每天5分鐘减江，解決一個(gè)商業(yè)問題。歡迎收聽捻爷，《劉潤·5分鐘商學(xué)院》辈灼，實(shí)戰(zhàn)篇。
本周開始也榄，我們要學(xué)習(xí)渠道漏斗公式（渠道 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià) x 復(fù)購率）的最后一個(gè)變量“復(fù)購率”巡莹。復(fù)購率，就是買過一次你商品的人甜紫，有沒有重復(fù)購買降宅。有過復(fù)購的客戶，都是你最寶貴的客戶囚霸。
你在社區(qū)里開生鮮超市腰根，可是競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，大家都在不斷打折促銷拓型。你發(fā)現(xiàn)额嘿，打折那幾天瘸恼，生意確實(shí)好了，可一不打折岩睁，生意就清淡了钞脂。這時(shí)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出一個(gè)價(jià)格驚悚的促銷活動(dòng)捕儒，客戶就都跑了冰啃。怎么辦？
要解決這個(gè)“怎么辦”的問題刘莹，我們首先要理解這個(gè)問題的本質(zhì)阎毅。物美價(jià)廉確實(shí)很重要，但如果你只會(huì)打折促銷点弯，就只能客觀吸引到扇调、甚至主觀訓(xùn)練出一批只想占便宜的“促銷控”。他們會(huì)敏感地隨著價(jià)格波動(dòng)抢肛，如潮水而來狼钮，又如潮水而去。這個(gè)問題的本質(zhì)是捡絮，你沒有刻意培養(yǎng)客戶的重復(fù)購買習(xí)慣熬芜，獲得他們的“客戶終身價(jià)值”。
概念：客戶終身價(jià)值
什么叫“客戶終身價(jià)值”福稳？在《5商 | 基礎(chǔ)篇》58課涎拉，你學(xué)習(xí)過“客戶終身價(jià)值”（Customer Lifetime Value，CLV）的概念的圆，就是一個(gè)客戶鼓拧，一輩子一共在你這里買多少東西。
（戳此越妈，直接查看第一季058｜終生免費(fèi)的流量）
客戶終身價(jià)值當(dāng)然越高越好季俩。有統(tǒng)計(jì)顯示，發(fā)展一個(gè)新客戶的成本梅掠，可以發(fā)展3～10個(gè)老客戶种玛。也就是說，同樣100萬銷售額瓤檐，都來自老客戶，比都來自新客戶娱节，成本要低得多挠蛉，利潤要高得多，業(yè)績(jī)也會(huì)穩(wěn)定得多肄满。
那怎么提高“客戶終身價(jià)值”呢谴古？你要“激勵(lì)重復(fù)購買”质涛。
我舉個(gè)例子。
電信運(yùn)營商的活動(dòng)都極其復(fù)雜掰担，但背后都有其商業(yè)邏輯汇陆。比如，有家運(yùn)營商做過一個(gè)活動(dòng)：“充200送200带饱，分月返還”毡代，你充值200元話費(fèi)，就送你200元話費(fèi)勺疼，但這送的200元教寂，要分10個(gè)月給你，每月20执庐。
每月能免掉20元話費(fèi)也挺不錯(cuò)袄腋！在優(yōu)惠的激勵(lì)下轨淌，你決定加入這個(gè)活動(dòng)迂烁。但同時(shí)這也意味著，至少在未來10個(gè)月递鹉，你要“重復(fù)購買”這家運(yùn)營商的服務(wù)了盟步。如果你逐漸習(xí)慣了運(yùn)營商的服務(wù)，你甚至有可能一輩子都不會(huì)換號(hào)碼了梳虽。
運(yùn)營商借助這個(gè)活動(dòng)址芯，激勵(lì)（甚至鎖定）了你的重復(fù)購買，獲得了你的“客戶終身價(jià)值”窜觉。
