寫在正文之前：其實(shí)我對(duì)導(dǎo)購(gòu)這一職業(yè)沒有任何偏見点弯，只是說(shuō)一說(shuō)在購(gòu)物過程中遇到不同的導(dǎo)購(gòu)，產(chǎn)生不同的體驗(yàn)矿咕，發(fā)表一些看法而已抢肛。PS：計(jì)劃寫系列劇狼钮。。捡絮。
去家附近的一個(gè)商場(chǎng)維修一下手表熬芜，剛好師傅外出需要稍等一會(huì)，于是我就在商場(chǎng)邊閑逛邊等福稳。進(jìn)入一個(gè)女裝展廳涎拉，導(dǎo)購(gòu)小姐一臉春風(fēng)和煦的微笑：小姐，想看看大衣或者羽絨服嗎的圆？我想起最近買了一件衛(wèi)衣鼓拧，想要搭一件羽絨馬甲。于是越妈。季俩。。
我：有沒有羽絨馬甲叮称？
導(dǎo)購(gòu)小姐：馬甲种玛？這個(gè)天穿馬甲胳膊多冷啊瓤檐！
我：赂韵。。挠蛉。
導(dǎo)購(gòu)小姐：要不你看看我們這幾件羽絨服現(xiàn)在做活動(dòng)很劃算耶祭示！
我：我想看看馬甲，你們家沒有是吧谴古？
導(dǎo)購(gòu)小姐：我們家這兩件羽絨服袖子可以拿掉當(dāng)馬甲质涛，要不你看看，可是這個(gè)天穿馬甲多冷瓣！汇陆！
我：。带饱。毡代。
導(dǎo)購(gòu)小姐：或者你看看大衣也不錯(cuò)
我再次無(wú)語(yǔ)看看她，嘆了口氣走了出去勺疼，臨出門時(shí)還聽到她在念叨教寂，這個(gè)天買馬甲真是不合適，太冷了执庐。酪耕。。
這個(gè)場(chǎng)景熟悉不轨淌？我想可能不是我一個(gè)人遇到這種情況迂烁。我很感謝她那樣真誠(chéng)的關(guān)心看尼，覺得我會(huì)冷，但是從頭到尾婚被，她都讓我覺得自己想買馬甲挺傻的狡忙！她也一直把她認(rèn)為的好的東西介紹給我，可是從頭至尾址芯，我都沒有感覺到她認(rèn)真對(duì)待我的需求和想法灾茁，自然我也會(huì)覺得無(wú)法和她溝通。
那么作為一個(gè)顧客谷炸，我想得到怎樣的對(duì)待呢北专？
前面開場(chǎng)都一樣，具體后面的對(duì)話可以有些不同旬陡。
我：我想看看羽絨馬甲拓颓。
導(dǎo)購(gòu)小姐：嗯！您想看馬甲是因?yàn)樾枰钆涫裁匆路€是需要在什么場(chǎng)合穿嗎描孟？
我：我想搭配一件我剛買的衛(wèi)衣驶睦。
導(dǎo)購(gòu)小姐：哦，那是一件什么樣的衛(wèi)衣呢匿醒？
我：一件寬松的加絨衛(wèi)衣场航，比較休閑的。
導(dǎo)購(gòu)小姐：明白了廉羔，您是買了一件比較厚的休閑衛(wèi)衣溉痢，所以想在外面加一件馬甲。這是今年比較流行的一款搭配了憋他，比較時(shí)尚孩饼。
我：嗯，其實(shí)我也不是為了時(shí)尚竹挡，只是看別人這樣穿比較休閑舒服镀娶，偶爾帶孩子出門玩也比較方便。
導(dǎo)購(gòu)小姐：是的揪罕，所以您是想偶爾在一些比較休閑的場(chǎng)合穿的舒適梯码、隨意一些是嗎？
我：嗯耸序，是的。
導(dǎo)購(gòu)小姐：嗯鲁猩，確實(shí)衛(wèi)衣加馬甲是不錯(cuò)的選擇坎怪，不過這個(gè)天氣溫度快降到零下了，馬甲有可能胳膊會(huì)冷廓握，我們有一個(gè)短款休閑的羽絨服搅窿，搭配衛(wèi)衣也很休閑嘁酿、舒適，您要不要試試看效果男应？
我：嗯闹司。。沐飘。試試看吧
然后游桩。。耐朴。who knows借卧？或許我就買下那件羽絨服了。
當(dāng)然筛峭，我也有可能不買铐刘，但是可能我就不會(huì)有先前那樣不好的體驗(yàn)，產(chǎn)生馬上離開的念頭了影晓。也可能會(huì)看看他們展廳其他的衣服镰吵，或許就有了購(gòu)買的可能。
所以挂签，我理解的銷售疤祭，絕不是把東西賣給顧客就可以了，而是發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求竹握，并創(chuàng)造性地加以滿足画株，達(dá)成雙贏的過程。
在這個(gè)例子里面啦辐，看似我的需求就是一件馬甲谓传，導(dǎo)購(gòu)小姐認(rèn)為有，我就提供給你芹关，沒有续挟，我就改變你想買馬甲的想法，提供別的給你侥衬。但是通常改變別人想法都是不容易的诗祸，這也是我們常常覺得銷售很難的原因。
但是實(shí)際上轴总，如果稍微改變一下交談的方式直颅，就會(huì)明白我內(nèi)在真正的需求是舒適和隨意，那么即便沒有馬甲怀樟，只要能夠滿足我這兩種需求的商品也是可以的功偿，何苦一定糾結(jié)在馬甲上呢？
這就是創(chuàng)造性的滿足顧客內(nèi)在的需求往堡，同時(shí)這樣彼此的感受也好很多械荷，您說(shuō)呢共耍？
