當(dāng)今的時(shí)代已經(jīng)不是以前靠堅(jiān)持和勤奮就能夠取得成就的時(shí)代乳附，迎頭趕路的時(shí)候千萬不要忘記抬頭看路内地。大客戶銷售領(lǐng)域經(jīng)常聽到有些人說，堅(jiān)持就能勝利赋除，銷售就是要勤奮阱缓，但是往往把一些剛剛?cè)腴T的新手誤導(dǎo)到一個(gè)毫無效果的歧途上。埋頭苦干十年举农，不如仔細(xì)動(dòng)腦思考干一年荆针，否則你只能永遠(yuǎn)在原地轉(zhuǎn)圈無法取得進(jìn)步。

大客戶銷售入門易颁糟，有成就難航背；學(xué)銷售技巧易，臨陣應(yīng)對難棱貌；滿足客戶需求易玖媚，引領(lǐng)客戶需求難；達(dá)成合作易婚脱，持續(xù)合作難

大客戶銷售需要具備兩項(xiàng)必備技能：一項(xiàng)是“術(shù)”今魔，也就是銷售技巧，指的是在一次銷售拜訪中搞定一個(gè)（或幾個(gè)）人的本事障贸，考驗(yàn)的是銷售人員的即時(shí)反應(yīng)错森、察言觀色、溝通技巧篮洁，在“術(shù)”上修煉優(yōu)秀的銷售人員涩维，在交談中總能讓人覺得愉快、自然袁波、不會(huì)冷場瓦阐、有感染力，甚至在生活中接觸也讓人覺得很舒服锋叨。另一項(xiàng)本事是“道”垄分，也就是策略能力，指的是在一單生意中怎么布局娃磺，在面對客戶多人決策時(shí)薄湿，先見誰、再見誰偷卧，在比較漫長的銷售周期中豺瘤，先干什么、再干什么听诸。

把銷售看成技術(shù)而不是藝術(shù)坐求，則意味著要從中尋找規(guī)律、梳理流程晌梨、找到關(guān)鍵點(diǎn)桥嗤、提高每個(gè)環(huán)節(jié)的成功率须妻，只有這樣才能有效提高銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

一流的銷售人員并不是靠對客戶唯唯諾諾來拿單泛领，而是能夠幫助客戶正確采購荒吏，向其證明采購是正確的≡ㄐ客戶之所以愿意采購绰更，不是打賞銷售人員生意，而是等價(jià)交換锡宋，銷售人員提供了有價(jià)值的意見和建議儡湾，客戶覺得銷售人員足以信任

誰能最終拿到訂單，更多的是比拼銷售人員能否找到客戶的需求执俩，在產(chǎn)品上做到十全十美徐钠，既不可能也沒必要。

把握好大訂單的采購四階段：確認(rèn)需求奠滑，評估方案丹皱，解決疑慮（不是異議）妒穴、實(shí)施安裝宋税。?

大客戶銷售：謀攻之道筆記

大客戶銷售的三個(gè)基本問題：>> 第一個(gè)是人。>> 第二個(gè)是流程讼油。>> 第三個(gè)是方案杰赛。

為客戶著想>> 為客戶著想指的是站在客戶的角度考慮客戶需要解決哪些問題，面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)矮台，希望獲得哪些收益乏屯，自己以前的客戶有哪些類似的問題和解決方法。

第2部分 客戶采購行為分析>> “客戶如何買”這個(gè)問題涉及三個(gè)要素：人瘦赫、流程辰晕、方案。這三個(gè)要素也是大客戶銷售的核心确虱。

人>> 含友。跟預(yù)算邊界下的人接觸，只能在預(yù)算范圍內(nèi)商討校辩；要想突破預(yù)算窘问，只能找預(yù)算邊界之上的人。>> 一般情況下宜咒，項(xiàng)目會(huì)涉及的客戶內(nèi)部的層級大致可以歸為四類：執(zhí)行層惠赫、決策層、外圍高層和業(yè)內(nèi)專家故黑。

