜營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的，咱們?cè)谶@方面不必大肆說(shuō)明析命，那么曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)蜂蜜的消費(fèi)者主卫，他們的痛點(diǎn)是什么？我認(rèn)為在于信任方面鹃愤，也就是對(duì)產(chǎn)品安全性更看重，消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到假貨完域、蜂蜜不純软吐、甚至是買(mǎi)到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn)吟税。

我們針對(duì)消費(fèi)群的憂(yōu)慮痛點(diǎn)凹耙，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮肠仪。所以肖抱，我們?cè)谔詫毧吹胶芏喾涿圪u(mài)家們，他們花費(fèi)80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場(chǎng)的方方面面异旧，卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營(yíng)養(yǎng)功效意述。

第三、我們銷(xiāo)售主張模糊吮蛹，客戶(hù)就清晰荤崇；我們銷(xiāo)售主張清晰，客戶(hù)就模糊潮针，開(kāi)始裝傻

做銷(xiāo)售好比談戀愛(ài)术荤，雙方初次接觸時(shí)，我們吃吃飯每篷，看看電影瓣戚，這就是我們銷(xiāo)售主張模糊端圈，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點(diǎn)破子库，最后走到一起枫笛，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來(lái)就嘚啵嘚啵表白刚照，人家還不了解咱們?nèi)似沸糖伞⑿愿窈湍芰δ兀f(shuō)不定瞬間就被嚇跑了哦无畔，這就是咱們銷(xiāo)售主張清晰啊楚，客戶(hù)就開(kāi)始裝傻。

銷(xiāo)售三步驟：

1浑彰、找到客戶(hù)群恭理，逐個(gè)建立聯(lián)系；

2郭变、建立關(guān)系和信任度（過(guò)程漫長(zhǎng)颜价，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）；

3诉濒、建立合作關(guān)系周伦，回頭客 + 轉(zhuǎn)介紹。

建議1：不可把銷(xiāo)售順序搞顛倒了未荒，如果客戶(hù)不信任銷(xiāo)售的人品专挪，如何信任他推銷(xiāo)的產(chǎn)品？客戶(hù)有興趣了解產(chǎn)品嗎片排？正所謂人品 = 產(chǎn)品寨腔；

建議2：所謂功夫在詩(shī)外，別撲上來(lái)就跟人家談合作率寡，一副勢(shì)利相迫卢，那樣話(huà)題不長(zhǎng)久，欲速則不達(dá)冶共；談一次產(chǎn)品即可乾蛤，功夫該用在建立友誼方面；

建議3比默、將客戶(hù)的拒絕看成是一封邀請(qǐng)函幻捏，客戶(hù)拒絕你，也會(huì)拒絕其他銷(xiāo)售命咐，咱們機(jī)會(huì)來(lái)了……

賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事

如果通過(guò)講故事的形式篡九，為咱們的產(chǎn)品營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，有希望創(chuàng)造賣(mài)出高價(jià)的環(huán)境醋奠，因?yàn)槿祟?lèi)是喜歡聽(tīng)故事的榛臼。我們應(yīng)該為產(chǎn)品包裝上精彩的故事伊佃，迎合消費(fèi)群愛(ài)聽(tīng)故事的需求。

ZIPPO的輝煌離不開(kāi)二戰(zhàn)沛善。正是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)最終使ZIPPO得到了世界的認(rèn)可航揉。

二戰(zhàn)期間，在戰(zhàn)火硝煙中的士兵金刁，在寂靜的夜里帅涂，把玩著ZIPPO打火機(jī)消磨時(shí)間∮嚷或者用它點(diǎn)上一根香煙媳友，用它照亮去寫(xiě)一封家書(shū)等等。這個(gè)小玩意兒一直陪在士兵身邊产捞，隨時(shí)在他們需要的時(shí)候派上用場(chǎng)醇锚。而ZIPPO打火機(jī)最大用途竟然可以拯救人的性命。越戰(zhàn)期間坯临，美軍中士安東尼不幸左胸中槍?zhuān)欢鴧s大難不死焊唬。因?yàn)樽訌椪锌诖锏腪IPPO打火機(jī)，機(jī)身被打的凹了進(jìn)去看靠，卻保住了主人的命赶促。1974年，飛行員丹尼爾在舊金山正是利用ZIPPO打火機(jī)發(fā)出的火焰衷笋，引導(dǎo)救援隊(duì)成功找到了自己芳杏。

ZIPPO打火機(jī)的故事不勝枚舉，給人們留下的回憶也是深刻而多彩的辟宗。戰(zhàn)爭(zhēng)的陰云已經(jīng)散去，ZIPPO打火機(jī)從戰(zhàn)場(chǎng)走進(jìn)了商場(chǎng)吝秕。如今鐘情于它的泊脐，除了士兵還有全球的男人和女人。世界上沒(méi)有第二類(lèi)打火機(jī)可以像ZIPPO一樣烁峭，擁有眾多的故事和回味容客，精彩的故事賦予了ZIPPO打火機(jī)英雄一樣的傳奇色彩，使它可以超越普通打火機(jī)约郁，成為男人世界的一種精神典藏缩挑！

絕大部分銷(xiāo)售不會(huì)給產(chǎn)品講故事，所以產(chǎn)品出門(mén)就遇阻了鬓梅。有同學(xué)問(wèn)了供置，我們產(chǎn)品剛剛誕生，根本沒(méi)有故事绽快，怎么辦芥丧？呵呵紧阔，運(yùn)用三大思維模式掃一遍，

發(fā)現(xiàn)講故事那是易如反掌啊续担。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)師是否做個(gè)精彩包裝擅耽？我們認(rèn)為移花接木是善意的謊言；產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念能否講個(gè)經(jīng)典故事物遇？以老板為模板乖仇，能否講個(gè)故事？產(chǎn)品原料询兴？加工工藝乃沙？廢品率？流程蕉朵？

只要咱們有為產(chǎn)品包裝故事的想法崔涂，那講個(gè)故事還叫個(gè)事兒？只是故事好講始衅，講得是否精彩是否有銷(xiāo)售力冷蚂，那就是另外一個(gè)故事哦，這個(gè)能力需要培養(yǎng)汛闸。

第四蝙茶、選擇跟努力同等重要性

如果我們選擇一個(gè)頂級(jí)行業(yè)，而改行業(yè)銷(xiāo)售額翻倍增長(zhǎng)诸老，顯然是客戶(hù)需求翻倍隆夯！客戶(hù)需求翻倍，則公司銷(xiāo)售人員不必使出吃奶力氣推廣市場(chǎng)别伏，只需順時(shí)而動(dòng)蹄衷，銷(xiāo)售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場(chǎng)擴(kuò)大厘肮，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級(jí)經(jīng)理愧口，而職務(wù)提升又帶動(dòng)薪水提升，由此类茂，員工借助大勢(shì)所趨而走入良性循環(huán)的上升通道耍属。

所謂先知三日，富貴十年巩检，咱們羨慕頂級(jí)銷(xiāo)售所創(chuàng)造的銷(xiāo)售神跡厚骗，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷(xiāo)售大師都在講選擇與努力同等重要兢哭，那么我們想快速成為頂級(jí)銷(xiāo)售领舰，不借天時(shí)助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你提揍？哇啤月，掌握擇業(yè)秘訣后，現(xiàn)在你就是自己的貴人劳跃！

每個(gè)行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期谎仲，錯(cuò)過(guò)了，就是那一定是東風(fēng)不與周郎便刨仑，銅雀春深鎖二喬郑诺。

行業(yè)要選擇，客戶(hù)群也要選擇杉武，只要我們選擇恰當(dāng)辙诞，那就是給銷(xiāo)售能力插上一雙翅膀，天高任鳥(niǎo)飛啊轻抱。

第五飞涂、冠軍級(jí)市調(diào)是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)

我們來(lái)分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戲策劃的》

史玉柱經(jīng)過(guò)冠軍級(jí)市調(diào)祈搜，數(shù)量級(jí)都是和上千玩家的討論较店，如果列玩家的需求，可以列十幾二十條甚至更多容燕，但經(jīng)過(guò)篩選和我的體會(huì)梁呈，我們最終留下4條主要建議，如果我們能把這4條做到極致蘸秘，從目前的水平而言官卡，覺(jué)得就已經(jīng)夠了。

但這4條我們能做到的可能性也不大醋虏，盡管只有4條寻咒。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面颈嚼。能把這4條做好仔涩，我們?cè)谥袊?guó)網(wǎng)游業(yè)也就能出類(lèi)拔萃了。

備注：請(qǐng)大家仔細(xì)看史玉柱說(shuō)到的“聚焦”二字粘舟！什么是聚焦？那就是集中優(yōu)勢(shì)兵力佩研，做單點(diǎn)爆破啊柑肴。他手上有20多條市調(diào)建議，但首先選出4條旬薯，然后再單爆其中最主要的一條晰骑。

其實(shí)，我們的做法其實(shí)和大V牛人們做法同門(mén)同派！

最主要的市調(diào)建議是關(guān)注玩家所獲榮耀硕舆。

根據(jù)馬斯洛理論秽荞，人有五大追求，從重要程度上來(lái)排抚官，第一個(gè)追求是生理追求即吃飽飯扬跋；第二個(gè)是安全;第三個(gè)是社交，如親情凌节、友情钦听、愛(ài)情等;第四條是尊重;最后一條是自我實(shí)現(xiàn)的需求。

