這是一個充滿著機(jī)會的時代座泳，同時也是一個充滿著困難的時代∧挥耄互聯(lián)網(wǎng)的到來挑势，注定一個新的時代到來，隨著生活節(jié)奏的加快啦鸣，我們的壓力也越來越大潮饱。也許我們不再滿足于拿著那一丁點的薪水，也許我們也想在這個創(chuàng)業(yè)遍地開花的世界找尋一個屬于自己的天地诫给。但苦于不知到如何創(chuàng)業(yè)香拉，對于創(chuàng)業(yè)毫無頭緒。而且一旦創(chuàng)業(yè)了中狂，就意味著你的工資要你自己發(fā)凫碌，你的員工都指望著你。你有可能隨時會吃型、資金鏈斷裂证鸥，沒有錢支撐著事業(yè)。輕則賠點錢了事，重則有可能傾家蕩產(chǎn)甚至還要背負(fù)債務(wù)枉层。

所以要想創(chuàng)業(yè)泉褐，最起碼要先讀本書，了解一下創(chuàng)業(yè)到底是怎么一回事鸟蜡？創(chuàng)業(yè)需要具備什么技能膜赃？如何突破從零到一∪嗤《單點突破》通過三大部分深入剖析創(chuàng)業(yè)最需要解決的三件事：怎么去尋找你要的客戶跳座，怎么找到精準(zhǔn)的市場以及如何去打造一個能打勝仗的團(tuán)隊。相信您聽完后會對創(chuàng)業(yè)有一個基本的了解泣矛，并且能夠嘗試準(zhǔn)備去創(chuàng)業(yè)疲眷。

我們首先來看一下這本書的作者是什么來頭？本書作者是張本偉您朽、趙鑫和楊琰華三人合寫狂丝，其中張本偉和趙鑫都是著名的精一天使公社的合伙人。張本偉擔(dān)任過阿里巴巴云計算高管并且參與創(chuàng)辦一系列的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目哗总。他們都是碳9學(xué)社優(yōu)秀成員几颜，致力于幫助從零開始的創(chuàng)業(yè)者，這本書中講了大量的實例都是三位作者這些年所經(jīng)歷的事情總結(jié)出來的精華讯屈。沒有華而不實的理論蛋哭，有的是最實用最真實的案例。相信在三位作者的陪同下涮母，我們也能在創(chuàng)業(yè)的道路上披荊斬棘谆趾。

我會把這本關(guān)于創(chuàng)業(yè)的書分為三個要領(lǐng)來帶大家一起解讀：
第一個要領(lǐng)：看客戶，快速獲得精準(zhǔn)客戶
第二個要領(lǐng)：找市場叛本，定位精準(zhǔn)的細(xì)分市場
第三個要領(lǐng)：組團(tuán)隊棺妓，組建屬于自己的團(tuán)隊
首先我們從第一個要領(lǐng)開始講述，在創(chuàng)業(yè)初期該如何去尋找精準(zhǔn)客戶炮赦，如何快速獲取客戶怜跑。創(chuàng)業(yè)者無法滿足所有的客戶，我們要明白吠勘，只需要服務(wù)屬于自己的客戶就好了性芬。好比談戀愛，我們只和懂我們的剧防，愛惜我們的人談戀愛植锉。這里就提到創(chuàng)業(yè)初期該如何去找尋屬于我們的客戶。
作者在這里提出了一個方法峭拘，就是給客戶貼標(biāo)簽俊庇。比如客戶是誰狮暑；客戶活動的場景在哪里；客戶需求是什么辉饱；客戶喜歡什么搬男；客戶有多少錢；愿意花多少錢等彭沼。應(yīng)該如何去建立這些客戶標(biāo)簽缔逛？傳統(tǒng)的方法是調(diào)研，通過問卷調(diào)查或者客戶訪談姓惑，但是這種方法耗時耗力褐奴。作者認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)時代，要想快速尋找客戶于毙，有一個更加有效的方法敦冬，就是通過情感標(biāo)簽來吸引客戶。這樣的好處在于你不需要去尋找客戶唯沮，也不需要去調(diào)查客戶喜歡什么匪补。你只需要先定位需求，定位我們要做的東西烂翰，然后再去尋找需要這些產(chǎn)品的客戶。
