最近的一篇文章《行業(yè)需從強(qiáng)盜到文明人進(jìn)化》談到了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)量承，這引起了大家的強(qiáng)烈共鳴好唯。文中粗淺地分析了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)怎么產(chǎn)生的。我這幾天一直在思考筒主，各個(gè)行業(yè)都在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)关噪，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)究竟是怎么產(chǎn)生的呢？誰(shuí)是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的罪魁禍?zhǔn)祝?/p>
關(guān)于這一點(diǎn)乌妙，我們不妨從以下消費(fèi)者使兔、銷售商和生產(chǎn)者的角度來(lái)分析低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的原因。
消費(fèi)者低價(jià)購(gòu)買的心理
我們每個(gè)人都是消費(fèi)者藤韵。而作為消費(fèi)者虐沥，總是想用同樣的錢買最好的產(chǎn)品，或者是同樣的產(chǎn)品花最少的錢。如此以來(lái)欲险，在如今供大于求的今天市場(chǎng)镐依，消費(fèi)者就會(huì)不斷比較：看看哪種產(chǎn)品價(jià)格比較低。同時(shí)質(zhì)量也比較好天试。消費(fèi)者一般怎么來(lái)選擇產(chǎn)品呢槐壳？
首先是看品牌。這個(gè)品牌是否聽說(shuō)過(guò)喜每，或者在哪兒比如電視务唐、網(wǎng)絡(luò)等地方聽說(shuō)過(guò)，有什么哪些深刻記憶的點(diǎn)带兜。畢竟品牌知名度高枫笛，質(zhì)量可靠。
其次刚照，就是看評(píng)論刑巧。看看用過(guò)這些產(chǎn)品的人如何反饋。反饋人數(shù)的多少和好壞也決定是否購(gòu)買海诲。
最后，看身邊的朋友中此類產(chǎn)品使用哪個(gè)品牌特幔，這是比較重要的參考標(biāo)準(zhǔn)闸昨。更為重要的是想聽聽朋友的建議蚯斯，朋友的建議往往比起到?jīng)Q定性作用。于是饵较，很多消費(fèi)者就認(rèn)定了該品牌，而買該品牌的產(chǎn)品循诉，總是想比朋友買的更便宜點(diǎn)。否則感覺自己沒(méi)有面子或沒(méi)有占便宜茄猫。值得我們關(guān)注的一點(diǎn)是狈蚤，消費(fèi)者都有從眾心理，別人家都購(gòu)買這個(gè)品牌划纽，我也要買這個(gè)品牌的脆侮，否則勇劣，自己沒(méi)有面子或害怕被別人異樣眼光看待潭枣。這讓我想起幻捏，前幾年，河南南陽(yáng)我妹妹家購(gòu)買太陽(yáng)能熱水器的情況篡九，她說(shuō)我做了怎么多年熱水器行業(yè)，對(duì)該產(chǎn)品比較了解瓮下，我推薦了幾個(gè)關(guān)系比較好的知名品牌钝域，他們家人都說(shuō)是雜牌，不上檔次路呜。這讓我很郁悶织咧，于是就問(wèn)想購(gòu)買哪個(gè)品牌，妹妹告訴我全村基本都是太陽(yáng)雨的笙蒙，在大家眼里，其他品牌的都不是品牌轧葛。購(gòu)買了會(huì)讓其他人說(shuō)閑話艇搀。作為農(nóng)村長(zhǎng)大的我，很理解這種心理焰雕。
看來(lái)做銷售一定要懂心理學(xué)，我們可以從消費(fèi)者從眾行為入手辟宗，也許會(huì)獨(dú)占一片天地档插。畢竟，大家更相信多數(shù)人的選擇郭膛，何況是身邊的人呢≡胖“大家都說(shuō)才是真的好”如捅，不無(wú)道理。
每個(gè)人都是消費(fèi)者调煎，都有產(chǎn)品便宜這種心理。即便是一個(gè)品牌的同類產(chǎn)品悲关，同一個(gè)店去購(gòu)買娄柳，總想比朋友買的便宜點(diǎn)，比如朋友花10塊錢赤拒，我買的要比10塊錢便宜，這是炫耀的資本这敬，占到便宜了蕉朵，也是砍價(jià)能力的體現(xiàn)。于是就不斷地去砍價(jià)墓造，這可以帶來(lái)了心理的滿足感和成就感觅闽，即使便宜一毛錢，心里很舒服蛉拙。而更多渠道銷售賣家就怕產(chǎn)品賣不出去，考慮到這個(gè)價(jià)格銷售有錢賺吮廉。于是就銷售了畸肆。這樣以來(lái)，價(jià)格就不斷地被壓低轴脐。消費(fèi)者低價(jià)購(gòu)買的心理可以理解抡砂。關(guān)鍵是很多銷售商就僅僅考慮眼前賺到了錢恬涧，沒(méi)有考慮后期還要有提供一些保障，比如說(shuō)售后服務(wù)丑搔、維修等等提揍。更害怕的是自己這個(gè)價(jià)格不賣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)銷售顽冶。
于是就出現(xiàn)同樣牌子的外觀一樣的產(chǎn)品售碳，比如冒牌的或者仿品牌的產(chǎn)品绞呈，低價(jià)在狂轟亂炸，消費(fèi)者畢竟不是專家佃声，沒(méi)有很強(qiáng)的識(shí)別能力。加上十拣，消費(fèi)者就感覺花了很少的錢就買到了同樣品牌的產(chǎn)品志鹃，心理很滿足。更沒(méi)有考慮品牌背后的質(zhì)量和服務(wù)等曹铃，這直接導(dǎo)致很多產(chǎn)品的價(jià)格也在不斷地降低陕见。
基于以上的分析，我覺得消費(fèi)者這種心理可以理解评甜。但是我們需要考慮如何在同等價(jià)格下，為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值粘舟，價(jià)值比價(jià)格更重要。針對(duì)消費(fèi)者的這種心理蓖乘，我們應(yīng)該也好好研究一下，怎么來(lái)讓消費(fèi)者接受：低于某種價(jià)格無(wú)法就提供更好的服務(wù)或質(zhì)量保證零聚。讓消費(fèi)者從不同角度來(lái)做出自己的判斷些侍，慎重地選擇產(chǎn)品和品牌。
