從事機(jī)械管理十幾年趾浅，遇到的工程機(jī)械銷售人員很多愕提，總結(jié)起來有三種人，第一種是是沉默寡言型皿哨。第二種是滔滔不絕型浅侨。第三種是很有技巧型。
第一種证膨，是見面就說：我是某某廠家的如输，給您帶幾份資料來。然后就什么話也不說了椎例，就等著用戶看資料挨决。
第二種，是見面就說：我是某某廠家的订歪，給您帶幾份資料來脖祈。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機(jī)械的優(yōu)點(diǎn)，和同品牌的機(jī)械相比好在哪里刷晋。
這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言盖高，不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發(fā)了眼虱，就一句話：先將資料放這吧喻奥，有需要和你聯(lián)系。
第三種捏悬，這樣銷售人員是很聰明的撞蚕，見面會說：我是某某廠家的，您的單位規(guī)模很大过牙，設(shè)備也很多甥厦，我剛看到您這的設(shè)備了，外表很干凈寇钉，保養(yǎng)得很好刀疙，說明您很擅長管理，是行家扫倡。這時(shí)谦秧，用戶就會對你說的話發(fā)表意見做出肯定。這時(shí)你就適時(shí)拿出你早已準(zhǔn)備好的資料，說：這是我給您的資料疚鲤，您先看看锥累。這時(shí)用戶不想看資料都不行了，他會比較認(rèn)真地翻看集歇，一是已有你廠家的設(shè)備揩悄，他會看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備。
二是鬼悠，他沒有你廠家的設(shè)備，他會看和他擁有的同型號的設(shè)備亏娜，進(jìn)行比較焕窝。三是他感興趣或以前沒看到過的設(shè)備。當(dāng)他問你時(shí)维贺，你就要將你所掌握的主要配置它掂、型號民、噸位溯泣、控制方式虐秋、優(yōu)點(diǎn)等介紹給用戶，或者他問你什么垃沦，你就回答什么客给。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設(shè)備，千萬別什么也不知道肢簿。你的努力不會白廢的靶剑，即使不買你的設(shè)備，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的池充，為以后的合作打下基礎(chǔ)桩引。
好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的收夸。
第一坑匠，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模卧惜、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名厘灼、設(shè)備的大概數(shù)量等，這不難做到序苏，這也不是秘密手幢，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。
第二忱详，學(xué)會溝通围来，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的监透。
第三桶错，熟悉掌握你所銷售機(jī)械的資料，包括主要配置胀蛮、型號院刁、噸位、控制方式粪狼、先進(jìn)程度退腥、優(yōu)點(diǎn)等。
第四再榄，多帶一些小禮品狡刘，最好帶有你所代理廠家的標(biāo)志。這也是和用戶溝通的方式之一困鸥，可給用戶留下印象嗅蔬。我舉個(gè)小例子，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備疾就，很少用到小型設(shè)備澜术，幾年前，一個(gè)北京的銷售人員來推銷威克振動夯猬腰，我們跟他說鸟废，我們用不著這種小型設(shè)備，他說沒關(guān)系姑荷，給你們留幾個(gè)小臺歷吧侮攀，這個(gè)小臺歷很簡單，就是一張硬紙厢拭，折成三角形就是一個(gè)小臺歷兰英，我們留下了，放在桌子上供鸠。
后來有別的廠家也送來臺歷畦贸，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔楞捂，轉(zhuǎn)而放到窗臺上薄坏，也巧，這年的七八月寨闹，真需要買振動夯胶坠，因?yàn)槭姓こ虊好簹夤軠希钚〉恼駝訅郝窓C(jī)都下不去繁堡，只能用振動夯沈善，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠家乡数，那還用找，在窗臺上擺著呢闻牡，我們一下買了四臺净赴，雖然錢不多，但也說明這個(gè)銷售人員很有技巧罩润。
銷售是很有技巧性的工作玖翅，做這個(gè)工作，是要花大心思才能做好割以，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力金度，總之，最重要的是讓用戶能記住你严沥，你的銷售工作也就很容易做了审姓，你的業(yè)績也就會上去，錢也就好賺了祝峻。
