1、? 找到客戶的需求按鈕＜倒铡Ａǘ肌！——（藍小雨-我把一切告訴你）

首先婉徘，要搞清楚客戶的主導(dǎo)需求漠嵌！

人的主導(dǎo)需求，離不開他的社會階層盖呼，主導(dǎo)需求是他有能力解決的儒鹿。主導(dǎo)需求搞清楚了，等于解決準(zhǔn)客戶身份的問題几晤。

同時仔細留意客戶的每一個細小的動作和反應(yīng)约炎，觀察他的最渴望得到的東西或解決問題，然后蟹瘾，強調(diào)它圾浅！

舉例子——學(xué)區(qū)房策略！

搜集學(xué)校近年來來的“狀元”的數(shù)量憾朴±瓴叮“這學(xué)校總出狀元”“這個小區(qū)出狀元比較多”“是呀众雷，價格是高了點灸拍，可是這套房子入讀XX小學(xué)，可是經(jīng)常出狀元的”————顧客提到的各種問題报腔，都可以用該套房子可以入住的小學(xué)來避開話題株搔！

可以用讀小學(xué)來避開話題，這樣不知不覺中纯蛾，顧客的注意力就轉(zhuǎn)向了該小學(xué)纤房，于是他就有可能問該間小學(xué)，如果入讀翻诉，如何辦理手續(xù)炮姨。（時機成熟就可以成交）

客戶提出房價太貴，用行情等話題去解釋碰煌，不但浪費時間舒岸，最后還是不能夠有效地接觸抗拒。最有效的策略就是在需求鑒定階段芦圾，搞清楚客戶的買樓的需求熱紐是什么蛾派，不停地按動它。設(shè)計有效的問題！

2洪乍、??如何有效地傾聽客戶——

一眯杏、心無旁騖，身體前傾一點壳澳，直接面對客戶岂贩，不要形成角度，注意力集中在顧客臉巷波、嘴及眼睛上萎津。

二、停頓一下再回答抹镊★鼻客戶講完后，3-5s再回答髓考。

三部念、有效地澄清問題，不要假裝聽懂了氨菇。沒有聽清的時候儡炼，“您的意思是？”

3查蓉、??客戶男女有別乌询，應(yīng)對有別——你是男銷售，千萬不要贊美顧客的妻子漂亮豌研，他會吃醋的妹田。如果是女銷售，贊美女客戶的先生非常能干鹃共，她會很開心的鬼佣。

介紹房屋朝向的時候，對男客戶——介紹朝向帶來的結(jié)果就行霜浴，什么好處晶衷。

對女客戶——多些形容的詞匯，利用景觀打動她阴孟。

4晌纫、“房子漲了這么多！”

“對呀永丝！以前是1萬锹漱，不過咱們樓盤都是在慢慢升，現(xiàn)在升到12000慕嚷，難道您不希望購買一個會升值的房子嗎哥牍？”

5毕泌、??客戶往往都是口是心非，沒有人會說砂心，這是我想要的房子懈词，這個價錢很合理。要不就是說房子有缺陷辩诞，要不說自己的經(jīng)濟狀況不好。

分析客戶的“異議”纺涤，他的拒絕是真的還是假的译暂，搞清楚是什么原因，有的人不會承認自己買不起房子撩炊，那就試探著去推一套更小的外永。

——辨別真假異議的策略：當(dāng)提供肯定答案后，觀察客戶的反應(yīng)拧咳。如果他無動于衷伯顶，肯定是假的異議，還有其他原因需要探索——

大膽地去問：“先生骆膝，我想請您幫我個忙”

“好吧祭衩，說吧”

“我想請您告訴我，到時什么原因讓您說要考慮考慮呢阅签？”

“說實話……”這時候掐暮，就要仔細聽他真的異議了，注意氣氛把握政钟，不要咄咄逼人路克。

6、??讓客戶體驗細節(jié)——

如果關(guān)心地段养交，你可以讓他計算你項目到市中心或標(biāo)志建筑物的時間精算。

如果關(guān)心運動，帶她到會所碎连。

如果關(guān)心交通灰羽，計算項目到地鐵車站的時間。

比如在別墅的樣板間設(shè)計的時候破花，在院子里設(shè)立秋千谦趣，讓客戶陪孩子玩。

以上的前提必須是你項目的優(yōu)勢座每。

7前鹅、??售樓關(guān)心學(xué)——

盡量用一些客戶興奮的詞語，避免使用一些讓客戶可能產(chǎn)生負面聯(lián)想詞語峭梳，一定要用這些詞語的時候舰绘，用一些正面的詞語取代蹂喻！實踐中搜集整理！

比如——每月供樓款（每月投資）捂寿、合同（協(xié)議）口四、拒絕的理由（疑問）、你錯了（實際上是……）秦陋、傭金提升（服務(wù)費）蔓彩、簽名（同意、認可）驳概、更便宜（更經(jīng)濟）赤嚼。

8、??不要亂承諾顺又，沒有人會因為拒絕而下崗更卒。

9、??客戶議價時——很多時候稚照，對方可能是為了殺價蹂空，隨便說一句，未必是事實的話果录。而你卻肯定他的話上枕，結(jié)果他會認為是事實，再想改變他的看法雕憔，已經(jīng)晚了姿骏。?————同比，當(dāng)對方提出一個與目前局勢就是相差大的信息時斤彼，千萬別認同分瘦，不要奉承他的觀點。

10琉苇、如果你非要率先打破沉默的話嘲玫，也不要用陳述的言語來打破沉默，而是用提問的方式并扇！多方對方講話去团。

11、?改變客戶看法的策略（感覺——以為——發(fā)現(xiàn)）

一穷蛹、我理解你的感受土陪。

二、最初其他人（名人肴熏、相關(guān)政府人員鬼雀、朋友、顧客熟悉的人）也是你這樣認為的蛙吏。

三源哩、然而鞋吉，他們發(fā)現(xiàn)X后的結(jié)果是Y！＠场Ｎ阶拧！坛掠！

12赊锚、“我拿樓書回去看看”

——好的，我很高興為您提供咱們的樓書資料屉栓，不過改抡，如果樓書能代替我的話，我就該失業(yè)了系瓢。如果您有什么不清楚的地方，我就在這兒等您提問句灌，能告訴我夷陋，您到底是哪一點不太清楚嗎？（客戶提出異議胰锌，可以趁機說服他）

13骗绕、“為什么”的力量——多問對方幾個“為什么”，很快就能讓對方露出底牌资昧。

——“太高了”——“為什么您會覺得這套房子價格高呢酬土？”

14、您認為自己的子女可以有一個更好的學(xué)習(xí)環(huán)境格带，可以有一群優(yōu)秀的小孩在一起共同成長撤缴，這值多少錢呢？

15叽唱、要影響顧客屈呕，你必須做個樂觀、積極向上棺亭、傳播快樂的人虎眨！假如有人問你，你推銷的樓盤怎么樣镶摘？——即使是說謊嗽桩，你也要說，非常好凄敢！好的不得了碌冶！之類正面的話語，你一定要讓你的客戶贡未，被你的樂觀情緒所感染Ｖ钟！Ｃ膳邸！+想了解更多頂級套路嫩挤，可以關(guān)注作者微信-房小君

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