一個多月前連續(xù)向某廠供礦N萬多噸侦铜，但是由于是新開發(fā)客戶，而且發(fā)貨時配礦可能出現問題钟鸵，第一船送到廠就被廠方捉個現行钉稍，扣了品位，一船貨虧損N多萬棺耍。經交涉贡未，雖采購方主管愿意幫忙，但由于廠方環(huán)節(jié)太多蒙袍，質量屬于敏感部門俊卤，他們不能直接出面，這一船結果難以更改害幅。
由于我是質管出身消恍，臨危受命，親自上陣以现，老板死命令狠怨，必須平掉前面損失约啊！要想挽回損失，就要將后面N萬噸的交貨品位提高佣赖，而且必須要比我們的實際發(fā)貨品位還要高一些恰矩，才能彌補回前面損失。這是一個非常難啃的骨頭憎蛤，廠方那邊我們是兩眼一抹黑外傅，從沒有接觸過，連負責人名字都不知道俩檬。而且出事后萎胰，經過市調，對方是出了名的品控嚴格豆胸，這可真不好辦奥洼。但老板有令，我沒有理由晚胡，只有執(zhí)行灵奖。關鍵是時間不夠，只有短短一周時間估盘，后面N萬噸就全部卸貨完畢瓷患。一周時間，如何搞定連面都沒見過的包公大人遣妥？
立刻出差到廠里轉了一圈擅编，基本從廠里到廠方碼頭市調了一天，我用提問思維問了自己幾個問題：
1箫踩、如何提高后面這N萬噸的品位爱态？
2、提高品位的本質是什么境钟？
3锦担、廠方如何確定我方交貨品位？
4慨削、驗收的本質是什么洞渔？
5、哪些人負責驗收缚态？
6磁椒、廠方驗收流程是什么？
7玫芦、關鍵人物是誰浆熔？
8、如何接觸到關鍵人物桥帆？
9蘸拔、如何讓關鍵人物快速信任我师郑？
10、快速信任我的本質是什么调窍？
品位是不能憑空變高的，要變高就要搞定驗收人員张遭。驗收人員的工作是取樣邓萨。所以，提高品位的方法就是提高取樣品位菊卷。人和人信任的本質是接觸和了解缔恳，我要讓關鍵人物信任我，就要多接觸洁闰，多制造溝通的機會歉甚。
提煉關鍵詞：驗收品位的本質就是取樣。提高品位的本質就是提高取樣品位扑眉。提高取樣品位的本持就是搞定驗收人員纸泄。快速信任的本質是多接觸腰素。最大的難題是時間緊急聘裁。
這個問題的本質很容易就出來了，但如何搞定驗收人員呢弓千？我能不能用目標細分衡便，從接觸開始，到熟悉洋访，到信任镣陕，到能幫助我？一個星期內姻政？
第一天：我通過采購主管呆抑，接觸到他一個回廠休假的下屬，通過這個下屬扶歪，我以對第一船提出異議理肺，希望找廠方主管的名義，讓他帶我去找廠方質管負責人善镰。
順利見面后妹萨，我和質管負責人共同去碼頭重新對第一船取復樣，中途我和他簡單聊了一下炫欺，大致確定他的能力范圍乎完，權力大小，并以明天再來看復樣結果為理由品洛，互換了電話树姨，而且他摩桶，不抽?煙！帽揪，煙熏火燎暫時失效硝清。但在取樣過程中，接觸到取樣組二個人转晰，我觀察了一下芦拿，悄悄給這二個人荷包直接一人塞了包煙，他們默默的收了查邢。取完樣蔗崎，我請他吃飯，毫無懸念的被推辭了扰藕。
我出廠后缓苛，還未到晚飯時間，我約那個采購主管的下屬吃晚飯邓深，送了他一條煙未桥，希望能通過他將質管負責人約出來，并請他不要提我庐完，但還是失敗了钢属，這也在我意料之中。本來通過別人約门躯，就不是我的本意淆党，我只是想試探這個人邀約難度。那個下屬職位不高讶凉，也沒有什么有價值的信息染乌。