從這個(gè)角度來(lái)看倍奢，來(lái)玩游戲的人首先不是為生理需求朴上，也不是為安全需求，社交需求也有卒煞，但由于網(wǎng)游的特征痪宰，本應(yīng)該將它列為第一需求，但我沒(méi)有畔裕，我列的是榮耀衣撬，這是為什么呢?這就是網(wǎng)游的特征。

一個(gè)人從網(wǎng)上找的愛(ài)情和現(xiàn)實(shí)中找的愛(ài)情是有差距的柴钻，現(xiàn)實(shí)中你看到喜歡的異性會(huì)發(fā)光淮韭，游戲里你會(huì)嗎?不會(huì)。親情更加談不上贴届，友情是有的靠粪。這和我列的互動(dòng)是有關(guān)系的。

但第一還是榮耀毫蚓，也就是第四個(gè)追求占键，這也是玩家來(lái)游戲里的第一需要。玩家來(lái)游戲內(nèi)心深處第一的需要其實(shí)是想獲得其他人的尊重元潘，要獲得榮耀畔乙。

榮耀到底有多重要，我打個(gè)比方翩概，做房產(chǎn)的人經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)牲距，投資房地產(chǎn)，最重要的第一是地段钥庇，第二是地段牍鞠，第三還是地段。做網(wǎng)游也是這樣评姨，滿(mǎn)足玩家需求难述，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀胁后。

所以店读，我們應(yīng)該把榮耀作為玩家的首要需要來(lái)滿(mǎn)足。

于是攀芯，我們?cè)谟螒蚶锝?jīng)常能看到屯断，一個(gè)裝備很好的玩家被人稱(chēng)呼為偶像的時(shí)候，心里是非常高興的敲才。一個(gè)平時(shí)沒(méi)什么價(jià)值的小號(hào)把一個(gè)大號(hào)救活裹纳，大號(hào)感謝他的時(shí)候，這個(gè)小號(hào)能高興十分鐘紧武，會(huì)覺(jué)得自己很重要剃氧。

還有打群架的時(shí)候，只要國(guó)王在阻星，都不打其他人了朋鞍，專(zhuān)打國(guó)王，因?yàn)榇蚝脟?guó)王可以上電視妥箕。

還有一種情況就是和盟國(guó)的國(guó)王在一起的時(shí)候滥酥，小號(hào)經(jīng)常說(shuō)，國(guó)王畦幢，讓我殺一次吧坎吻，因?yàn)槲蚁肷想娨暋＿@就反映出他內(nèi)心對(duì)榮耀的需求宇葱。

在《征途》里瘦真，一旦有本國(guó)的鏢車(chē)被劫，那些大號(hào)會(huì)奮不顧身地去保護(hù)那些小號(hào)黍瞧，去救鏢诸尽。

為什么會(huì)去救鏢?大號(hào)需要自己花錢(qián)買(mǎi)竹蜻蜓，救好之后在利益上對(duì)自己也沒(méi)有任何好處印颤。你分析他的心理您机，其實(shí)他就是為了滿(mǎn)足他的榮耀，被救的人的一聲謝謝就讓他很高興年局。如果遇到一個(gè)識(shí)相的小號(hào)再刷一下屏际看，說(shuō)：“謝謝××救了我的鏢∈阜瘢”他又會(huì)開(kāi)心十分鐘仿村。所以到游戲里，不管大號(hào)小號(hào)兴喂，玩家內(nèi)心最渴望得到的就是榮耀侮穿。但我們的策劃卻缺少這個(gè)思想。

如果意識(shí)到這一點(diǎn)录别，我們的策劃在做功能的時(shí)候邮破，首先想到的就應(yīng)該是，我目前做的這個(gè)功能是否能最大程度地滿(mǎn)足玩家對(duì)榮耀的需求壶谒。如果有了這根弦云矫，我們絕大多數(shù)，2/3的功能都能夠不同程度地滿(mǎn)足玩家對(duì)榮耀的需求汗菜。這個(gè)只要你重視了就完全能夠做到的让禀。

之所以我們目前90%的功能沒(méi)有給玩家?guī)?lái)榮耀的滿(mǎn)足，并不是因?yàn)樽霾怀鰜?lái)陨界，而是因?yàn)槲覀儧](méi)有這根弦巡揍。

過(guò)去我們包括我自己在想到榮耀的時(shí)候，總是會(huì)首先想到大號(hào)菌瘪，裝備好的玩家腮敌，國(guó)王、當(dāng)官的這些玩家的榮耀俏扩，我們忽視了小號(hào)這些玩家的需求糜工。這些小號(hào)和大號(hào)一樣，來(lái)游戲的目的都是為了榮耀录淡。

在過(guò)去的很長(zhǎng)時(shí)間捌木，我，包括我們的核心團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有注重這一點(diǎn)嫉戚。一旦小號(hào)榮耀得到滿(mǎn)足會(huì)比大號(hào)更加興奮刨裆。

我們中國(guó)大多數(shù)游戲都不重視小號(hào)的榮耀，如果我們做到了彼水，那我們的非人民幣玩家崔拥，我們的在線人數(shù)就會(huì)得到大量的增加。因此凤覆，在此特意要提出链瓦，除了大號(hào)，我們今后對(duì)小號(hào)的榮耀要給予特別的重視盯桦。

只要重視了慈俯，榮耀問(wèn)題是能夠得到解決的。我們一定要統(tǒng)一思想拥峦，把榮耀作為玩家的第一需求贴膘。

在這里，我要說(shuō)個(gè)事就是我們的上電視略号，從它推出到現(xiàn)在刑峡，效果一直都非常地不錯(cuò)洋闽。當(dāng)我們的電視單為榮耀服務(wù)的時(shí)候，我們電視的作用還是很大的突梦。

上電視是很簡(jiǎn)單的事情诫舅，只是在屏幕的地方說(shuō)一句話(huà)，但玩家還是很在乎的宫患。這是我們的一個(gè)小小的發(fā)明刊懈，但它在滿(mǎn)足玩家需求的方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他很多功能。由此說(shuō)明榮耀對(duì)玩家來(lái)說(shuō)是非常重要的娃闲。

我們要把玩家對(duì)榮耀的需求作為玩家的首要追求來(lái)看虚汛，同時(shí)要把榮耀作為策劃工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。任何功能都要過(guò)一個(gè)榮耀關(guān)皇帮，尤其是小號(hào)的榮耀的滿(mǎn)足卷哩。

大家看到史玉柱的策劃思路了吧，沒(méi)有冠軍級(jí)市調(diào)玲献，他們?cè)趺茨芎Y選出“榮耀”來(lái)呢殉疼？沒(méi)有圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)4大建議，《征途》怎么能有100萬(wàn)人同時(shí)在線的盛況呢捌年？怎么能在美國(guó)上市呢瓢娜？

史玉柱在銷(xiāo)售界被尊稱(chēng)為中國(guó)市調(diào)第一人，他也曾說(shuō)礼预，“自己在公司什么都不干眠砾，只做一件事：市調(diào)，冠軍級(jí)市調(diào)托酸！”

不論是腦白金還是《征途》褒颈，史玉柱的成功都是站在冠軍級(jí)市調(diào)基礎(chǔ)上的。如果我們談客戶(hù)励堡，不對(duì)客戶(hù)做冠軍級(jí)市調(diào)谷丸，努力發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的痛點(diǎn)，怎么能打動(dòng)客戶(hù)应结，促成開(kāi)單呢刨疼？就像藍(lán)小雨在《我把一切告訴你》一樣，他攻克紅牛鹅龄、SH家具城揩慕、G集團(tuán)包版，針對(duì)每個(gè)客戶(hù)都有做可冠軍級(jí)市調(diào)扮休！

咱們可以下個(gè)結(jié)論迎卤，頂級(jí)銷(xiāo)售與小白之間的差距，就是在冠軍級(jí)市調(diào)這塊有最大差距玷坠。

第六蜗搔、銷(xiāo)售最重要的是時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)

乙方見(jiàn)甲方談銷(xiāo)售劲藐，似乎是一件很被動(dòng)的事情，事實(shí)也是如此碍扔。但對(duì)于頂級(jí)銷(xiāo)售高手而言瘩燥，不論他們做甲方還是做乙方，隨時(shí)都在掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)不同，而且是不論做任何事情。下面溶耘，我們就以面試中的面霸來(lái)做討論二拐。

面試是一件被動(dòng)的事

如何應(yīng)付面試官各種損招？

現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)你做簽字筆凳兵、打火機(jī)百新、空調(diào)廠家的銷(xiāo)售

我在乳業(yè)集團(tuán)招聘銷(xiāo)售時(shí)，經(jīng)常把一支筆放到應(yīng)聘人眼前：假設(shè)你是這家簽字筆廠家的銷(xiāo)售庐扫，請(qǐng)把這款普通簽字筆賣(mài)給我饭望，但不要讓我開(kāi)口說(shuō)話(huà)，給你一分鐘思考時(shí)間形庭，開(kāi)始吧铅辞。

