文章轉(zhuǎn)自PMCAFF碍庵，作者 Allen

供需關(guān)系(Demand and Supply)

一映企、供需關(guān)系的重要性

前面講的東西很多是偏消費(fèi)娛樂(lè)類產(chǎn)品的，主要是為了方便大家理解静浴，而到了商業(yè)產(chǎn)品堰氓，供需就變得很重要，甚至可以說(shuō)供需決定一切苹享，和供需相關(guān)的事情基本都會(huì)影響戰(zhàn)略双絮。但理解供需很難浴麻，雖然只有供過(guò)于求和供不應(yīng)求這兩種狀態(tài)，但任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn)都很難識(shí)別現(xiàn)在處于哪種狀態(tài)囤攀。大家在日常工作中容易出現(xiàn)的幾個(gè)跟供需相關(guān)的問(wèn)題软免，一個(gè)是不主動(dòng)判斷供需情況，導(dǎo)致工作缺乏重點(diǎn)焚挠，眉毛胡子一把抓膏萧；一個(gè)是認(rèn)為供需之間互相影響判斷不清；一個(gè)是即便給了正確的供需情況判斷蝌衔，但是不按照供需狀況來(lái)指導(dǎo)工作榛泛。只要出現(xiàn)上述三種情況，那么一般團(tuán)隊(duì)都會(huì)在實(shí)際工作中把供需狀況搞反噩斟，團(tuán)隊(duì)甚至是有很大動(dòng)力搞反的曹锨，比如說(shuō)如果處于供大于求的狀態(tài)本該在需求端做很多工作，卻對(duì)著供給端猛發(fā)力剃允。不管是供過(guò)于求還是供不應(yīng)求沛简，如果是供過(guò)于求，需求很重要硅急，需求方也知道自己很重要覆享，需求方就很難伺候佳遂，團(tuán)隊(duì)就有很大的動(dòng)力去搞供給方营袜，因?yàn)楣┙o方更迫切，所以團(tuán)隊(duì)在和供給方打交道的時(shí)候就如沐春風(fēng)丑罪，而和需求方打交道的時(shí)候就很難受荚板，所以團(tuán)隊(duì)就會(huì)有逃避的動(dòng)力，大家就會(huì)裝作不好搞的那一方不重要吩屹，美團(tuán)里經(jīng)常就出現(xiàn)這種情況跪另。

舉個(gè)零售行業(yè)的例子來(lái)說(shuō)明下大家認(rèn)知的供需關(guān)系常常錯(cuò)誤，老王問(wèn)了各種便利店和超市品牌的老大“零售這個(gè)行業(yè)供給重要還是需求重要”煤搜，所有老大的回答都是供給重要免绿，老王認(rèn)為這個(gè)回答和自己的商業(yè)常識(shí)不匹配，因?yàn)樵诮裉旃I(yè)化生產(chǎn)的環(huán)境里大部分商品都是供過(guò)于求的擦盾，這就涉及到一個(gè)問(wèn)題是這些老大是真的這么看還是真的這么干嘲驾，于是就問(wèn)這些老大在你們公司什么事情是非你自己干不可的，老大們的一致回答說(shuō)選址都是老大自己干的迹卢，有個(gè)老大甚至說(shuō)中國(guó)上千個(gè)門店的選址都是他自己親自去選的辽故，而選址是需求的集合——雖然老大們語(yǔ)言上說(shuō)供給很重要，但行為卻很誠(chéng)實(shí)腐碱√芄福《零售的哲學(xué)》這本書里鈴木敏文講需求的篇幅比講供給的多，這體現(xiàn)了鈴木敏文的時(shí)間分配，零售業(yè)的老大們自己做選址也體現(xiàn)他們的時(shí)間分配喂走。

為什么老大們會(huì)說(shuō)供給比需求重要呢殃饿？一個(gè)原因是老大們自己搞了選址，那公司里的其他人就要搞供給缴啡，老大們不能和下面的人說(shuō)你們做的供給不重要我的選址最重要壁晒，一定要讓下面的人覺(jué)得自己被重視被認(rèn)可有價(jià)值，所以要和下面強(qiáng)調(diào)供給的重要性业栅，所以天天說(shuō)供給重要就成了一個(gè)他的習(xí)慣秒咐；另外一個(gè)原因是公司整體花在供給上的時(shí)間要比選址多得多，因?yàn)檫x址是一個(gè)偏insight的事情碘裕，供給是一個(gè)偏operation的事情携取，細(xì)節(jié)很多，每天要花大量時(shí)間在供給上帮孔。人們很容易認(rèn)為花時(shí)間多的事情就是重要的事情雷滋，而事實(shí)上不一定。我們只有識(shí)別那些重要的事文兢，把時(shí)間花在最重要的事上晤斩，才能提高ROI，這一定是供需里更稀缺的那一方姆坚。另一個(gè)原因是如果老大們說(shuō)自己要做很多供給上的苦活累活澳泵，那么別人就不想進(jìn)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)了，如果老大們說(shuō)選址作對(duì)了就能成功兼呵，這行業(yè)就顯得很沒(méi)門檻兔辅，那么就可能會(huì)有人來(lái)?yè)屔狻?/p>