采購流程>> 從采購流程來看儿咱，一筆大單的采購?fù)ǔ?huì)經(jīng)過四個(gè)階段：確認(rèn)需求庭砍、評估方案、解決疑慮混埠、實(shí)施安裝逗威。

第4章 不是每個(gè)人都可以“搞定”——客戶決策結(jié)構(gòu)分析>> 對人的分析分為兩個(gè)方面：一是微觀分析，即某個(gè)人的需求和關(guān)注點(diǎn)岔冀；二是宏觀分析凯旭，即本項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)與決策人之間的關(guān)系。

客戶微觀分析>> 從五個(gè)因素（馬斯洛需求層次使套、對待變革的態(tài)度罐呼、決策關(guān)注點(diǎn)、聯(lián)系緊密度及對我方的態(tài)度）出發(fā)對每一個(gè)采購者進(jìn)行分析侦高，能夠形成對采購者較為完整的認(rèn)識嫉柴，我們稱這五個(gè)因素為五維，五維模型因此得名>> 第一維　馬斯洛需求層次>> 第一個(gè)層次是生理需求>> 第二個(gè)層次是安全需求>> 第三個(gè)層次是歸屬需求>> 第四個(gè)層次是尊重需求>> 第五個(gè)層次是自我實(shí)現(xiàn)需求>> 第二維　對待變革的態(tài)度>> 在人群中奉呛，實(shí)用主義者和保守主義者大約占80%计螺，企業(yè)的高層往往表現(xiàn)出高瞻遠(yuǎn)矚的特性，這就要求大客戶經(jīng)理面對不同層級的人瞧壮，對方案要有不同的呈現(xiàn)手法登馒，既能在高層面前談企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，又能在中層面前談如何解決具體問題咆槽。>> 第三維　決策關(guān)注點(diǎn)>> 判斷個(gè)人需求和決策關(guān)注點(diǎn)都不是容易的事情陈轿，對于銷售人員來說，可供使用的方法有如下幾種：>> （1）推斷秦忿。>> （2）找自己的內(nèi)線驗(yàn)證>> （3）直接問當(dāng)事人麦射。>> 第四維　聯(lián)系緊密度>> 第五維　對我方的態(tài)度>> 合格的指導(dǎo)者需要滿足三個(gè)條件>> 一是我們很清楚其需求，知道他為什么要幫助我們灯谣；二是雙方有足夠的信任潜秋，我們相信指導(dǎo)者對內(nèi)部十分熟悉，也有足夠的影響力胎许，指導(dǎo)者相信我們能贏得這一單峻呛，同時(shí)滿足其個(gè)人需求，雙方并不隱瞞呐萨；三是很多銷售推進(jìn)工作是雙方共同協(xié)商的結(jié)果杀饵，在采取重大的銷售行動(dòng)之前雙方會(huì)通氣>> 在對待支持者和指導(dǎo)者時(shí)谬擦，銷售人員還需要注意兩點(diǎn)：>> 一是不要讓支持者和指導(dǎo)者承擔(dān)銷售人員的工作>> 二是不要讓所有人都認(rèn)為銷售人員是某個(gè)人的供應(yīng)商切距，一旦打上了這個(gè)烙印，銷售的回旋余地就會(huì)小很多>> 銷售人員要做的是借助支持者的幫助，去接觸其他的采購參與者，解決他們的問題，得到更多的人支持蔑水，而不是打上某個(gè)支持者的烙印邢锯，去向所有人炫耀自己有某某人的支持。>> （4）非支持者搀别。>> （5）反對者丹擎。

宏觀分析>> 類似的案例在大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)中隨處可見，銷售人員需要通過宏觀分析歇父，弄清楚采購者之間的影響力和不同派系的圈子蒂培。

五維模型如何指導(dǎo)銷售策略>> 通過五維模型對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分析，可以在兩個(gè)方面幫助銷售人員：一是充分認(rèn)識企業(yè)內(nèi)部的政治派系榜苫，不踩政治地雷护戳；二是找到與每一個(gè)采購者打交道的策略和路線，可以有計(jì)劃单刁、有目標(biāo)地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻灸异。