哇，真刀真槍的實(shí)戰(zhàn)萨醒，氣氛陡然緊張起來(lái)斟珊，很多人當(dāng)場(chǎng)暈過(guò)去了，過(guò)關(guān)的人還沒(méi)慶幸完自己的運(yùn)氣富纸，第二題又呼嘯而至：你看我是什么樣的人囤踩，打算如何搞定，把生意做成晓褪？哇堵漱，我看到很多人像晚上摸黃鱔——難下手啊。

面試是一件被動(dòng)的事涣仿，被人問(wèn)來(lái)問(wèn)去勤庐，繞東繞西，額的神啊变过，場(chǎng)面上總被動(dòng)挨打不是好事埃元，怎么辦？想找找面試書(shū)籍看看吧媚狰，發(fā)現(xiàn)多如牛毛岛杀，磚頭厚，但大都在談如何應(yīng)付面試官各種損招崭孤，學(xué)員根本記不住类嗤，因?yàn)楸粍?dòng)接招的思路愚笨啦糊肠。

面試——變被動(dòng)為主動(dòng)

主談面試官感興趣的東西

說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事遗锣，面試官刮目相看

仔細(xì)分析面試的被動(dòng)原因货裹，大都因?yàn)樗務(wù)撛?huà)題，是面試?yán)锏睦泄戮ィ蹅儧](méi)有出奇制勝呀弧圆。

我認(rèn)為做銷(xiāo)售的核心就是要化被動(dòng)為主動(dòng)，也就是要掌控面試局面笔咽！在這里搔预，我們要站在對(duì)方角度先想一個(gè)問(wèn)題：面試官最感興趣的是什么？那還用問(wèn)叶组，當(dāng)然是自己的業(yè)務(wù)啦拯田，而非你的經(jīng)歷、業(yè)績(jī)和簡(jiǎn)歷甩十，所以咱們要反其道而行之船庇，談?wù)勊麄兏信d趣的東西。談天說(shuō)地侣监，不如主談客戶(hù)業(yè)務(wù)鸭轮，因?yàn)檫@是考核面試者能力的最直接辦法。

講到這兒达吞，有同學(xué)會(huì)問(wèn)倆問(wèn)題张弛，1、沒(méi)業(yè)績(jī)?cè)趺崔k酪劫？2吞鸭、談不出甲方業(yè)務(wù)怎么辦？

我認(rèn)為這些問(wèn)題都不是問(wèn)題覆糟，只要說(shuō)對(duì)話(huà)刻剥，做對(duì)事，面試官一定刮目相看滩字，其他是浮云造虏。那我們?cè)撜f(shuō)什么話(huà)，做什么事才能引起考官關(guān)注麦箍？好漓藕，請(qǐng)看面霸解決之道。

撒手锏——精心市調(diào)是最佳投名狀

應(yīng)聘人只說(shuō)業(yè)績(jī)挟裂，轉(zhuǎn)化率低

激發(fā)面試官興趣享钞，是引發(fā)關(guān)注的關(guān)鍵

市調(diào)報(bào)告是拔升應(yīng)聘人個(gè)人品牌的最重要標(biāo)志

大家或許發(fā)現(xiàn)自己說(shuō)經(jīng)歷，考官大都一耳朵進(jìn)一耳朵出诀蓉，轉(zhuǎn)化率低栗竖，這就是為什么很多人大談業(yè)績(jī)暑脆，卻沒(méi)有收獲的原因。所以說(shuō)狐肢，激發(fā)客戶(hù)興趣添吗，是引發(fā)關(guān)注你的最重要一步。

大家想一想份名，假設(shè)考官面對(duì)50位陌生應(yīng)聘人碟联，那么誰(shuí)能激發(fā)他的興趣，是不是有望成為重點(diǎn)考察對(duì)象僵腺？

大家再來(lái)想一想玄帕，什么方式能第一時(shí)間引起他的興趣？哇想邦，那一定是呈上面試崗位的市調(diào)報(bào)告！對(duì)啊委刘，這就好比49個(gè)穿綠襯衫的來(lái)應(yīng)聘丧没，唯獨(dú)你一身火炭紅，哇锡移，綠葉襯紅花啊呕童，太拉風(fēng)。即使你長(zhǎng)的很衰淆珊，但考官也認(rèn)為你辦事很帥夺饲，嗯，你的面試已經(jīng)成功2/3施符，請(qǐng)繼續(xù)努力往声。

話(huà)說(shuō)回來(lái)，其實(shí)銷(xiāo)售也是如此戳吝『葡客戶(hù)對(duì)我們沒(méi)興趣，還談個(gè)毛線啊听哭。

先灑汗水慢洋，不錄取，豈不白費(fèi)功夫陆盘？

銷(xiāo)售成交秘訣——先為客戶(hù)付出普筹！

又不想出一分力氣，又想十拿九穩(wěn)面試成功隘马？

建議面試前太防，咱們認(rèn)真做一份應(yīng)聘公司的產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出一條或幾條提升建議祟霍。

有同學(xué)或許會(huì)抱怨為什么要主動(dòng)做市調(diào)杏头？哇盈包，憑什么叫我先要灑汗水啊，萬(wàn)一不被錄取醇王，功夫豈不白費(fèi)呢燥？

又不想出一分力氣，又想十拿九穩(wěn)面試成功寓娩，哇叛氨，額的神啊，兄弟你運(yùn)氣太盛棘伴，今后做什么一定能成什么寞埠。

我們做銷(xiāo)售，擁有正確觀念是發(fā)財(cái)?shù)那疤釛l件焊夸，有同學(xué)問(wèn)了仁连，什么觀念啊阱穗？好饭冬，我告訴大家一個(gè)銷(xiāo)售成交秘訣。老子在《道德經(jīng)》曾提到：將欲取之揪阶，必先予之昌抠！這話(huà)放到銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，那就是請(qǐng)我們先為客戶(hù)付出勞動(dòng)鲁僚，后面一定有轉(zhuǎn)化率炊苫！大家想想，故事是這樣講的吧冰沙。

現(xiàn)在侨艾，你脫穎而出，領(lǐng)先他人5條街倦淀！

完成市調(diào)蒋畜，你塑造的形象是態(tài)度認(rèn)真、誠(chéng)意十足

和考官熱聊公司業(yè)務(wù)撞叽，這樣的面試氣氛姻成，值得期待

大家細(xì)想一點(diǎn)，公司憑什么錄取你愿棋？你有何德何能超越其他應(yīng)聘者科展？既然沒(méi)有十足把握，那就請(qǐng)面試前多灑點(diǎn)汗水吧糠雨，我始終認(rèn)為一份合格的市調(diào)報(bào)告是拔升面試者個(gè)人品牌的最重要標(biāo)志才睹！

盡管沒(méi)一分錢(qián)可拿，但你做了其他面試者怕累、怕麻煩的工作琅攘，你做事態(tài)度令人吃驚垮庐；考官對(duì)你能力有初步了解，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在大談過(guò)去業(yè)績(jī)時(shí)坞琴，你卻在和考官熱聊公司業(yè)務(wù)哨查，好像已加盟一樣，這樣的面試氣氛剧辐，不值得期待嗎寒亥？

完成市調(diào)，你在考官心目中的形象是：1荧关、工作態(tài)度認(rèn)真溉奕；2、面試誠(chéng)意十足忍啤；哇加勤，我的老天，你已經(jīng)脫穎而出同波，領(lǐng)先他人5條街胸竞！

小高面試汽車(chē)銷(xiāo)售只有一招

小高想應(yīng)聘汽車(chē)公司大客戶(hù)專(zhuān)員，但他是白酒銷(xiāo)售轉(zhuǎn)行

不了解汽車(chē)銷(xiāo)售参萄，不會(huì)做市調(diào)報(bào)告

他如何確保面試成功？

我們716團(tuán)隊(duì)有個(gè)學(xué)員小高煎饼，他想應(yīng)聘某汽車(chē)公司的大客戶(hù)專(zhuān)員讹挎，開(kāi)發(fā)簽單大客戶(hù)，但他一直從事白酒銷(xiāo)售吆玖，汽車(chē)從來(lái)沒(méi)賣(mài)過(guò)筒溃。面試前想寫(xiě)個(gè)建議報(bào)告書(shū)也寫(xiě)不出來(lái)，自己又不了解汽車(chē)銷(xiāo)售沾乘，不會(huì)做汽車(chē)行業(yè)的市調(diào)報(bào)告怜奖，也發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題，怎么確保面試成功翅阵？

市調(diào)常用3招

冒充客戶(hù)多聊歪玲；旁觀顧客言談；溝通競(jìng)品業(yè)代

學(xué)到做事方法并養(yǎng)成好習(xí)慣掷匠，比單純面試強(qiáng)太多

市調(diào)常用3招：1滥崩、多聊《镉铮客戶(hù)想閑聊幾句钙皮，汽車(chē)銷(xiāo)售不敢得罪，你問(wèn)什么，他們自然要回答……幾回合便能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題短条；2导匣、旁觀。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)咱們多觀察買(mǎi)車(chē)顧客的言談舉止茸时，順道冒充消費(fèi)者跟潛在購(gòu)買(mǎi)者聊贡定；3、套話(huà)多跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表聊屹蚊，從對(duì)手那塊打聽(tīng)自己公司的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)厕氨，也頗具價(jià)值性。

