此為王爍老師在 Yela 大學(xué)游學(xué)期間寫的《極簡談判課》系列文章的總結(jié)整理生百，主要的課程來自 Yela 大學(xué)博弈論專家巴里 · 納里博夫 Barry Nalebuff，其著有講博弈論的《策略思維》Thinking Strategically，講應(yīng)用博弈論于商戰(zhàn)的《競合》Co-opetition，一言以蔽之叛甫，通透有用。如果能引起你一點(diǎn)關(guān)于談判與博弈的思考怎静，想必日后自有用處完疫。

王爍是誰？

現(xiàn)任財(cái)新傳媒主編滞乙、《財(cái)新周刊》主編等奏纪。2016 年 9 月，王爍從世界上千候選人中脫穎而出斩启，作為“2016 年度耶魯世界學(xué)人”序调，現(xiàn)正在耶魯游學(xué)。

01.談判的難處

談判之難兔簇，關(guān)乎心理发绢。

君子恥言利早已深入我們的文化命脈，這無形之中早已塑造了我們的民族生活的特性垄琐，不擅談判边酒。比如，我們與自己的親人狸窘、朋友墩朦、同學(xué)，通常講的是協(xié)商翻擒、合作氓涣，而不是談判。

但是陋气，一切需要商量——不一定是口頭上的交流——本質(zhì)上劳吠，都是一種談判《魉牛可是我們偏偏缺乏這樣的意識赴背。

希望你也可以做一個(gè)有要求當(dāng)面提的好人，一個(gè)會談判的人，而不是一個(gè)小心翼翼的好人凰荚。

02.博弈論

博弈論的基礎(chǔ)：人都是理性的燃观，信息都是透明的。有個(gè)著名的例子：囚徒困境便瑟，說的就是這個(gè)道理缆毁。

但現(xiàn)實(shí)不都如此。往往是到涂，人大部分時(shí)間都不理性脊框，大部分信息常常不透明。因此践啄，我們必須要學(xué)會談判浇雹。

03.學(xué)會談判

你會發(fā)現(xiàn)

談判時(shí)要跳出現(xiàn)有的框架，不在現(xiàn)有的簡單選擇中確定答案分析

同時(shí)考慮自己和對手屿讽，共贏的結(jié)果大于一方的利益最大分析

考慮風(fēng)險(xiǎn)

我的理解是

努力掌握主動(dòng)權(quán)昭灵，如果不能，起碼也不被動(dòng)伐谈，并且要憑借自身的優(yōu)勢和洞察力積極謀求主動(dòng)權(quán)烂完。但是，請注意主動(dòng)權(quán)不是控制權(quán)诵棵，而只是更多的優(yōu)勢抠蚣。

共贏才是成功談判的標(biāo)志，否則就是一方在耍流氓履澳。

做事要考慮可能性嘶窄、考慮風(fēng)險(xiǎn)。

04.談不下去的時(shí)候

首先距贷，你要知道談得攏比談不攏要好护侮，多出來的那部分就是雙方合作（談判）創(chuàng)造出來的額外收益，即所謂的“蛋糕”储耐，是雙方合作做出來的。

蛋糕 = 達(dá)成交易時(shí)雙方所得 - 不達(dá)成交易時(shí)雙方所失

但是滨溉，請注意

做蛋糕是正和博弈什湘，分蛋糕則是零和博弈。

正和博弈：在不同策略組合下晦攒，各博弈方的得益之和是不確定的變量闽撤。

零和博弈：所有博弈方的利益之和為零或一個(gè)常數(shù)，即一方有所得脯颜，其他方必有所失哟旗。

談判者既要有正和博弈的胸懷，即談判總比不談好。又要有零和博弈的警惕闸餐，因?yàn)榱愫筒┺氖澜缋餂]有仁義禮智信饱亮，不死你虧就是我賺。

那么舍沙，怎樣選擇是不是要繼續(xù)談下去近上？

BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement）即“談不成是時(shí)的最優(yōu)選擇”。