回到賓館，我開始苦苦思索懂讯，只有二三天時間荷憋，第二船就要卸貨了，我如何入手呢褐望？關鍵人物勒庄？關鍵人物！我想到瘫里，這位質管負責人并不親自取樣实蔽，只叫取樣組來干，那么谨读，關鍵人物局装，其實應該是取樣組的那二人。
那么，提問思維模式說的是先解決最重要的問題铐尚，再解決次要問題拨脉。
從重要程度來說，我搞定的順序應該轉變?yōu)橄葟娜拥娜巳胧中觯@才是緊扣前面本質的玫膀。先單爆師傅！
第二天统舀，我?guī)蠠煷移⒉枞~直奔廠里，找質管負責人問結果誉简，中間扔了一盒茶葉，取樣結果當然還是不行盟广，昨天很明顯取樣還是壓了品位的闷串，人情沒有做透肯定是這樣，人家有飯碗筋量，沒必要幫一個不認識的人烹吵，反而壓低品位能彰顯工作成績，這是我意料之中且能理解的桨武。但我還是求情肋拔，能不能再取一次，昨天感覺取得有點偏低呀酸。答我凉蜂，不行！于是我說性誉，能不能幫我取個樣窿吩，我?guī)Щ厝ズ媒徊睢＿@里運用了登門檻戰(zhàn)術错览，果然對方雖然有點為難纫雁，但還是答應了，看來這位負責人還是比較講情理的倾哺，后面動作應該還有點希望轧邪。
再次取樣過程中，我主動在取樣前就給二位取樣的師傅一人塞了包煙羞海，師傅態(tài)度也和善了一些忌愚，然后我請師傅幫我把大袋樣打磨成粉樣，這樣我方便帶回去扣猫。師傅也同意了菜循，然后趁其主管不注意，我跟其中一個年紀大點看上去比較投緣的師傅又遞上一包煙，然后邊抽煙邊聊天：“師傅啊癌幕，我這過二天還要來卸貨取樣衙耕，方便留個電話嗎？我下次提前打電話您勺远，您就不用頂著太陽在場子上等我們了”橙喘。這個師傅比較好說話，就留了一個電話胶逢。我依法炮制厅瞎，留下了另一個師傅的電話。
我決定從好說話的師傅下手初坠，晚上天黑了和簸，我特地在下班時間后，給師傅打了一個電話：“師傅你好碟刺，我一個人锁保，在這邊不知道有什么好的宵夜地點，您方便給推薦一個嗎半沽？哦爽柒，那兒不錯啊，好的者填，可我不知道怎么走浩村，出租車？我怕出租車看我不是本地人帶我亂跑占哟，哎心墅，你看能不能帶我去，我感覺和您挺投緣的重挑，正好我請你喝點小酒嗓化，呵呵”。有了前面的鋪墊谬哀，那個師傅心里也有點數刺覆，沒有拒絕，和我約個比較近的位置史煎，我去超市買了點我們那的特產谦屑，然后買了二條煙，又準備一個小信封（你懂的）篇梭，準備再次用登門檻氢橙，根據情況決定能送多少出去。
見面后恬偷，我說：“來來悍手，師傅，這是一點我?guī)н^來的小特產，您拿去嘗嘗坦康，這煙竣付，你抽著玩≈颓罚”師傅收了禮之后古胆，我故意找理由，不打車筛璧，一路走過去逸绎，路上慢慢和師傅聊，聊他的工作夭谤，廠里的待遇棺牧，到后來他當兵的經歷。聊了有小半小時吧朗儒，我們心有靈犀的找個理由各自閃了陨帆。因為那里是個小地方，很容易遇到熟人采蚀，看到不好，這是師傅聊天中暗示我的承二。完了回到賓館榆鼠，過不一會，可能師傅回家看到煙里面夾的小信封了亥鸠，主動給我來了個電話妆够，我得到一個好消息和二個壞消息。
好消息是负蚊，他告訴我后面他不會壓我的品位神妹。
壞消息是，他也不能幫我提高品位家妆，因為旁邊還有人盯著鸵荠，我必須搞定取樣組的組長和另外二個人。