親身市調(diào)后撰寫(xiě)市調(diào)報(bào)告還難嗎汹粤？通過(guò)這次有心學(xué)習(xí)與調(diào)查命斧，即使沒(méi)面試成功，收獲照樣很多嘱兼，因?yàn)槟銓W(xué)到做事方法并養(yǎng)成好習(xí)慣国葬，比單純面試強(qiáng)太多！

5天打造一份很棒市調(diào)報(bào)告芹壕，面試40分鐘順利入職

事情做透：掌握資料越多汇四，話(huà)語(yǔ)權(quán)越重

基于小高自身的項(xiàng)，我給出三條市調(diào)建議：到客戶(hù)4S店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)踢涌，充當(dāng)“刁蠻”顧客通孽，多聽(tīng)一線銷(xiāo)售的推介，既學(xué)習(xí)又順道找問(wèn)題睁壁，每次聽(tīng)完推介做筆記背苦。等下次見(jiàn)面再拋出一些刺激性話(huà)題，比如說(shuō)A車(chē)不如B車(chē)潘明，硬傷多……然后再聽(tīng)聽(tīng)?wèi)?yīng)答說(shuō)辭行剂，當(dāng)你問(wèn)完20位銷(xiāo)售員，基本能門(mén)清兒钳降。很多汽車(chē)廠商在一座城市不只擁有一座4S店厚宰，本著把事情做透原則，應(yīng)該跑完全部店面遂填，掌握情況越多铲觉，心理越有底氣，話(huà)語(yǔ)權(quán)也越重吓坚！

小高按照我的建議备燃，花費(fèi)5天時(shí)間做了一份很棒的市調(diào)報(bào)告，面試40分鐘順利入職凌唬，后話(huà)是小高在我們團(tuán)隊(duì)繼續(xù)學(xué)銷(xiāo)售并齐，半年薪水翻倍漏麦。想了解他薪水翻倍的秘訣嗎？請(qǐng)跟我們課程一起進(jìn)步况褪！

商超撕贞、專(zhuān)賣(mài)店、士多店测垛、批發(fā)市場(chǎng)捏膨、網(wǎng)絡(luò)做市調(diào)

冒充導(dǎo)購(gòu)、消費(fèi)者身份做市調(diào)

事先做好市調(diào)表

同學(xué)們面試的崗位可能是銷(xiāo)售食侮、跟單号涯、人力資源、文員锯七、前臺(tái)链快，這些崗位各有要求，但我的建議都一樣眉尸，請(qǐng)先做個(gè)市調(diào)吧域蜗。即使你面試人力資源助理，如果能提前了解公司產(chǎn)品和銷(xiāo)售噪猾，是否能更好做好本職工作霉祸？是否能給考官一個(gè)好印象：我付出很多努力，只因渴望加盟貴公司袱蜡！

那么菜鳥(niǎo)怎么做好市調(diào)報(bào)告丝蹭？這里給出具體操作思路：

產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)非在士多店、專(zhuān)賣(mài)店坪蚁、商超或?qū)I(yè)市場(chǎng)半夷，我們可充當(dāng)公司見(jiàn)習(xí)督導(dǎo)、導(dǎo)購(gòu)迅细、消費(fèi)者等身份做市調(diào)，對(duì)了淘邻，對(duì)了茵典，咱們出發(fā)前，還請(qǐng)做好一份簡(jiǎn)單市調(diào)表宾舅。

學(xué)員小宋想應(yīng)聘一家果汁公司的銷(xiāo)售统阿，我給出的市調(diào)建議是：什么人在購(gòu)買(mǎi)开皿？飲品口感如何蛹头？購(gòu)買(mǎi)者最看重的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)瑰妄？競(jìng)品價(jià)格楷兽？商超陳列排面如何与境？士多店銷(xiāo)量晰筛？

大家想想赞辩，這份市調(diào)報(bào)告遞交上去棺榔，面試官會(huì)怎么看我們？

面霸是將市調(diào)做到極致

做同樣一件事麻献，誰(shuí)做到極致誰(shuí)成功

90個(gè)人直接去面試

9個(gè)人會(huì)做粗略市調(diào)

1個(gè)人將市調(diào)做到極致们妥，此人就是企業(yè)所需之人

小宋市調(diào)一天，隨便問(wèn)問(wèn)50個(gè)人便完事了勉吻。呵呵监婶，我直接給他跪了，千萬(wàn)別說(shuō)上過(guò)藍(lán)小雨的《藍(lán)小雨冠軍銷(xiāo)售》的課程齿桃，真丟不起那個(gè)人啊惑惶。這要也能面試成功，只能說(shuō)運(yùn)氣太旺短纵，快喊上我去買(mǎi)福彩吧带污，一起瓜分500萬(wàn)！

我認(rèn)為至少要調(diào)查200位購(gòu)買(mǎi)者或潛在購(gòu)買(mǎi)者踩娘，市調(diào)才有點(diǎn)像樣的基礎(chǔ)刮刑。我們培訓(xùn)課將貫徹一條主線：告訴你一個(gè)正確、走捷徑的方法养渴，你努力執(zhí)行好雷绢，結(jié)果就是你想要的！

面試也是如此理卑。90個(gè)人直接去面試翘紊；9個(gè)人會(huì)做粗略市調(diào)；1個(gè)人將市調(diào)做到極致藐唠，此人就是企業(yè)所需之人帆疟，不論他離面試崗位要求有多遠(yuǎn)，也不論他的學(xué)歷宇立、業(yè)績(jī)和經(jīng)歷踪宠。

回過(guò)頭再看看我們的面試，有市調(diào)報(bào)告打底妈嘹，還在乎面對(duì)是什么考官柳琢，還在乎什么刁鉆考題嗎？按流行語(yǔ)贊一句润脸，哇柬脸，我們已經(jīng)刺瞎面試官的鈦合金狗眼了。

雙方圍繞市調(diào)報(bào)告熱聊上啦毙驯，哇倒堕，主動(dòng)權(quán)在手，開(kāi)心不爆价？真想用京罵來(lái)形容現(xiàn)在的應(yīng)聘心情啦垦巴。

這就是銷(xiāo)售高手在做銷(xiāo)售時(shí)媳搪，隨時(shí)都在把握主動(dòng)權(quán)的一個(gè)案例。

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脫水模式 只看樓主

撓安戀山

2015-06-28 21:17

1樓

這是一個(gè)最壞的時(shí)代蛾号，不可能回去了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)打開(kāi)了潘多拉的寶盒涯雅。往前是無(wú)盡的未知鲜结，卻蘊(yùn)藏了無(wú)數(shù)的可能性，停留在原地活逆，就會(huì)被時(shí)代甩掉精刷。這是一個(gè)最好的時(shí)代，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)是最大變量蔗候，給我們草根機(jī)會(huì)怒允，去挑戰(zhàn)舊有的勢(shì)力。一部手機(jī)闖天下锈遥，有什么好怕 纫事，今天我們繼續(xù)任性！秒殺所有煩惱與阻礙所灸！在實(shí)現(xiàn)心中小火苗的路上繼往開(kāi)來(lái)丽惶！麻袋準(zhǔn)備好了嗎？爬立！心態(tài)擺正了嗎钾唬？！準(zhǔn)備就第一侠驯、一切成交都是因?yàn)閻?ài)

1抡秆、很難想象一件事，對(duì)自己產(chǎn)品充滿(mǎn)抱怨的銷(xiāo)售吟策，能做好銷(xiāo)售儒士！哪件產(chǎn)品沒(méi)有硬傷？這個(gè)世界有十全十美的產(chǎn)品嗎檩坚？想明白這點(diǎn)后着撩，我們要像愛(ài)護(hù)自己的眼睛那樣愛(ài)護(hù)自己的產(chǎn)品，只有自己對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)無(wú)限的愛(ài)效床，咱們才能在行動(dòng)上，在談吐上充滿(mǎn)感染力权谁，而這份感染力完全能影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心和決心剩檀！

2、把客戶(hù)當(dāng)成自己的初戀旺芽，當(dāng)成自己最好的朋友沪猴，只有這樣做辐啄，我們才知道如何關(guān)心客戶(hù)，如何更好服務(wù)客戶(hù)运嗜，所有的行動(dòng)都帶有主觀能動(dòng)性壶辜，正所謂客戶(hù)虐我千百遍，我待客戶(hù)如初戀担租。

3砸民、二者合并起來(lái)，就是一切成交都是因?yàn)閻?ài)奋救！把這點(diǎn)做到極致岭参，你就是銷(xiāo)售高手！

第二尝艘、成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)

做事方法好比是釣魚(yú)技術(shù) + 魚(yú)餌制作演侯。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動(dòng)來(lái)行事背亥。我們分兩點(diǎn)來(lái)做解釋秒际。

