酒旅行業(yè)最近這幾年并沒有多少創(chuàng)業(yè)公司能殺出呜魄，唯一有點知名度的就是螞峰窩，但在今年也受到了大量負(fù)面的評論莱衩，市值一度縮水不少爵嗅，同時也別忘記螞峰窩的主要投資人是攜程，可以說屬于攜程系笨蚁。
今年年底突然在各樓宇廣告中出現(xiàn)一個OYO的廣告睹晒，或者大部分人都不知道，這是一家印度公司開的連鎖酒店括细，一年的時間在中國已經(jīng)有4600家酒店伪很，幾乎比華住（漢庭）及首旅（如家）兩家國內(nèi)最大的連鎖酒店總數(shù)加起來還要多勒极，（如家16年2300家店是掰，漢庭13年2200家店，7天13年2400家讓）究竟OYO是怎么做到的呢辱匿，我們嘗試用更容易理解的方式來表達(dá)键痛。
在講OYO之前，我們來講一下不受五環(huán)以內(nèi)人們不能理解的一家電商公司拼多多匾七，當(dāng)你真正了解拼多多的商業(yè)模式后絮短，那么自然就理解OYO是怎么起來的。
拼多多主要以3-6線城市作為主要戰(zhàn)場昨忆，開拓那些幾乎從來不網(wǎng)購的大眾市場丁频，憑借著低價加上只需要有微信就可網(wǎng)購的方式再通過大量做廣告獲取了大量客戶。同時在商家端方面把那些雜牌邑贴、山寨席里、小廠家等統(tǒng)統(tǒng)用最簡單的方式賦能讓它們?nèi)菀组_店并獲取訂單，滿足了供需雙方各自訴求拢驾。這樣也成就了這家創(chuàng)辦才5年不到的公司今年成功上市奖磁，并且受到無數(shù)人關(guān)注。
低價戰(zhàn)略：
在國內(nèi)繁疤，低價或補貼幾乎成為創(chuàng)新公司成功最容易實現(xiàn)彎道超車的路徑咖为，OYO一年的時間成長那么快，顯然用的方法也類似稠腊。在深圳寶安躁染，筆者平時住的連鎖商務(wù)酒店大概是400-500一晚，而在三公里內(nèi)的OYO酒店價格只需要100-200之間架忌，這個價差或多或少會讓一部分非商務(wù)人士轉(zhuǎn)而考慮入住吞彤。
為什么那么便宜呢？OYO一般只選擇2線及以下城市作為酒店開拓根據(jù)地鳖昌，即使在深圳备畦、杭州這種一線或準(zhǔn)一線城市開店也是選擇遠(yuǎn)離市區(qū)的位置低飒，這樣成本自然就比較低，同時酒店里面的配套極其簡單懂盐，可參考漢庭褥赊、7天最簡單房間的配套，所以成本也相對較低莉恼，反映在房價上就顯得很親民了拌喉。
誰會入住這類型酒店呢？主要集中在背包客俐银、臨時需要找地方住的人群尿背，在OYO的數(shù)據(jù)當(dāng)中，商務(wù)人士的比例明顯低于前面提及到的大型連鎖酒店捶惜，在OYO酒店當(dāng)中還有不少配備麻將田藐、棋牌等用于娛樂用途的房間，可以想象入住的人員還包括本地需要找地方聚一下的人群吱七，這構(gòu)成了OYO與其它酒店相對不同的客戶群體汽久，同時使用低價戰(zhàn)略能有效讓酒店的入住率明顯提升。
免費加盟：
OYO酒店進(jìn)入中國市場有幾大策略：第一踊餐，關(guān)注小型酒店景醇，中國的連鎖酒店配備的客房數(shù)量基本都在80間及以上，我們關(guān)注的是被巨頭忽略的酒店（客房數(shù)量少于于80）吝岭；第二三痰，依照“燈塔”模式策略性拓展足跡，OYO沒有在北京窜管、上海開展業(yè)務(wù)散劫，而是著重于提升二三四五線城市的居住品質(zhì)；第三幕帆，廉價低成本舷丹，產(chǎn)品更好價格更低；第四蜓肆，中國本土化，在中國谋币，絕大多數(shù)的OYO員工都是本地人仗扬，這也說明了OYO的本土化運營程度。
正如前面舉的拼多多的例子一樣蕾额，OYO收編了那些過去大型連鎖酒店看不上的黑旅館早芭、無牌酒店，為他們免費進(jìn)行加盟和改造酒店诅蝶，以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)較為一致的連鎖酒店退个。為何這些黑旅館和無牌酒店愿意呢募壕？一方面酒店運營是需要極為專業(yè)的團隊才能把運營的成本降低，另一方面它們很早就希望能加盟那些品牌酒店语盈，無奈于加盟費太高或者是軟硬件不達(dá)標(biāo)舱馅，而當(dāng)OYO把過去它們困擾的點都解決之后，那些黑旅館和無牌酒店幾乎一夜間全部成為了OYO連鎖酒店刀荒，也就是為何OYO發(fā)展得那么快的原因代嗤。
