如果世界是一個(gè)舞臺(tái)，臺(tái)詞中的小小變化也會(huì)帶來(lái)極為戲劇化的效果特愿。
1仲墨、發(fā)揮社會(huì)認(rèn)同的力量
案例：科琳·肖澤特是業(yè)界最成功的文案策劃人之一，她改變了資訊型廣告中慣用臺(tái)詞揍障，一招出手目养，消費(fèi)者數(shù)量便顯著上升。
這神奇的措辭到底是什么毒嫡？為什么這個(gè)改動(dòng)能讓銷(xiāo)售額瞬間暴漲呢癌蚁？原因是肖澤特將大家耳熟能詳?shù)摹敖泳€員正在等候您的來(lái)電，請(qǐng)馬上撥打熱線電話”改成了“接線員正在通話中兜畸，請(qǐng)您稍后再撥”努释。
乍一看，這種改動(dòng)有點(diǎn)兒弄巧成拙咬摇，言下之意似乎是告訴那些潛在消費(fèi)者伐蒂，你們可能要耗上不少時(shí)間重復(fù)撥打電話才能接通銷(xiāo)售。其實(shí)肛鹏，質(zhì)疑這種做法則恰恰忽視了社會(huì)認(rèn)同的力量逸邦。當(dāng)你聽(tīng)到“接線員正在通話中恩沛，請(qǐng)您稍后再撥”時(shí)，是不是有產(chǎn)品很暢銷(xiāo)的畫(huà)面感昭雌？
2复唤、巧用從眾心理
案例：如果你向當(dāng)?shù)匾患颐廊菰旱睦习逋其N(xiāo)一款軟件，其他美容院的老板對(duì)你的軟件非常滿意烛卧，那么佛纫，與某大型公司對(duì)你的軟件非常滿意比較起來(lái)，前一條信息對(duì)這個(gè)老板的影響會(huì)更明顯总放。一般情況下呈宇，他的想法不外乎是“如何其他像我一樣的同行都喜歡這個(gè)產(chǎn)品，那么局雄，這個(gè)產(chǎn)品的使用效果應(yīng)該不錯(cuò)”甥啄。
3、避免使用消極標(biāo)語(yǔ)
案例：在美國(guó)亞利桑那洲炬搭，游覽石化林國(guó)家公園的游客會(huì)看到警示標(biāo)語(yǔ)-“隨手帶走一塊木化石蜈漓，意味著每一年有14噸的木化石失竊，您眼前的歷史遺跡正遭破壞”宫盔。
這些宣傳策劃人員可能沒(méi)有意識(shí)到融虽，利用消極的社會(huì)認(rèn)同信息作為激勵(lì)標(biāo)語(yǔ)，可能會(huì)讓受眾注意到這一現(xiàn)象普遍存在灼芭，而沒(méi)有關(guān)注到現(xiàn)象本身的危害有额。
一次，游客和未婚妻一起去游玩彼绷。當(dāng)看到這個(gè)公示牌時(shí)巍佑，未婚妻就用胳膊肘推了他一下，小聲說(shuō)道：“我們趕緊帶一塊木化石寄悯∮┧ィ”他簡(jiǎn)直不敢相信淳樸正直、遵紀(jì)守法的未婚妻怎么了热某？
4腻菇、肯定人們的積極行為
案例：一家大型企業(yè)對(duì)外公開(kāi)了內(nèi)部報(bào)告，其中提到員工的平均遲到率是5.3%昔馋。對(duì)外公開(kāi)報(bào)告帶來(lái)的好消息是實(shí)際遲到率比平均遲到率高的，員工可能會(huì)調(diào)整自身行為糖耸，向常規(guī)水平靠攏秘遏；壞消息是平時(shí)較為守時(shí)的員工可能也會(huì)向常規(guī)水平靠攏。
根據(jù)上述研究嘉竟，準(zhǔn)時(shí)出勤的員工應(yīng)及時(shí)得到表?yè)P(yáng)邦危，同時(shí)管理者要清晰明確的贊賞這一行為洋侨。
5、選擇太多導(dǎo)致的選擇恐懼癥
案例：溫哥華頗負(fù)盛名的一家意式冰淇淋店倦蚪，創(chuàng)始于1982年希坚，走進(jìn)店里，展現(xiàn)在顧客面前的冰淇淋有230多種口味陵且，鮮蘆筍裁僧、杏仁無(wú)花果、陳年葡萄醋慕购、咖啡蒲公英等聊疲，冰淇淋選擇這么多是不是犯了大忌？
店主秉承的經(jīng)營(yíng)理念是向顧客提供越多選擇沪悲，越利于經(jīng)營(yíng)获洲，而店里紅火的生意也確實(shí)印證了他的想法。它的特點(diǎn)：獨(dú)樹(shù)一幟殿如、讓顧客享受挑選贡珊、品味的過(guò)程。
然而涉馁，在大多數(shù)情況下门岔，潛在的消費(fèi)者并不清楚自己的需求，他們需要了解市場(chǎng)上有什么選擇谨胞。越來(lái)越多的生產(chǎn)廠商正在簡(jiǎn)化產(chǎn)品選擇固歪，其中一個(gè)原因就是消費(fèi)者選擇太多會(huì)心生反感。