更可怕的是把供需搞反了，后果會(huì)很嚴(yán)重击喂。最近人人車把供需關(guān)系就搞反了维苔，人人車的團(tuán)隊(duì)很懂消費(fèi)者心理，所以對(duì)需求端做了很多設(shè)計(jì)懂昂，用戶體驗(yàn)很好介时，但二手車行業(yè)是一個(gè)供不應(yīng)求的行業(yè)，用戶體驗(yàn)好但如果沒(méi)有車就沒(méi)用凌彬，這里瓜子二手車就和人人車展現(xiàn)出差異來(lái)了沸柔，瓜子二手車的很多經(jīng)營(yíng)就是面向賣方的。

就業(yè)市場(chǎng)上公司招人和大家找工作饿序，企業(yè)崗位稀缺還是求職者稀缺是很難判斷的勉失，比如說(shuō)老王為什么花這么大力氣講課，還不就是為了招人嘛原探。美團(tuán)平臺(tái)上商家的服務(wù)員是崗位更稀缺還是服務(wù)員更稀缺乱凿，總體上來(lái)說(shuō)是服務(wù)員稀缺顽素，美團(tuán)內(nèi)部做過(guò)一個(gè)招聘產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)匯報(bào)的時(shí)候說(shuō)商家都有招聘的需求徒蟆，這就把供需關(guān)系找反了胁出，勞動(dòng)力是因?yàn)榉?wù)員這個(gè)崗位工資低且辛苦才不做的，所以調(diào)研商家的需求沒(méi)有用段审，商家當(dāng)然有需求全蝶，但是這個(gè)行業(yè)里稀缺的是服務(wù)員，只有解決了勞動(dòng)力不愿意去做服務(wù)員這個(gè)問(wèn)題才為商家和社會(huì)做出了貢獻(xiàn)寺枉。

沿著企業(yè)招工說(shuō)抑淫，如果勞動(dòng)力是稀缺的，記住供需是受價(jià)格影響的姥闪，所以那些勞動(dòng)力稀缺的國(guó)家里始苇，他們通常有兩種解決方案，一個(gè)是移民筐喳，一個(gè)是為員工提供培訓(xùn)和薪水增長(zhǎng)的職業(yè)通道催式，比如不同水平的服務(wù)員拿到不同的評(píng)級(jí)證書，做得好的服務(wù)員可以去做五星級(jí)酒店的服務(wù)員避归，所以提供培訓(xùn)方案和評(píng)級(jí)體系是比做個(gè)招工網(wǎng)站更有效的解決方法荣月。

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二、空間因素

一個(gè)行業(yè)的供需狀態(tài)受空間的影響梳毙。舉個(gè)在線婚戀市場(chǎng)的例子哺窄，從中國(guó)當(dāng)前的男女比例來(lái)看是男性供過(guò)于求，分層來(lái)看顿天，清華也是男性供過(guò)于求堂氯，但所有大學(xué)生里女生數(shù)量比男生多蔑担，整個(gè)中國(guó)的男女比是107：100牌废，但農(nóng)村里男女比例更懸殊，因?yàn)榕栽诔鞘欣锷娓菀灼∥眨诔鞘欣镉绕浯蟪鞘欣镞m齡單身男女?dāng)?shù)量上是女多于男鸟缕。這就影響到很多東西，比如你做相親網(wǎng)站定位城市白領(lǐng)和定位農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)排抬，打廣告推廣應(yīng)該面向哪一方懂从，哪一方更容易成為付費(fèi)會(huì)員，可能完全相反蹲蒲。

三番甩、時(shí)間因素

不同行業(yè)供需變化受時(shí)間影響的頻率不同，比如打車行業(yè)是供需變化在時(shí)間上比較快的届搁，基本上在一周的時(shí)間里缘薛，早高峰是供不應(yīng)求的窍育，中午平峰，下午供過(guò)于求宴胧，晚上又供不應(yīng)求了漱抓，時(shí)間上迭代速度比較快；也有些行業(yè)在時(shí)間上變化很慢恕齐，從宏觀層面來(lái)看乞娄，零售這個(gè)行業(yè)從時(shí)間上來(lái)說(shuō)供需變化通常是不快的，可能是整個(gè)人類的居住形式显歧、能源成本仪或、交通等這些要素導(dǎo)致零售行業(yè)很多年出現(xiàn)一次變化，過(guò)去大概30年一次左右會(huì)有一次大的革新士骤，有些是因?yàn)檎麄€(gè)經(jīng)濟(jì)溶其、政治、社會(huì)環(huán)境發(fā)生了變化敦间，有些是因?yàn)閺臉I(yè)者的認(rèn)知水平經(jīng)營(yíng)水平發(fā)生了變化瓶逃，這些變化從大的方面來(lái)講體現(xiàn)了一個(gè)趨勢(shì)，隨著零售業(yè)的不斷革新廓块，零售業(yè)的毛利率是逐步下滑的厢绝。