五維模型的挑戰(zhàn)>> （1）五維是混合的>> （2）五維是變化的>> （3）五維是相關(guān)的

第5章 一個(gè)好漢三個(gè)幫——銷售的進(jìn)入路徑>> 再來看看愿意引薦的原因：>> （1）雙方有共同利益>> （2）需要你幫他在老大面前說話>> （3）問題超出了他能解決的范圍>> 取得決策人的支持，在銷售中有很多重要意義：>> （1）決策人才是可以最終拍板的人羔飞，可以完全否定你（或者你的競爭對手）之前做的所有工作。>> （2）取得決策人的支持檐春，才有可能把項(xiàng)目“搞大”逻淌。>> （3）與決策人接觸可以加速業(yè)務(wù)進(jìn)展。>> 說了這么多疟暖，得出兩個(gè)結(jié)論：（1）決策人非見不可卡儒，特別是在中國的文化中，權(quán)力的作用往往超乎想象俐巴，見不著決策人骨望，拿單的概率很低；（2）決策人不好見欣舵，需要謀定而后動(dòng)擎鸠。

銷售的進(jìn)入路徑>> 在與接納者打交道的過程中，銷售人員容易犯以下錯(cuò)誤：>> （1）分散注意力>> （2）過早展示>> （3）誤讀信息>> 影響不滿者的目標(biāo)主要有兩個(gè)：>> （1）發(fā)現(xiàn)不滿缘圈，擴(kuò)大不滿劣光，催促行動(dòng)>> （2）引導(dǎo)你接觸權(quán)力者袜蚕。>> 在與不滿者接觸時(shí)，需要避免如下情況：>> （1）在沒有核實(shí)信息的情況下就開始和不滿者探討不滿绢涡。（2）沒做好功課牲剃，無法充分發(fā)掘不滿。（3）觸碰你現(xiàn)在解決不了的不滿雄可。

見到?jīng)Q策者說什么>> 見決策者（權(quán)力者）之前要做好下面幾方面的準(zhǔn)備：>> （1）客戶公司的基礎(chǔ)信息>> （2）同行業(yè)案例凿傅。>> （3）客戶公司戰(zhàn)略。>> 見到?jīng)Q策者談什么>> （1）價(jià)值>> （2）愿景>> （3）差異性数苫。>> （4）標(biāo)桿>> 見過決策者后的追蹤>> 見過決策者之后狭归，銷售人員應(yīng)該給決策者寫封信，對面談的內(nèi)容做一個(gè)總結(jié)和確認(rèn)>> （1）客戶通過這次采購要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)文判。（2）當(dāng)前客戶情況及面臨的問題过椎。（3）需要什么來解決問題，實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)戏仓。（4）下一步的行動(dòng)計(jì)劃疚宇。這個(gè)行動(dòng)計(jì)劃不僅指銷售方的行動(dòng)計(jì)劃，而且要包括客戶方采取的行動(dòng)赏殃。>> 見決策者需要避免的錯(cuò)誤>> （1）沒有內(nèi)部的支持>> （2）找錯(cuò)決策者

時(shí)光倒流法>> 時(shí)光倒流法指的是在項(xiàng)目早期找到接納者之后敷待，通過了解客戶內(nèi)部上年或者之前進(jìn)行的大項(xiàng)目的情況，來了解客戶內(nèi)部需求決策鏈和人際關(guān)系仁热。

第3部分 大客戶銷售流程>> 從采購流程來看榜揖，一次大訂單的采購?fù)ǔ?huì)經(jīng)歷四個(gè)階段：確認(rèn)需求、評估方案抗蠢、解決疑慮和實(shí)施安裝举哟。>> [插圖]

買不買——大客戶采購的確認(rèn)需求>> 確認(rèn)需求階段的銷售策略>> 當(dāng)客戶處在采購流程的第一階段時(shí)，銷售人員需要做兩件事：評估眼前的銷售機(jī)會(huì)迅矛；幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求

真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮>> 解決疑慮階段的銷售策略>> “挑貨的才是買貨的”這句話只有到了這個(gè)階段才是對的妨猩，因?yàn)樵谶@個(gè)階段，客戶只有在其認(rèn)為最合適的供應(yīng)商面前才會(huì)表現(xiàn)出擔(dān)心秽褒、挑剔甚至吹毛求疵壶硅，他們不會(huì)在已經(jīng)落選的供應(yīng)商身上浪費(fèi)時(shí)間。