第一，人情做透 = 釣魚(yú)技術(shù)狡汉！釣魚(yú)高手知道在魚(yú)塘什么位置下桿最合適娄徊，知道什么時(shí)間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動(dòng)就有魚(yú)兒在吃鉤子轴猎，高手們一出手就有收獲啊嵌莉。釣魚(yú)技術(shù)越高，說(shuō)明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶媚聿保芩膬蓳芮Ы锶袂停怀鍪志褪墙^活。

第二可婶，利益驅(qū)動(dòng) = 魚(yú)餌制作沿癞。為了吸引更多魚(yú)兒來(lái)吃食，需要制作味道上乘的魚(yú)餌矛渴，正所謂一方魚(yú)吃一方餌椎扬，一方餌釣一方魚(yú)，制作素食魚(yú)餌與蚯蚓魚(yú)餌具温，釣上來(lái)的魚(yú)不盡相同蚕涤。這就好比咱們需要找尋各種利益來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的铣猩。

我們?cè)谶@里要提及一個(gè)“客戶(hù)痛點(diǎn)”概念揖铜，通過(guò)市調(diào)和見(jiàn)面溝通等方式，不斷深度找尋客戶(hù)痛點(diǎn)达皿，該項(xiàng)工作非常非常重要天吓，找不到客戶(hù)痛點(diǎn)如何賣(mài)貨贿肩？

我們認(rèn)為，客戶(hù)痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面龄寞。

比如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)蜂蜜汰规，他們是知道蜂蜜營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的，咱們?cè)谶@方面不必大肆說(shuō)明物邑，那么曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)蜂蜜的消費(fèi)者溜哮，他們的痛點(diǎn)是什么？我認(rèn)為在于信任方面拂封，也就是對(duì)產(chǎn)品安全性更看重茬射，消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到假貨、蜂蜜不純冒签、甚至是買(mǎi)到人造蜂蜜在抛，這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn)。

我們針對(duì)消費(fèi)群的憂(yōu)慮痛點(diǎn)萧恕，需要下大力氣塑造自己正面形象刚梭，從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮。所以票唆，我們?cè)谔詫毧吹胶芏喾涿圪u(mài)家們朴读，他們花費(fèi)80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場(chǎng)的方方面面，卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營(yíng)養(yǎng)功效走趋。

第三衅金、我們銷(xiāo)售主張模糊，客戶(hù)就清晰簿煌；我們銷(xiāo)售主張清晰氮唯，客戶(hù)就模糊，開(kāi)始裝傻

做銷(xiāo)售好比談戀愛(ài)姨伟，雙方初次接觸時(shí)惩琉，我們吃吃飯，看看電影夺荒，這就是我們銷(xiāo)售主張模糊瞒渠，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點(diǎn)破技扼，最后走到一起伍玖，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來(lái)就嘚啵嘚啵表白剿吻，人家還不了解咱們?nèi)似非瞎俊⑿愿窈湍芰δ兀f(shuō)不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷(xiāo)售主張清晰仔燕，客戶(hù)就開(kāi)始裝傻。

銷(xiāo)售三步驟：

1魔招、找到客戶(hù)群晰搀，逐個(gè)建立聯(lián)系；

2办斑、建立關(guān)系和信任度（過(guò)程漫長(zhǎng)外恕，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）；

3乡翅、建立合作關(guān)系鳞疲，回頭客 + 轉(zhuǎn)介紹。

建議1：不可把銷(xiāo)售順序搞顛倒了蠕蚜，如果客戶(hù)不信任銷(xiāo)售的人品尚洽，如何信任他推銷(xiāo)的產(chǎn)品？客戶(hù)有興趣了解產(chǎn)品嗎靶累？正所謂人品 = 產(chǎn)品腺毫；

建議2：所謂功夫在詩(shī)外，別撲上來(lái)就跟人家談合作挣柬，一副勢(shì)利相潮酒，那樣話(huà)題不長(zhǎng)久，欲速則不達(dá)邪蛔；談一次產(chǎn)品即可急黎，功夫該用在建立友誼方面；

建議3侧到、將客戶(hù)的拒絕看成是一封邀請(qǐng)函勃教，客戶(hù)拒絕你，也會(huì)拒絕其他銷(xiāo)售床牧，咱們機(jī)會(huì)來(lái)了……

賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事

如果通過(guò)講故事的形式荣回，為咱們的產(chǎn)品營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，有希望創(chuàng)造賣(mài)出高價(jià)的環(huán)境戈咳，因?yàn)槿祟?lèi)是喜歡聽(tīng)故事的心软。我們應(yīng)該為產(chǎn)品包裝上精彩的故事，迎合消費(fèi)群愛(ài)聽(tīng)故事的需求著蛙。

ZIPPO的輝煌離不開(kāi)二戰(zhàn)删铃。正是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)最終使ZIPPO得到了世界的認(rèn)可。

二戰(zhàn)期間踏堡，在戰(zhàn)火硝煙中的士兵猎唁，在寂靜的夜里，把玩著ZIPPO打火機(jī)消磨時(shí)間顷蟆〗胗纾或者用它點(diǎn)上一根香煙腐魂，用它照亮去寫(xiě)一封家書(shū)等等。這個(gè)小玩意兒一直陪在士兵身邊逐纬，隨時(shí)在他們需要的時(shí)候派上用場(chǎng)蛔屹。而ZIPPO打火機(jī)最大用途竟然可以拯救人的性命。越戰(zhàn)期間豁生，美軍中士安東尼不幸左胸中槍?zhuān)欢鴧s大難不死兔毒。因?yàn)樽訌椪锌诖锏腪IPPO打火機(jī)，機(jī)身被打的凹了進(jìn)去甸箱，卻保住了主人的命育叁。1974年，飛行員丹尼爾在舊金山正是利用ZIPPO打火機(jī)發(fā)出的火焰芍殖，引導(dǎo)救援隊(duì)成功找到了自己豪嗽。

ZIPPO打火機(jī)的故事不勝枚舉，給人們留下的回憶也是深刻而多彩的豌骏。戰(zhàn)爭(zhēng)的陰云已經(jīng)散去昵骤，ZIPPO打火機(jī)從戰(zhàn)場(chǎng)走進(jìn)了商場(chǎng)。如今鐘情于它的肯适，除了士兵還有全球的男人和女人变秦。世界上沒(méi)有第二類(lèi)打火機(jī)可以像ZIPPO一樣，擁有眾多的故事和回味框舔，精彩的故事賦予了ZIPPO打火機(jī)英雄一樣的傳奇色彩蹦玫，使它可以超越普通打火機(jī)，成為男人世界的一種精神典藏刘绣！

絕大部分銷(xiāo)售不會(huì)給產(chǎn)品講故事樱溉，所以產(chǎn)品出門(mén)就遇阻了。有同學(xué)問(wèn)了纬凤，我們產(chǎn)品剛剛誕生福贞，根本沒(méi)有故事，怎么辦停士？呵呵挖帘，運(yùn)用三大思維模式掃一遍，

發(fā)現(xiàn)講故事那是易如反掌啊恋技。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)師是否做個(gè)精彩包裝拇舀？我們認(rèn)為移花接木是善意的謊言；產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念能否講個(gè)經(jīng)典故事蜻底？以老板為模板骄崩，能否講個(gè)故事？產(chǎn)品原料？加工工藝要拂？廢品率抠璃？流程？

只要咱們有為產(chǎn)品包裝故事的想法脱惰，那講個(gè)故事還叫個(gè)事兒鸡典？只是故事好講，講得是否精彩是否有銷(xiāo)售力枪芒，那就是另外一個(gè)故事哦，這個(gè)能力需要培養(yǎng)谁尸。

第四舅踪、選擇跟努力同等重要性

如果我們選擇一個(gè)頂級(jí)行業(yè)，而改行業(yè)銷(xiāo)售額翻倍增長(zhǎng)良蛮，顯然是客戶(hù)需求翻倍抽碌！客戶(hù)需求翻倍，則公司銷(xiāo)售人員不必使出吃奶力氣推廣市場(chǎng)决瞳，只需順時(shí)而動(dòng)货徙，銷(xiāo)售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場(chǎng)擴(kuò)大皮胡，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級(jí)經(jīng)理痴颊，而職務(wù)提升又帶動(dòng)薪水提升，由此屡贺，員工借助大勢(shì)所趨而走入良性循環(huán)的上升通道蠢棱。

所謂先知三日，富貴十年甩栈，咱們羨慕頂級(jí)銷(xiāo)售所創(chuàng)造的銷(xiāo)售神跡泻仙，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷(xiāo)售大師都在講選擇與努力同等重要量没，那么我們想快速成為頂級(jí)銷(xiāo)售玉转，不借天時(shí)助自己，難道還指望天降貴人殴蹄，賜福于你究抓？哇，掌握擇業(yè)秘訣后袭灯，現(xiàn)在你就是自己的貴人漩蟆！

每個(gè)行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，錯(cuò)過(guò)了妓蛮，就是那一定是東風(fēng)不與周郎便怠李，銅雀春深鎖二喬。

行業(yè)要選擇，客戶(hù)群也要選擇捺癞，只要我們選擇恰當(dāng)夷蚊，那就是給銷(xiāo)售能力插上一雙翅膀，天高任鳥(niǎo)飛啊髓介。

第五惕鼓、冠軍級(jí)市調(diào)是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)