變化慢有時(shí)候也是挺可怕的事，比如一個(gè)人30歲的時(shí)候可能是商業(yè)經(jīng)驗(yàn)带猴、個(gè)人經(jīng)歷比較合適做一個(gè)零售行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者昔汉，60歲可能搞得很不錯(cuò)了，他要退休的時(shí)候行業(yè)變革來(lái)了拴清。比如沃爾瑪現(xiàn)在是以銷售額和市值來(lái)說(shuō)線下零售最強(qiáng)的企業(yè)靶病，但起步的時(shí)候是個(gè)很小的公司，當(dāng)時(shí)他們有一個(gè)非常強(qiáng)大的對(duì)手叫Kmart口予，一般大家認(rèn)為零售這個(gè)行業(yè)里最大的優(yōu)勢(shì)是波特三戰(zhàn)略里的成本領(lǐng)先娄周，有成本優(yōu)勢(shì)就會(huì)導(dǎo)致商品定價(jià)低，定價(jià)低就會(huì)贏得同行沪停，當(dāng)時(shí)大家認(rèn)為零售行業(yè)里獲得成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很大程度上依賴店面多帶來(lái)的集采煤辨，銷量大和采購(gòu)量大會(huì)導(dǎo)致自己的議價(jià)能力強(qiáng)以及上游廠商銷量更大，這導(dǎo)致整體競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)木张，所以通常零售行業(yè)里店面更多銷量更大的品牌是更有競(jìng)爭(zhēng)力的众辨，沃爾瑪最開始在和Kmart競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候Kmart有上千個(gè)店，沃爾瑪有幾十個(gè)店舷礼，所以沃爾瑪在很長(zhǎng)一段時(shí)間力是沒(méi)有和Kmart直接競(jìng)爭(zhēng)的鹃彻，這里的直接競(jìng)爭(zhēng)指的是在你開店輻射的范圍內(nèi)我也開個(gè)店，沃爾瑪很小的時(shí)候沒(méi)有直接和Kmart競(jìng)爭(zhēng)妻献，直到有一天Kmart的老大退休了蛛株，退休的時(shí)候和他的團(tuán)隊(duì)說(shuō)了虚婿，有個(gè)叫沃爾瑪?shù)膱F(tuán)隊(duì)雖然很小但我們要重視這家公司，這個(gè)人退休之后沃爾瑪就在Kmart的勢(shì)力范圍內(nèi)開了一家店然后沃爾瑪就贏了泳挥。

在零售的這個(gè)行業(yè)里大概就是這樣然痊，每隔很多年會(huì)有一次變遷，變遷很大程度上是因?yàn)楣┬璋l(fā)生了變化屉符，所以這種變化雖然緩慢剧浸，但也很可怕。供需變化的節(jié)奏對(duì)企業(yè)有很大的影響矗钟，比如說(shuō)外賣這個(gè)業(yè)務(wù)和沃爾瑪有點(diǎn)像唆香，沃爾瑪要一個(gè)店一個(gè)店經(jīng)營(yíng)，外賣要一個(gè)蜂窩一個(gè)蜂窩地經(jīng)營(yíng)吨艇，沃爾瑪在一個(gè)店取得的勝利對(duì)另外一個(gè)店不見(jiàn)得有幫助躬它，雖然規(guī)模變大可能帶來(lái)一定的優(yōu)勢(shì)，沃爾瑪有個(gè)口號(hào)叫“Everyday?low price”东涡，就是“天天平價(jià)”冯吓，這是怎么實(shí)現(xiàn)的，大部分人對(duì)此的第一反應(yīng)是沃爾瑪?shù)甓嗉闪看蟪杀镜痛埽瑢?shí)際上這個(gè)是錯(cuò)誤的组贺，因?yàn)槲譅柆斣谟械谝粋€(gè)店的時(shí)候就實(shí)現(xiàn)了天天平價(jià)，所以并不是開很多店才能實(shí)現(xiàn)天天平價(jià)祖娘，第二是當(dāng)你的店里有很多品類的時(shí)候失尖，其實(shí)你的經(jīng)營(yíng)會(huì)變得非常復(fù)雜，外賣也是一樣渐苏，當(dāng)你的區(qū)域內(nèi)有很多商家和消費(fèi)者和配送員掀潮，你的經(jīng)營(yíng)會(huì)變得非常復(fù)雜，那如何讓這個(gè)經(jīng)營(yíng)變得更好琼富，那應(yīng)該去搞一幫人專門去分析經(jīng)營(yíng)狀況仪吧，當(dāng)時(shí)美團(tuán)還沒(méi)有成規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，老王就去看哪個(gè)公司有這樣的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備挖一個(gè)團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)公黑，先看互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)現(xiàn)里面都沒(méi)有令人滿意的人才供給邑商，然后讓HR找了解線下零售的組織節(jié)點(diǎn)上的類似崗位摄咆，發(fā)現(xiàn)也沒(méi)有人才供給凡蚜，于是老王就去問(wèn)了線下零售公司的老大們?yōu)槭裁礇](méi)有這樣的重要崗位，老大們說(shuō)如果有這樣的需求就找MBB這樣的咨詢公司吭从，于是老王從咨詢公司挖了幾個(gè)人過(guò)來(lái)建立了美團(tuán)外賣的商分團(tuán)隊(duì)朝蜘。