銷售商的顧慮
第二層面是銷售商蚂会。目前銷售商從制造商購(gòu)買產(chǎn)品耗式，然后銷售給用戶，考慮最多的是把產(chǎn)品賣出去刊咳，錢裝進(jìn)自己的口袋。眼睛僅僅盯著消費(fèi)者的口袋余指，賣出去一款產(chǎn)品賺多少錢跷坝，考慮售后服務(wù)及長(zhǎng)期價(jià)值的不多。對(duì)自己銷售的產(chǎn)品理解不夠淮韭，沒(méi)有信心贴届。這樣的話，賺錢就買粱腻，就不斷地降價(jià)，反正賣出去就有錢賺捞慌，何樂(lè)不為呢柬批。以后遇到了產(chǎn)品質(zhì)量或售后等問(wèn)題袖订，才發(fā)現(xiàn)不但沒(méi)有賺錢反而賠錢嗅虏。銷售商需要考慮人工、稅收楞艾、服務(wù)等成本龄广。
作為渠道銷售商一定要考慮所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)有哪些價(jià)值，而不是靠低價(jià)吸引消費(fèi)者择同。同時(shí)還要考慮經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)的差異化，讓消費(fèi)者感覺到其價(jià)值所在裹纳，提供的價(jià)值比價(jià)格更重要紧武，消費(fèi)者會(huì)感覺占更大的便宜。這樣的話，銷售就可以說(shuō)暢通無(wú)阻了虹曙。
生產(chǎn)者怕低價(jià)更怕滯銷
第三個(gè)層面是生產(chǎn)者。生產(chǎn)者當(dāng)然希望自己的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格越高越好矾踱，這樣利潤(rùn)空間就更大疏哗。而現(xiàn)在更多的是生產(chǎn)同類產(chǎn)品，從外觀贝搁、質(zhì)量等等方面沒(méi)有太大差別芽偏，只能靠?jī)r(jià)格來(lái)吸引。這就會(huì)導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)污尉，超過(guò)一定限度就有人開始偷工減料往产，價(jià)格不斷走低牟取利潤(rùn)某宪。這樣將會(huì)導(dǎo)致我上篇文章談到的結(jié)果：劣幣驅(qū)逐良幣兴喂。一旦劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象出現(xiàn)，就會(huì)導(dǎo)致很多人不守規(guī)則瞻想，原本守規(guī)則的人也開始不遵守了。因?yàn)樗麜?huì)發(fā)現(xiàn)一旦守規(guī)則就沒(méi)錢賺滴肿，這個(gè)時(shí)候的品質(zhì)和價(jià)格不能劃等號(hào)佃迄。至于是質(zhì)量和服務(wù)能力都不考慮了，僅僅就產(chǎn)品談價(jià)格堆缘，同樣的產(chǎn)品你憑什么買的價(jià)格高呢普碎。
我覺得大家同樣的產(chǎn)品還是可以通過(guò)一些方法來(lái)提供支持價(jià)格略高的理由。比如從產(chǎn)品的原材料麻车、生產(chǎn)工藝动猬、外觀細(xì)節(jié)等方面來(lái)分析與其他產(chǎn)品有什么差別。比如說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬赁咙、壽命長(zhǎng)、售后服務(wù)少崔拥，或售后服務(wù)及時(shí)周到凤覆。此外就是不斷地進(jìn)行創(chuàng)新，通過(guò)差異化來(lái)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)的壁壘澡绩。
其實(shí)，我們不妨從產(chǎn)品——人——世界的順序來(lái)思考肥卡，如何提供更多的價(jià)值步鉴，用價(jià)值戰(zhàn)代替價(jià)格戰(zhàn)，這一點(diǎn)我曾經(jīng)在《大商道德經(jīng)》演講中詳細(xì)闡述過(guò)氛琢。可以思考一下骚勘，我們的產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的好處撮奏，或是解決消費(fèi)者什么樣的問(wèn)題。產(chǎn)品一定要和人聯(lián)系起來(lái)泽疆，畢竟產(chǎn)品或服務(wù)的終端是用戶玲献。一旦更多的消費(fèi)者用我們的產(chǎn)品或服務(wù)，這將會(huì)對(duì)世界產(chǎn)生怎樣的影響捌年。從這個(gè)層面來(lái)講延窜，我們的產(chǎn)品或服務(wù)也就可以改變世界了抹锄。也許這樣的思考，我們就會(huì)找到解決問(wèn)題的根源伙单，就能從不同的維度來(lái)解決價(jià)格戰(zhàn)的問(wèn)題吻育。
從某種程度上來(lái)講，每個(gè)人也許都在有意無(wú)意地扮演著價(jià)格戰(zhàn)的助推者布疼。價(jià)格大戰(zhàn)的后果則是整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)的降低币狠，行業(yè)環(huán)境變差漩绵。企業(yè)利潤(rùn)的減少肛炮，直接影響企業(yè)自我積累能力。這種現(xiàn)象的極端發(fā)展就是企業(yè)發(fā)展后勁不足侨糟，難以步入發(fā)展良性循環(huán)秕重。
以上是筆者對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)原因的粗淺思考。下一篇文章將探討價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略悲幅，歡迎關(guān)注。