另一個壞消息是伤极，就算我搞定所有取樣組的人蛹找，但，質管負責人有一票否決權哨坪，他可以直接讓廠方化驗室改品位庸疾。我還是必須搞定質管負責人，而且不能慢当编。慢了取樣結果都出來了届慈，進入流程了就不好改動了。
這，可真是一喜三驚啊金顿，巨大的壓力讓我一夜沒睡好臊泌。
第三天，船還沒有到串绩，我坐賓館里缺虐，寫寫畫畫。
目前問題礁凡，二天內要搞定另外三個取樣組的人高氮，和一個包公。
目前優(yōu)勢顷牌，已經有一個人愿意給我提供一些內部信息剪芍。
那么如何發(fā)揮這個優(yōu)勢呢？這個優(yōu)勢很微弱窟蓝，不足以撼動全局罪裹。最終的決定權還是在負責人身上。只有搞定他运挫，一切才有希望状共。從負責人，到其他幾位谁帕，那么我就用目標細分加單爆峡继，一次解決一個人，依次將幾個關鍵人物全部搞定匈挖。
時間不等人碾牌，我只有硬著頭皮上。白天儡循，繼續(xù)去廠里做人情舶吗，和負責人聊天，增加彼此熟悉程度择膝。照例請吃飯誓琼，被拒絕。我找各種理由磨蹭到下班時間调榄，然后
請負責人順路帶我回賓館踊赠。不吃飯，送我一腳總行吧每庆？下車時筐带，我瞅機會，塞了一個信封缤灵，結果被扔了出來伦籍，對方非常生氣的樣子蓝晒，一溜煙走了。巨大的打擊帖鸦，完了芝薇，我后來打電話給他，直接被掛掉作儿！我想了半小時洛二，還是提問吧：1、被拒絕的本質是什么攻锰？是不信任晾嘶。2、為什么不信任娶吞？因為不相信我垒迂。擔心為此事丟飯碗。3妒蛇、如何讓他相信机断，我不會讓他因為這事丟飯碗？這事本質是什么绣夺？4吏奸、這事本質是怕我嘴巴大，被別人知道嗎陶耍？5苦丁、讓他相信，我是一個嘴巴非常嚴的人如何物臂？寫寫畫畫后，我決定用老大的短信戰(zhàn)術产上，我要讓對方相信棵磷，我本人不會害他，也不會讓別人有知道這事的機會晋涣。我用非常誠懇的語氣寫了一條百來字的短信仪媒，告訴他幾點：1、我是個直腸子人谢鹊，我只是按我過去的做事方法算吩，沒有不尊重他的意思。2佃扼、另外我是公司這塊業(yè)務的負責人偎巢，不需要經過請示誰，也就不存在被其他人知道的可能兼耀。3压昼、我這人辦事求冷，嘴巴很嚴，不然老板不會讓我總負責窍霞。4匠题、這次我是一個人來的，公司其他人除了老板也沒人知道我來干什么的但金，只知道是來交貨的韭山。5、這里地方小冷溃，您的熟人多钱磅，為避免打眼，我先離開回公司秃诵，等后天交貨時再來续搀。我這條短信，每條的目的都是為了讓對方安心菠净〗希可是，如泥沉大海毅往，對方沒有回復牵咙。第四天，我給他打了個電話攀唯，說我走了洁桌，他很冷淡。我想侯嘀，也許完蛋了另凌。實際上我沒有回公司，我在賓館里戒幔，晚上又給他發(fā)了條短信吠谢，再次述說了讓他放心，并反復道歉給他添麻煩了诗茎。還是沒回復工坊。我不死心，請那位采購主管的下屬幫忙敢订，讓船晚二天到港卸貨王污。第五天，上午楚午，我沒有打電話昭齐，還是發(fā)了條短信，說我又從公司出發(fā)準備過來了矾柜，還是一個人司浪。沒回復泊业，我的心冰涼。晚上啊易，我繼續(xù)發(fā)短信吁伺，說我到了，這次帶了一點特產租谈，真的真的什么別的意思都沒有篮奄，只是想道個歉，請笑納割去。這次窟却，他回信了，問我在哪咨肽妗夸赫！我那一刻，真的咖城，興奮之情難以言表茬腿，這代表什么？這代表他相信我了宜雀，可以接受我的特產了切平。