那么為什么看起來(lái)最需要商分團(tuán)隊(duì)的零售公司，反而沒(méi)有商分人員涩金，于是老王就去看他們?cè)撚械膷徫贿€有哪些是沒(méi)有的谱醇，就發(fā)現(xiàn)很多零售公司是沒(méi)有產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)的暇仲，而沃爾瑪是有這個(gè)團(tuán)隊(duì)的，老王想了很久之后認(rèn)為是他們變化慢副渴，商分和研發(fā)這樣的崗位如果行業(yè)變化慢的話會(huì)導(dǎo)致人員工作不飽和奈附，這種團(tuán)隊(duì)又很貴，所以如果行業(yè)變化慢煮剧，養(yǎng)這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)的ROI是很低的斥滤，低到了如果公司不養(yǎng)這樣的團(tuán)隊(duì)而是在又需要的時(shí)候找咨詢公司付咨詢費(fèi)更加劃得來(lái)，軟件也是一樣勉盅，大部分零售公司的軟件不是自己開發(fā)的也沒(méi)有軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)佑颇，他們的軟件可能是找SAP做的，這樣迭代速度就很慢草娜，但當(dāng)行業(yè)發(fā)生突變的時(shí)候公司內(nèi)長(zhǎng)期不養(yǎng)這樣的人挑胸，外面的人不在公司里無(wú)法深刻理解公司的經(jīng)營(yíng)邏輯且迭代速度慢，當(dāng)行業(yè)發(fā)生變化的時(shí)候外部解決方案如果不能跟上行業(yè)節(jié)奏就很容易導(dǎo)致公司被顛覆掉宰闰。這是行業(yè)變化速度慢帶來(lái)的很嚴(yán)重的后果茬贵。

如果大家有一天自己經(jīng)營(yíng)公司就會(huì)面臨某一項(xiàng)組織能力在公司內(nèi)是建設(shè)還是不建設(shè)的問(wèn)題，比如要不要建設(shè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)移袍、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)闷沥、商分團(tuán)隊(duì)等，這都是很重要的組織戰(zhàn)略決策咐容，這就取決于你所處行業(yè)的特征舆逃。

這是供需在時(shí)間上變化對(duì)組織影響的很重要的一部分，所以有些行業(yè)變化速度快有些慢戳粒，這個(gè)不見(jiàn)得好或者壞路狮，關(guān)鍵是理解供需變化速度這個(gè)問(wèn)題。

另外也要看供需變化是在宏觀上還是在微觀上的角度蔚约，比如在微觀層面零售業(yè)的供需變化也很快奄妨，體現(xiàn)在季節(jié)性的單品變化，這個(gè)變化速度快苹祟，其實(shí)管理難度也挺高的砸抛，所以大家常常把難以管理的品類外包，采用聯(lián)營(yíng)的形式树枫，比如一個(gè)超市直焙，對(duì)變化速度很快每個(gè)季節(jié)都變的品類，可能就選擇聯(lián)營(yíng)的方式了砂轻。

四奔誓、分層因素

分層和分類通常在不同行業(yè)的分法是不一樣的，回到STP劃分的格子搔涝，每個(gè)格子里的供需狀況都是不一樣的厨喂。

分層上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一種狀況就是在高端領(lǐng)域里供大于求和措，低端供不應(yīng)求，或者反過(guò)來(lái)蜕煌。舉個(gè)例子派阱，《創(chuàng)新者的窘境》最后作者克里斯滕森對(duì)自己的理論非常自信，而解釋過(guò)去的事情是不足夠顯示自己理論的正確性的斜纪，還得預(yù)測(cè)未來(lái)颁褂，于是作者就預(yù)測(cè)了電動(dòng)車這個(gè)行業(yè)會(huì)大發(fā)展，會(huì)取代現(xiàn)在的燃油車傀广，電動(dòng)車這個(gè)行業(yè)會(huì)從什么Niche market切入颁独，應(yīng)該是低端顛覆高端且電動(dòng)車這個(gè)行業(yè)符合低端顛覆高端的重要特征，首先由于零件更少電動(dòng)車?yán)碚撋祥L(zhǎng)期來(lái)說(shuō)生產(chǎn)成本是比燃油車低很多伪冰，其次電的成本比油的成本低尽超，加在一起電動(dòng)車的理論成本是很低的散休，是符合低端顛覆的行業(yè)特征，所以電動(dòng)車未來(lái)如果取得突破的話應(yīng)該從低端入手，可能從幼兒園的校車或老年代步車做起凿歼，今天來(lái)看克里斯滕森預(yù)測(cè)錯(cuò)了鸣哀。