買對了嗎——大客戶采購的實(shí)施安裝>> 實(shí)施安裝階段的銷售策略>> 銷售人員在這一階段需要分三步走：>> 首先销斟，管理客戶的期望>> 其次庐椒，展示階段性成果。>> 最后蚂踊，挖掘新的需求

第7章 不要在錯(cuò)誤的客戶上浪費(fèi)精力——大客戶銷售的商機(jī)評估>> 约谈，總結(jié)了“是否有機(jī)會(huì)”、“是否可以參與競爭”、“是否能贏”窗宇、“是否值得贏”4個(gè)方面共20個(gè)問題對銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行評估措伐。>> 對客戶價(jià)值的評估，決定了這個(gè)項(xiàng)目在公司內(nèi)部的優(yōu)先排序军俊，而對開局定位的評估侥加，則決定了下一步的銷售策略。

客戶價(jià)值>> 對于客戶價(jià)值粪躬，我們可以從兩個(gè)維度進(jìn)行評估担败。>> 短期收益與長期影響>> 通常一次業(yè)務(wù)帶來的長期影響包括三個(gè)方面：>> 第一，可能帶來后續(xù)銷售機(jī)會(huì)>> 第二镰官，對公司品牌和聲譽(yù)的影響>> 第三提前，對銷售團(tuán)隊(duì)士氣的影響

客戶價(jià)值矩陣>> 。將銷售項(xiàng)目分類后泳唠，銷售人員基本上就可以決定要投入的項(xiàng)目以及投入多少資源狈网。>> 第1類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)大、影響大>> 第2類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)小笨腥、影響大拓哺。>> 第3類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)大、影響小脖母。>> 第4類項(xiàng)目是業(yè)務(wù)小士鸥、影響小。

開局定位>> 什么是開局定位呢谆级？我們通過兩個(gè)維度進(jìn)行考察烤礁。>> 地盤是誰的與目前誰領(lǐng)先

開局定位九宮格凡事預(yù)則立，沒有前面的準(zhǔn)備工作肥照，后續(xù)遇上各種突發(fā)事件時(shí)只能手忙腳亂的應(yīng)付脚仔，最后功敗垂成。>> 對于這九種開局建峭，我們又可以分為三大類玻侥，即正常開局、問題開局和不正常開局亿蒸。>> 對于這九種開局，我們又可以分為三大類掌桩，即正常開局边锁、問題開局和不正常開局。>>

案例復(fù)盤看別人的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗經(jīng)驗(yàn)來為我所用規(guī)避可能出現(xiàn)的問題也是打譜波岛。>> 打譜>> 復(fù)盤在三個(gè)方面對銷售人員起到正面作用：>> 一是眼界的提升>> 二是方法論的提升茅坛。>> 三是實(shí)戰(zhàn)技能的提升>> 在企業(yè)的銷售培訓(xùn)中，與復(fù)盤相關(guān)的常用方法有三類>> 一是銷售高手的經(jīng)驗(yàn)分享>> 二是指定場景的模擬演練，>> 三是在課程中進(jìn)行案例分析贡蓖。

需求的定義>> 在銷售中曹鸠，需求指的是現(xiàn)狀與期望之間的差距。有兩種原因會(huì)產(chǎn)生需求斥铺。>> 第一種是現(xiàn)狀比較糟糕彻桃，也就是出了問題，這個(gè)問題不解決掉會(huì)帶來大麻煩晾蜘。>> 第二種是現(xiàn)狀還可以邻眷，但是對未來有著更美好的憧憬。>> 需要注意的是剔交，這里說的差距指的不是客觀事實(shí)肆饶，而是客戶的認(rèn)知，即客戶認(rèn)為有差距岖常⊙蹦鳎客戶覺得差距越大，需求就越強(qiáng)烈竭鞍，客戶覺得沒有差距板惑，就沒有需求。因此笼蛛，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)銷售人員覺得現(xiàn)狀已經(jīng)一塌糊涂洒放，而客戶依然自得其樂的情

