賣產(chǎn)品的核心問題就在于懂得如何成交粉洼！但是成交的精髓到底在哪里然评？賣貨到底難不難仅财？
一歲以內(nèi)的嬰兒哭啼，怎么辦碗淌？? 打罵不妥吧盏求，惱火解決不了問題抖锥，哄他也沒有用…
媽媽只要知道是什么原因?qū)е潞⒆涌尢渚湍芙鉀Q問題。通常情況下碎罚，孩子之所以啼哭也就兩個原因：要么餓了磅废，要么困了。
所以荆烈，只要給他吃或者帶他睡拯勉，孩子馬上不哭了。
如此來看憔购，咱們就明白：原因就是最本質(zhì)的答案宫峦，原因就是最正宗的解藥！
學者和智者最大的差別就在于：一個拼命地求結(jié)論玫鸟，一個明智地找原因导绷。你想死磕結(jié)論，必將陷入陰暗的死角屎飘；你想尋找原因妥曲，終將找到柳暗花明。
為什么叫“問渠哪得清如許钦购，唯有源頭活水來”檐盟，說的就是這個意思。
那么押桃，為什么我們覺得賣產(chǎn)品這件事很難呢遵堵，是因為我們只是把心思聚焦到了“成交”這個結(jié)論上，而很少去思考怨规，顧客為什么購買我們。我們成交顧客只是結(jié)果锡足，顧客為什么購買我們才是達成成交的原因波丰。
我們只要尋找到顧客購買的原因就很容易找到成交的精髓。
那么舶得，顧客為什么會購買一款產(chǎn)品呢掰烟？
答案其實很簡單，任何人做任何事情沐批，其決策邏輯一定離不開三重核心推動力：動機纫骑，信念，行為九孩。
如果從顧客購買的角度而言先馆，我們可以說得更加通俗一點：任何顧客之所以會購買某樣東西，其背后所有的決策邏輯躺彬，說透了煤墙，只有三步——我想要梅惯，我害怕，我決定仿野！
具體來說铣减，任何人（包括你我）在面對任何一款產(chǎn)品時，其內(nèi)心所有的潛在問話邏輯就三個
問題：
第一個問題：這個產(chǎn)品能給我想要的嗎脚作？
如：我要好吃葫哗，我要好喝，我要好看球涛，我要方便劣针，我要健康，我要高貴宾符，我要自由酿秸，我要賺錢，我要當明星魏烫，我要好處…
第二個問題：有哪些事宜是我擔心害怕的辣苏？
如：我怕品質(zhì)有問題，我怕效果不好哄褒，我怕有副作用稀蟋，我怕買貴，我怕不適合我呐赡，我怕上當受騙…
第三個問題：我應(yīng)該作出什么樣的購買決定退客？
如：是現(xiàn)在購買還是以后購買？買哪一款更合適链嘀？如何購買…
說到底萌狂，任何顧客面對任何產(chǎn)品的購買決策邏輯就這三件事：一邊想要，一邊又害怕怀泊，一邊糾結(jié)著如何作決定茫藏。而且，從大體框架上來講霹琼，這三件事又是一個不可逾越的秩序务傲，首當其沖必須是先滿足“我想要”，緊跟其后的是解除“我害怕”枣申，最后才是作出“我決定”售葡。
我想要”，永遠是導致購買行為不可或缺的第一推動力忠藤！
由此明了挟伙，成交的核心線索，就是幫助消費者打通“我想要”“我害怕”“我決定”這三個
至關(guān)重要的心結(jié)模孩，具體來說像寒，就是：
第一步：必須讓顧客感知到你所給予的是他想要的烘豹；
第二步：必須讓顧客清楚他所擔心害怕的是多余的；
第三步：必須告訴顧客作出什么樣的決定是最明智的诺祸；
你只要能滿足用戶心中的想要携悯，解決用戶心中的害怕，促成用戶購買的決定筷笨，任何成交都只是水到渠成的結(jié)果憔鬼，這個，就是觸發(fā)購買行為的三步黃金鐵律胃夏！
如轴或，買衣服吧，顧客是如何決策的仰禀？
第一步：我穿這衣服是不是漂亮照雁？是不是時尚？是不是適合我的品味答恶？穿上去是不是真的很得體饺蚊？——這件衣服是不是我想要的？
第二步：品質(zhì)會不會有問題悬嗓？我會不會買貴污呼？我的男朋友會不會不喜歡？這個商家靠不靠譜鞍瘛燕酷？——有哪些事宜是我擔心害怕的？
第三步：我是不是就要現(xiàn)在決定購買周瞎？——我應(yīng)該如何作決定苗缩？
站在商家的角度，我們要做的就是声诸，幫助顧客打通這三步：