判斷一下自己是否有最優(yōu)選擇拂铡，以及決定是否要繼續(xù)談下去壹无。

我私下里覺得，這是整個(gè)談判過程中最最重要的環(huán)節(jié)感帅。它不是終點(diǎn)斗锭，相反，它是談判的起點(diǎn)失球。很多不理智的放棄行為岖是，直觀看來，就是沒有給自己想好退路她倘。聰明的談判者璧微，會努力談下去，即便在談不成時(shí)硬梁，也確保自己有最優(yōu)道路前硫，而愚笨的、意氣用事的人荧止，甚至?xí)谡劚赖臅r(shí)候把自己逼上絕路屹电。原因就在這里，他們的腦袋里有沒有——BATNA跃巡，這是一個(gè)標(biāo)志危号，我們得刻在大腦里。

真正痛苦的選擇不是在“上刀山”和“下火核匦埃”之間選擇外莲，而是，連這兩個(gè)選擇都沒有兔朦。

我有時(shí)候思考一個(gè)問題偷线，到底是什么使人幸福呢？

后來終于想明白了沽甥，是有選擇声邦。

好啦，請記住自己的BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement）摆舟，即談不成時(shí)的最優(yōu)選擇亥曹。

05.如何分蛋糕

蛋糕做得再好邓了，如果分不好的的，也是白瞎媳瞪。

但是骗炉，必須明確，任何誤導(dǎo)材失、忽悠痕鳍、欺騙、恐嚇對方龙巨，能弄到多少是多少笼呆、最好是全拿的行為——都不是在談判。談判不是打心理戰(zhàn)旨别，而是做數(shù)學(xué)題诗赌，要努力找到最優(yōu)解。心理學(xué)是有用的秸弛，但要是靠它在談判中打心理戰(zhàn)的人——都是壞人啊铭若。

最優(yōu)解是什么？按比例分還是平分递览？

在確定最優(yōu)解之前叼屠，你要知道的是

任何一方想多分的理由在談判中都是對稱的

因?yàn)殡p方在 BATNA 上做蛋糕，缺哪一方都不行

在“可口可樂收購誠茶（Honestea）”的例子绞铃，巴里教授跟巨無霸可口可樂展開談判后镜雨，最終 500 萬美元的蛋糕竟是他一人獨(dú)得儿捧，這一點(diǎn)完全是他的個(gè)人精通博弈論的原因荚坞。因此临谱，個(gè)體也完全機(jī)會和大型團(tuán)體合作時(shí)要求平分蛋糕咆畏。原因就是上述的兩點(diǎn)，一吴裤、多分的理由是對稱的；二溺健、缺一不可麦牺。

這一點(diǎn)有些反直覺钮蛛，但這恰恰才是博弈論，也是我們學(xué)習(xí)談判的用處——弱小的一方依舊可以通過談判保證自己的那塊蛋糕盡可能的大剖膳。談判的意義也就在此處魏颓。

最后，讓我們總結(jié)一下

談判的難處在于：君子恥言利

博弈的難處：人不理性吱晒，信息不透明——因此我們更要學(xué)會談判甸饱、學(xué)會博弈

學(xué)會談判的三要點(diǎn)：主動(dòng)、共贏仑濒、風(fēng)險(xiǎn)

你一定要有自己的BATNA

蛋糕應(yīng)該平分

絕不要做一個(gè)眼高手低的人叹话，善于利用最簡單樸素的道理，才能爆發(fā)出最原始野蠻的力量來墩瞳。大道至簡驼壶，三生萬物呀。

課程最后喉酌，王爍老師提醒道：這門課程的意義在于热凹，你要把它傳播給更多的人，這樣大家才能理解為什么平分才是公平的分法泪电。以及通過正和博弈才能做出最大的蛋糕來般妙。