作者列舉了兩個例子來說明這種方法的優(yōu)勢蚤氏，其中一個例子就是小黑裙瑜伽甘耿。小黑裙瑜伽是杭州的一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是國內(nèi)最大的瑜伽實體健康服務(wù)的APP竿滨。瑜伽屬于小眾低頻需求的行業(yè)佳恬，小黑裙創(chuàng)始人顧春一開始定位的是20到35歲的女性。但是由于20到35的女性群體是一個多元化的客戶群于游，沒有辦法很好的針對性的去服務(wù)她們毁葱。這個時候小黑裙想出了一個辦法，就是在公眾號中塑造兩個典型的客戶形象贰剥。一個知性穩(wěn)重倾剿，一個青春文藝，那么這兩個人在公眾號里做什么呢蚌成？她們平時就談愛情談工作談人生前痘，偶爾才談?wù)勮べぁＫ齻兯茉煲粋€獨立担忧、自由芹缔、自信的城市新女性，這樣的女性很難去描述她到底是什么樣的人瓶盛，到底有多大最欠。先貼情感標(biāo)簽示罗，吸引思想獨立的女性，再推送瑜伽芝硬。通過制造一個練瑜伽就能讓人更獨立更自信的觀念蚜点，從而更好的去轉(zhuǎn)化20到35歲的女性群體。
再舉個簡單的例子吵取，假如你要開一家咖啡店禽额，你要如何去吸引你的客戶?一般來咖啡店的人都是小資，他們追求有質(zhì)量的生活皮官。你可以在公眾號或者是微博上脯倒，發(fā)一些小資生活的文章，偶爾可以說一些和咖啡有關(guān)的知識捺氢，分享國外一些有名的咖啡館圖片藻丢。吸引你需要的人群。再給客戶植入一個消費的場景摄乒，寧靜的午后悠反，在咖啡店里，悠閑的品嘗著咖啡馍佑，讓他覺得這是一個小資該有的生活斋否。最后你就把你的一些店面優(yōu)美的圖片，最近在做的打折活動都發(fā)到網(wǎng)上拭荤。這樣是否就能更好的去吸引精準(zhǔn)的客戶茵臭，刺激他們的消費欲望。
當(dāng)我們通過情感標(biāo)簽吸引了客戶群體后舅世，接下來就要談一下需求的問題旦委。解決客戶的需求同時也是為了找到更加精準(zhǔn)的客戶，以及讓準(zhǔn)客戶變成精準(zhǔn)客戶雏亚。需求有分為剛需和非剛需缨硝，一般的情況下我們的產(chǎn)品都是非剛需。作者里面重點談的是非剛需罢低，如果我們做的產(chǎn)品是一個非剛需產(chǎn)品那么我們該如何做才能加大客戶的消費力度妒牙。
作者提出非剛性需求的兩種生存之道:一種是縮窄人群徒爹，提高強(qiáng)度肪康；另一種是提高頻次损话，反復(fù)喚醒◆岜縮窄人群利用的方法就是以小眾打大眾谬返，這里作者舉了一個例子。李宇春為什么能奪冠日杈？很大原因來自于她的粉絲群遣铝，她的粉絲有著統(tǒng)一的著裝佑刷、嚴(yán)密的組織。并且粉絲們瘋狂的利用著各種不可思議的途徑來給李宇春拉票酿炸。至于粉絲們?yōu)槭裁匆@樣做瘫絮，很大原因是因為李宇春看起來像一個平凡的女孩，而把這樣的一個女孩送上冠軍寶座就是粉絲們的愿望填硕。正是這一小眾粉絲麦萤，成功把李宇春逐漸推到了大眾音樂市場。運(yùn)營一小眾死忠粉扁眯，再通過他們影響周圍的人壮莹，這就是以小眾打大眾的方法。后一種提高頻次姻檀，反復(fù)喚醒則需要創(chuàng)業(yè)者的運(yùn)營能力命满。提高頻次的手法有點對點推送和媒體宣傳，比如每次打開網(wǎng)頁時都會彈出一些小消息绣版，這就是點對點推送胶台。還有一個經(jīng)典的例子，如果你有留意過學(xué)校放學(xué)時的場景杂抽，就會發(fā)現(xiàn)有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)诈唬，他們定時來到學(xué)校播放招生信息。當(dāng)你有需求了缩麸，自認(rèn)而然會想到他們铸磅。這就是在提高頻次，反復(fù)喚醒你的需求匙睹。