Elon Musk是從高端做起的蝙眶，最開始做跑車失晴，然后是Model S，然后是Model X耻警，然后是Model 3隔嫡，下一步要Model Y。我們不能因此說(shuō)克里斯滕森這個(gè)理論不靠譜甘穿，他的這套理論在創(chuàng)新的理論上是一個(gè)重要的理論分支腮恩。這涉及到了分層，前面講的有一定誤導(dǎo)性的地方是我們不應(yīng)該單是討論供不應(yīng)求和供過(guò)于求這兩種狀態(tài)本身温兼，而應(yīng)該是討論供需這件事的規(guī)律秸滴。為什么特斯拉從高端切入，這就涉及到了高低端供需很重要的一個(gè)特征募判，就在于不管在高端是供過(guò)于求還是供不應(yīng)求荡含，高端的供需彈性大，低端供需彈性小（剛需）届垫，高端客戶有錢释液，對(duì)于買錯(cuò)一個(gè)東西試錯(cuò)成本低，客戶可以買各種各樣的東西敦腔。比如Elon Musk打中了有錢人的這樣一個(gè)心理：我不僅有錢均澳，還關(guān)注環(huán)保問(wèn)題。雖然續(xù)航里程不一定夠符衔，反正這也不是我家里唯一車輛找前，你買完車之后還會(huì)有更多錢買股票成為股東，成為融資對(duì)象判族。從這個(gè)點(diǎn)切入躺盛，讓用戶覺(jué)得我如此有錢如此關(guān)注環(huán)保以至于我買一輛可能根本不能天天開的車。在高端領(lǐng)域需求彈性大到只要你有一個(gè)理由讓他試一試他就愿意買形帮，很多從高端切入的都有需求彈性大的特征槽惫，即使產(chǎn)品沒(méi)有做到“Must have”也沒(méi)有做到成本足夠低，但那些人只要有個(gè)理由就愿意買辩撑。特斯拉從最高端的市場(chǎng)切進(jìn)去界斜，有了一定體量之后成本下降和性能上升，這導(dǎo)致特斯拉有能力做一個(gè)新產(chǎn)品讓它在需求分層上下一個(gè)臺(tái)階合冀，然后形成正反饋各薇。所以不同需求分層的差別非常大，隨著需求下沉君躺，產(chǎn)品必要性的屬性逐漸加強(qiáng)峭判。這是分層這個(gè)角度很重要的特征。

五棕叫、非市場(chǎng)要素

事實(shí)上無(wú)論大家多么強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)要素林螃，非市場(chǎng)要素都是非常多的，即便在美國(guó)俺泣。

最近一段時(shí)間疗认，加州剛立法Uber和Lyft的司機(jī)得按照他們自有員工的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)保障他們的福利，這就是一個(gè)典型的非市場(chǎng)要素伏钠，是一個(gè)法律層面的要素侮邀。非市場(chǎng)要素在我們的經(jīng)營(yíng)中不經(jīng)常起作用，但一起作用影響就很大所以非市場(chǎng)要素是很重要的贝润。比如網(wǎng)約車绊茧，網(wǎng)約車是互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)行業(yè)里受非市場(chǎng)要素影響比較大的，一般來(lái)說(shuō)從Uber出現(xiàn)到網(wǎng)約車全球流行的過(guò)程中打掘，就伴隨著Uber和各國(guó)政府之間不一樣的問(wèn)題华畏，有些國(guó)家合作很好有些產(chǎn)生了巨大的沖突，比如倫敦把Uber的資質(zhì)吊銷了尊蚁，在日本也產(chǎn)生了很多的問(wèn)題亡笑。

這就涉及到了非市場(chǎng)要素對(duì)經(jīng)營(yíng)和供需的影響，而且這個(gè)事情非常復(fù)雜横朋，比純市場(chǎng)要素的東西更復(fù)雜仑乌，因?yàn)橐驹谛袠I(yè)之外看這個(gè)東西，而且非市場(chǎng)要素常常有它的道理，如果在純自由市場(chǎng)派的理念這些非市場(chǎng)要素很不可理喻晰甚，但純自由市場(chǎng)派的理念也有他們狹隘的地方衙传。