明確需求和隱含需求>> 需求可以分成明確需求和隱含需求>> 明確需求指的是客戶清楚自己要什么，對供應(yīng)商提出明確的要求滨砍。隱含需求指的是客戶對于現(xiàn)狀不滿往湿，有了想改變的意愿和沖動(dòng)（有時(shí)候這個(gè)意愿可能還不明顯）

業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求>> 具體到每個(gè)采購者，需求可以分為業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求惋戏。>> 業(yè)務(wù)需求指的是這次采購能給采購者所在的組織帶來哪些好處领追，比如效率提升、成本下降响逢、利潤增加等绒窑。>> 業(yè)務(wù)需求的來源通常有以下幾方面：>> （1）企業(yè)內(nèi)部的目標(biāo)，比如舔亭，為了開辟某個(gè)新市場產(chǎn)生的采購需求些膨。（2）政策和宏觀環(huán)境的影響，在中國钦铺，政策的影響力尤其明顯订雾。（3）競爭對手的影響。（4）客戶的供應(yīng)商矛洞、客戶的客戶的影響洼哎。（5）新技術(shù)和商業(yè)模式的影響。>> 個(gè)人需求指的是這次采購能給采購者個(gè)人帶來什么好處>> 這些好處包括個(gè)人的職位提升、在組織內(nèi)部的權(quán)力和控制力增大噩峦、得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識等锭沟。

通過BVF模型分析業(yè)務(wù)需求>> BVF包括四個(gè)層次：（1）高管KPI。>> （2）業(yè)務(wù)意向识补。>> （3）運(yùn)營KPI和職能部門族淮。>> （4）供應(yīng)商解決方案。>> 下面我們一步步來看如何構(gòu)建BVF：>> 第一步李请，通過對客戶的業(yè)務(wù)了解瞧筛，羅列客戶需要提高的高層KPI，通過了解客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃导盅，量化客戶期待的KPI提高比例较幌。第二步，列出你的KPI和業(yè)務(wù)目標(biāo)白翻。第三步乍炉，將你的KPI與客戶高層的KPI相聯(lián)系，去除客戶KPI中你不能滿足的部分滤馍，以及你的KPI中與該客戶無關(guān)的部分岛琼。第四步，針對客戶高層KPI巢株，確定需要做些什么來完成（業(yè)務(wù)意向）槐瑞，并且將它與上一層按邏輯關(guān)系連接在一起。第五步阁苞，針對客戶的業(yè)務(wù)意向困檩，將下一步工作分解到具體的職能部門，確定部門的KPI那槽，并且將它與上一層按邏輯關(guān)系連接在一起悼沿。第六步，根據(jù)客戶具體部門的KPI骚灸，再次調(diào)整你的產(chǎn)品和方案糟趾，并且將其與具體部門的KPI相聯(lián)系。調(diào)整后你的產(chǎn)品和方案要滿足三個(gè)要點(diǎn)：體現(xiàn)公司的差異化優(yōu)勢甚牲、效果可衡量义郑、分階段實(shí)施。

需求和要求>> 丈钙。凡是客戶提出的清晰的甚至可量化的指標(biāo)魔慷，比如，產(chǎn)品的規(guī)格著恩、型號、技術(shù)參數(shù)、數(shù)量喉誊、金額等邀摆，都不是需求，而是要求伍茄。>> 要求的出現(xiàn)有幾種可能：>> （1）客戶的需求已經(jīng)明確栋盹，銷售人員看到的只有要求。>> （2）客戶的需求也不明確敷矫，但是銷售人員沒有挖掘需求例获，只是圍繞著要求打轉(zhuǎn)，雙方都很苦惱曹仗。>> 凡是滿足要求的行為榨汤，在大客戶銷售當(dāng)中結(jié)果往往不妙，銷售人員應(yīng)該做的是回溯需求怎茫。>> 回溯需求的三個(gè)關(guān)鍵問題是：為什么收壕？誰說的？是時(shí)機(jī)嗎轨蛤？