最后關(guān)于客戶我們要談的是，如何有效降低前期獲客的成本济竹？一般的獲客渠道可分為三種：一是私聊痕檬，就是通過銷售人員點對點的推銷產(chǎn)品，方式有電話送浊、地推梦谜、大客戶拜訪等；二是廣播袭景；三是分享唁桩，利用社交媒體，讓客戶推薦客戶耸棒。那要怎么樣才能通過這三種渠道來降低成本呢荒澡？
在私聊場景中，作者說了一個實際的方案与殃。絡(luò)可英是一個專門為海外人才打造的垂直招聘平臺单山，目的在于解決海外人才找工作難的痛點碍现。絡(luò)可英作為一個招聘平臺，一邊是海龜人才米奸，一邊是國內(nèi)企業(yè)的人力資源昼接，兩端的客戶觸點標(biāo)簽都非常明顯。在人才端悴晰，絡(luò)可英想要的是回歸應(yīng)屆畢業(yè)生慢睡，這些人群的特點是集中分布在一個個的校園內(nèi)，這個就像挖礦一樣铡溪，看準(zhǔn)了位置漂辐，一鏟子下去全是客戶。絡(luò)可英邀請了CDC（相當(dāng)于中國大學(xué)的就業(yè)指導(dǎo)中心）來幫忙佃却，第二步就是策劃了一場行動者吁，組建三個團(tuán)隊80天走訪了五個國家17所大學(xué)，舉辦了17場宣講會饲帅，現(xiàn)場拿到了2萬份有效簡歷复凳。精準(zhǔn)的找到了客戶群體，從而節(jié)省了一大筆成本灶泵。在廣播場景中育八，要想降低成本，一是要做到大面積精準(zhǔn)推送赦邻，二是內(nèi)容編排要有效地喚醒客戶內(nèi)心的需求髓棋，最典型的打法是通過情感標(biāo)簽來吸引客戶。分享場景中只要記住一個核心就可以了惶洲，這個核心就是給客戶一個轉(zhuǎn)發(fā)的理由按声，無外呼三種情況：情感有共鳴，比如男人看了沉默恬吕，女人看了落淚之類的签则；內(nèi)容有價值，某某著名投資人最新演講铐料，在創(chuàng)業(yè)者圈子轉(zhuǎn)發(fā)一下把渐裂；轉(zhuǎn)發(fā)有獎勵，轉(zhuǎn)發(fā)可得優(yōu)惠卷钠惩。朋友圈轉(zhuǎn)得最多的一般都是和健康有關(guān)的文章柒凉，比如“這十種食物是致癌食物，大家不可不知道”篓跛。制造危機(jī)膝捞，給人一個不得不看的理由。類似這種分享場景還有很多愧沟，各位只要留意一下自己的朋友圈就能夠發(fā)現(xiàn)绑警。
通過情感標(biāo)簽來吸引精準(zhǔn)客戶求泰，解決客戶需求和加快速度獲取客戶，最后就是如何降低成本的同時提高獲客速度和價值计盒。
第二個要領(lǐng)是找市場渴频，如何尋找精準(zhǔn)細(xì)分的市場。作者提出首先得學(xué)會看天氣北启，就是說在市場的大趨勢中卜朗，尋找風(fēng)口并解決遇到的問題，創(chuàng)造巨大的商業(yè)價值咕村。簡單來說场钉，就是站在風(fēng)口上，豬都會飛懈涛。怎樣判斷市場的大小呢逛万？作者提出了四個方面來評估：市場規(guī)模、集中度批钠、市場增速和連接宇植。根據(jù)數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)在還未涌現(xiàn)巨頭的市場只剩下教育埋心、文化指郁、娛樂和醫(yī)療。
