前言：實(shí)施中臺(tái)戰(zhàn)略的第一步诀浪，需求下達(dá) ==》干系人訪談，關(guān)于中臺(tái)化的第一步母债，即在于對(duì)需求的內(nèi)化和分析午磁，收集，該如何做毡们？中臺(tái)干系人分析（簡(jiǎn)要版）——這篇文章也許可以幫到你迅皇。（已做脫敏處理）
本文作者：覃家二小姐，歡迎轉(zhuǎn)載衙熔，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者信息登颓。
1、明確公司中臺(tái)需求業(yè)務(wù)背景红氯、目的（分析涉及的組織架構(gòu)）框咙；
2、分析待求證的問題痢甘，對(duì)自己做出一份待思考的問題清單喇嘱；
3、明確公司當(dāng)前的組織架構(gòu)塞栅，需求干系人分析者铜、篩選，訪談策略放椰；
4作烟、對(duì)訪談對(duì)象分別擬定訪談提綱和問題、考察重點(diǎn)（整理干系人關(guān)注點(diǎn)）砾医、訪談形式（正式/非正式等）拿撩、預(yù)期訪談時(shí)長(zhǎng)，制定出訪談方案如蚜。
一压恒、背景目的
? ? ? ?某某茶業(yè)有限公司是一個(gè)集茶葉種植、研發(fā)错邦、生產(chǎn)涎显、銷售于一體的現(xiàn)代化綜合型企業(yè)，作為一個(gè)自產(chǎn)自銷的茶葉生產(chǎn)總商兴猩，公司不斷的在整合資源期吓、開拓銷售市場(chǎng)，建設(shè)新的銷售渠道倾芝，目前業(yè)務(wù)基本能銷往全國(guó)各地讨勤。我作為該公司的PM，負(fù)責(zé)某某茶葉集團(tuán)的電商APP晨另、網(wǎng)站開發(fā)潭千，目前公司已經(jīng)有了一個(gè)茶葉批發(fā)網(wǎng)站以及茶葉批發(fā)的電商城。
? ? ? ?由于公司發(fā)展快速借尿，分銷形式變得越來(lái)越多元化刨晴，流程變得臃腫復(fù)雜屉来，然而傳統(tǒng)的企業(yè)還在使用表格和文件去管理分銷商等效率非常低下，在一次公司會(huì)議中狈癞，CEO提出茄靠，分銷是公司主要的一個(gè)商業(yè)模式，各個(gè)部門已經(jīng)有自己的成熟分銷體系以及流程規(guī)則蝶桶，但是沒有一個(gè)系統(tǒng)化管理慨绳，希望產(chǎn)品研發(fā)部能做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一的分銷系統(tǒng)，便于看各個(gè)分支代理線的所有代理真竖、模式脐雪、分潤(rùn)情況等，便于調(diào)整公司的分銷代理策略恢共，支撐整個(gè)集團(tuán)的分銷業(yè)務(wù)战秋，且公司在未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略中也有發(fā)展更多的代理模式的可能；CEO限我在一周內(nèi)完成對(duì)業(yè)務(wù)的了解讨韭，并與他人熟悉代理業(yè)務(wù)（已和業(yè)務(wù)線總負(fù)責(zé)人打過招呼）获询，使系統(tǒng)能夠滿足各個(gè)業(yè)務(wù)部門的需求，確認(rèn)大致方向拐袜。
二吉嚣、待驗(yàn)證思考（對(duì)自己的思考/訪談）
會(huì)議之后，對(duì)自身如何行動(dòng)蹬铺，做了以下思考：
對(duì)于Boss的需求尝哆，初步想法是什么？該如何去做甜攀？——（由于Boss的需求涉及關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)部門比較多秋泄，而我對(duì)于需求業(yè)務(wù)不熟悉，還不清楚所有代理的分銷體系规阀，那么我需要跨越部門恒序，去和各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行了解溝通，最后確認(rèn)對(duì)接上級(jí)CEO時(shí)谁撼，前提是必須自己先理清楚業(yè)務(wù)邏輯歧胁。）
現(xiàn)在的分銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀是什么？以前是否有類似分銷的系統(tǒng)厉碟？——（這塊需要和對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的了解喊巍，目前分銷形式有多少種？分銷代理有多少個(gè)箍鼓？有多少層之前的分銷是怎么管理的）
是否需要和生產(chǎn)部了解哪些茶葉產(chǎn)品有分銷崭参、分類用途？——（這塊或許不用具體的研究款咖，有個(gè)大體的了解即可何暮，重點(diǎn)還是分銷的邏輯奄喂。）
涉及分銷系統(tǒng)應(yīng)該要找財(cái)務(wù)部的對(duì)接人看下對(duì)賬的情況？——（必須搞清楚的一點(diǎn)是分銷的分潤(rùn)情況如何海洼？財(cái)務(wù)部這邊需要如何對(duì)賬跨新？分銷系統(tǒng)的財(cái)務(wù)這塊，要如何開發(fā)才能更利于財(cái)務(wù)的統(tǒng)計(jì)管理）
中臺(tái)分銷體系建設(shè)目的是什么贰军？能給我司帶來(lái)什么更有利于我司的發(fā)展嗎玻蝌？——（目前來(lái)看蟹肘，中臺(tái)需求源于沒有一個(gè)支撐分銷的管理體系词疼，既然要做分銷中臺(tái)，需要能實(shí)現(xiàn)：響應(yīng)運(yùn)營(yíng)帘腹，響應(yīng)業(yè)務(wù)贰盗，創(chuàng)造業(yè)務(wù)三個(gè)基本目標(biāo)。）