那你應(yīng)該怎么辦谷炸？學(xué)習(xí)電信運(yùn)營商，也設(shè)計(jì)一個(gè)“充200送200禀挫，分周返還”的活動(dòng)旬陡。您辦張我的會(huì)員卡吧，充值200元语婴，就再送你200元描孟，20周，每周送10元砰左，可以用來選購當(dāng)季最好的海鮮匿醒。
從此，你的客戶每周都會(huì)想缠导，還有10元沒用呢廉羔，別浪費(fèi)了，去看看有啥可買的僻造。
運(yùn)用：
那通過“激勵(lì)重復(fù)購買”憋他，獲得“客戶終身價(jià)值”的邏輯孩饼，在商業(yè)世界中，還能解決哪些“怎么辦”的問題竹挡？
你是賣淘寶女裝的镀娶，總是疲于奔命于獲得新客戶，老客戶流失也很快揪罕，怎么辦梯码？試試“激勵(lì)時(shí)間長(zhǎng)度”。
老客戶的流失耸序，是有規(guī)律的忍些。對(duì)于化妝品客戶，50%的二次購買坎怪，發(fā)生在76天內(nèi)罢坝；女鞋呢？ 78天搅窿。男鞋呢嘁酿？108天。女裝呢男应？47天闹司。如果你賣女裝，客戶在47天內(nèi)沒有重復(fù)購買沐飘，你可以發(fā)大額優(yōu)惠券給她游桩，激勵(lì)時(shí)間長(zhǎng)度，挽回可能的流失耐朴。
你做連鎖超市的借卧，也發(fā)了會(huì)員卡，但客戶手上十幾張會(huì)員卡筛峭，根本沒有忠誠度铐刘，怎么辦？試試“激勵(lì)產(chǎn)品濃度”影晓。
經(jīng)常出差的人镰吵，幾乎擁有所有航空公司的會(huì)員卡。發(fā)卡挂签，已經(jīng)無法帶來忠誠度了疤祭。那怎么辦？2016年饵婆，東航推出白金卡：只要有空位勺馆，可以無限次升級(jí)到頭等艙。這也太誘人了吧，但獲得白金卡的條件是：一年飛90次東航谓传。對(duì)絕大多數(shù)人來說，一年飛90次芹关，留給其他航空公司的次數(shù)续挟，就基本沒有了。東航的白金卡侥衬，激勵(lì)了自己產(chǎn)品在同類消費(fèi)中的濃度诗祸。
連鎖超市也可以試試修改會(huì)員服務(wù)：每月消費(fèi)20天的，有特殊折扣轴总。
你是做餐飲外賣的直颅，用戶只關(guān)心實(shí)惠，不關(guān)心餐廳信譽(yù)怀樟，怎么辦功偿？試試“激勵(lì)感情深度”。
外賣單上往堡，有個(gè)備注欄械荷，用它和用戶建立情感吧。比如虑灰，客戶點(diǎn)了很多川菜吨瞎，你就送他一聽王老吉。在備注欄寫：吃那么多辣穆咐，怕你上火颤诀，送你一聽王老吉《耘龋看到這樣的備注崖叫，你的暖男形象立刻高大起來，他下次再點(diǎn)你家的可能性熟尉，就大大增加归露。
今日得到：
最后，我們來小結(jié)一下斤儿。什么是客戶終身價(jià)值剧包？簡(jiǎn)單來說，就是一個(gè)客戶往果，一輩子一共在你這里買多少東西疆液。怎么提高客戶終身價(jià)值？激勵(lì)重復(fù)購買陕贮。具體怎么做呢堕油？激勵(lì)時(shí)間長(zhǎng)度、激勵(lì)產(chǎn)品濃度和激勵(lì)感情深度。
好了掉缺，今天的“怎么辦”卜录，就回答到這里。請(qǐng)你思考一下眶明，有些看上去一次性的消費(fèi)艰毒，比如婚慶、裝修搜囱，也有辦法激勵(lì)重復(fù)購買嗎丑瞧？怎么做？
歡迎你在留言區(qū)分享蜀肘，與大家一起绊汹，過過招。也歡迎你把這篇文章分享給你整天與客戶打交道的朋友扮宠，幫他們更好地解決問題西乖。
每個(gè)人都是自己的CEO，這是你在商業(yè)道路上成長(zhǎng)的第31天涵卵，期待你的進(jìn)步浴栽！