其中市場規(guī)模的測算公式是根據(jù)客戶數(shù)量乘以消費頻次乘以客單價得出來的拷呆，但是對于新興非剛需業(yè)務(wù)是無法預(yù)測的闲坎，只能根據(jù)大趨勢來判斷。
市場集中度影響著市場的占有率茬斧，有些市場是一馬平川腰懂，但是能出獨角獸，一家獨大项秉；有些市場是崇山峻嶺绣溜，有若干個領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。對于一馬平川的市場伙狐，可以選擇在大平臺上做小生意涮毫，比如淘寶開店瞬欧。在崇山峻嶺的市場中尋找創(chuàng)業(yè)的項目贷屎，可以考慮市場中相對較大的細(xì)分領(lǐng)域。假如在南昌要開餐飲店艘虎，首先得了解這里做什么類型的餐飲最火唉侄。南昌人喜歡吃火鍋，火鍋店是最受歡迎野建，而且價格普遍都偏高属划。那么你就可以嘗試開火鍋店恬叹，火鍋店屬于南昌餐飲行業(yè)中較大的細(xì)分領(lǐng)域，有著一定人群基數(shù)同眯，你不用擔(dān)心沒有人绽昼。你只需要想餐飲店要怎么裝修，要有什么菜式须蜗，要怎么去服務(wù)別人硅确。你嫌麻煩，甚至可以去加盟有影響力的餐飲店明肮。
什么是市場增速菱农？市場增速指的是市場的平均增長的速度，這個增速有可能是自然增長柿估，包括客戶人數(shù)增加和消費能力增強(qiáng)循未；也有可能是風(fēng)口導(dǎo)致的快速增長。作為創(chuàng)業(yè)者會優(yōu)先選擇增速快的市場秫舌，但是如果選擇的是衰退期的市場那該如何創(chuàng)業(yè)的妖？作者給出了自己的建議，盡可能去轉(zhuǎn)型舅巷，不要去轉(zhuǎn)行羔味。
最后的一個點是多點連接，就是在自己做著的市場同時去做相鄰的市場钠右。比如你是賣包子的赋元，現(xiàn)在捎帶著賣豆?jié){；還可以捎帶著賣盒飯飒房，然后從賣早點進(jìn)入午餐市場搁凸。簡單的說就是從一個點打到另一個點，作者舉了一個例子狠毯，就是滴滴出行护糖。滴滴出行的第一個產(chǎn)品是出租車，通過運(yùn)營打敗了一系列的競爭對手嚼松；接著推出來第二個產(chǎn)品嫡良，就是專車和快車，靠資本的力量打翻了易到和神州献酗；接著是第三個產(chǎn)品是代駕寝受。當(dāng)占領(lǐng)了一個市場后又不斷入侵別的市場，這就是多點連接罕偎。
接著作者提出了要會看風(fēng)口很澄，為了識別創(chuàng)業(yè)機(jī)會，需要創(chuàng)業(yè)者能夠發(fā)現(xiàn)市場變化背后的推動力量，這個推動力量往往來自客戶群體和客戶需求的變化甩苛。風(fēng)口主要來源于市場的供求矛盾蹂楣，即供不應(yīng)求，供大于求和供求兩旺讯蒲，通路不暢痊土。每個矛盾中都存在著機(jī)會，北京地區(qū)以往的裝修價格在上千元每平方墨林，一般老百姓只要買新房時才裝修施戴，家裝市場基本達(dá)到平衡。這個時候小米的愛空間把裝修價格壓到六七百一平方萌丈，但壓縮了裝修時間赞哗。因此催生了老百姓的二次裝修欲望，并加快二次裝修時間辆雾。
看天氣肪笋，找風(fēng)口，其實就是在做一件尋找細(xì)分的精準(zhǔn)市場度迂。