如果遇到不配合調(diào)研和訪談的情況阳欲，自己想清楚分銷系統(tǒng)的目的舵盈，這塊建設(shè)給公司創(chuàng)造的機(jī)會(huì)，為什么要做中臺(tái)分銷系統(tǒng)球化？這塊有自己的一份詳述秽晚，才有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛烧f服。）
訪談時(shí)間安排上該如何分配筒愚？——（了解底層的業(yè)務(wù)和實(shí)施再去和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通赴蝇，對(duì)業(yè)務(wù)和實(shí)施過程的了解由于涉及到的人員過多，所以要分配的時(shí)間要相應(yīng)充足巢掺，另外訪談的設(shè)計(jì)是一邊訪談一邊寫方案的句伶，CEO給我的時(shí)間是一周，即工作日5天陆淀，故時(shí)間安排：第一步的業(yè)務(wù)訪談2天考余，高層領(lǐng)導(dǎo)的期望訪談為1天，自己的獨(dú)立思考轧苫、訪談方案設(shè)計(jì)楚堤，以及反復(fù)確認(rèn)溝通的時(shí)間為1天，最后一天作為總結(jié)和上級(jí)確認(rèn) 含懊。）
? ? ? ?工作三思而后行钾军，做事必有目的、計(jì)劃绢要、實(shí)施吏恭、結(jié)論、方案重罪、反饋樱哼！梳理了訪談的流程如下：
三哀九、干系人篩選分析以及訪談方案
1、當(dāng)前公司的簡(jiǎn)要組織架構(gòu)如下：
（連接了第一次訪談的干系人）
集團(tuán)的最高層：CEO以及副總和各股東搅幅；
銷售部：負(fù)責(zé)整個(gè)公司的分銷方案設(shè)計(jì)阅束、分銷的渠道管理，本部門高層——侯總茄唐；
銷售部分支：廠家息裸、用戶、合伙人（招商加盟）的分銷業(yè)務(wù)線沪编，負(fù)責(zé)人分別為甲經(jīng)理呼盆、乙經(jīng)理、丙經(jīng)理蚁廓；
電商運(yùn)營(yíng)部：負(fù)責(zé)公司在淘寶访圃、拼多多等第三方平臺(tái)的商品店鋪運(yùn)營(yíng)預(yù)售，本部門高層——吳總相嵌；
生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)生產(chǎn)茶葉腿时，茶的品種研發(fā)、種植等等饭宾，是最清楚當(dāng)前公司茶葉產(chǎn)品的部門批糟，本部門高層——陳總；
財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)所有業(yè)務(wù)線的收入流水看铆，記賬管理對(duì)賬等等徽鼎，本部門高層——錢總；
還有人事部和倉(cāng)庫(kù)部門等性湿。纬傲。。? ??
2肤频、干系人的篩選和分析如下：
? ? ?根據(jù)當(dāng)前現(xiàn)狀叹括，和分銷業(yè)務(wù)相關(guān)的部門，有銷售部下含廠家宵荒、合伙人汁雷、用戶業(yè)務(wù)部門相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，他們是最了解分銷的執(zhí)行落地過程的人报咳，且分銷必定會(huì)涉及到——財(cái)務(wù)對(duì)賬的問題侠讯，So，必須和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人了解一下分銷對(duì)賬流程等暑刃，由于是平級(jí)關(guān)系厢漩，訪談比較容易實(shí)施，溝通也相對(duì)方便岩臣，其次這些人也是最終的分銷系統(tǒng)的使用者——“用戶”溜嗜，需要了解用戶的需求和期望宵膨，So，先從這部分同事入手訪談（事前已找茶葉的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人了解了產(chǎn)品線）炸宵，因?yàn)樾枨笫菑?b>內(nèi)部問題的業(yè)務(wù)運(yùn)行觸發(fā)的辟躏，所以第一輪的訪談主要是以了解業(yè)務(wù)的運(yùn)行情況為主。
? ? 雖然這部分的干系人土全，是使用分銷系統(tǒng)較為頻繁的用戶捎琐，但是對(duì)于分銷中臺(tái)沒有實(shí)際的決策權(quán)，干系人訪談的目的除了是了解業(yè)務(wù)的運(yùn)行情況之外裹匙，最重要的最終目標(biāo)是了解業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)瑞凑，以及解決使用者的問題，對(duì)于中臺(tái)化的建設(shè)和啟動(dòng)幻件，影響不大拨黔，但是底層的需求是從這里獲取的蛔溃。
篩選出來(lái)的相關(guān)干系人有：
銷售部——B端廠家負(fù)責(zé) - 甲經(jīng)理绰沥、C端用戶負(fù)責(zé) - 乙經(jīng)理、合伙人負(fù)責(zé) - 丙經(jīng)理
財(cái)務(wù)部——財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人某
第一輪訪談-干系人分析&訪談方案如下：
? ? ?清楚了當(dāng)前的業(yè)務(wù)情況贺待，接下來(lái)要對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行整理學(xué)習(xí)徽曲、調(diào)研、梳理業(yè)務(wù)痛點(diǎn)麸塞，把代理流程 梳理完之后秃臣，試分析代理人群的用戶特征，落實(shí)到代理人群時(shí)哪工，做痛點(diǎn)分析奥此，代理人群最需要解決的核心需求是什么？如何設(shè)計(jì)分銷系統(tǒng)雁比，讓代理人更便于操作稚虎？對(duì)于渠道運(yùn)營(yíng)分析，有什么樣的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)?