例如：寶潔公司提供了種類豐富的產(chǎn)品胯努，最受歡迎的就是海飛絲系列牢裳。后來(lái)，寶潔公司決定將海飛絲系列的26種產(chǎn)品減少到15種叶沛，結(jié)果產(chǎn)品銷(xiāo)售迅速上升了10%蒲讯。
6、增加一個(gè)“不作為”選項(xiàng)
案例：沃頓商學(xué)院進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)灰署，參與者被告知要進(jìn)行一項(xiàng)找詞游戲判帮，在獲知游戲規(guī)則后，參與者被分成了三個(gè)小組：
第一組：“被動(dòng)選擇組一”溉箕。參與者需要在兩組找詞游戲中任選其一晦墙；
第二組：“被動(dòng)選擇組二”。參與者需要在三組找詞游戲中任選其一肴茄；
第三組：“可拒絕組”晌畅。參與者可以二選一，或者拒絕參與寡痰。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果是抗楔，第一組和第二組相差不大棋凳。但是，當(dāng)加入了“不作為”選項(xiàng)時(shí)连躏，結(jié)果出乎意料剩岳，當(dāng)參與者選擇了游戲之后，投入時(shí)間比其他兩組多40%左右入热。
7拍棕、告知免費(fèi)贈(zèng)品的真實(shí)價(jià)值
案例：實(shí)驗(yàn)參與者閱讀一本免稅產(chǎn)品冊(cè)子，其中的酒水是銷(xiāo)售產(chǎn)品才顿，珍珠手鐲是贈(zèng)品莫湘。第一組參與者了解到了珍珠手鐲是贈(zèng)品，然后評(píng)估珍珠手鐲的吸引力與價(jià)值郑气；另一組參與者直接評(píng)估珍珠手鐲的吸引力與價(jià)值幅垮。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果是：當(dāng)?shù)弥渲槭骤C會(huì)作為贈(zèng)品與目標(biāo)產(chǎn)品捆綁時(shí)，人們?cè)敢鈫为?dú)購(gòu)買(mǎi)珍珠手鐲的出價(jià)較低尾组，相比于后一期的出價(jià)下降35%忙芒。
如果想要提供免費(fèi)的產(chǎn)品或者服務(wù)又想避免出現(xiàn)上述反作用，那么企業(yè)需要告知或提示消費(fèi)者贈(zèng)品的真正價(jià)值讳侨。比如：將“免費(fèi)獲取安全軟件一份”呵萨，改為“無(wú)須付款，您就可獲得價(jià)值150英鎊的安全軟件”跨跨。
8潮峦、最高價(jià)與最低價(jià)之間的折中之選
案例：幾年前，美國(guó)著名廚具零售威廉姆斯-索諾瑪推出了一款全新的面包機(jī)勇婴，其品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越店內(nèi)其他的同類產(chǎn)品忱嘹。然而，產(chǎn)品清單加入了這款新產(chǎn)品之后耕渴，原來(lái)最暢銷(xiāo)的面包機(jī)的銷(xiāo)量竟然翻了一番拘悦。這是怎么回事？
著名學(xué)者伊塔馬爾.西蒙森認(rèn)為橱脸，當(dāng)消費(fèi)者面臨同類產(chǎn)品的一系列選擇時(shí)础米，往往會(huì)喜好“折中之選”-消費(fèi)者的最基本需求是什么，在一個(gè)需求上的最高花費(fèi)是多少添诉，他們會(huì)在最低價(jià)與最高價(jià)的區(qū)間之內(nèi)挑選屁桑。
如果二選一，那么“折中之選”當(dāng)然是便宜的產(chǎn)品栏赴；如果再增加一個(gè)價(jià)格更高的產(chǎn)品掏颊，那么，“折中之選”就從最低價(jià)產(chǎn)品變成了中間價(jià)位產(chǎn)品艾帐。當(dāng)昂貴的面包機(jī)出現(xiàn)后乌叶，原來(lái)較貴的面包機(jī)相比之下似乎就成了一個(gè)既明智又實(shí)惠的選擇。
9柒爸、首因效應(yīng)和末位出場(chǎng)的奧秘
案例：格林斯基去芝加哥大學(xué)面試工作機(jī)會(huì)准浴，考慮到路途遙遠(yuǎn)的問(wèn)題，招聘遴選委員會(huì)允許選擇面試時(shí)間段捎稚。他征求了多個(gè)心理學(xué)家乐横，大家不約而同的給出了一致的答案：“第一個(gè)上！”這是基于首因效應(yīng)今野。