比如說(shuō)路權(quán)，我們外面修的路是整個(gè)社會(huì)的公共基礎(chǔ)設(shè)施厕九，這些公共基礎(chǔ)設(shè)施有多維多樣的市場(chǎng)成本蓖捶，比如建造成本和維護(hù)成本，還有其他成本扁远，比如把路修得很寬可能會(huì)導(dǎo)致便利店業(yè)態(tài)發(fā)展得不好俊鱼，開個(gè)便利店只能經(jīng)營(yíng)半條街的生意甚至半條街都做不了，不光小區(qū)門口有路畅买，小區(qū)側(cè)面還有路并闲，這導(dǎo)致小區(qū)側(cè)面的人過(guò)來(lái)也很麻煩，交通環(huán)境對(duì)便利店不友好某種程度上說(shuō)就是對(duì)消費(fèi)者不友好谷羞，另外在日本便利店是解決就業(yè)的重要業(yè)態(tài)帝火，夫妻可以搞一個(gè)加盟制的便利店。所以路的寬度是有限的洒宝，那么在有限的寬度里路給誰(shuí)用就變成了公共基礎(chǔ)設(shè)施的使用權(quán)問(wèn)題购公，比如去美國(guó)大家就會(huì)看到美國(guó)高速公路中間會(huì)有一個(gè)叫Carpool的地方，就是說(shuō)一輛車上有好幾個(gè)人的話就可以走Carpool這條路雁歌，你走這條路的話就意味著路的使用效率提高宏浩，在同樣時(shí)間長(zhǎng)度下同樣的路的空間里，承載了更多的人靠瞎，這是整個(gè)公共基礎(chǔ)設(shè)施的效率問(wèn)題比庄。再比如，大一點(diǎn)的城市都在發(fā)展公共交通乏盐，像日本的地鐵就非常發(fā)達(dá)佳窑，地鐵在路權(quán)的使用上非常高效，地鐵不占用路面父能，還可以在地下建好多層神凑。這就意味著在車道里，對(duì)于大規(guī)模的公交車該有多少承載是有合理空間的何吝，像Carpool有多大空間是有規(guī)劃要求的溉委，網(wǎng)約車是和公共交通比起來(lái)路權(quán)使用率很低的交通模式，因此就不能讓它有太多爱榕，這同時(shí)也帶來(lái)了另一個(gè)打車難的問(wèn)題瓣喊，那么就涉及到了打車的需求該不該無(wú)限滿足，按照剛才路權(quán)使用的論述黔酥，這個(gè)需求不該被無(wú)限滿足藻三，因?yàn)槁窓?quán)根本不支持洪橘。

這種也可以說(shuō)是一種市場(chǎng)要素，只不過(guò)這種市場(chǎng)要素是超出了你這個(gè)行業(yè)本身棵帽，從一個(gè)更大的Ecosystem來(lái)看待這件事熄求。那是不是我們把打車的價(jià)格定高一點(diǎn)就可以了呢，你看美國(guó)在有Uber之前打車是很貴的岖寞，日本打車也挺貴的抡四，即便在我們香港打車也很貴柜蜈，這就涉及到另一個(gè)問(wèn)題仗谆，按定價(jià)來(lái)決定出行的權(quán)利這公平嗎？我雖然可能沒(méi)錢淑履，但我今天打車是因?yàn)榧胰松瞬』蛏眢w不好隶垮，難道你就不給我提供出行的解決方案了嗎？所以我們不該用錢和完全市場(chǎng)化的方式來(lái)解決所有問(wèn)題秘噪，這就導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)可能供需長(zhǎng)期處于失衡狀態(tài)狸吞，這種失衡站在更大的生態(tài)格局來(lái)看也是有很大合理性的。在這種狀態(tài)下指煎，我們過(guò)去使用的供需的經(jīng)營(yíng)方法蹋偏、價(jià)格的調(diào)節(jié)工具其實(shí)都不見(jiàn)得能行得通了，對(duì)應(yīng)著你要怎么看待你的商業(yè)模式至壤、產(chǎn)品設(shè)計(jì)威始、經(jīng)營(yíng)方法，這都變得非常復(fù)雜了像街。