? ? ?試思考猜想目標(biāo)/愿景的出發(fā)點(diǎn)-問題和機(jī)會(huì)偎捎，對(duì)接下來(lái)高層領(lǐng)導(dǎo)的訪談蠢终，做充分的準(zhǔn)備和思考建議，身為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理茴她，除了“提出問題解決方案”之外寻拂，更重要的是對(duì)一個(gè)需求判斷是否能做？給公司帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值丈牢？未來(lái)的收益祭钉？和對(duì)公司系統(tǒng)產(chǎn)品整體架構(gòu)的思考和布局等。??
? ???魯迅說過：“ 要完成一件事己沛，首先要清除會(huì)阻礙到這件事的障礙慌核！”（忘了那個(gè)外國(guó)人說的帕识，借一下魯迅~）第二輪的訪談的對(duì)象都是對(duì)分銷中臺(tái)有話語(yǔ)權(quán)和決策權(quán)的人，他們可以決定中臺(tái)的方向遂铡，而且能站在更高和更大的視角去看待公司層面和業(yè)務(wù)上的問題（全局觀更大）肮疗，所以訪談時(shí)還需要知道在他們的角度，分銷中臺(tái)的建設(shè)的影響因素有哪些扒接？這里的思路可以從問題/機(jī)會(huì)的訪談策略去思考伪货，對(duì)業(yè)務(wù)有個(gè)一定的了解之后，也可以用SWOT分析法钾怔，去看當(dāng)前公司的狀況碱呼，對(duì)于影響大的因素，我們?cè)趺慈ケ苊饣蚴强朔?/b>
? ? ?第二輪訪談宗侦，對(duì)象是高層領(lǐng)導(dǎo)愚臀，從上次的訪談中，事先和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人矾利，約了財(cái)務(wù)總監(jiān)錢總的時(shí)間姑裂，對(duì)于高層領(lǐng)導(dǎo)侯總，先尋找侯總下級(jí)的分布業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人男旗，再通過同事聯(lián)系侯總舶斧，問其是否有時(shí)間并把訪談安排好，So察皇，要提前知道高層領(lǐng)導(dǎo)的行程安排是否方便茴厉，最后和CEO敲定訪談時(shí)間。
第二輪需要訪談的對(duì)象：
財(cái)務(wù)部——錢總
銷售總部——侯總
總集團(tuán)——Boss
第二輪訪談-干系人分析&訪談方案如下：
四什荣、后續(xù)工作
? ? ?根據(jù)訪談需求和分析的流程矾缓，后續(xù)還需要做的工作是，要帶著高層領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)/愿景稻爬，再次訪談第一輪的干系人嗜闻，此時(shí)可以不用太正式，一方面是傳達(dá)公司現(xiàn)在的方針和指導(dǎo)思想因篇，另外一方面知道了上級(jí)是如何想的以后泞辐，能更有針對(duì)性的去訪談相關(guān)干系人，本次的訪談工作歸根到底是產(chǎn)品經(jīng)理工作流程的第一步——需求分析竞滓，準(zhǔn)確無(wú)誤的需求分析挖掘是重要的第一步咐吼，方向決定著你是否在做正確的事，其所領(lǐng)導(dǎo)的產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)的需求商佑，是否能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的锯茄。
后續(xù)工作以下：
整理高層領(lǐng)導(dǎo)的想法，做一個(gè)歸納總結(jié)
評(píng)估需求和確認(rèn)業(yè)務(wù)目標(biāo)
整理現(xiàn)狀，改進(jìn)機(jī)會(huì)肌幽，形成匯報(bào)報(bào)告
反復(fù)和CEO確認(rèn)晚碾，匯報(bào)
需求敲定且立項(xiàng)，獲得CEO同意后向相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)喂急，向相關(guān)干系人簡(jiǎn)要通知
后續(xù)整理訪談結(jié)果以后格嘁，需要和相關(guān)人員匯報(bào)，匯報(bào)原則如下：
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