這跟拼多多把過去那些百團大戰(zhàn)后的商家，以及淘寶等電商平臺淘汰的商家收編是一樣一樣的缠借。
過去那些大連鎖酒店加盟成本對于大部分黑旅館和無牌酒店都是天價成本干毅，OYO的免費加盟無疑于補貼給商家，并且大部分黑旅館和無牌酒店在加盟OYO后業(yè)績確實得到了明顯提高泼返。
OYO酒店曾經(jīng)公布過兩組運營數(shù)據(jù)：
一個是入住率硝逢，加入OYO酒店后，合作酒店的入住率平均在2個月內(nèi)有著20%的提升;部分酒店的入住率甚至能提升60%;
另一組是OTA評分的變化绅喉，OYO酒店曾對超過500家合作酒店的評分進(jìn)行監(jiān)測渠鸽，9月份4.06的均分，到12月份已經(jīng)漲到了4.42分霹疫。這也是運營改善的一個直觀反映拱绑。
當(dāng)C端與B端都做好后，再看看OYO怎么獲客丽蝎。
獲客渠道：
酒店行業(yè)與其它行業(yè)有明顯的區(qū)別在于分散且玩家眾多猎拨，這種情況就有利于那么擁有大量酒店行業(yè)根基的平臺企業(yè)，也就是為何大家都很討厭攜程屠阻，但攜程對于大部分商旅人士來說還是找酒店的首選红省，而基于本地生活，美團酒店專注于短時間開房業(yè)務(wù)国觉，所以這兩個平臺基本上是中國大部分的酒店必選的推廣渠道吧恃。
但OYO非常不幸，無論是攜程還是美團麻诀，在它們的平臺上是找不到OYO酒店的痕寓，而且在海外如booking、agoda等酒旅平臺也基本找不到OYO蝇闭，那它又是怎么宣傳的呢呻率？
還記得拼多多嗎？對的呻引，方法幾乎一致礼仗，大量把錢砸在分眾的電梯廣告上面，再加上戶外大廣告牌，以及還是用朋友圈發(fā)優(yōu)惠圈的方式來獲客元践，從今年11月開始韭脊，明顯看到OYO的廣告鋪天蓋地，上一個類似的公司是瑞幸咖啡单旁。
另一招還是比較成功的做法沪羔，就是跟當(dāng)?shù)鼗贚BS服務(wù)的商家進(jìn)行合作來推廣OYO，例如在二三線城市，OYO跟滴滴合作，彼此帶動業(yè)績揍很，又比如跟地圖合作，在高德上面有明顯OYO酒店的圖標(biāo)與廣告死嗦，還有就是在機場火車站的傳單與柜臺，這些都為OYO帶來不少的客戶粒氧。
但是越除，不少機構(gòu)甚至加盟商懷疑OYO存在刷單情況，一如淘寶刷單一樣外盯，有人訂酒店但并沒有人入住摘盆，同時更傳出OYO為了數(shù)據(jù)好看，有專人來操作新店刷單的團隊饱苟，只是沒辦法取證罷了孩擂。
資本加持：
OYO背后的投資人包括軟銀集團、紅杉資本和光速資本箱熬，最近一輪東南亞的滴滴Grab公司投資OYO1億美元类垦，現(xiàn)在OYO估值已經(jīng)超過50億美金，幾乎是華住加首旅市值的總和城须，而其主要金主軟銀集團蚤认，更是把OYO項目評為獨角獸項目，投資總金額在軟銀所有投資中排名靠前糕伐。
據(jù)投資圈人士了解砰琢，騰訊曾一度與OYO走得很近，極有可能在新的一輪投資當(dāng)中入局良瞧，這讓OYO更充滿無限想象陪汽，試想想打開微信，一鍵選房是否如同打開微信一鍵拼多多一樣的原理褥蚯，所以這家印度傳奇公司并不缺乏資金掩缓。
回頭再來看OYO的商業(yè)模式，由于加盟酒店基本是免費的遵岩，這無疑于補貼商家，所以極度需要大量的前期資本，而后期只能從酒店運營中抽取5%左右的管理費尘执，這對于酒旅業(yè)務(wù)來說并非是一件賺錢的事舍哄，但OYO的增長太恐怖，幾乎在一年的時間走完了別人10幾年的事情誊锭，再加上大資本的入局表悬，相信OYO未來還會有更多動作與手段來革酒店行業(yè)的命。
最后丧靡，標(biāo)題雖然把OYO與拼多多進(jìn)行類比只是因為它們的成功方式與增長規(guī)律幾乎一樣蟆沫，從過往商業(yè)世界中，最早把這事做成功的公司叫西南航空温治，它憑借低成本的商業(yè)模式在一眾傳統(tǒng)航空公司包圍當(dāng)中脫穎而出饭庞，至今成為無數(shù)從低端切入的公司的樣板學(xué)習(xí)案例，這種通過降維打擊加上優(yōu)化運作的方法才是商業(yè)模式背后的規(guī)律熬荆。在商業(yè)畫布的學(xué)習(xí)當(dāng)中舟山，我們會把各種商業(yè)規(guī)律形成不同的方法與技巧，以適應(yīng)日益變化的未來卤恳。