所以供需非常復(fù)雜就在于影響供需的要素是非常多的黎棠。

五、線上線下

前面講的供需受到很多因素的影響镰绎，其實(shí)線上線下也影響供需脓斩。一個(gè)市場(chǎng)線下供不應(yīng)求，可能在線上卻供大于求的畴栖∷婢玻互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線上線下的供需是有非常大影響的。比如外賣這個(gè)行業(yè)吗讶，過(guò)去你去一個(gè)餐廳吃飯燎猛，不管你住在什么地方線下的供需都受空間影響，這意味著在你家附近有一個(gè)全家便利店或麥當(dāng)勞关翎，和離你一公里有一個(gè)全家便利店或麥當(dāng)勞扛门，這個(gè)價(jià)值是完全不一樣的，不同地點(diǎn)的店有著不同的輻射范圍纵寝，如果我們相信有效市場(chǎng)理論的話论寨，那么餐廳和需求的關(guān)系基本是供需動(dòng)態(tài)平衡的星立。但有互聯(lián)網(wǎng)和外賣之后，點(diǎn)樓下麥當(dāng)勞和一公里之外的麥當(dāng)勞對(duì)你來(lái)說(shuō)是基本沒(méi)差別的葬凳，這導(dǎo)致了原來(lái)你在線下的時(shí)候可能麥當(dāng)勞供需平衡了绰垂，但有了外賣之后麥當(dāng)勞可能變成了供過(guò)于求了，這會(huì)影響很多東西火焰，包括麥當(dāng)勞原有的業(yè)態(tài)劲装，比如它店面設(shè)計(jì)的大小，它的布局選點(diǎn)昌简，如果你做外賣的話可能后廚大一點(diǎn)前廳小一點(diǎn)占业，你的選擇位置可能相對(duì)蹩腳一點(diǎn)，不需要引人注意纯赎，這對(duì)美團(tuán)外賣的經(jīng)營(yíng)也有影響谦疾，就是當(dāng)1公里范圍內(nèi)有一家麥當(dāng)勞店的時(shí)候外賣的線下團(tuán)隊(duì)還有沒(méi)有必要再搞一家麥當(dāng)勞，然而做經(jīng)營(yíng)管理的時(shí)候不會(huì)有精力去考慮這件事犬金，但如果有公司能做到在區(qū)域內(nèi)有一家麥當(dāng)勞之后就不談其他的麥當(dāng)勞了念恍，那么這家公司在線下團(tuán)隊(duì)上的效率就更高，也會(huì)讓麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)效率更高晚顷，比如麥當(dāng)勞開一個(gè)純外賣店的話可以完全沒(méi)有前廳了峰伙，也不用吸引人流了，流程上也可以為了配送員快進(jìn)快出而設(shè)計(jì)该默。

再比如說(shuō)淘寶瞳氓，我們?cè)诰€下購(gòu)物的時(shí)候無(wú)論買什么品類，因?yàn)樾袆?dòng)半徑是有限的权均，檢索能力也是有限的顿膨，這導(dǎo)致了線下要么在可輻射半徑內(nèi)沒(méi)有這個(gè)貨，要么雖然有貨但你找不到叽赊，淘寶把這些東西搬到線上后輻射范圍就無(wú)所謂了恋沃，只要不是即時(shí)性的需求，全國(guó)哪怕只有一個(gè)供應(yīng)商也可以必指，這導(dǎo)致線上的供過(guò)于求非常劇烈囊咏，而線下是一個(gè)動(dòng)態(tài)的供需平衡狀態(tài)。所以今天互聯(lián)網(wǎng)的存在和發(fā)展導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)供需關(guān)系原本的動(dòng)態(tài)平衡狀態(tài)被打破塔橡，打破后就需要重建梅割，重建的過(guò)程中業(yè)態(tài)也需要重新構(gòu)建。

這涉及到了另外一個(gè)例子葛家，外賣業(yè)務(wù)剛起步的時(shí)候户辞，線下的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)原來(lái)是做團(tuán)購(gòu)出身的，美團(tuán)做團(tuán)購(gòu)的時(shí)候有一個(gè)口號(hào)叫“狂拜訪癞谒，狂上單”底燎，就是多拜訪商家多上線商家刃榨，這其實(shí)就是不斷地增加供給的過(guò)程，但當(dāng)時(shí)做外賣的時(shí)候在校園里做双仍，老王覺(jué)得“狂拜訪枢希，狂上單”這個(gè)事從團(tuán)購(gòu)到了校園之后有了問(wèn)題，所以老王就和團(tuán)隊(duì)講你們要打破路徑依賴朱沃，“狂拜訪苞轿，狂上單”這個(gè)做法在校園里是行不通的，但講完是沒(méi)用的逗物，路徑依賴的力量很大搬卒。這涉及到了認(rèn)知學(xué)的規(guī)律，人類在認(rèn)知上只能聽(tīng)到符合自己認(rèn)知的話敬察，不符合的完全聽(tīng)不到秀睛，人們?cè)诰W(wǎng)上看到一篇文章叫好不是因?yàn)橛辛诵抡J(rèn)知尔当，而是符合了原來(lái)的認(rèn)知才叫好莲祸。路徑依賴是商業(yè)世界的牛頓第一定律。于是老王讓一個(gè)城市經(jīng)理只開一個(gè)城市椭迎，一個(gè)城市只開一個(gè)學(xué)校锐帜，每個(gè)學(xué)校只招6個(gè)人開始做這個(gè)校園，于是銷售人員開始“狂拜訪畜号，狂上單”上線了很多商家缴阎，結(jié)果發(fā)現(xiàn)訂單根本不漲。