還有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：一份歐洲歌唱網(wǎng)電視大賽的分析指出葡公，1953年至2003年間蒲祈，在比賽中出場(chǎng)順序靠后的選手得分往往高于出場(chǎng)順序靠前的選手凭语。
這一條規(guī)律中存在兩個(gè)重要因素。首先镊屎，當(dāng)表?yè)P(yáng)依次進(jìn)行宰睡，剛開(kāi)始的時(shí)候評(píng)委往往比較吝嗇分?jǐn)?shù)蒲凶，如果一開(kāi)始分?jǐn)?shù)給高了，之后出現(xiàn)更出色的表演就沒(méi)有太多打高分的余地了拆内。其次旋圆，比賽剛開(kāi)始時(shí)，評(píng)委們往往會(huì)將參賽選手與自己想象中的完美選手進(jìn)行對(duì)比麸恍，這樣的標(biāo)準(zhǔn)可想而知有多高灵巧。
這里絕不是說(shuō)末位出場(chǎng)就所向無(wú)敵了。有些公司的招聘計(jì)劃就是選用第一位出現(xiàn)的合適人選抹沪，在這種情況下刻肄，首位出場(chǎng)肯定更有優(yōu)勢(shì)。
10采够、寧拿銅牌肄方，不要銀牌
案例：心理學(xué)家演講，銅牌得主比銀牌得主更可能露出真摯的笑容蹬癌。不過(guò)权她，還存在一種例外的情況，如果獲得銅牌的運(yùn)動(dòng)員曾獲得金牌逝薪，那么他也不太可能露出真摯的笑容隅要，因?yàn)樗](méi)有達(dá)到自己的預(yù)期的表現(xiàn)。而銀牌更多的思考為什么沒(méi)有拿到金牌董济，會(huì)糾正錯(cuò)失的金牌步清。
這么看來(lái)，人們的幸福感與預(yù)期息息相關(guān)。
當(dāng)你獲得第二名時(shí)廓啊，可以說(shuō)自己是“三強(qiáng)之一”欢搜，這個(gè)說(shuō)法既被人熟知，又留有解釋的余地谴轮。
11炒瘟、高度恐懼信息必須配合詳細(xì)的行動(dòng)建議
案例：第32任美國(guó)總統(tǒng)羅斯福首次就職時(shí)，美國(guó)仍處于經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期第步。面對(duì)倍感焦慮的美國(guó)民眾疮装，他說(shuō)道：“首先，我要聲明自己堅(jiān)定的信念-我們唯一恐懼的就是恐懼本身......恐懼麻痹了轉(zhuǎn)退為進(jìn)的努力粘都±疲”
實(shí)驗(yàn)證據(jù)表明激發(fā)恐懼情緒確實(shí)能夠鼓動(dòng)受眾采取行動(dòng)、應(yīng)對(duì)威脅翩隧，然而樊展，這條基本規(guī)律并非屢試不爽--當(dāng)激發(fā)恐懼的信息僅僅描述了危險(xiǎn)狀況，卻沒(méi)有告知大家清晰鸽心、詳細(xì)滚局、有效的方法應(yīng)對(duì)危險(xiǎn)。
那么信息受眾可能會(huì)通過(guò)“屏蔽”信息或者以否認(rèn)信息有用的方式來(lái)應(yīng)對(duì)恐懼情緒顽频，繼而麻木不仁藤肢、無(wú)所作為。高度恐懼信息只有搭配上具體的行動(dòng)計(jì)劃糯景，才能真正鼓動(dòng)信息受眾去打預(yù)防針嘁圈。
當(dāng)你在廣告宣傳某產(chǎn)品或某服務(wù)能夠減輕消費(fèi)者面臨的威脅，一定要記得附上清晰蟀淮、詳細(xì)最住、有效的步驟，告知他們?nèi)绾螠p少這一威脅怠惶。
12涨缚、互惠才能互利
案例：有個(gè)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)：化名為“喬”的實(shí)驗(yàn)工作人員主動(dòng)給部分人贈(zèng)送了可樂(lè)作為小禮物，然后向他們兜售抽獎(jiǎng)彩票策治。
對(duì)比收到禮物的人群和未收到禮物的人群購(gòu)買(mǎi)彩票的情況脓魏，前者買(mǎi)彩票的可能性是后者的兩倍。在這一過(guò)程中通惫，贈(zèng)送禮物和兜售彩票有一定時(shí)差茂翔，而且喬在推銷(xiāo)彩票的過(guò)程中并沒(méi)有提及之前發(fā)放小禮物的事情。
這12個(gè)實(shí)用小技巧履腋，你學(xué)會(huì)了嗎珊燎？