通過提問挖掘需求>> SPIN是四類問題的統(tǒng)稱蜜宪，其中>> S（situation question）指的是背景問題，即探詢客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的問題祥山，>> P（problem question）指的是難點(diǎn)問題圃验，即發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點(diǎn)和不滿缝呕，>> I（implication question）指的是暗示問題澳窑，即任由這些難點(diǎn)發(fā)展下去會(huì)帶來什么后果。>> N（need-pay off question）指的是需求效益問題岳颇，即解決了這些困難能給客戶帶來什么好處照捡。>> 在使用SPIN挖掘客戶需求時(shí)，有以下幾點(diǎn)要注意：>> （1）SPIN不是“賣拐”话侧，客戶的問題是確實(shí)存在的各拷，而不是忽悠出來的>> （2）SPIN不是控制咧织，不是預(yù)設(shè)答案。>> （3）SPIN不是盤問，不要只問确封，要有付出和交換。>> （4）見不同的人問不同的問題语稠。>> （5）不一定非要問桃纯，也可以說。

第9章 在同質(zhì)化的時(shí)代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現(xiàn)>> 在這個(gè)階段赫悄，客戶通常會(huì)經(jīng)歷下列步驟>> （1）辨別差異性>> （2）設(shè)置差異化指標(biāo)權(quán)重>> （3）客戶根據(jù)排序后的差異化指標(biāo)（即采購標(biāo)準(zhǔn)）評估供應(yīng)商的方案原献。

如何判斷客戶是否已有采購標(biāo)準(zhǔn)>> 可以通過以下幾方面來判斷客戶是否已有采購標(biāo)準(zhǔn)：>> （1）客戶是否清楚下一步工作馏慨。>> （2）客戶跟你討論的問題范圍寬還是窄。>> （3）直接問你的支持者姑隅。

建立標(biāo)準(zhǔn)>> 一個(gè)好的標(biāo)準(zhǔn)要滿足以下三個(gè)條件：>> 一是要能與競爭對手相區(qū)分>> 二是要把軟性差異與硬性差異相結(jié)合写隶。>> 三是標(biāo)準(zhǔn)要與客戶的需求相關(guān)聯(lián)。

改變標(biāo)準(zhǔn)>> 例如追加資源以滿足標(biāo)準(zhǔn)讲仰、給出極低的價(jià)格慕趴、通過強(qiáng)勢的高層介入>> 對現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行攻擊有四種方法>> 第一種是反客為主>> 第二種是偷梁換柱，>> 第三種是魚和熊掌不可兼得鄙陡。>> 第四種是調(diào)虎離山

如何評價(jià)競爭對手>> 基本原則是不要攻擊競爭對手冕房，詆毀競爭對手會(huì)破壞你在客戶心目中的形象。>> （1）間接顯示競爭對手的弱勢趁矾。>> （2）不要特別明確競爭對手的弱點(diǎn)耙册，只談造成其弱點(diǎn)的原因。

提交方案的時(shí)機(jī)>> 綜上所述愈魏，銷售人員提供方案的最佳時(shí)機(jī)是明確了客戶的需求觅玻，并且和客戶共同建立了選擇標(biāo)準(zhǔn)之后，至少也要做到明確客戶的需求培漏，并且在客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)上沒有明顯的劣勢溪厘，過早提交方案不可取。

方案該包括哪些要素>> 方案應(yīng)該包括哪些要素牌柄。>> （1）客戶需求畸悬。>> 在向客戶提交的方案中，必須包括組織需求>> （2）產(chǎn)品和服務(wù)珊佣。>> 另一個(gè)關(guān)鍵詞是差異化>> （3）行動(dòng)計(jì)劃>> 第一蹋宦，讓客戶放心。>> 第二咒锻，控制客戶的期望>> 第三冷冗，激發(fā)客戶長期合作的興趣>> （4）價(jià)格