第一步：你要幫助她認識到并且讓她感知到這件衣服給她帶來的好處：讓她感受漂亮挤渐，感受時尚，感受品味双絮，給她描繪一種招惹男人眼光還能被其它女性忌妒的體驗和感覺。
第二步：解決信任問題得问，打消她的擔心和害怕囤攀。
第三步：告訴她應(yīng)該現(xiàn)在就作出購買的理由，并給出購買路徑
怎么才能激發(fā)顧客心中的“我想要”宫纬？
通常我們都會說焚挠，顧客肯定是想要價值嘛。當然漓骚，這沒錯蝌衔，但僅僅說價值榛泛，這顯然是一個過于抽象的說法。事實上噩斟，要想讓顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生“我想要”的渴望曹锨，關(guān)鍵就在于你是否利用某種顯見的方式回答了顧客心中的三個至關(guān)重要的問題。
顧客問題一：我為什么要買你的產(chǎn)品剃允？
你的回答一：因為我的產(chǎn)品能為你帶來你想要的“結(jié)果”沛简！
顧客之所以要買，是因為他想要實現(xiàn)某種結(jié)果斥废。
成交是顧客要買結(jié)果椒楣，而不是你要賣產(chǎn)品；
顧客問題二：我為什么要買你而不是買別人牡肉？
你的回答二：因為我的產(chǎn)品有特別的價值捧灰！
你要告訴顧客，你的產(chǎn)品價值在某幾個關(guān)節(jié)點上是別人沒有的统锤，你當然特別毛俏；或者你的產(chǎn)品價值在幾個關(guān)節(jié)點上比別人更勝一籌，你也當然特別跪另。而這個“特別”就是顧客應(yīng)該買你而不買別人的理由拧抖，簡稱為“賣點”。
顧客問題三：我憑什么要支付這個價格買你免绿？
你的回答三：因為買我比買別人更“值得”唧席！
交易的本質(zhì)就是價格和價值的交換，凡是交易嘲驾，必然要涉及到價格淌哟。而一旦涉及到價格，顧客心里就在盤算辽故，花這個價格是不是物有所值徒仓。如果你能讓顧客感知到買你的產(chǎn)品的確物超所值，而且買你比買別人更值得誊垢，那么掉弛，顧客必定買你。
歸根結(jié)底喂走，顧客之所以想要購買你殃饿，一是因為買你能獲得他想要的結(jié)果，二是因為買你能獲得特別的價值芋肠，三是因為買你更值得乎芳。
簡而言之，顧客就是在買結(jié)果、買特別奈惑、買值得吭净！而這個“特別”的感覺，就是由你產(chǎn)品的超級“賣點”而產(chǎn)生的肴甸。
顧客因為“結(jié)果”而對你的產(chǎn)品蠢蠢欲動寂殉，因為“賣點”而對你的產(chǎn)品情有獨鐘，因為“值得”而對你的產(chǎn)品心滿意足雷滋。結(jié)果不撑、賣點和值得就是激發(fā)顧客心中“我想要”的三大核心激素。
于是晤斩，我們就能進一步領(lǐng)悟到成交的精髓——我們就是用“結(jié)果”焕檬，“賣點”和“值得”，來滿足顧客心中的“我想要”澳泵；? 再用“信任”來解除顧客心中的“我害怕”实愚；? 最后用激發(fā)“行動”來促成顧客心中的“我決定”！
因此兔辅，顧客對單一產(chǎn)品的購買決策邏輯為以下5步驟
明了結(jié)果→發(fā)現(xiàn)賣點→感到值得→因為信任→作出行動
現(xiàn)在腊敲，讓我們再回到之前所提到的核心命題——顧客為什么購買我？
核心答案就在于
⒈ 因為我有讓顧客能輕易接觸我們的“流程”维苔；
⒉ 因為我能為顧客帶來他們所想要的“結(jié)果”碰辅；
⒊ 因為我有能帶給顧客特別價值的獨特“賣點”；
⒋ 因為我能讓顧客買得更“值得”介时；
⒌ 因為我更值得顧客“信任”没宾；
⒍ 因為我能讓顧客更清楚如何采取“行動”；
根據(jù)以上六條答案沸柔，便由此生成了決定成交發(fā)生的六道法門：
①流程→②結(jié)果→③賣點→④值得→⑤信任→⑥行動
這六道法門循衰，便是成交的核心密碼，也是我們創(chuàng)造任何成交結(jié)果的六大關(guān)鍵性的執(zhí)行步驟褐澎。