最后我們談一談團(tuán)隊藤乙，組建屬于自己的團(tuán)隊。組建團(tuán)隊主要是從選人和分權(quán)兩個部分來組建惭墓。在這里首先要講一個故事坛梁，聽完這個故事再來說如何組建團(tuán)隊會讓你領(lǐng)悟得更快。三位年輕的小伙子打算合伙創(chuàng)辦一個叫“泡面吧”的項目腊凶，這個項目可以簡單理解為在線編程教育划咐。俞昊然是其中一個小伙子，也是泡面吧的創(chuàng)始人钧萍，學(xué)業(yè)在身的他以兼職的身份褐缠。王沖是這家公司的融資負(fù)責(zé)人，由于公司的運(yùn)營和融資都是王沖一手在抓风瘦，導(dǎo)致公司在股權(quán)分配時队魏，王沖一人獨占65%,理由是公司必須要有人一股獨大。正因為利益點的爆發(fā)引發(fā)了三個人的矛盾沖突万搔。而這個時候已經(jīng)到了A輪融資的地步胡桨，三人卻因為股權(quán)分配的原因鬧僵了。后來三人分道揚(yáng)鑣瞬雹，王沖和另外一位合伙人創(chuàng)辦了“萌客”昧谊，俞昊然創(chuàng)立了“計蒜客”。但都離行業(yè)巨頭越來越遠(yuǎn)挖炬。當(dāng)時的“泡面吧”在A輪融資時市值達(dá)到一個億揽浙，再好的商業(yè)模式，也需要團(tuán)隊落地執(zhí)行意敛。團(tuán)隊選人是為了加速馅巷，分權(quán)是為了不降速。
這里首先談到選人草姻，先是人合钓猬，再是力合。公司的創(chuàng)始人首先是必須要全職的撩独，如果想著既要占著公司的股權(quán)又不愿意全心全力為公司出力敞曹，這樣對公司是非常的不公平。創(chuàng)業(yè)者要“因人合劍”综膀，根據(jù)創(chuàng)業(yè)者的能力和資源優(yōu)勢澳迫，選擇適合的市場；大方向確定之后則需要“因劍合人”剧劝，從市場需求和核心競爭優(yōu)勢出發(fā)橄登，考慮需要什么樣的團(tuán)隊組合。
創(chuàng)業(yè)初期關(guān)于團(tuán)隊讥此，要盡可能小拢锹，一是為了節(jié)省成本，二是為了能夠靈活溝通萄喳，三是為了更好去控制股權(quán)卒稳。人數(shù)控制在3人左右，盡可能少他巨，人多了沒辦法控制充坑。組成的團(tuán)隊如何去分工?作者說最經(jīng)典的三人組合是由產(chǎn)品、技術(shù)和運(yùn)營組成染突，如果你有五個人則是產(chǎn)品匪傍、技術(shù)、運(yùn)營觉痛、商務(wù)和后勤役衡。
假如你要開一間畫室，你的初創(chuàng)團(tuán)隊可以控制在三人左右薪棒，甚至是兩人合作手蝎。對于體量較小的行業(yè)，人員并不需要很多俐芯。一個負(fù)責(zé)課程研發(fā)和上課棵介，一個負(fù)責(zé)運(yùn)營店面，一個主內(nèi)一個主外吧史。像滴滴出行邮辽，創(chuàng)世人中有三人是負(fù)責(zé)做運(yùn)營，一人負(fù)責(zé)技術(shù)。簡單的運(yùn)營加技術(shù)組合吨述。前期不需要太復(fù)雜的組合岩睁，怎么簡單怎么來，重要的是先活下來揣云。
關(guān)于團(tuán)隊中的合伙人選擇捕儒，作者建議“先合作，后合伙”邓夕，在合作過程中可以相互考察彼此的價值觀刘莹、性格等各方面，從而更好的組成團(tuán)隊焚刚。一般來說一個團(tuán)隊會經(jīng)歷四個過程点弯，就好像從談戀愛到結(jié)婚一樣的，也是需要一個過程矿咕。團(tuán)隊組建時要經(jīng)歷一個形成蒲拉、沖突、規(guī)范痴腌、高效的過程雌团。