記住那個(gè)時(shí)間點(diǎn)美團(tuán)和餓了么不一樣简软，餓了么是線下已經(jīng)做起來(lái)了蛮拔，幫商家管理外賣訂單，所以導(dǎo)上來(lái)的用戶本來(lái)就是有外賣需求的痹升，而餓了么開了12個(gè)城市建炫，美團(tuán)一下子開了20多個(gè)城市，里面有一些是餓了么覺(jué)得不能開的城市疼蛾，這個(gè)學(xué)校沒(méi)有被培育過(guò)肛跌，根本沒(méi)需求，這個(gè)時(shí)候再上線很多商家察郁，每個(gè)商家的訂單很少衍慎，那個(gè)時(shí)候平臺(tái)是不提供配送服務(wù)的，只能商家配送皮钠，而商家平時(shí)做店面經(jīng)營(yíng)的大概率是沒(méi)有空閑人手去配送的稳捆，這會(huì)導(dǎo)致商家會(huì)優(yōu)先服務(wù)線下的消費(fèi)者，因?yàn)榫€下人多且商家能感知到消費(fèi)者的訴求麦轰。這就進(jìn)入了一個(gè)死循環(huán)乔夯，消費(fèi)者數(shù)量少導(dǎo)致商家單量少期虾，導(dǎo)致商家服務(wù)不好，導(dǎo)致消費(fèi)者覺(jué)得外賣不好用驯嘱。

所以當(dāng)時(shí)有個(gè)成都的城市經(jīng)理在成都開了一個(gè)學(xué)校镶苞，只上了8個(gè)商家，然后在學(xué)校里猛搞推廣鞠评，發(fā)傳單+搞促銷茂蚓，并且和商家說(shuō)好明天會(huì)有很多訂單，最好多招幾個(gè)人剃幌，因?yàn)槊透阃茝V聋涨，所以訂單數(shù)量上來(lái)了，因?yàn)橹挥?個(gè)商家负乡，所以平均訂單多牍白，商家認(rèn)識(shí)到了外賣的需求很旺盛。一天結(jié)束之后抖棘，看哪些商家配送不夠好要求他們立即改善配送體驗(yàn)茂腥，然后商家立刻就把配送員補(bǔ)上來(lái)并改善了配送體驗(yàn)，接下來(lái)美團(tuán)再做一波推廣切省，因?yàn)轶w驗(yàn)的改善消費(fèi)者的留存率就開始上升了最岗。再往前迭代一步，隨著單量和消費(fèi)者體驗(yàn)的上升朝捆，再補(bǔ)充幾個(gè)商家般渡，但速度不能過(guò)快，讓商家數(shù)量增長(zhǎng)芙盘、訂單增長(zhǎng)驯用、消費(fèi)者體驗(yàn)提升、配送效率形成有機(jī)循環(huán)儒老，這個(gè)業(yè)務(wù)就轉(zhuǎn)起來(lái)了蝴乔，所以認(rèn)清這個(gè)業(yè)務(wù)階段里是需求不足還是供給不足，以及需求不足的時(shí)候怎么搞需求贷盲，供給不足的時(shí)候怎么搞供給淘这，這件事是非常重要的，如果搞反了巩剖，就搞砸了铝穷。這讓美團(tuán)在服務(wù)體驗(yàn)比較差的時(shí)候，只上線了很少的商家就基本滿足了用戶的需求佳魔，加上促銷推廣就能把這個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)起來(lái)曙聂。

后來(lái)到了2015年要從校園里出來(lái)做白領(lǐng)市場(chǎng)，美團(tuán)的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)形成了非常強(qiáng)大的能力了鞠鲜。最核心的能力是做地推宁脊，已經(jīng)做到了一個(gè)學(xué)校里有多少棟樓断国，每棟樓里有多少人，把作戰(zhàn)地圖都畫出來(lái)榆苞，做一波促銷和地推稳衬，第二天去盤一下，每個(gè)樓增加了多少用戶坐漏，根據(jù)每個(gè)樓新增的用戶數(shù)跟地推人員結(jié)算薄疚，管理顆粒度很精準(zhǔn)。做白領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)候就掉坑里去了赊琳，寫字樓里做地推的問(wèn)題是根本進(jìn)不去街夭，于是早高峰的時(shí)候在地鐵邊上搞一個(gè)小喇叭，然后被城管趕走了躏筏。從校園里出來(lái)之后一段時(shí)間就在做這個(gè)事板丽，但業(yè)務(wù)不漲，發(fā)現(xiàn)最大的問(wèn)題白領(lǐng)的需求和學(xué)生的需求不太一樣趁尼，所以白領(lǐng)市場(chǎng)對(duì)商家的要求變高了埃碱，對(duì)配送速度要求也更高。這就涉及到另外一個(gè)問(wèn)題弱卡，很受歡迎的連鎖店乃正，店面非常忙，且沒(méi)有足夠強(qiáng)的自主權(quán)婶博，校園商家你讓他招個(gè)配送員明天就招了，大牌連鎖店你讓他招個(gè)配送員他問(wèn)你配送員穿什么衣服荧飞，還得向總部申請(qǐng)配送員的制服凡人。所以這個(gè)時(shí)候就需要搞供給驅(qū)動(dòng)，而供給驅(qū)動(dòng)里面因?yàn)楹芏鄡?yōu)質(zhì)商家沒(méi)有能力提供配送叹阔，所以平臺(tái)自建配送就變成最重要的事情了挠轴，所以美團(tuán)外賣就走上了大搞配送之路了。