方案如何呈現(xiàn)>> 向個(gè)人呈現(xiàn)>> （1）中層人員>> （2）高層人員。>> 通郴笸В客戶高層會(huì)關(guān)注以下幾個(gè)方面>> （1）業(yè)務(wù)蒿辙，包括競爭優(yōu)勢、客戶滿意度滨巴、并購思灌、增長率、市場份額恭取、新市場開發(fā)等泰偿。>> （2）財(cái)務(wù)，包括投資回報(bào)蜈垮、現(xiàn)金流穩(wěn)定耗跛、財(cái)報(bào)美化裕照、對投資者影響等。>> （3）政治课兄，包括個(gè)人聲望牍氛、政績體現(xiàn)和政治前途、在內(nèi)外部如何獲得同盟和支持等烟阐，在中國，國企紊扬、事業(yè)單位蜒茄、政府部門都是重要的客戶，有些時(shí)候采購不是為了業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)餐屎，而是為了政治正確檀葛。>> （4）文化，包括管理規(guī)范腹缩、溝通順暢屿聋、思想統(tǒng)一、人才梯隊(duì)建設(shè)等藏鹊。>> 向團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)

第10章 如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮>> 疑慮和異議是兩回事润讥，異議是客戶壓根兒就沒打算選你，在銷售的任何階段都會(huì)出現(xiàn)盘寡，而疑慮指的是客戶在完成了評估方案楚殿，基本確定選你，在正式簽訂合同和實(shí)施之前的那個(gè)階段出現(xiàn)的心理變化竿痰。

疑慮的表現(xiàn)>> 疑慮的表現(xiàn)>> 1.額外要求>> 2.價(jià)格

領(lǐng)先時(shí)的對策>> 領(lǐng)先時(shí)的對策>> 發(fā)現(xiàn)疑慮>> 解決疑慮>> 正確解決疑慮的方法有兩個(gè)：>> 一是和客戶進(jìn)行深入的交流脆粥，回顧雙方的共同目標(biāo)和利益，喚起對方合作的熱情影涉。>> 二是高層互訪

落后時(shí)的對策>> 落后時(shí)的對策>> 銷售人員有兩個(gè)選擇：一是愿賭服輸变隔，干凈利落地退出，去找其他的客戶蟹倾；二是創(chuàng)造疑慮匣缘，等待競爭對手犯錯(cuò)，最好是廢標(biāo)再來喊式，即使此單最終無可挽回孵户，依然可以在后續(xù)項(xiàng)目上占據(jù)主動(dòng)。

談判>> 常見的問題有：>> 1.未展示價(jià)值即開始談判>> 2.不知道什么條件才能打動(dòng)對方>> 3.不知道該向誰讓步

談判中的三要素>> 談判中的三個(gè)基本要素是保留價(jià)格岔留、協(xié)議空間和條件換條件夏哭。>> 你的努力程度之低，根本輪不到和別人拼天賦

第11章 打造長期的生意——大客戶銷售的方案實(shí)施>> 為了避免學(xué)習(xí)階段出現(xiàn)問題献联，銷售人員可以采取三種策略：>> （1）提前預(yù)示風(fēng)險(xiǎn)竖配。>> （2）請客戶參與何址。>> （3）展示階段性成果>> 實(shí)施中出現(xiàn)問題及時(shí)溝通

開發(fā)新需求>> 在業(yè)務(wù)需求的挖掘上，銷售人員可以做的事情有：>> （1）樹標(biāo)桿进胯。>> （2）做規(guī)劃用爪。>> （3）關(guān)注環(huán)境的變化。>> 在人的方面胁镐，銷售人員可以做幾件事：>> （1）安撫之前的非支持者和反對者偎血。>> （2）擴(kuò)大在客戶內(nèi)部的人脈關(guān)系。>> （3）關(guān)注客戶內(nèi)部的人事變化

第4部分 大客戶經(jīng)理的自我修煉>> 客戶可以分為三類：>> 第一類是內(nèi)在價(jià)值型客戶盯漂。>> 第二類是外在價(jià)值型客戶颇玷。>> 第三類是戰(zhàn)略型客戶

銷售的“五才”——大客戶經(jīng)理的能力要求>> 銷售人員需要具備的五種才能>> 1）情>> （2）信。>> （3）勇就缆。>> （4）忠帖渠。>> （5）智