當(dāng)你和你的小伙伴不滿足公司的體制，決定合伙創(chuàng)業(yè)士聪。你們的想法一拍即合锦援，于是你們開始了創(chuàng)業(yè)之路。這個時候就是團(tuán)隊形成初期剥悟，是你們彼此熟悉的時候灵寺。開公司沒多久，你們之間發(fā)生了矛盾区岗，而這個沖突時不可避免的略板，在這個階段你要考慮的是沖突下可能隱藏著的深層原因。熬過了沖突期慈缔，你們達(dá)成一致叮称，公司迎來了規(guī)范化的運(yùn)營。最后在規(guī)范化的運(yùn)營下藐鹤，公司高效的執(zhí)行著任務(wù)瓤檐，逐漸產(chǎn)生良好的績效。
討論完關(guān)于人的選擇接下來我們討論一下關(guān)于股權(quán)的分配娱节，在初創(chuàng)團(tuán)隊中作者認(rèn)為團(tuán)隊里面一定要有一個老大挠蛉，并且是大股東。如果團(tuán)隊中沒有大股東肄满，一般有兩種情況谴古，一是天使投資人成為大股東质涛。曾經(jīng)在作者身邊發(fā)生過一件事，一家大型企業(yè)投資了一位創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)掰担，占股70%汇陆。大型企業(yè)幫助了這位創(chuàng)業(yè)者很多，可以說是手把手教學(xué)恩敌。一年后，由于項目做得很好横媚，投資方突然翻臉纠炮，以極低的價格收購了該公司。像這樣的例子還有很多灯蝴，作為創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該把大股份讓出給別的企業(yè)恢口。
二是幾位創(chuàng)始人平均股份，當(dāng)一家公司沒有了老大穷躁，很可能這幾個人就會各自忙各自的去了耕肩。股份的平均，導(dǎo)致沒有一個負(fù)責(zé)人问潭，每個人都可以推卸責(zé)任猿诸。所以創(chuàng)業(yè)公司中要有一個老大，其他人都愿意追隨他狡忙，要不就別一起創(chuàng)業(yè)了梳虽。
還有要注意的是股權(quán)的過度分散，創(chuàng)始人容易在創(chuàng)業(yè)初期就把股權(quán)分給不應(yīng)該拿太多股權(quán)的人灾茁。這是創(chuàng)始人想收攏人心的一種作法窜觉，但這樣會導(dǎo)致后面進(jìn)來的小伙伴們得不到應(yīng)有的股權(quán)，喪失積極性北专。原則上不能陪伴創(chuàng)業(yè)者一起走下去的人員都不應(yīng)獲得股權(quán)禀挫，比如顧問和兼職人員。雖說初期股權(quán)如紙拓颓，沒有實在性價值语婴，但是后期股權(quán)就是錢，所以一開始能用錢解決的盡量用錢解決驶睦。
書中的全部內(nèi)容就講到這里腻格，接下來我們再來回顧一遍書中的三個要領(lǐng)。第一個要領(lǐng)是看客戶啥繁，快速獲得精準(zhǔn)客戶菜职。在創(chuàng)業(yè)初期通過情感標(biāo)簽來吸引精準(zhǔn)客戶，解決客戶的需求后旗闽，增加獲客速度和數(shù)量酬核。第二個要領(lǐng)是找市場蜜另，定位精準(zhǔn)的細(xì)分市場。在行業(yè)中找市場嫡意，最主要的是要先看風(fēng)口举瑰，再尋找細(xì)分的市場。第三個要領(lǐng)是組團(tuán)隊蔬螟，組建屬于自己的團(tuán)隊此迅。打造團(tuán)隊的時候，要切記一開始不要想著掙錢旧巾，而是要活下去耸序。初創(chuàng)團(tuán)隊不可評分股權(quán)，股權(quán)不可隨便分發(fā)給員工鲁猩。
今天的內(nèi)容到此為止坎怪，希望想去創(chuàng)業(yè)的人，在創(chuàng)業(yè)前廓握，先去讀本創(chuàng)業(yè)的書搅窿。