我們來(lái)分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戲策劃的》

史玉柱經(jīng)過(guò)冠軍級(jí)市調(diào)唐础，數(shù)量級(jí)都是和上千玩家的討論箱歧，如果列玩家的需求，可以列十幾二十條甚至更多一膨，但經(jīng)過(guò)篩選和我的體會(huì)呀邢，我們最終留下4條主要建議，如果我們能把這4條做到極致豹绪，從目前的水平而言价淌，覺(jué)得就已經(jīng)夠了。

但這4條我們能做到的可能性也不大瞒津，盡管只有4條蝉衣。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面巷蚪。能把這4條做好病毡，我們?cè)谥袊?guó)網(wǎng)游業(yè)也就能出類(lèi)拔萃了。

備注：請(qǐng)大家仔細(xì)看史玉柱說(shuō)到的“聚焦”二字屁柏！什么是聚焦剪验？那就是集中優(yōu)勢(shì)兵力，做單點(diǎn)爆破啊前联。他手上有20多條市調(diào)建議功戚，但首先選出4條，然后再單爆其中最主要的一條似嗤。

其實(shí)啸臀，我們的做法其實(shí)和大V牛人們做法同門(mén)同派！

最主要的市調(diào)建議是關(guān)注玩家所獲榮耀烁落。

根據(jù)馬斯洛理論乘粒，人有五大追求，從重要程度上來(lái)排伤塌，第一個(gè)追求是生理追求即吃飽飯灯萍；第二個(gè)是安全;第三個(gè)是社交，如親情每聪、友情旦棉、愛(ài)情等;第四條是尊重;最后一條是自我實(shí)現(xiàn)的需求齿风。

從這個(gè)角度來(lái)看，來(lái)玩游戲的人首先不是為生理需求绑洛，也不是為安全需求救斑，社交需求也有，但由于網(wǎng)游的特征真屯，本應(yīng)該將它列為第一需求脸候，但我沒(méi)有，我列的是榮耀绑蔫，這是為什么呢?這就是網(wǎng)游的特征运沦。

一個(gè)人從網(wǎng)上找的愛(ài)情和現(xiàn)實(shí)中找的愛(ài)情是有差距的，現(xiàn)實(shí)中你看到喜歡的異性會(huì)發(fā)光配深，游戲里你會(huì)嗎?不會(huì)携添。親情更加談不上，友情是有的凉馆。這和我列的互動(dòng)是有關(guān)系的。

但第一還是榮耀亡资，也就是第四個(gè)追求澜共，這也是玩家來(lái)游戲里的第一需要。玩家來(lái)游戲內(nèi)心深處第一的需要其實(shí)是想獲得其他人的尊重锥腻，要獲得榮耀嗦董。

榮耀到底有多重要，我打個(gè)比方瘦黑，做房產(chǎn)的人經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)京革，投資房地產(chǎn)，最重要的第一是地段幸斥，第二是地段匹摇，第三還是地段。做網(wǎng)游也是這樣甲葬，滿(mǎn)足玩家需求廊勃，第一是榮耀，第二是榮耀经窖，第三還是榮耀坡垫。

所以，我們應(yīng)該把榮耀作為玩家的首要需要來(lái)滿(mǎn)足画侣。

于是冰悠，我們?cè)谟螒蚶锝?jīng)常能看到，一個(gè)裝備很好的玩家被人稱(chēng)呼為偶像的時(shí)候配乱，心里是非常高興的溉卓。一個(gè)平時(shí)沒(méi)什么價(jià)值的小號(hào)把一個(gè)大號(hào)救活皮迟，大號(hào)感謝他的時(shí)候，這個(gè)小號(hào)能高興十分鐘的诵，會(huì)覺(jué)得自己很重要万栅。

還有打群架的時(shí)候，只要國(guó)王在西疤，都不打其他人了烦粒，專(zhuān)打國(guó)王，因?yàn)榇蚝脟?guó)王可以上電視代赁。

還有一種情況就是和盟國(guó)的國(guó)王在一起的時(shí)候扰她，小號(hào)經(jīng)常說(shuō)，國(guó)王芭碍，讓我殺一次吧徒役，因?yàn)槲蚁肷想娨暋＿@就反映出他內(nèi)心對(duì)榮耀的需求窖壕。

在《征途》里忧勿，一旦有本國(guó)的鏢車(chē)被劫，那些大號(hào)會(huì)奮不顧身地去保護(hù)那些小號(hào)瞻讽，去救鏢鸳吸。

為什么會(huì)去救鏢?大號(hào)需要自己花錢(qián)買(mǎi)竹蜻蜓突倍，救好之后在利益上對(duì)自己也沒(méi)有任何好處集晚。你分析他的心理，其實(shí)他就是為了滿(mǎn)足他的榮耀担忧，被救的人的一聲謝謝就讓他很高興烦磁。如果遇到一個(gè)識(shí)相的小號(hào)再刷一下屏养匈，說(shuō)：“謝謝××救了我的鏢《嘉保”他又會(huì)開(kāi)心十分鐘呕乎。所以到游戲里，不管大號(hào)小號(hào)陨晶，玩家內(nèi)心最渴望得到的就是榮耀楣嘁。但我們的策劃卻缺少這個(gè)思想。

如果意識(shí)到這一點(diǎn)珍逸，我們的策劃在做功能的時(shí)候逐虚，首先想到的就應(yīng)該是，我目前做的這個(gè)功能是否能最大程度地滿(mǎn)足玩家對(duì)榮耀的需求谆膳。如果有了這根弦叭爱，我們絕大多數(shù)，2/3的功能都能夠不同程度地滿(mǎn)足玩家對(duì)榮耀的需求漱病。這個(gè)只要你重視了就完全能夠做到的买雾。

之所以我們目前90%的功能沒(méi)有給玩家?guī)?lái)榮耀的滿(mǎn)足把曼，并不是因?yàn)樽霾怀鰜?lái)，而是因?yàn)槲覀儧](méi)有這根弦漓穿。

過(guò)去我們包括我自己在想到榮耀的時(shí)候嗤军，總是會(huì)首先想到大號(hào)，裝備好的玩家晃危，國(guó)王叙赚、當(dāng)官的這些玩家的榮耀，我們忽視了小號(hào)這些玩家的需求僚饭。這些小號(hào)和大號(hào)一樣震叮，來(lái)游戲的目的都是為了榮耀。

在過(guò)去的很長(zhǎng)時(shí)間鳍鸵，我苇瓣，包括我們的核心團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有注重這一點(diǎn)。一旦小號(hào)榮耀得到滿(mǎn)足會(huì)比大號(hào)更加興奮偿乖。

我們中國(guó)大多數(shù)游戲都不重視小號(hào)的榮耀击罪，如果我們做到了，那我們的非人民幣玩家贪薪，我們的在線人數(shù)就會(huì)得到大量的增加媳禁。因此，在此特意要提出古掏，除了大號(hào)损话，我們今后對(duì)小號(hào)的榮耀要給予特別的重視侦啸。

只要重視了槽唾，榮耀問(wèn)題是能夠得到解決的。我們一定要統(tǒng)一思想光涂，把榮耀作為玩家的第一需求庞萍。

在這里，我要說(shuō)個(gè)事就是我們的上電視忘闻，從它推出到現(xiàn)在钝计，效果一直都非常地不錯(cuò)。當(dāng)我們的電視單為榮耀服務(wù)的時(shí)候齐佳，我們電視的作用還是很大的私恬。

上電視是很簡(jiǎn)單的事情，只是在屏幕的地方說(shuō)一句話(huà)炼吴，但玩家還是很在乎的本鸣。這是我們的一個(gè)小小的發(fā)明，但它在滿(mǎn)足玩家需求的方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他很多功能硅蹦。由此說(shuō)明榮耀對(duì)玩家來(lái)說(shuō)是非常重要的荣德。

我們要把玩家對(duì)榮耀的需求作為玩家的首要追求來(lái)看闷煤，同時(shí)要把榮耀作為策劃工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。任何功能都要過(guò)一個(gè)榮耀關(guān)涮瞻，尤其是小號(hào)的榮耀的滿(mǎn)足鲤拿。

大家看到史玉柱的策劃思路了吧，沒(méi)有冠軍級(jí)市調(diào)署咽，他們?cè)趺茨芎Y選出“榮耀”來(lái)呢近顷？沒(méi)有圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)4大建議，《征途》怎么能有100萬(wàn)人同時(shí)在線的盛況呢艇抠？怎么能在美國(guó)上市呢幕庐？

史玉柱在銷(xiāo)售界被尊稱(chēng)為中國(guó)市調(diào)第一人，他也曾說(shuō)家淤，“自己在公司什么都不干异剥，只做一件事：市調(diào)，冠軍級(jí)市調(diào)絮重！”