我在賓館房間里跳了三圈，這種超越極限的感覺辐董，太不可思議了悴品。天黑之后，短短五分鐘會面简烘，我將準備好的一大包特產（里面有一個信封）順利送出了苔严，期間我們沒有聊任何關于交貨品位的事，我只是很婉轉的表達二個意思孤澎，第一邦蜜，前面我做錯了，對不起亥至。第二，我做人做事牢靠得很贱迟，請放心姐扮。第六天，船到衣吠，卸貨茶敏，這一天師傅不在，是組長收貨缚俏，第一次見面惊搏。但負責人打了招呼贮乳，要他們均勻取樣。起碼這一船不會虧恬惯。我想搞到組長電話向拆，被直接拒絕了，組長可能見得多點家里環(huán)境好一點酪耳，不在乎那包把煙浓恳。煙收了，但不給電話碗暗。但我晚上搞定了組里另一個師傅颈将。第七天，這一天和負責人在取樣中聊天言疗，同意我把我們公司的發(fā)貨品位發(fā)給他晴圾，他幫我保證讓我不虧。當然噪奄，我后來發(fā)給他的品位里死姚，我都略微提高了一些。第八天梗醇，通過第一個師傅知允，我要到了另一個組長的電話，師傅說這個組長比較好說話叙谨，我就直接打了電話温鸽，借口在辦公室看到他的電話號碼，我?guī)Я它c特產過來手负。這個師傅比較爽快涤垫，直接出來，順利搞定竟终。第九天蝠猬，繼續(xù)用厚臉皮跟前一個組長磨，還是沒結果统捶。打電話直接掛掉榆芦。我就還是用上短信戰(zhàn)術，讓對方放心喘鸟。第十天匆绣，晚上將前一個組長順利搞定。還聊了很久什黑。全靠厚臉皮崎淳，禮物全收了。最后愕把，這批次交貨順利完成拣凹，將前面虧損全部彌補回來森爽，還略有盈余。小結：敬天愛人非常重要嚣镜，我讓他們在短期內信任我爬迟，這是核心。解決這個難題最重要的是提問思維模式祈惶，目標細分規(guī)劃行動的步驟雕旨，單爆是短期取得成果的基礎。人情做透和利益驅動捧请，前期主要運用短信+模糊主張+送小禮物凡涩，后期主要運用登門檻。有以下幾個重點：第一疹蛉、我始終讓他們相信活箕，我做這些事情，都是一對一可款，其它任何人育韩，包括他們幾個人之間，互相都不知道闺鲸。事實也是如此筋讨，我不對其中一人提其他幾個人的任何事。也不在我公司和不相干的人提這些事摸恍。他們幫助了我悉罕，我要愛他們，我不能害人立镶。第二壁袄、我不會讓他們做對不起他們公司的事，也就是不會害他們丟飯碗媚媒，這個是站在對方立場嗜逻，替他們考慮。我一直強調的是缭召，我只希望品位不會被壓低栈顷。第三、我后來也不斷強調嵌巷，前面虧了萄凤，請在他們能力允許情況下，只需要幫我略微提高一點點品位晴竞，彌補一點點損失回來。這和第二點一起狠半，是登門檻室奏。第四秽之、既然不用做對不起公司的事温自，他們也樂得幫助我，這是人情做透加利益驅動行嗤。第五、前面的師傅幫助我垛耳，但我后來跟他說的也是沒有和其他人接觸過栅屏，只希望他能幫我一點是一點。第六堂鲜、這樣就形成一個比較安全的環(huán)境栈雳，大家都沒有實際的把柄，做事也比較安心缔莲。第七哥纫、在這些基礎上，我將發(fā)貨品位痴奏，略微提高了一些蛀骇，報給他們，他們每個人都幫我提高一點點读拆，所以后來提高的程度就達到我的預期擅憔，但我也沒有做得很出格，因為細水要長流檐晕，生意不是一筆暑诸，做人要做口碑，不能只是為了公司利益和短期個人業(yè)績就損害其他人的信任棉姐，這樣肯定是得不償失的屠列。
