今天主要講講上周學(xué)習(xí)對教培業(yè)教育咨詢的理解概要稽荧。
目錄
1钾军、教育銷售人員的定義
2、從事教育銷售必須具備的背景知識
3系忙、如何快速降低客戶的防備心理
1、教育咨詢的定義
（1）就家長提出的家庭教育問題惠豺，學(xué)生的學(xué)習(xí)問題银还、成長問題，我們提供一個專業(yè)的咨詢耕腾；
（2）把家長见剩、學(xué)生的問題，結(jié)合教育理念達到招生的目的扫俺。
（3）角色定位：首先是老師苍苞，其次是銷售。
2狼纬、從事教育銷售必須具備的背景知識
從之前的工作經(jīng)歷觀察羹呵，教育咨詢師在與家長溝通的過程總常見以下幾個癥狀：
（1）咨詢師跟家長無話可說；（2）咨詢師說的話家長不感興趣疗琉；（3）咨詢師被家長咨詢了冈欢。
所以，咨詢師有必要去學(xué)習(xí)或掌握一些背景資料或知識盈简，目的無非是體現(xiàn)我們的軟實力和專業(yè)凑耻。任何一個咨詢師都不可能一招致勝，好的咨詢師除了具備專業(yè)的教育或升學(xué)知識之外柠贤，還有教育學(xué)或心理學(xué)背景香浩。
其中，如果能具備以下8大背景知識臼勉，那么這個咨詢師必定是家長邻吭、學(xué)生喜歡的老師。
（1）校區(qū)周邊所有小初高學(xué)校的名稱及地址宴霸。（尤其是小學(xué)囱晴，能夠瞬間拉近距離）
（2）所在城市小初高前三名學(xué)校概況及小區(qū)周圍學(xué)校概況膏蚓。包括：
◎?qū)W校的劃分，是否有小學(xué)部畸写、初中部驮瞧、高中部；
◎?qū)W校的人數(shù)艺糜；
◎各年級的人數(shù)剧董；
◎有無劃分重點班幢尚；
清楚知道每個層級的劃分——1秒反應(yīng)
知道具體班級破停、班級排名馬上計算出年級排名——15秒
◎校長、主管教學(xué)副校長尉剩、年級組長真慢、教務(wù)主任、特級老師的名字理茎。（打擊對方的優(yōu)越感）
? ? 方法：網(wǎng)絡(luò)查詢黑界、與家長學(xué)生溝通、通過兼職老師打聽皂林、學(xué)校微信公眾號朗鸠、學(xué)校百度問答里提問；
◎?qū)W校的升學(xué)率——牛津哈佛劍橋清華北大……考上多少础倍？一本上線多少烛占？二本上線多少？
◎?qū)W校的錄取分數(shù)線
（3）基本教育信息的掌握：本城市本年度沟启、上半年忆家、下半年度小初高考的基本情況
高考：
◎所在省市過去三年高考分數(shù)線，
◎所在城市上年度高考報名人數(shù)德迹，文科芽卿、理科、音體美具體人數(shù)胳搞。大體數(shù)值記準了卸例，細節(jié)的數(shù)字可以編，
◎下一年度的報名人數(shù)肌毅，2筷转、3月份網(wǎng)上有當年。
中考：
報名人數(shù)芽腾、招考人數(shù)旦装、【一定要準確！Ｌ稀阴绢！】分析數(shù)值店乐，可以塑造危機感；
小升初：政策呻袭、考試內(nèi)容眨八；
（4）所有教材的版本及特點：
（5）小初高中數(shù)理化語英章節(jié)名稱。了解課程體系左电，規(guī)劃課時用廉侧；
（6）初高中標準試卷題型構(gòu)成及分值；
（7）中國高新ㄗ悖基本情況概況（體現(xiàn)綜合教育功底段誊，基礎(chǔ)教育繞不開高考)；
◎中國高校排名前二十名概況：
學(xué)校的位置栈拖，擅長的科目连舍，為什么有名
◎常見專業(yè)、學(xué)科的全國排名
◎本省的高校概況：排名
（8）各年齡段學(xué)生的興趣和愛好
3涩哟、如何快速降低客戶防備心理
（1）將客戶提防指數(shù)由100%控制在30%以內(nèi)索赏。打開心扉的過程就是降低防備心理的過程。
（2）如何降低客戶的防備心理
提前去電話贴彼，想問一下家長走到哪了（10%）潜腻，如果到樓下了，走到樓梯口應(yīng)接（10%）器仗，把孩子的姓去掉融涣，親切稱呼名字（20%），倒水（禮多人不怪青灼，倒的是尊重）暴心，領(lǐng)著家長簡單參觀介紹學(xué)校（打開心扉的過程），老師對家長點頭微笑（50%）杂拨。