不論是腦白金還是《征途》冤寿，史玉柱的成功都是站在冠軍級(jí)市調(diào)基礎(chǔ)上的。如果我們談客戶(hù)青伤，不對(duì)客戶(hù)做冠軍級(jí)市調(diào)督怜，努力發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的痛點(diǎn)，怎么能打動(dòng)客戶(hù)狠角，促成開(kāi)單呢号杠？就像藍(lán)小雨在《我把一切告訴你》一樣，他攻克紅牛丰歌、SH家具城姨蟋、G集團(tuán)包版，針對(duì)每個(gè)客戶(hù)都有做可冠軍級(jí)市調(diào)立帖！

咱們可以下個(gè)結(jié)論眼溶，頂級(jí)銷(xiāo)售與小白之間的差距，就是在冠軍級(jí)市調(diào)這塊有最大差距晓勇。

第六堂飞、銷(xiāo)售最重要的是時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)

乙方見(jiàn)甲方談銷(xiāo)售，似乎是一件很被動(dòng)的事情绑咱，事實(shí)也是如此绰筛。但對(duì)于頂級(jí)銷(xiāo)售高手而言，不論他們做甲方還是做乙方描融，隨時(shí)都在掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)铝噩，而且是不論做任何事情。下面稼稿，我們就以面試中的面霸來(lái)做討論薄榛。

面試是一件被動(dòng)的事

如何應(yīng)付面試官各種損招讳窟？

現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)你做簽字筆、打火機(jī)敞恋、空調(diào)廠家的銷(xiāo)售

我在乳業(yè)集團(tuán)招聘銷(xiāo)售時(shí)丽啡，經(jīng)常把一支筆放到應(yīng)聘人眼前：假設(shè)你是這家簽字筆廠家的銷(xiāo)售，請(qǐng)把這款普通簽字筆賣(mài)給我硬猫，但不要讓我開(kāi)口說(shuō)話(huà)补箍，給你一分鐘思考時(shí)間，開(kāi)始吧啸蜜。

哇坑雅，真刀真槍的實(shí)戰(zhàn)，氣氛陡然緊張起來(lái)衬横，很多人當(dāng)場(chǎng)暈過(guò)去了裹粤，過(guò)關(guān)的人還沒(méi)慶幸完自己的運(yùn)氣，第二題又呼嘯而至：你看我是什么樣的人蜂林，打算如何搞定遥诉，把生意做成？哇噪叙，我看到很多人像晚上摸黃鱔——難下手啊矮锈。

面試是一件被動(dòng)的事，被人問(wèn)來(lái)問(wèn)去睁蕾，繞東繞西苞笨，額的神啊，場(chǎng)面上總被動(dòng)挨打不是好事子眶，怎么辦瀑凝？想找找面試書(shū)籍看看吧，發(fā)現(xiàn)多如牛毛壹店，磚頭厚猜丹，但大都在談如何應(yīng)付面試官各種損招芝加，學(xué)員根本記不住硅卢，因?yàn)楸粍?dòng)接招的思路愚笨啦。

面試——變被動(dòng)為主動(dòng)

主談面試官感興趣的東西

說(shuō)對(duì)話(huà)藏杖，做對(duì)事将塑，面試官刮目相看

仔細(xì)分析面試的被動(dòng)原因，大都因?yàn)樗務(wù)撛?huà)題蝌麸，是面試?yán)锏睦泄碌懔龋蹅儧](méi)有出奇制勝呀。

我認(rèn)為做銷(xiāo)售的核心就是要化被動(dòng)為主動(dòng)来吩，也就是要掌控面試局面敢辩！在這里蔽莱，我們要站在對(duì)方角度先想一個(gè)問(wèn)題：面試官最感興趣的是什么？那還用問(wèn)戚长，當(dāng)然是自己的業(yè)務(wù)啦盗冷，而非你的經(jīng)歷、業(yè)績(jī)和簡(jiǎn)歷同廉，所以咱們要反其道而行之仪糖，談?wù)勊麄兏信d趣的東西。談天說(shuō)地迫肖，不如主談客戶(hù)業(yè)務(wù)锅劝，因?yàn)檫@是考核面試者能力的最直接辦法。

講到這兒蟆湖，有同學(xué)會(huì)問(wèn)倆問(wèn)題故爵，1、沒(méi)業(yè)績(jī)?cè)趺崔k隅津？2稠集、談不出甲方業(yè)務(wù)怎么辦？

我認(rèn)為這些問(wèn)題都不是問(wèn)題饥瓷，只要說(shuō)對(duì)話(huà)剥纷，做對(duì)事，面試官一定刮目相看呢铆，其他是浮云晦鞋。那我們?cè)撜f(shuō)什么話(huà)，做什么事才能引起考官關(guān)注棺克？好悠垛，請(qǐng)看面霸解決之道。

撒手锏——精心市調(diào)是最佳投名狀

應(yīng)聘人只說(shuō)業(yè)績(jī)娜谊，轉(zhuǎn)化率低

激發(fā)面試官興趣确买，是引發(fā)關(guān)注的關(guān)鍵

市調(diào)報(bào)告是拔升應(yīng)聘人個(gè)人品牌的最重要標(biāo)志

大家或許發(fā)現(xiàn)自己說(shuō)經(jīng)歷，考官大都一耳朵進(jìn)一耳朵出纱皆，轉(zhuǎn)化率低湾趾，這就是為什么很多人大談業(yè)績(jī)，卻沒(méi)有收獲的原因派草。所以說(shuō)搀缠，激發(fā)客戶(hù)興趣，是引發(fā)關(guān)注你的最重要一步近迁。

大家想一想艺普，假設(shè)考官面對(duì)50位陌生應(yīng)聘人，那么誰(shuí)能激發(fā)他的興趣，是不是有望成為重點(diǎn)考察對(duì)象歧譬？

大家再來(lái)想一想岸浑，什么方式能第一時(shí)間引起他的興趣？哇瑰步，那一定是呈上面試崗位的市調(diào)報(bào)告助琐！對(duì)啊，這就好比49個(gè)穿綠襯衫的來(lái)應(yīng)聘面氓，唯獨(dú)你一身火炭紅兵钮，哇，綠葉襯紅花啊舌界，太拉風(fēng)掘譬。即使你長(zhǎng)的很衰，但考官也認(rèn)為你辦事很帥呻拌，嗯葱轩，你的面試已經(jīng)成功2/3，請(qǐng)繼續(xù)努力藐握。

話(huà)說(shuō)回來(lái)靴拱，其實(shí)銷(xiāo)售也是如此』眨客戶(hù)對(duì)我們沒(méi)興趣袜炕，還談個(gè)毛線啊。

先灑汗水初家，不錄取偎窘，豈不白費(fèi)功夫？

銷(xiāo)售成交秘訣——先為客戶(hù)付出溜在！

又不想出一分力氣陌知，又想十拿九穩(wěn)面試成功？

建議面試前掖肋，咱們認(rèn)真做一份應(yīng)聘公司的產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告仆葡，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出一條或幾條提升建議。

有同學(xué)或許會(huì)抱怨為什么要主動(dòng)做市調(diào)志笼？哇沿盅，憑什么叫我先要灑汗水啊，萬(wàn)一不被錄取籽腕，功夫豈不白費(fèi)嗡呼？

又不想出一分力氣纸俭，又想十拿九穩(wěn)面試成功皇耗，哇，額的神啊揍很，兄弟你運(yùn)氣太盛郎楼，今后做什么一定能成什么万伤。

我們做銷(xiāo)售，擁有正確觀念是發(fā)財(cái)?shù)那疤釛l件呜袁，有同學(xué)問(wèn)了敌买，什么觀念啊阶界？好虹钮，我告訴大家一個(gè)銷(xiāo)售成交秘訣。老子在《道德經(jīng)》曾提到：將欲取之膘融，必先予之芙粱！這話(huà)放到銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，那就是請(qǐng)我們先為客戶(hù)付出勞動(dòng)氧映，后面一定有轉(zhuǎn)化率春畔！大家想想，故事是這樣講的吧岛都。

現(xiàn)在律姨，你脫穎而出，領(lǐng)先他人5條街臼疫！

完成市調(diào)择份，你塑造的形象是態(tài)度認(rèn)真、誠(chéng)意十足

和考官熱聊公司業(yè)務(wù)烫堤，這樣的面試氣氛缓淹，值得期待

大家細(xì)想一點(diǎn)，公司憑什么錄取你塔逃？你有何德何能超越其他應(yīng)聘者讯壶？既然沒(méi)有十足把握，那就請(qǐng)面試前多灑點(diǎn)汗水吧湾盗，我始終認(rèn)為一份合格的市調(diào)報(bào)告是拔升面試者個(gè)人品牌的最重要標(biāo)志伏蚊！

盡管沒(méi)一分錢(qián)可拿，但你做了其他面試者怕累格粪、怕麻煩的工作躏吊，你做事態(tài)度令人吃驚；考官對(duì)你能力有初步了解帐萎，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在大談過(guò)去業(yè)績(jī)時(shí)比伏，你卻在和考官熱聊公司業(yè)務(wù)，好像已加盟一樣疆导，這樣的面試氣氛赁项，不值得期待嗎？

完成市調(diào)，你在考官心目中的形象是：1悠菜、工作態(tài)度認(rèn)真舰攒；2、面試誠(chéng)意十足悔醋；哇摩窃，我的老天，你已經(jīng)脫穎而出芬骄，領(lǐng)先他人5條街猾愿！

小高面試汽車(chē)銷(xiāo)售只有一招

小高想應(yīng)聘汽車(chē)公司大客戶(hù)專(zhuān)員，但他是白酒銷(xiāo)售轉(zhuǎn)行

不了解汽車(chē)銷(xiāo)售账阻，不會(huì)做市調(diào)報(bào)告

他如何確保面試成功匪蟀？

我們716團(tuán)隊(duì)有個(gè)學(xué)員小高，他想應(yīng)聘某汽車(chē)公司的大客戶(hù)專(zhuān)員宰僧，開(kāi)發(fā)簽單大客戶(hù)材彪，但他一直從事白酒銷(xiāo)售，汽車(chē)從來(lái)沒(méi)賣(mài)過(guò)琴儿。面試前想寫(xiě)個(gè)建議報(bào)告書(shū)也寫(xiě)不出來(lái)段化，自己又不了解汽車(chē)銷(xiāo)售，不會(huì)做汽車(chē)行業(yè)的市調(diào)報(bào)告造成，也發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題显熏，怎么確保面試成功？

市調(diào)常用3招

冒充客戶(hù)多聊晒屎；旁觀顧客言談喘蟆；溝通競(jìng)品業(yè)代

學(xué)到做事方法并養(yǎng)成好習(xí)慣，比單純面試強(qiáng)太多

市調(diào)常用3招：1鼓鲁、多聊蕴轨。客戶(hù)想閑聊幾句骇吭，汽車(chē)銷(xiāo)售不敢得罪橙弱，你問(wèn)什么，他們自然要回答……幾回合便能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題燥狰；2棘脐、旁觀。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)咱們多觀察買(mǎi)車(chē)顧客的言談舉止龙致，順道冒充消費(fèi)者跟潛在購(gòu)買(mǎi)者聊蛀缝；3、套話(huà)多跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表聊目代，從對(duì)手那塊打聽(tīng)自己公司的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)屈梁，也頗具價(jià)值性嗤练。

親身市調(diào)后撰寫(xiě)市調(diào)報(bào)告還難嗎？通過(guò)這次有心學(xué)習(xí)與調(diào)查俘闯，即使沒(méi)面試成功潭苞，收獲照樣很多忽冻，因?yàn)槟銓W(xué)到做事方法并養(yǎng)成好習(xí)慣真朗，比單純面試強(qiáng)太多！

5天打造一份很棒市調(diào)報(bào)告僧诚，面試40分鐘順利入職

事情做透：掌握資料越多遮婶，話(huà)語(yǔ)權(quán)越重

基于小高自身的項(xiàng)，我給出三條市調(diào)建議：到客戶(hù)4S店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)湖笨，充當(dāng)“刁蠻”顧客旗扑，多聽(tīng)一線銷(xiāo)售的推介，既學(xué)習(xí)又順道找問(wèn)題慈省，每次聽(tīng)完推介做筆記臀防。等下次見(jiàn)面再拋出一些刺激性話(huà)題，比如說(shuō)A車(chē)不如B車(chē)边败，硬傷多……然后再聽(tīng)聽(tīng)?wèi)?yīng)答說(shuō)辭袱衷，當(dāng)你問(wèn)完20位銷(xiāo)售員，基本能門(mén)清兒笑窜。很多汽車(chē)廠商在一座城市不只擁有一座4S店致燥，本著把事情做透原則，應(yīng)該跑完全部店面排截，掌握情況越多嫌蚤，心理越有底氣，話(huà)語(yǔ)權(quán)也越重断傲！

小高按照我的建議脱吱，花費(fèi)5天時(shí)間做了一份很棒的市調(diào)報(bào)告，面試40分鐘順利入職认罩，后話(huà)是小高在我們團(tuán)隊(duì)繼續(xù)學(xué)銷(xiāo)售急凰，半年薪水翻倍。想了解他薪水翻倍的秘訣嗎猜年？請(qǐng)跟我們課程一起進(jìn)步抡锈！

商超、專(zhuān)賣(mài)店乔外、士多店床三、批發(fā)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)做市調(diào)

冒充導(dǎo)購(gòu)杨幼、消費(fèi)者身份做市調(diào)

事先做好市調(diào)表

同學(xué)們面試的崗位可能是銷(xiāo)售撇簿、跟單聂渊、人力資源、文員四瘫、前臺(tái)汉嗽，這些崗位各有要求，但我的建議都一樣找蜜，請(qǐng)先做個(gè)市調(diào)吧饼暑。即使你面試人力資源助理，如果能提前了解公司產(chǎn)品和銷(xiāo)售洗做，是否能更好做好本職工作弓叛？是否能給考官一個(gè)好印象：我付出很多努力，只因渴望加盟貴公司诚纸！

那么菜鳥(niǎo)怎么做好市調(diào)報(bào)告撰筷？這里給出具體操作思路：

產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)非在士多店、專(zhuān)賣(mài)店畦徘、商超或?qū)I(yè)市場(chǎng)毕籽，我們可充當(dāng)公司見(jiàn)習(xí)督導(dǎo)、導(dǎo)購(gòu)井辆、消費(fèi)者等身份做市調(diào)关筒，對(duì)了，對(duì)了掘剪，咱們出發(fā)前平委，還請(qǐng)做好一份簡(jiǎn)單市調(diào)表。

學(xué)員小宋想應(yīng)聘一家果汁公司的銷(xiāo)售夺谁，我給出的市調(diào)建議是：什么人在購(gòu)買(mǎi)廉赔？飲品口感如何？購(gòu)買(mǎi)者最看重的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)匾鸥？競(jìng)品價(jià)格蜡塌？商超陳列排面如何？士多店銷(xiāo)量勿负？

大家想想馏艾，這份市調(diào)報(bào)告遞交上去，面試官會(huì)怎么看我們奴愉？

面霸是將市調(diào)做到極致

做同樣一件事琅摩，誰(shuí)做到極致誰(shuí)成功

90個(gè)人直接去面試

9個(gè)人會(huì)做粗略市調(diào)

1個(gè)人將市調(diào)做到極致，此人就是企業(yè)所需之人

小宋市調(diào)一天锭硼，隨便問(wèn)問(wèn)50個(gè)人便完事了房资。呵呵，我直接給他跪了檀头，千萬(wàn)別說(shuō)上過(guò)藍(lán)小雨的《藍(lán)小雨冠軍銷(xiāo)售》的課程轰异，真丟不起那個(gè)人啊岖沛。這要也能面試成功，只能說(shuō)運(yùn)氣太旺搭独，快喊上我去買(mǎi)福彩吧婴削，一起瓜分500萬(wàn)！

我認(rèn)為至少要調(diào)查200位購(gòu)買(mǎi)者或潛在購(gòu)買(mǎi)者牙肝，市調(diào)才有點(diǎn)像樣的基礎(chǔ)唉俗。我們培訓(xùn)課將貫徹一條主線：告訴你一個(gè)正確、走捷徑的方法惊奇，你努力執(zhí)行好互躬，結(jié)果就是你想要的播赁！

面試也是如此颂郎。90個(gè)人直接去面試；9個(gè)人會(huì)做粗略市調(diào)容为；1個(gè)人將市調(diào)做到極致乓序，此人就是企業(yè)所需之人，不論他離面試崗位要求有多遠(yuǎn)坎背，也不論他的學(xué)歷替劈、業(yè)績(jī)和經(jīng)歷。

回過(guò)頭再看看我們的面試得滤，有市調(diào)報(bào)告打底陨献，還在乎面對(duì)是什么考官，還在乎什么刁鉆考題嗎懂更？按流行語(yǔ)贊一句眨业，哇，我們已經(jīng)刺瞎面試官的鈦合金狗眼了沮协。

雙方圍繞市調(diào)報(bào)告熱聊上啦龄捡，哇，主動(dòng)權(quán)在手慷暂，開(kāi)心不聘殖？真想用京罵來(lái)形容現(xiàn)在的應(yīng)聘心情啦。

這就是銷(xiāo)售高手在做銷(xiāo)售時(shí)行瑞，隨時(shí)都在把握主動(dòng)權(quán)的一個(gè)案例奸腺。

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脫水模式 只看樓主

撓安戀山

2015-06-28 21:17

1樓

這是一個(gè)最壞的時(shí)代血久，不可能回去了突照，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)打開(kāi)了潘多拉的寶盒。往前是無(wú)盡的未知洋魂，卻蘊(yùn)藏了無(wú)數(shù)的可能性绷旗，停留在原地喜鼓，就會(huì)被時(shí)代甩掉。這是一個(gè)最好的時(shí)代衔肢，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)是最大變量庄岖，給我們草根機(jī)會(huì)，去挑戰(zhàn)舊有的勢(shì)力角骤。一部手機(jī)闖天下傻挂，有什么好怕 ，今天我們繼續(xù)任性管毙！秒殺所有煩惱與阻礙关拒！在實(shí)現(xiàn)心中小火苗的路上繼往開(kāi)來(lái)！麻袋準(zhǔn)備好了嗎蝉揍？链峭！心態(tài)擺正了嗎？又沾！準(zhǔn)備就